Ein Gastbeitrag von Martin Limbeck

Als junger Kerl gab es nichts, dass ich so richtig gut konnte. Ich war nicht besonders beliebt, denn ich war nicht cool oder selbstsicher oder witzig oder geistreich. Meine Schulnoten waren meistens näher an einer Vier als an einer Drei. Ich war mittelmäßig im Sport, obwohl ich vieles ausprobierte: Basketball, Handball, Fußball. Wenigstens im Fußball war ich etwas besser als der Durchschnitt, aber auch das fand nach einer Knieverletzung ein Ende.

Es gab nichts, dass mich zum zukünftigen Star machte. Aber ich hatte das Glück, immer wieder auf die richtigen Menschen zu treffen. Meine Englischlehrerin zum Beispiel, sie gab mir einen der besten Tipps meines Lebens: »Martin, dein Englisch ist miserabel. Geh ein Jahr nach Amerika, sonst wird das nie besser.«

Also ging ich zu meinem Vater und sagte, ich wolle nach Amerika. „Wer bezahlt das?“ war die Antwort. Ich musste Geld beschaffen, besuchte meine Oma und führte – in der Nachbetrachtung – eines der wichtigsten Verkaufsgespräche meines Lebens. Sie gab mir die für mich damals unglaubliche Summe von 12.000 Mark – so viel sollte das Ganze kosten.

Zuerst aber sollte ich noch einen Eignungstest machen. Am Ende sagte der Prüfer zu mir: „Junger Mann, ist ja grauenhaft. Wie wollten Sie denn mit so einem miserablen Englisch dort überleben? – Sie sind durchgefallen.“ Da stand also das Nein mitten im Raum und wollte mich nicht vorbeilassen. Ich dachte: Ich fahr nicht nach Amerika, aber eigentlich ist das gar nicht schlimm. Denn nicht in Amerika bin ich auch jetzt schon!

Was also gab es groß zu verlieren? Höchste Zeit, dass ich verkaufte und zum Abschluss kam. Und um es kurz zu machen: Ich fuhr nach Amerika.

Warum ich dir das erzähle? Weil Amerika so toll ist? Weil der Limbeck so toll ist? Bullshit!

Ich erzähle dir das, weil jeder gute Verkäufer so einen »Amerika-Moment« braucht. Das ist der Moment, in dem du umschaltest von der Angst zu versagen, bloßgestellt zu werden, abgelehnt zu werden und du anfängst, auf den eigenen, intrinsischen Willen zu hören. Wie bei Rocky Balboa

Hinterher regierst du selbst dein Leben

Nicht gekauft hat er schon

In seinem Buch teilt Martin Limbeck sein Wissen als Verkaufstrainer und wie man Niederlagen in Erfolge verwandelt.

Ich will Ihnen aber nichts vormachen. Diese Ängste sind tief sitzende, in unserer Persönlichkeit verwurzelte Gefühle. Die können Sie nicht einfach ausknipsen. Aber so ein Amerika-Moment bringt die Lawine ins Rollen.

Bei mir war das so, dass ich zu Beginn meiner Karriere noch ziemlich unsicher war. Meine große Selbstsicherheit, die ich zur Schau trug, war nicht wirklich auf gutem Boden gewachsen. Mein Selbstwertgefühl war in Wahrheit ziemlich gering. Die laute, bisweilen nassforsche oder freche Art war aufgesetzt. Es funktionierte ziemlich gut, aber ich bekam natürlich auch manchmal Gegenwind und Ablehnung.

Je selbstsicherer mein Gegenüber, desto leichter wurde ich entlarvt. Dass mein Selbstwertgefühl noch klein war, zeigte sich zum Beispiel darin, dass ich ein Nein, Ablehnung, Niederlagen, Absagen nur ganz schwer ertragen konnte. Ich nahm das sehr persönlich. Wenn es dabei geblieben wäre, wäre ich im Verkauf nicht alt geworden. Wer Ablehnung im Verkauf persönlich nimmt, wird irgendwann manisch-depressiv und freundet sich mit Jack Daniels an. Oder er wird zum Bittsteller und Auftragsbettler beim Kunden. Ich arbeitete stattdessen an mir, lernte aus den Misserfolgen, wuchs an den Erfolgen und wurde stärker.

Und plötzlich kannst du der Angst ins Auge sehen.

Genauso wie Tiere merken, wenn einer Angst hat, merkt auch der Kunde ganz genau, wenn Ihr Interesse an ihm geheuchelt und vorgespielt ist. Er spürt ganz genau, ob Sie sich in dem Verkaufsgespräch unwohl fühlen und signalisieren, dass Sie in Wirklichkeit schnell wieder gehen wollen. Er spürt genau, ob Sie hier sind, weil Sie den Umsatz dringend brauchen, oder ob Sie ihn gerne machen wollen.

In allen Fällen ist die Chance groß, dass Sie verlieren werden. Treten Sie dem Kunden aber auf Augenhöhe entgegen – freundlich, bestimmt und offen – dann haben Sie eine echte Chance auf Erfolg. Und Augenhöhe – das geht nur mit Selbstwertgefühl. Sonst ist die Selbstsicherheit überzogen hoch.

Beobachten können Sie das beispielsweise gut im Fernsehen: Da gibt es ein paar Fernsehgesichter, die legen eine grenzenlose Selbstsicherheit an den Tag. Die leben davon, andere Menschen zu verletzen, und zwar bisweilen heftig, indem sie sie an ihren Schwachpunkten angreifen und fertigmachen. Das Publikum lacht und grölt vor Schadenfreude und Verblüffung über diese Dreistigkeit. Ich kann mich da aber nur fremdschämen. Denn ich sehe diesen Leichtgewichten ihr geringes Selbstwertgefühl an der Körpersprache an. Wer es nötig hat, seine Selbstsicherheit zur Schau zu stellen, indem er Menschen, die weniger selbstsicher sind, durch den Kakao zieht, ist ein armes Würstchen. Wer keinen Respekt vor anderen hat, der hat keinen Selbstrespekt. Bei jedem von uns gilt: Was wir über andere sagen, sagt etwas über uns selbst.

Monopoly für Erwachsene

Jeder Verkäufer kann eine positive Aufwärtsspirale in Gang werfen, sobald er aufhört, sich hinter aufgesetzter Selbstsicherheit zu verstecken. Und dann macht verkaufen richtig Spaß. Und das, was einem Top-Verkäufer am meisten Spaß macht ist: Kaltakquise.

Ich werde den Tag nie vergessen, als ich nach dem vierwöchigen Verkaufsseminar in der Kopiererfirma in die Kaltakquise ging. Gleich am Anfang fuhr ich völlig ohne Voranmeldung und ohne Kontakte ins nächstbeste Gewerbegebiet. Meinen Suzuki Swift mit den Rallyestreifen und Halogenscheinwerfern hatte ich auf den Parkplatz gestellt. Jetzt saß ich im Auto und überlegte: Durch welche Firmentür soll ich gehen? Der Angstschweiß stand mir auf der Stirn. Ich stieg aus. Weiche Knie. Meine< schwarze Verkaufsmappe klemmte ich unter den Arm.

Ich konnte mich nicht entscheiden: Wäre es wohl besser in die kleine Firma zu gehen? Ach nee, da stehe ich ja gleich vor dem Chef! Und der weiß vielleicht gar nicht, ob er einen Kopierer braucht und sagt dann “Nein”. – Vielleicht doch besser die große Firma? Aber die haben einen Empfang, an dem ich erstmal vorbei muss. Da werde ich schon weggeschickt, bevor ich überhaupt einen zu sehen kriege, der was zu sagen hat.

20 Minuten, fünf Zigaretten und ein durchgeschwitztes Hemd später sagte ich mir: »Ach, Shit, was soll’s – Du gehst einfach zu allen!« Und dann habe ich gemerkt: Das tut ja gar nicht weh. Der erste Kunde sagte gleich: »Na endlich kommt mal wieder einer von euch! War ja schon lange keiner mehr da.«

Heute sehe ich Akquise als ein Spiel. Ein Spiel, bei dem du nur gewinnen kannst. Das ist wie Monopoly. Mal bekommst du die vier Bahnhöfe, dann gewinnst du auf jeden Fall. Mal hast du die Badstraße und die Turmstraße, dann kannst du’s vergessen. Aber selbst dann hast du Spaß. Und auch wenn es mal schlecht läuft – es wird immer wieder neu gewürfelt, und du kommst immer wieder über »Los«!

Ablehnung trifft mich dabei nicht mehr persönlich. Mein Verkaufsleiter verriet mir sogar mal seinen persönlichen Trick: Denk einfach, wir Verkäufer verdienen im Durchschnitt vergleichsweise ziemlich gut. Wenn dich dann so eine Assistentin rausgeschmissen hat, sag dir: Junge, was die im Monat verdient, verdien ich spätestens bis Donnerstag. Und schon kannst du fröhlich zum nächsten Kunden reinmarschieren, ohne dich zu ärgern und ohne deine Leistungsfähigkeit beeinträchtigen zu lassen, nur weil mal wieder ein Nein dran war!

Kaltakquise ist eben Kontaktsport. Viele Kontakte, viele Verkäufe. So einfach ist die Formel.
Ich gehe einfach über »Los«.

Ein Beispiel aus dem Leben

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An einem anderen Tag bin ich bei der Kaltakquise allerdings schon im Vorzimmer gescheitert. Auf dem Weg nach draußen konnte ich zufällig noch einen Blick in die Teeküche werfen und sah dort Kopierer und Faxgeräte eines Wettbewerbers. Also rief ich den Chef wenig später an und sagte „Hallo Herr Schmitz, sie hatten mir ja vor einem halben Jahr gesagt, dass Ihre Kopierer abgeschrieben sind, und ich könnte mich melden, wenn es soweit ist. Das hier ist also mein Anruf.“

Zu meiner Überraschung vereinbarte er sofort einen Termin mit mir, und ich verkaufte ihm drei Kopierer und zwei Faxgeräte. Nach dem Abschluss fragte ich – wie üblich – nach den drei wichtigsten Gründen, warum der Mann sich für uns entschieden hatte. Die Antwort: »Es war nur ein Grund, Herr Limbeck: Ihre Frechheit hat mir gefallen. Ich hatte Sie von Anfang an durchschaut. Von wegen halbes Jahr und Leasing – so ein Quatsch. Ich bin doch nicht blöd. Aber ich dachte mir, wer so viel Zug hat, der gibt sich auch Mühe, wenn der Kopierer mal kaputt ist.«

In der Tat, das war dreist von mir. Aber das gehört zu diesem Spiel dazu. Und Sie dürfen ein gutes Stück frecher und dreister sein, als Sie es gewohnt sind. Glauben Sie mir, es funktioniert. Das gilt übrigens auch für das Telefonieren…

Telefonakquise – Die Königsdisziplin

Der Telefonhörer fühlt sich an, als wäre er 30 Kilogramm schwer. Sie können ihn kaum noch hochheben und zum Ohr führen. Das Wählen geht auch nicht leichter, Ihre Hand wird schwer wie Blei. Typisch Telefonakquise!

Was, wenn der Falsche rangeht? Was, wenn ich nicht schlagfertig genug bin? Was, wenn mir nichts einfällt? Was, wenn einer auflegt? Einfach so. Ich kann das nicht! Das ist nichts für mich!

Kommt Ihnen das bekannt vor? Mir schon. Das war der Martin Limbeck vor 20 Jahren.

Telefonieren war der Horror für mich. Heute kann ich das, ich darf behaupten: sogar verwegen gut. Aber das geht nur mit täglichem Training. Dadurch kann es aber ebenso jeder lernen. Sie müssen es nur tun. Ich sage Ihnen: Es ist extrem wichtig, dass ein guter Verkäufer das kann. Denn hier, am Telefon, trennt sich die Spreu vom Weizen. Der Verkäufer, der stark am Tisch ist, der ist noch lange kein Ass am Telefon. Aber wer am Telefon schon ein Ass ist, der ist auch immer am Tisch stark.

Exzellentes Telefonieren ist die Königsklasse. Das sind die stärksten und wetterfestesten Verkäufer. Am Telefon musst du deinen Kunden allein an der Wortwahl, am Tonfall und an der Stimme einschätzen. Seine Körpersprache, seine Mimik, kannst du nicht sehen. Nur die Besten können sie hören. Und die Stimme wird übers Telefon sehr schmalbandig übertragen, Sie bekommen also gar nicht alle Informationen über die Stimme übermittelt.

Die andere Schwierigkeit ist, dass es beim Telefonieren nie eine hundertprozentige Erfolgsquote gibt. Meist liegt sie weit darunter. Der Verkäufer hat viel öfter mit Ablehnung und Absagen zu tun als mit Erfolgserlebnissen. Außerdem fallen bewährte Instrumente einfach weg: Niemand sieht das selbstsichere Auftreten, den guten Anzug, die blank geputzten Schuhe, den edlen Füller, die schicke Uhr. Ihre Selbstsicherheit ist plötzlich unsichtbar. Stattdessen muss der andere diese hören.

Was für die Kaltakquise vor Ort gilt, gilt daher noch mehr fürs Telefonieren: Es ist ein Spiel!

Eine der häufigsten Herausforderungen ist dabei, an der weiblichen Firewall vorbeizukommen, die so gut wie jeder Entscheider im Vorzimmer platziert hat. Wie kriegen Sie den Entscheider ans Rohr? »Also, guten Tag, ich heiße Limbeck und bin von der Firma Tapeten-Müller. Könnte ich bitte den Chef sprechen?« Na, was meinen Sie – wie weit kommen Sie mit dem Spruch? Genau: nirgendwohin.

Der erste Satz ist entscheidend. Wenn ich mich vorstelle, dann achte ich darauf, dass der Kunde meinen Namen hört. Das mache ich so, dass es keinesfalls anbiedernd wirkt. Vornamen wirken stärker und einprägsamer als Nachnamen. Sie dringen tiefer ins Bewusstsein des Gegenübers. Vornamen sind persönlicher. Das heißt: Einen Menschen, dessen Vornamen ich mir eingeprägt habe, kann ich schwerer ergebnislos aus dem Gespräch entlassen. »Schönen guten Tag. Hier ist Martin Limbeck.« Kleine Pause. »DER Martin Limbeck.« Kleine Pause. »Sagen Sie mal, ist denn der Herbert …« Kleine Pause. »… der Herbert Meier im Hause.«

Wären Sie Sekretärin, was würden Sie denken? Schon wieder so ein nerviger Akquisefuzzi? Oder denken Sie: »Das ist wahrscheinlich ein alter Kegelbruder vom Chef?«

Außerdem habe ich gefragt ob der Meier »im Hause« ist. Ich habe absichtlich nicht gefragt: »Ist er zu sprechen?« Jemand der fragt, ob einer zu sprechen ist, signalisiert, dass er etwas will. Und etwas wollen, das provoziert im Vorzimmer immer sofortigen Widerstand.

Die Sekretärin sagt: »Der Herr Meier ist bei einer Gesellschafterversammlung außer Haus.« Ich: »Okay. Dann sprech ich ihm einfach auf seine Mailbox …« Die Sekretärin: »Gerne.« Ich: »Okay. Meine Assistentin hat mir folgende Handynummer hingelegt. Wollen wir die gerade mal abgleichen? Ich habe hier die 0179-11223344. Stimmt die noch?«

Die Nummer ist natürlich frei erfunden. In sieben von zehn Fällen bekomme ich aber so die Handynummer des Chefs. In den anderen Fällen sagen die zwei humorvollen und die eine desinteressierte unter den Sekretärinnen: »Doch doch, die Nummer stimmt noch …!« – Dann gehe ich zurück auf »Los«. Aber in sieben von zehn Fällen habe ich die Handynummer des Chefs.

Und danach? Wie geht es dann weiter?

After-Sales beginnt direkt nach dem Abschluss. Für Spitzenverkäufer ist die Kundenbeziehung mit der Unterschrift unter den Vertrag keinesfalls beendet. Systematische Nachbetreuung ist leider bei vielen Verkäufern immer noch ein Fremdwort. Dabei ist der After-Sales eines Verkaufsgesprächs für die dauerhafte Kundenbindung mindestens ebenso wichtig wie eine gute Besuchsvorbereitung, die optimale Gesprächsführung und der erfolgreiche Abschluss.

Neben der reinen Datenerfassung sollten Sie vor allem aus jedem Akquisevorgang lernen. Lassen Sie das Verkaufsgespräch noch einmal Revue passieren und unterziehen Sie sich einer Selbstanalyse:

  • War ich gut genug vorbereitet? Lagen mir alle relevanten Informationen vor?
  • Wie lief die Kommunikation mit meinem Gesprächspartner? Wie waren die Gesprächsanteile verteilt?
  • Konnte ich ihn mit meinen Fragen aktivieren oder zeigte er wenig Bereitschaft, Informationen zu liefern?
  • Habe ich die Gesprächsziele erreicht, die ich in der Vorbereitung auf den Termin festgelegt habe?
  • Habe ich alle Einwände meines Gesprächspartners entkräftet? Konnte ich ihm den individuellen Nutzen meines Angebots überzeugend vermitteln?
  • Was ist gut gelungen, wo sind Fehler unterlaufen? Und wie kann ich diese Erkenntnisse für weitere Kontakte mit diesem und anderen Kunden nutzen?
  • Welche Zusagen habe ich gemacht?
  • Worauf legte mein Gesprächspartner besonderen Wert? Was könnten seine Kaufmotive sein?
  • Habe ich Hinweise bekommen, wie ich ihn zukünftig weiter unterstützen kann?
  • Hat mein Gesprächspartner über Persönliches wie Hobbys oder Familie gesprochen? Ergeben sich daraus weitere Anknüpfungspunkte?

Wenn Sie konsequent neue Kunden ansprechen, wird sich der Erfolg einstellen. Es ist ganz einfach: Akquirieren Sie jeden Tag. Und lernen Sie aus den Erfahrungen!

Über den Autor

Martin Limbeck ist der Hardselling-Experte im deutschsprachigen Raum. Er lehrt im Bereich Sales Management an der ESB Business School in Reutlingen und ist Dozent in der Führungskräfteweiterbildung der Universität St. Gallen. Seit mehr als 18 Jahren gibt er sein Praxiswissen als Top-Verkäufer an Mitarbeiter aus Management und Verkauf weiter und wurde dafür mit zahlreichen Auszeichnungen und die Wahl zum „Trainer des Jahres 2008“ bedacht.