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Von der Selbstständigkeit erhoffen sich die meisten Menschen mehr Freiheiten, eigene Entscheidungen, die man nicht vor dem Chef rechtfertigen muss, Projekte, für die man sich wirklich interessiert, Kunden, zu denen man eine persönliche Bindung aufbaut - und natürlich im besten Fall auch eine gute Bezahlung. Aber die Konkurrenz schläft nicht und nicht selten bekommt derjenige den Zuschlag, der ein Angebot zum günstigsten Preis anbietet. Gleichzeitig schaden Sie sich selbst, wenn Sie sich unter Wert verkaufen - eine schwierige Gratwanderung zwischen ausbleibenden Aufträgen und geringer Bezahlung. Wir haben einige Tipps gesammelt, die Ihnen helfen können, ein höheres Honorar zu erzielen...

Was bestimmt die Bezahlung von Selbstständigen und Freiberuflern?

Als Selbstständiger hat man seine Bezahlung selbst in der Hand - naja, zumindest theoretisch. Natürlich können Sie eine Summe angeben, die Sie für angemessen halten oder die Sie gerne mit Ihrer Arbeit verdienen würden, in der realen Arbeitswelt werden Sie damit aber vermutlich schnell auf Widerstand stoßen.

In der Praxis regulieren Angebot und Nachfrage den Preis. Verlangen Sie ein Honorar, was deutlich über dem marktüblichen Preis liegt, werden Sie es schwer haben, Kunden zu finden, die bereit sind, diesen zu bezahlen. Es gibt aber einige Faktoren, die durchaus ein höheres Honorar ermöglichen und sogar rechtfertigen können.

  • Die Branche. Wie für Arbeitnehmer auch, kann die Branche, in der Sie als Selbstständiger tätig sind, einen teilweise großen Unterschied in den Honoraren ausmachen. Hier sollten Sie sich bereits im Vorfeld informieren, welche Bezahlungen in Ihrem Bereich üblich sind.
  • Die Kompetenzen. Um sich von der Konkurrenz abzusetzen und auch ein höheres Honorar zu rechtfertigen, sollten Sie über die entsprechenden Kompetenzen, Qualifikationen und Fähigkeiten verfügen. Die Regel ist einfach: Wenn Sie mehr Leistungen anbieten können und bessere Ergebnisse abliefern, können Sie auch mehr damit verdienen.
  • Die Projekte. Als Selbstständiger profitieren Sie davon, wenn Sie sich mit Ihrer Arbeit und Ihren Projekten einen Namen machen können. Konnten Sie bereits mit wichtigen und namhaften Unternehmen erfolgreich zusammenarbeiten oder können ein großes Projekt vorweisen, kann dies auch ein besseres Honorar rechtfertigen.
  • Die Verhandlung. Nicht unwichtig ist natürlich auch die Honorarverhandlung selbst. Wenn Sie die Kunst der Verhandlung beherrschen, können Sie am Ende eine höhere Bezahlung für sich herausholen oder einen wichtigen Kunden an Land ziehen.

Tipps, mit denen Sie als Selbstständiger ein höheres Honorar erzielen

Die Honorarverhandlung ist für Selbstständige oft ein schwieriger Punkt. Man ist gut ausgebildet, qualifiziert, motiviert, bringt die nötigen Ideen mit und möchte dafür verständlicherweise auch entsprechend bezahlt werden. Doch leider gelingt es oft nicht, diese Punkte in der Verhandlung und im Gespräch so überzeugend vorzubringen.

Mit den folgenden vier Tipps können Sie ein höheres Honorar erreichen:

  1. Legen Sie Wert auf Ihr Profil

    Häufig entsteht der erste Kontakt zwischen einem Kunden und Ihnen über Ihr Online-Profil. Der Eindruck, der hier entsteht, nimmt bereits Einfluss auf das spätere Honorar. Mit einer professionellen Webseite und hochwertigem Content können Sie sich bereits hier positionieren und nicht nur Kunden ansprechen, sondern auch gleichzeitig Ihre Qualität vermitteln.

    Alles, was mit Ihrem Namen oder Ihrer Marke verbunden ist, sollte Sie und Ihre Leistungen entsprechend präsentieren. Auf einem solchen Profil können Sie Ihre Honorarvorstellungen aufbauen und diese mit entsprechenden Beispielen vertreten.

  2. Konzentrieren Sie sich auf den Kunden

    Ihre Kompetenzen und Fähigkeiten sind wichtig und können Ihnen Türen öffnen, doch am Ende ist der Kunde auf der Suche nach einem Nutzen für sich selbst. Reden Sie also nicht immer nur davon, was Sie selbst können, sondern konzentrieren Sie sich darauf, wie Ihr Kunde davon profitieren wird.

    Machen Sie klar, was Sie mit Ihrer Arbeit für den Kunden leisten und warum er davon viele Vorteile haben wird. Wenn Sie diese Punkte überzeugend darlegen können, werden Sie auch ein höheres Honorar verhandeln können und stechen Konkurrenten aus, die vielleicht einen geringeren Preis anbieten, aber auch weniger Nutzen bringen.

  3. Denken Sie langfristig

    Es mag verlockend sein, sich selbst mit möglichst niedrigen Preisen vor die Konkurrenz zu setzen und somit erst einmal möglichst viele Kunden zu gewinnen. Teilweise kann dies auch funktionieren und mit etwas Glück können Sie sogar einige Stammkunden gewinnen, die sich auch mit Folgeaufträgen an Sie wenden werden. Das Problem wird jedoch sein, später einen höheren Preis zu verlangen.

    Verkaufen Sie sich am Anfang unter Wert, besteht das Risiko, dass viele Kunden abspringen, sobald Sie ein höheres Honorar verhandeln wollen. Plötzlich stecken Sie in der Zwickmühle oder sehen sich gezwungen, weiter zu für Sie schlechten Konditionen zu arbeiten.

  4. Sagen Sie auch mal Nein

    Wenn Sie unseren Preisvorschlag annehmen, kommen wir ins Geschäft... Als Selbstständiger muss man Aufträge bekommen und Kunden gewinnen, um Geld zu verdienen. Da ist es schwer, einen möglichen Auftrag abzulehnen. Auf der anderen Seite versuchen einige Kunden, genau dies auszunutzen, um Ihre Leistungen zu einem viel zu günstigen Preis in Anspruch zu nehmen.

    Kommen Sie mit einem Kunden nicht auf einen gemeinsamen Nenner, sollten Sie lernen, Nein zu sagen, anstatt immer weiter Kompromisse einzugehen, mit denen Sie sich selbst eher schaden. Denken Sie daran, wie viele Stunden Arbeit Sie investieren müssten, um einen viel zu kleinen Lohn zu erhalten.

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