Benjamin-Franklin-100-Dollar
Verzeihung, darf ich Sie kurz um einen Gefallen bitten? Könnten Sie diesen Artikel bitte weiterleiten - per Mail, Twitter, Facebook, Google+? Danke... Nicht, dass ich Sie hier und jetzt groß um ein virtuelles Almosen anbetteln wollte. Nein, ich teste den sogenannten Benjamin-Franklin-Effekt. Kennen Sie noch nicht? Dann wird es aber Zeit! Denn danach müssten Sie mich jetzt schon ein bisschen mehr mögen. Oder anders formuliert: Wenn wir jemanden überreden, uns einen Gefallen zu tun, werden wir ihm dadurch sympathischer...

Auf einen Gefallen folgt leicht ein zweiter

Der Effekt geht tatsächlich auf dessen Namensgeber zurück, der das schon seine „alte Maxime“ nannte. Die psychologische Wirkung, wonach uns der Hilfeempfänger sympathischer wird, sobald wir ihm einen Gefallen tun, wurde längst aber auch wissenschaftlich bestätigt. Sogar schon 1969 von den beiden Stanford-Professoren Jon Jecker und David Landy. Nach einem kurzen Wissenstest teilten die Wissenschaftler ihre Probanden in drei Gruppen auf:

  • Der einen erzählte der Studienleiter dreist, dass er sein persönliches Geld in den Versuch gesteckt habe, nun aber leider pleite sei und sie ihm doch bitte etwas geben sollten.
  • Der zweiten Gruppe erzählte eine Sekretärin, dass das Hochschulinstitut Geld in den Versuch investiert habe, das sie aber in Zeiten knapper Kassen dringend bräuchte.
  • Einer dritten (Kontroll-)Gruppe wurde gar nichts gesagt, der Studienleiter exerzierte lediglich den Quiz.

Danach sollten alle drei Teams sagen, wie sympathisch ihnen die jeweiligen Studienleiter waren.

Man sollte meinen, dass die erste Gruppe ihn am wenigsten mochte. Immerhin wollte er ihnen ja Geld für seine persönlichen Zwecke abknüpfen. Denkste! Die Probanden mochten ihn am meisten.

Das Phänomen der kognitiven Dissonanz

Dahinter steckt die das Phänomen der kognitiven Dissonanz: Stellen Sie sich vereinfacht gesagt vor, dass Sie sich ständig aus der Vogelperspektive beobachten. Nun sehen Sie, wie Sie jemandem einen Gefallen tun – was Sie streng genommen gar nicht müssten. Warum tun Sie das also?

BenFranklinEffekt-Grafik

Hier besteht also ein Widerspruch – und genau diese Spannung (Dissonanz) wollen wir beseitigen. Wir versuchen also, unser Verhalten unbewusst vor uns selbst zu rechtfertigen. Und was wäre leichter, als dies mit purer, spontaner Sympathie zu begründen? Sonst hätten wir ihm den Gefallen ja wohl niemals getan, oder? Wir passen also gewissermaßen unsere Einstellung unserem Verhalten an. Man könnte auch sagen: Wir behumsen uns mal wieder selbst.

Wie sagte schon Benjamin Franklin:

Derjenige, welcher dir einmal eine Freundlichkeit erwiesen hat, wird eher bereit sein, dir eine weitere zu erweisen als der, dem du selbst einmal gefällig warst.

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