Business-Knigge Russland: Berufliche Kontakte knüpfen

Ein Gastbeitrag von Markus Eidam

Deutschland und Russland. Deutsche und Russen. Die gemeinsame Geschichte ist lang und bietet – neben einigen schwierigen Zeiten – auch viele positive Geschichten. Sowohl im Business, als auch privat. Dieser Business-Knigge soll Ihnen einen Einblick in die kulturellen Werte und typischen Verhaltensweisen der russischen Bevölkerung geben. So werden Sie Ihren russischen Geschäftspartner, Freund oder Kollegen nicht nur besser verstehen, Sie erhalten – sofern Sie möchten – auch die Möglichkeit, sich anzupassen und Ihren Teil zur Völkerverständigung beizutragen.

Russland – die unverstandene Supermacht?

Russland wird – auch aufgrund der vergangenen geo-politischen Ereignisse – sehr oft in einem negativen Licht gesehen. Bitte vergessen Sie dabei nie, dass die russische Bevölkerung nicht mit ihrer Regierung und deren Handeln gleichzusetzen ist! Sprich: Ein normaler russischer Bürger hat in etwa soviel mit Wladimir Putin gemein, wie Herr Mustermann mit Angela Merkel.

Im Folgenden finden Sie Hintergrundinformationen zu den kulturellen Werten, zur Kommunikation und dem richtigen Umgang mit der russischen Bevölkerung; beruflich wie auch privat.

Namen-Regeln

Namen haben in Russland eine große Bedeutung. Selbst bei einer einfachen Begrüßung – wie „Guten Tag“ oder „Guten Morgen“ – wird, wenn die Person namentlich bekannt ist, in der Regel ihr Name genannt.

Allerdings benutzen Russen nur selten den Familiennamen. Er wird höchstens bei der ersten Vorstellung erwähnt. Weit wichtiger ist der so genannte Vatersname. Dieser setzt sich aus dem Vornamen des Vaters mit der entsprechenden Endung – "owitsch" beziehungsweise "jewitsch" für eine männliche, und "owna" oder "jewna" für eine weibliche Person. Der Vatersname wird nach dem Vornamen genannt.

Doch wie sieht das konkret aus?

Hier ein Beispiel: Nehmen wir an, eine Dame hat den Vornamen Jekaterina, der Name ihrer Familie ist Pawlow, und ihr Vater heißt Iwan. Ihr vollständiger Name würde lauten: Jekaterina Iwanowna Pawlowa. Beachten Sie bitte auch das „a“ am Ende des Familiennamens, das nur weibliche Mitglieder der Familie Pawlow tragen! Hätte Jekaterina einen Bruder Namens Boris, würde der Ihnen folgerichtig als Boris Iwanowitsch Pawlow vorgestellt werden.


Bei der Begrüßung von Jekaterina durch eine Kollegin oder Bekannte, wird diese üblicherweise sagen: „Dobri den, Jekaterina Iwanowna“. Gute Freunde sprechen sich mittlerweile auch nur mit dem Vornamen an. Ein "per du" in Russland ist auf geschäftlicher Ebene jedoch kaum gebräuchlich.

Im modernen Russland verliert der Vatersname langsam an Bedeutung. Mittlerweile ist auch die Anrede "Sie+Vorname" gängig. Das „Du“ wird schneller verwendet als es noch vor wenigen Jahren üblich war, wobei es selten direkt angeboten wird.

Die Verwendung von "gospodin" (Herr) oder "gosposcha" (Frau, eigentlich: „Herrin“) plus Nachname war bis vor wenigen Jahren verpönt. Der Grund: Diese Anrede ließ sich allzu sehr mit einer Herrschaft im Sinne von adelig verbinden und damit eindeutigdem "Klassenfeind" zuordnen. Deshalb wurde in der Sowjetunion die Bezeichnung "towarisch" (Genosse) als Titel verwendet.

Mittlerweile beginnt man in Russland jedoch, sich diesbezüglich an westliche Gepflogenheiten anzupassen. So wird beispielsweise unsere Bundeskanzlerin bei offiziellen Anlässen mit Sicherheit als „gosposcha Merkel“ vorgestellt.

Mein Tipp: Sie lernen die Namen Ihrer Geschäftspartner am schnellsten, wenn Sie sich die Mühe machen und die in Russland allgegenwärtigen Visitenkarten studieren. Es lohnt sich, denn auf Höflichkeit und die korrekte Anrede wird viel Wert gelegt. Das gilt übrigens nicht nur für den geschäftlichen Bereich, sondern für jeden interkulturellen Kontakt zu Russen.

Konversations-Regeln: Wie man miteinander spricht

Grundsätzlich lässt sich feststellen: In Russland sagt man ziemlich direkt, was man will. Lange "um den heißen Brei herumreden" ist sehr unüblich und wird als "Geschwafel" in der Regel nicht geschätzt. Das ist zwar in Deutschland auch sehr ähnlich, die russische Art der Direktheit erreicht allerdings teilweise einen Grad, der für westliche Geschmäcker an Taktlosigkeit grenzen kann. Sie ist aber meist nicht so gemeint.

Für Sie hat das auch einen Vorteil: Sie sind beispielsweise nicht verpflichtet, sich umschreibende Formulierungen für Ablehnungen auszudenken. Sagen Sie ruhig, was Sie denken. Man wird es Ihnen im Normalfall nicht übel nehmen.

Als Geschäftsfrau können Sie entscheiden, ob Sie Ihren Kollegen oder Verhandlungspartnern die Hand reichen oder nicht. Die Initiative dazu geht, wie im Privaten übrigens auch, in Russland immer von der Frau aus!

Bis vor wenigen Jahren war ein Händedruck zwischen Männern und Frauen auf Business-Ebene generell undenkbar. Wenn Ihnen ein Händedruck – aus welchem Grund auch immer – unangenehm ist, dann genügt ein freundliches Nicken.

Beziehungs-Knigge

Im russischen Business-Alltag ist der Aufbau einer persönlichen Beziehung für die Mehrheit der russischen Manager im Vorfeld eines Geschäftes unabdingbar.

Das bedeutet, dass sich ohne ein vorheriges Kennenlernen auf privater Ebene jede Art von Geschäften in Russland als schwierig erweisen können. Ich möchte daher ausdrücklich auf die Bedeutung der persönlichen Beziehung im Business hinweisen: Sie ist ein absolutes Muss.

Sie sollten deshalb nicht erwarten, dass Sie als Fremder so ohne Weiteres erfolgreich Verhandlungen mit Geschäftsleuten in Russland führen können. Die Atmosphäre beim ersten Treffen wird in der Regel eher kühl und distanziert ablaufen – das zweite wahrscheinlich schon mit wesentlich mehr Herzlichkeit.

Für Ihre russischen Partner sind Sie ja jetzt quasi schon ein Bekannter. Mit jeder weiteren Sitzung sollte sich die Stimmung immer mehr verbessern. Ebenso wichtig ist es, sich über den oder die Menschen zu informieren, mit denen man geschäftlich zu tun haben wird.

Termin-Regeln: Pünktlichkeit spielt eine andere Rolle

Aufgrund des synchronen Zeitverständnisses ist die Auffassung von Pünktlichkeit in Russland anders als hierzulande. Rechnen Sie deshalb nicht mit einem pünktlichen Erscheinen Ihrer russischen Verhandlungspartner zu einem Treffen.

Sie selbst sollten hingegen immer pünktlich sein. Erstens wird das von Ihnen als Ausländer erwartet und zweitens können Sie genau das tun, was Russen in solch einem Fall tun: Sich um andere Dinge kümmern.

Sehen Sie sich den Ort der Verhandlungen genauer an oder gehen Sie Ihre Unterlagen noch einmal in Ruhe durch. Bleiben Sie gelassen und versuchen Sie, sich nichts anmerken zu lassen. Auf diese Weise kann ein Gespräch ohne angespannte Stimmung und damit in lockerer Atmosphäre beginnen.

Körperkontakt-Knigge

Russen berühren sich wesentlich öfter als Deutsche – sowohl im privaten als beruflichen Bereich. Eine Umarmung zur Begrüßung von guten Freunden ist auch unter Männern üblich. Frauen – besonders junge Mädchen – gehen oftmals Hand in Hand spazieren oder shoppen.

Einem guten Kollegen klopft man auch schon mal auf die Schulter und bei der Verhandlung mit einem geschätzten Geschäftspartner wird dieser ebenfalls herzlich begrüßt.

In Zusammenhang zum Körperkontakt sind die so genannten Distanzzonen von großer Bedeutung. Damit wird der Abstand zwischen Gesprächspartnern bezeichnet, der unbedingt eingehalten werden sollte, um Unbehagen zu vermeiden.

In Deutschland unterscheidet man drei dieser Distanzzonen – die intime [weniger als ein Meter], die persönliche [ein halber bis ein Meter] und die Business-Zone [ungf. 1,20 Meter]. Im interkulturellen Vergleich liegen wir damit weit vorn, in vielen Ländern ist der Abstand wesentlich geringer.

In Russland sind die Zonen ebenfalls kleiner als bei uns. Deshalb gilt: Seien Sie nicht überrascht, wenn Ihr Gesprächspartner Sie gelegentlich am Arm berührt oder Sie von einem Bekannten zur Begrüßung umarmt werden! Im Gegenteil: Mit etwas mehr Nähe Ihrerseits erreichen Sie unter Umständen schneller eine vertraute Ebene bei Ihrem russischen Gegenüber.

Prestige-Regeln

Ein weiterer interkultureller Wert, der in Russland zu finden ist, ist das Prestigedenken. Dem Erwerb und der Präsentation von Statussymbolen wird dabei nicht nur große Bedeutung beigemessen, es wird sogar erwartet. Jemand, der sich teure Anschaffungen leisten kann, dies aber nicht umsetzt, kann im Sinne des Prestigedenkens nicht ernst genommen werden.

Dieses kulturelle Merkmal wirkt sich besonders stark auf den Alltag aus und kann zu einigen Missverständnissen führen. Weshalb erfahren Sie im Folgenden:

Der bekannte Werbeslogan „Geiz ist geil“ wurde definitiv nicht von einem Russen erfunden. Falsche Bescheidenheit kann in Russland sogar als Schwäche ausgelegt werden. Aus diesem Grund wird großer Wert auf Statussymbole gelegt. Teure Autos, große Villen, wertvoller Schmuck; all dies sind sichtbare Zeichen des Erfolges und damit auch der Bedeutung des Besitzers.

Das war allerdings nicht immer so! Zur Zeit der Sowjetunion sollte sich kein Bürger aus der Masse, dem Kollektiv, hervorheben. Da teure Produkte sowieso nicht zu erstehen waren – zumindest für die Normalbürger – stellte dies auch kein Problem dar. Mit Einzug des Kapitalismus änderte sich das jedoch radikal. Die Gründe dafür mögen in den verborgenen Wünschen vieler Russen liegen, etwas Besonderes zu besitzen. Auch der damit zum Ausdruck gebrachte Einfluss spielt eine wichtige Rolle.

Die Auswirkungen des Prestigedenkens sind sowohl im Privat- als auch Geschäftsleben bemerkbar. Bewerten Sie das bitte nicht negativ. Spielen Sie einfach mit. Es wird Ihnen sicher Vieles leichter fallen, wenn Sie von Ihren Geschäftspartnern als „ihresgleichen“ akzeptiert werden.

Prahlerei?

Wundern Sie sich nicht, wenn Geschäftskollegen ihre Besitztümer anpreisen und gerne von ihnen erzählen. Damit wollen sie ihre Bedeutung hervorheben. Ihnen soll das vermitteln, dass Sie, indem Sie vermeintlich zu dieser „privilegierten“ Gruppe zählen, ebenfalls als wichtige Person wahrgenommen werden.

Scheuen Sie sich nicht, von den Qualitäten Ihres (deutschen) Autos zu schwärmen oder die gute Lage Ihres Ferienhauses zu erwähnen. Auch wenn das nicht zwingend der Fall ist oder die besagten Luxusgüter gar nicht existieren – Sie werden damit Ihr Ansehen steigern können!

Hierarchie-Regeln

Kommt man neu in ein russisches Unternehmen, so ist es sehr wichtig, von Anfang an seine Position abzustecken. Einmal auf eine Rolle in der Hierarchie festgelegt, ist es äußerst schwierig aufzusteigen – ganz im Gegensatz zu Deutschland.

Das kann sich insofern negativ auf Ihre Geschäfte in Russland auswirken, als dass Sie unter Umständen nicht mehr mit wirklich „wichtigen“ russischen Managern verhandeln können. Denn üblicherweise spricht man in der russischen Geschäftswelt nicht auf "Augenhöhe" mit einem Mitarbeiter einer niedrigeren Hierarchiestufe.

Bestehen Sie von Beginn an darauf, dass Sie ein sehr wichtiger Vertreter Ihrer Heimatfirma sind. Ein Empfehlungsschreiben Ihres Vorgesetzten, in dem die Bedeutung Ihrer Position hervorgehoben wird, wirkt oftmals Wunder. Ein wenig Übertreibung ist dabei durchaus gestattet.

Mein Tipp: Mit der Wahrheit nimmt man es in Russland zum Teil nicht so genau. Das heißt natürlich nicht, dass alle Russen Lügner wären! Im Allgemeinen schmückt man Geschichten gerne aus, lässt an der einen Stelle ein paar (unwichtige) Details weg, die man an anderer Stelle hinzufügt. So verschönert man das Gesamtbild etwas.

Das können Sie ruhigen Gewissens auch bei der Beschreibung Ihrer Position im Heimatunternehmen nutzen. Ein wenig Übertreibung wird Ihrem Ansehen sicherlich nicht schaden – Ihnen als Ausländer ist man sowieso geneigt, fast alles zu glauben. Denn in den Augen vieler Russen sollte man den eigenen Landsleuten am allerwenigsten trauen. Ausländer hingegen genießen per se einen Vertrauensvorschuss.

Ein erster wichtiger Einblick

Selbstverständlich gibt es in der russischen Kultur sehr viel mehr Dinge zu beachten, als in einen kurzen Artikel passt. Bitte bedenken Sie bei den hier gegebenen Hinweisen, dass sich nicht alle Russen gleich verhalten. Sprich: Interkulturelle Kompetenz bedeutet, ein Gefühl für sein Gegenüber, dessen Bedürfnisse und erwünschte Verhaltensweisen zu entwickeln. Die hier gegebenen Hinweise können Ihnen daher gern als Anhaltspunkt dienen, jedoch bitte nicht als Gesetz, welches für alle Menschen eines Landes in gleichem Maße gilt.

Über den Autor

Markus-EidamMarkus Eidam, arbeitet als Geschäftsführer beim interkulturellen Weiterbildungsanbieter Eidam & Partner, der seit dem Jahr 2004 Interkulturelles Training, Interkulturelles Coaching und Beratung zu 80 Zielländern [unter anderem zu Russland] sowie zu verschiedenen länderübergreifenden Themen anbietet. Er hat selbst Interkulturelle Kommunikation studiert und mehrere Jahre im Ausland verbracht.

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