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Vitamin Q – Entscheidungen spielerisch treffen

Christian Mueller — Thu, 01 Mar 2012 17:21:51 +0000

Schieben Sie manchmal Entscheidungen vor sich her? Gut, die Frage ist eher rhetorisch gemeint, denn es gibt wohl niemanden, der nicht manche Entscheidungen lieber umgehen oder gar nicht erst treffen will. Die Gründe dafür sind vielfältig: Unbequeme Themen, weitreichende Konsequenzen, fehlende Energie, zu wenig Informationen… Sie können die Liste aus Ihrer eigenen Erfahrung sicher noch fortsetzten. Vitamin Q ist ein Spiel, das Ihnen die Entscheidungsfindung erleichtern und – im wahrsten Sinne des Wortes – spielerisch gestalten will. Kann das funktionieren?

Bevor wir diese Frage beantworten, beschreiben wir Ihnen zuerst das Spielprinzip. Vitamin Q – das Spiel finden Sie hier (PDF) und hier geht es zur dazugehörigen Google+-Seite – basiert auf Karten die auf der einen Seite mit Symbolen und auf der anderen Seite mit Fragen versehen sind. Die Fragen sind dabei verschiedenen Kategorien wie Sinn, Kreativität, Verantwortung und vielen weiteren zugeordnet. Für das Spiel brauchen Sie etwas eine Stunde Zeit. Grob gesagt funktioniert das Spiel so: Sie schreiben das anstehende Thema und die Entscheidungsmöglichkeiten auf verschiedene Zettel. Jetzt wählen Sie spontan zu jeder Entscheidungsmöglichkeit eine Karte mit der für Sie passenden Grafik aus und beantworten die Fragen auf der Rückseite der Karte. Notieren Sie im Anschluss die Gedanken, die Ihnen dazu einfallen und bewerten Sie danach die Entscheidungsmöglichkeiten neu. Das Endergebnis sollten Sie – laut Spielanleitung – überschlafen.

Bringt das was?

Sie sehen: Das Spiel setzt stark auf spontane und intuitive Entscheidungen, eine Methode, die wir Ihnen auch schon empfohlen haben. Durch das Spiel können Sie Ihre Intuition stärker für eine Entscheidung nutzen. Doch um sich auf Ihre Intuition verlassen zu können, müssen Sie sich im Vorfeld umfassend informieren und in dem jeweiligen Themengebiet auskennen.

Auch Sascha Wagner – der Entwickler des Spiels – warnt davor, wichtige Entscheidungen nur auf Grundlage des Spiels zu treffen. Doch das dürfte ohnehin niemand ernsthaft in Betracht ziehen. Zusammengefasst lässt sich sagen: Vitamin Q kann Ihnen dabei helfen, intuitive und gefühlsbetonte Entscheidungen zu treffen und dabei die eine oder andere Blockade lösen. Die Entscheidung abnehmen kann es Ihnen nicht.

Kreativer Rhythmus – So finden Sie Ihre kreative Tageszeit

Christian Mueller — Thu, 01 Mar 2012 09:21:30 +0000

Von Lerchen und Eulen – wir meinen nicht die Vögel – haben Sie sicher schon gehört. Die einen sind geborene Frühaufsteher und springen morgens fit und voller Tatendrang aus dem Bett, während die anderen lieber ausschlafen und erst gegen Abend und in der Nacht ihr volle Leistungsfähigkeit erreichen. So weit, so bekannt. Doch eine neue Studie von Mareike Wieth und Rose Zacks liefert Hinweise darauf, dass die Veranlagung zum Frühaufsteher oder Nachtmensch auch einen Einfluss auf die Kreativität eines Menschen hat. Genauer gesagt auf die Tageszeit, zu der ein Mensch besonders kreativ ist. Und dieses Wissen um die eigene kreative Tageszeit kann – auch am Arbeitsplatz – enorm hilfreich sein.

Kreative und logische Tageszeiten

In ihrer Studie haben Mareike Wieth und Rose Zacks ihre Probanden mit zwei verschiedenen Aufgabe konfrontiert. Bei der einen Aufgabe waren die Vorstellungskraft und das kreative Denken der Probanden gefragt, während bei der anderen Aufgabe die Fähigkeit zur logischen Analyse und Problemlösung im Vordergrund stand. Beide Fähigkeiten werden im kreativen Prozess benötigt, die Forscher wollten heraus finden, wann die Fähigkeiten jeweils ihren Höhepunkt erreichen.

Das Ergebnis: Menschen, die morgens am leistungsfähigsten sind, schnitten abends bei der Aufgabe zur Vorstellungskraft und kreativem Denken am besten ab. Morgens waren sie dafür bei der zweiten Aufgabe zur logischen Analyse und Problemlösung am stärksten. Bei ausgeprägten Nachtmenschen zeigte sich das Muster in genau umgekehrter Reihenfolge: Abends und nachts war die Fähigkeit zur logischen Analyse am stärksten ausgeprägt während sie in den frühen Morgenstunden – also in ihrem Leistungstief – die kreativsten Ideen hatten.

Das heißt?

Warum die Probanden zu bestimmten Zeiten ihre Stärken im kreativen oder logischen Bereich hatten, sagt die Studie von Wieth und Zacks leider nicht aus. Die Vermutung liegt jedoch nahe, dass logisches Denken während eines Leistungshochs durch die körperliche und geistige Leistungsfähigkeit leicht fällt. Im Gegensatz dazu ist während eines Leistungstiefs die Konzentrationsfähigkeit stark reduziert. Dadurch sind kreative Gedankengänge und teilweise auch etwas verrückte Ideen eher möglich, da diese nicht sofort von einer logischen Analyse ausgeschlossen und als unrealistisch verworfen werden.

Konkret bedeutet das für Sie: Wenn Sie Ihren eigenen Rhythmus kennen, dürfte es Ihnen leicht fallen, Ihre kreativen und logischen Zeiten zu ermitteln. Doch auch wenn Sie sich nicht eindeutig als Lerche oder Eule einordnen können, ist das kein Problem. Achten Sie ein oder zwei Wochen lang bewusst darauf, wann Sie am leistungsfähigsten sind und zu welchem Zeitpunkt Sie weniger fit sind. Ideal ist es natürlich, wenn Sie Ihre Eindrücke im Lauf eines Tages dokumentieren und das Protokoll dann im Nachhinein analysieren. So bald Sie Ihre Leistungskurve kennen, lassen Sie diese in Ihre Arbeitsplanung – so weit möglich – einfließen. Legen Sie Aufgaben, die eher logisches Denken und Analyse erfordern möglichst in Ihre Hochzeiten, während Sie kreative Aufgaben eher in Ihren Leistungstiefs angehen sollten.

Denken Sie dabei bitte daran: Wenn Sie nicht ganz so fit sind ist Ihre Kreativität stark ausgeprägt. Das liegt allerdings daran, dass Sie zu diesem Zeitpunkt auch etwas verrücktere Ideen zulassen und vielleicht als sinnvoll empfinden. In einer kreativen Phase kann es beispielsweise wie eine gute Idee aussehen, Liegesessel in allen Büros zu verteilen. Bei genauerer Betrachtung ist das vielleicht nicht unbedingt der beste Ansatz, um die Produktivität der Mitarbeiter zu steigern. Sie merken worauf das hinaus läuft: Sammeln Sie Ihre kreativen Ideen in Leistungstiefs, überprüfen Sie diese bitte jedoch unbedingt in einem Leistungshoch, bevor Sie sich an die Umsetzung machen oder diese Ideen Ihrem Chef vorschlagen.

Auf dich achten du musst! – Die dunkle Seite der Kreativität

Christian Mueller — Mon, 20 Feb 2012 07:48:08 +0000

Sind Sie kreativ? Und wenn ja, sind Sie stolz darauf? Nachvollziehbar wäre es, denn Kreativität wird meistens mit positiven Eigenschaften wie Flexibilität, einer schnellen Auffassungsgabe, künstlerischer Neigung und unkonventionellen Lösungen assoziiert. Kreativität wird – zumindest auf den ersten Blick – also durchweg positiv gesehen. Doch das stimmt nicht ganz, denn Begriffe wie der des exzentrischen Künstlers, des wahnsinnigen Genies oder der launischen Diva sind Hinweise darauf, dass Kreativität eben auch dunkle Seiten hat. So lange diese Schattenseiten Ihnen als kreativem Menschen bewusst sind, ist das kein Problem, dann können Sie diese kontrollieren. Deshalb beschäftigen wir uns heute damit und zeigen Ihnen Wege auf, diese Seiten unter Kontrolle zu bringen.

Kreative lügen häufiger

Viele kreative Menschen sind professionelle Lügner, die auch noch dafür bezahlt werden, möglichst gute Lügen zu erfinden. Bevor Sie sich jetzt aufregen: Das ist völlig in Ordnung, denn gut erzählte Romane und Filme sind im Endeffekt nichts anderes als künstlerisch gesponnene Lügengeschichten. Jeder Leser und Zuschauer weiß natürlich, dass es sich dabei nicht um die Realität, sondern Fiktion handelt. Daher ist diese Form der Lüge vollständig akzeptiert. Doch einer Studie zufolge neigen kreative Menschen auch im Alltag dazu, Lügen als einen Ausweg zu sehen. Die Wissenschaftler gaben den Teilnehmern der Studie einige typische Alltagsprobleme vor. Kreative Menschen bedienten sich häufig einer Lüge, um die Situationen schnell zu lösen. Oder anders ausgedrückt: Sie gingen kreativ mit der Wahrheit um. Andere Studien kamen sogar zu dem Ergebnis, dass kreative Menschen bei Spielen eher betrügen und ihren Betrug dann im Nachhinein leicht rechtfertigen konnten. Das kann eine bequeme Lösung sein, bringt im Arbeitsalltag jedoch ein Problem mit sich: Kollegen und Vorgesetzt bemerken “kleine” Lügen und Betrügereien immer wieder. Und wenn ein Mitarbeiter wiederholt beim Lügen erwischt wird, sinkt seine Glaubwürdigkeit schnell gegen Null. Auch wenn die Versuchung zu lügen vielleicht groß ist, sollten kreative Menschen immer an die langfristigen Folgen denken und bei der Wahrheit bleiben. Das ist vielleicht nicht so bequem, auf Dauer aber die bessere Lösung.

Kreative neigen zu Arroganz

Eine der Stärken von kreativen Menschen ist: Sie sind offen für neue und ungewöhnliche Ideen und befassen sich mit unkonventionellen Ansätzen. Doch können sie ihr Umfeld ebenfalls für neue Ideen begeistern? Können sie ihren Mitmenschen verständlich machen, worum es bei diesen neuen Ansätzen geht? Leider nicht. Zu diesem Ergebnis kommt zumindest eine Studie der Universität von North Carolina in Greensboro. Eigentlich wollten die Forscher mit ihrer Untersuchung testen, wie gut ihre Testpersonen mit anderen Menschen zurecht kommen und wie umgänglich sie sind. Hier zeigten sich bei Kreativen keine positiven Auffälligkeiten. Doch im Lauf der Studie wurde deutlich, dass kreative Menschen eher Probleme mit anderen Personen haben, da sie wenig bescheiden und ganz und gar nicht zurückhaltend waren, wenn es um ihre eigene Person ging. Anders ausgedrückt: Kreative Menschen sind nach den Ergebnissen der Studie arrogant.

Diese Arroganz tritt häufig in Kombination mit einem starken Misstrauen der kreativer Menschen gegenüber ihrer Umwelt auf. Diese Misstrauen ist nachvollziehbar, denn Kreative neigen zu unkonventionellen Lösungen. Das führt dazu, dass sie dem ersten Eindruck häufig misstrauen, genauer hinschauen und neue Perspektiven einnehmen. Kurz gesagt betrachten Sie Ihre Umgebung öfter mit Misstrauen und Skepsis. Diese Annahme haben Jennifer Mayer und Thomas Mussweiler in einem Experiment überprüft und fanden einen deutlichen Zusammenhang zwischen Misstrauen gegenüber den Mitmenschen und kreativen Ideen. Das Erstaunliche: Misstrauen führte nur dann zu innovativen Lösungen, wenn die Versuchsteilnehmer davon ausgehen konnten, dass ihre kreativen Ideen nicht öffentlich werden. Sobald die Möglichkeit bestand, dass die Lösung öffentlich bekannt werden könnte, sank die Kreativität deutlich. Das könnte ein Grund dafür sein, dass Kreative oft nicht als solche erkannt werden: Da sie ihrer Umwelt misstrauen, behalten sie ihre Ideen für sich.

Kreative neigen zum Exzentrischen

Das sprichwörtlich verrückte Genies kennt jeder, doch wie viel Wahrheit steckt darin? Studien kommen hier zu einem gemischten Ergebnis: Zwar ist eine psychotische Neigung bei kreativen Menschen stärker ausgeprägt als Menschen mit geringer Kreativität. Diese Neigung wird jedoch meist durch hohes Selbstbewusstsein, Intelligenz und Selbstbeherrschung ausgeglichen. Zudem kommt es auf den Bereich an, in dem die Kreativität zum Ausdruck kommt. Bei kreativen Begabungen im naturwissenschaftlichen Bereich ist die geistige Stabilität und Gesundheit am stärksten ausgeprägt, während sie in den Sozialwissenschaften – übrigens auch in der Psychologie – abnimmt und im künstlerischen Bereich ihren Tiefpunkt erreicht. Verrückt sind kreative Menschen deshalb nicht automatisch, viele können jedoch durchaus als exzentrisch bezeichnet werden. Wenn Sie selbst eine exzentrische Neigung haben sollten Sie für genug Ausgleich und Ruhe sorgen, denn solche Neigungen treten vor allem in Stresssituation und unter andauernder Belastung deutlich hervor.

Die dunkle Seite der Kreativität

Gewiss, Kreativ zu sein und so zu denken, bringt viele Vorteile mit sich und ermöglicht einem völlig neue Perspektiven und enormes schöpferisches Potenzial. Das freut dann meist auch den Chef und die Kollegen. Doch mit den negativen Seiten der Kreativität kommt das Arbeitsumfeld in der Regel weniger gut klar. Die negativen Aspekte lassen sich zwar nicht von heute auf morgen ändern, doch zumindest schon einmal reflektieren. Und das ist schon mal ein erster kreativer Umgang damit.

Von A bis Z – 26 Wege für mehr Motivation

Christian Mueller — Thu, 02 Feb 2012 07:00:30 +0000

Diese Situation kennen Sie garantiert: Sie beginnen eine neue Aufgabe mit voller Motivation und Elan, doch je länger Sie daran arbeiten, desto geringer wird Ihre Motivation bis Sie sich schlussendlich fast nicht mehr aufraffen können und sich zur Arbeit zwingen müssen. Denn mit der Motivation ist das so eine Sache. Sie kann innerhalb weniger Augenblicke auf den Nullpunkt sinken und genau so schnell wieder steigen. Sätze wie “Ich bin heute so unmotiviert, am liebsten wäre ich im Bett geblieben” oder “Meine Motivation ist heute zu Hause geblieben” haben Sie so oder so ähnlich bestimmt schon gehört. Und immer schwingt diese unausgesprochene Resignation “Da kann man nichts machen, Motivation lässt sich eben nicht steuern” mit. Das ist – mit Verlaub – Unsinn, denn natürlich können Sie Ihre Motivation beeinflussen. Positiv wie negativ.

Natürlich können Sie nicht jeden Tag einen neuen Motivations-Rekord aufstellen, doch Motivationstiefs müssen Sie eben nicht hilflos hinnehmen. Denn Motivation ist – genau wie Erfolg – zu einem großen Teil von Ihrem Verhalten und Ihrer Einstellung abhängig. Deshalb haben wir heute das Motivations-ABC für Sie zusammengetragen.

Das ABC der Motivation

A – Aufmerksamkeit sollten Sie Ihrem Motivationslevel täglich schenken. Denn nur wenn Sie rechtzeitig merken, dass Ihre Motivation sinkt, können Sie auch etwas dagegen tun. Das lässt sich recht einfach trainieren, nehmen Sie sich täglich immer wieder einige Minuten Zeit, sorgen Sie möglichst für Ruhe und achten Sie bewusst darauf, ob Sie noch motiviert bei der Arbeit sind oder gedanklich bereits den Feierabend herbei sehnen.
B – Belastungen jeglicher Art sind hervorragende Motivationskiller. Achten Sie deshalb vor allem in Phasen mit hoher Belastung und Zeitdruck darauf, dass Sie auch für den notwendigen Ausgleich sorgen, um Ihre Batterien wieder aufzuladen. Nur so bleibt Ihnen Ihre Motivation erhalten.
C – Chancen zur Motivationssteigerung gibt es immer wieder, Sie müssen diese nur nutzen. Dabei kann es sich um neue und spannende Aufgaben, hoch motivierte Kollegen, eine Beförderung oder generell die Anerkennung Ihrer Leistungen handeln. Nutzen Sie solche Chancen für einen Motivationsschub.
D – Disziplin brauchen Sie manchmal auch, um Ihre Motivation lebendig zu halten. Wenn vieles schief geht, Pläne nicht funktionieren und die Arbeit keinen Sinn zu machen scheint, ist Ihre Motivation in großer Gefahr. Machen Sie sich dann wieder bewusst, warum Sie den Job eigentlich machen und nutzen Sie das als Motivationsquelle.
E – Einfach den ersten Schritt in ein neues Projekt zu machen, kann manchmal schon reichen, um Ihre Motivation zu entfachen. Statt sich tagelang Gedanken zu machen, was alles schief gehen könnte, beginnen Sie einfach mit den ersten Schritten. Die ersten Ergebnisse sind dann Nahrung für Ihre Motivation.
F – Familie und Freunde können Ihnen natürlich auch helfen. Wenn Sie selbst nicht mehr motiviert sind, lassen Sie sich von Ihren nahestehenden Menschen neu motivieren.
G – Gleichgesinnte können sogar noch mehr bewirken als Familie und Freunde. Denn Kollegen oder Mitarbeiter, die das gleiche Ziel haben wie Sie, können Sie auch mal durch ein Tief mitnehmen und Sie mit ihrer Motivation anstecken.
H – Hungrig nach Erfolg sollten Sie schon sein, um Ihre Motivation dauerhaft zu halten. Der Erfolg muss sich dabei nicht unbedingt in Zahlen ausdrücken lassen, sondern kann ganz individuell wahrgenommen werden. Wichtig sind Teilerfolge, an denen Sie Ihren Fortschritt messen können.
I – Illusionen helfen Ihnen jedoch nicht, sondern stellen eher Motivationsbremsen dar. Denn so bald Wunschträume an der Realität scheitern, geht Ihre Motivation garantiert in den Keller. Ein realistischer Blick kann das verhindern.
J – Jammern bringt Sie übrigens auch nicht weiter. Machen Sie sich statt den bestehenden Problemen lieber die Chancen und Möglichkeiten klar, die Sie in Ihrer aktuellen Situation haben. Nur wenn Sie zumindest eine Ahnung davon haben, wie es weiter geht, lässt sich Ihr Motivation auch halten.
K – Kompetenz schadet Ihrer Motivation sicher nicht, ganz im Gegenteil. Mit fachlicher Kompetenz können Sie Aufgaben schnell lösen und sehen so Erfolge. Und mit sozialer Kompetenz kommen Sie mit Ihren Kollegen gut klar, und finden bei diesen Unterstützung und Rückhalt.
L – Leidenschaft ist für viele Menschen die Grundlage ihrer Motivation. Machen Sie sich das zu eigen und nutzen Sie Ihre Leidenschaft für ein bestimmtest Thema, um motiviert an die Arbeit zu gehen.
M – Mentoren können für Sie Wegweiser sein, die Ihnen durch ein Motivationstief hindurch helfen und Ihnen den Rücken stärken. Manchmal geht es einfach nicht ohne die Hilfe Dritter.
N – Nachdenken kann auch Motivationsprobleme verhindern. Wenn Sie sich im Vorfeld überlegen, welche Ergebnisse Sie realistischer Weise erwarten können, reduzieren Sie die Zahl der Fehlschläge. So verhindern Sie Motivationsdämpfer.
O – Offenheit gegenüber neuen Möglichkeiten und der Hilfe anderer kann für Ihre Motivation essentiell sein. Denn in manchen Situationen ist diese ohne Unterstützung schlicht und ergreifend nicht aufrecht zu erhalten. Wenn Sie dann Unterstützung ablehnen, können Sie auch keine neue Motivation entwickeln.
P – Planung hilft Ihnen bei der realistischen Einschätzung des Zeit- und Energiebedarfs für die anliegenden Arbeiten. Wenn Sie wissen, was auf Sie zukommt, können Sie viel motivierter an die Arbeit gehen, als wenn sich überraschend Berge von Arbeit vor Ihnen aufbauen.
Q – Quellen für Ihre Motivation sollten Sich ganz bewusst suchen. Das können die bereits genannten Freunde oder die Wertschätzung durch Ihren Chef sein. Wichtig ist einfach, dass Sie wissen, woher Ihre Motivation stammt.
R – Raum für die Verwirklichung eigener Ideen und Gedanken hilft ungemein dabei, die Motivation zu erhalten. Wer immer nur den nach den Vorgaben anderer arbeitet, ist irgendwann nur noch körperlich bei der Arbeit anwesend.
S – Selbstvertrauen bildet die Basis für motiviertes Arbeiten. Nur wer seine Fähigkeiten und Stärken kennt und sich darauf verlässt, geht gerne an die Arbeit.
T – Träume und Ideale sind die Nahrung für hohe Motivation. Wenn Sie aus Überzeugung an einer Sache arbeiten, ist Motivation wahrscheinlich kein großes Problem.
U – Ueberraschungen können Ihre Motivation dämpfen oder stärken. In vielen Fällen hängt die Wirkung davon ab, ob Sie die Vor- oder die Nachteile der neuen Situation in den Mittelpunkt stellen.
V – Visualisierung kann Ihre Motivation neu entfachen. Stellen Sie sich Ihren Erfolg und das erreichte Ziel so plastisch und realistisch wie möglich vor. Arbeiten Sie dann gezielt auf darauf hin, diese Visualisierung Wirklichkeit werden zu lassen. Wenn Sie wissen wofür Sie arbeiten, ist Motivation kein Thema.
W – Wille ist natürlich immer nötig, um motiviert zu arbeiten. Sicher, Sie können manche Ziele auch erreichen, ohne es unbedingt zu wollen. Doch Motivation dürfen Sie dann nicht erwarten.
X – X-fache Wiederholungen und bewusst etablierte Gewohnheiten können Ihnen als Motivationsschub dienen. Das kann ein bestimmtes Lied, ein Foto oder die Erinnerung an einen persönlichen Erfolg sein.
Y – Ying und Yang stehen hier stellvertretend für ein Gleichgewicht zwischen Arbeit und Freizeit, Belastung und Erholung. Denn bei dauernder Anspannung und unter andauerndem Druck wird auch die höchste Motivation irgendwann verschwinden.
Z – Ziele sind – wie bereits erwähnt – extrem wichtig, um motiviert arbeiten zu können. Nur wenn Sie konkret wissen wo die Reise hingeht und wozu Sie manche Arbeiten ausführen, kann Motivation entstehen.

Nicht aufgeben! – Wie resilient sind Sie?

Jochen Mai — Mon, 30 Jan 2012 16:00:29 +0000

Abraham Lincoln gilt allgemein als einer der meist verehrten Präsidenten der USA. Was weniger bekannt ist, ist die Bilanz seines Aufstiegs:

Mit 22 im Geschäftsleben gescheitert.
Mit 23 bei der Wahl verloren.
Mit 24 im Geschäftsleben erneut gescheitert.
Mit 26 eigene Kinder überlebt.
Mit 27 einen Nervenzusammenbruch gehabt.
Mit 29 nicht gewählt als Speaker of the House.
Mit 31 nicht gewählt als Elector.
Mit 34 nicht gewählt als Kongressabgeordneter.
Mit 39 wieder nicht gewählt.
Mit 46 nicht gewählt als Senator.
Mit 47 nicht gewählt als Vizepräsident.
Mit 49 nicht in den Senat gewählt.

Erst mit 51 wurde Lincoln zum Präsident gewählt. Bis dahin aber überstand er allein diese zwölf Niederlagen. Die meisten Menschen in seiner Situation hätten ihre politische Karriere begraben und wären von der öffentlichen Bühne verschwunden. Lincoln aber machte weiter.

Wie verkraften Sie Niederlagen?

Resilienz heißt diese erstrebenswerte Eigenschaft in der Fachsprache. „Das Leben ist eine Gratwanderung zwischen allen Formen der Verletzlichkeit“, sagt einmal der französische Neuropsychiater Boris Cyrulnik, der seit vielen Jahren auf diesem Gebiet forscht und mehrere Bücher über Resilienz verfasst hat. Sein Kollege, der an der Universität Jena lehrende Soziologe Bruno Hildenbrand indes befand sogar: „Die Krise ist im menschlichen Leben nicht die Ausnahme, sondern eher der Normalfall.“

Zu allen Zeiten versuchte die Philosophie zum souveränen Umgang mit Leid und Krisen zu erziehen. So betrachtet war zum Beispiel die antike Schule der Stoa eine einzige Suche nach Resilienzfaktoren. Inwiefern das, was die römischen Stoiker lehrten, wirklich mit Resilienz zu tun hatte, bleibt aber dahingestellt. Gewiss ging es den großen Gelassenheits-Lehrern von Epiktet über Seneca bis Marc Aurel immer um den rechten Umgang mit dem Leiden und die Suche nach dem Seelenfrieden. Doch wurde die stoische Ethik auch dafür kritisiert, dass sie – ähnlich wie der Buddhismus – das Gefühlsleben im Menschen um den Preis der Selbstverleugnung abtötet, dass sie nur die reine Verstandeshaltung trainiert und letztlich in Gleichgültigkeit, also Indolenz, münden kann – ein Weg, den die heutige Psychiatrie für pathologisch bedenklich hält.

Wahre Lebenskunst kann eben nicht darin liegen, das Leid zu verleugnen, die Schmerzgefühle zu unterdrücken. Leiden gehört einfach dazu.

Wie resilient ein Mensch ist, bemisst sich allerdings auch daran, ob der Mensch an eben dieser Leiderfahrung wächst und vor allem, ob er für künftige Schicksalsschläge etwas dazulernt. Laut Psychologen sind es vor allem sieben Indizien, die dafür sprechen, dass jemand eine starke Fähigkeit zur Stress- und Krisenbewältigung besitzt. Damit gelten sie auch als die sieben Säulen der Resilienz. Sie können die folgenden Punkte daher auch als eine Art Selbsttest verstehen. Je mehr Sie diese Eigenschaft bei sich erkennen, desto resilienter sind Sie wahrscheinlich. Zur Erläuterung der Resilienz-Säulen klicken Sie bitte auf die jeweiligen Begriffe:

Die 7 Säulen der Resilienz

Preisfrage – Das sind Kontakte und Beziehungen wert

Christian Mueller — Fri, 27 Jan 2012 07:00:10 +0000

Kontakte, Freunde und Familie sind wertvoll und wichtig. Das können wahrscheinlich die meisten Menschen bestätigen. Jeder kann sich sicherlich an Situationen erinnern, in den er oder sie ohne Kontakte, Freunde und Familie nicht weitergekommen wäre oder Probleme nicht hätte lösen können. Natürlich sind nahe stehende Menschen auch emotional und als Ratgeber wertvoll. Doch hätten Sie gedacht, dass sich der Wert menschlicher Beziehungen auch ganz real in Dollar ausdrücken lässt?

Ein glückliche Ehe ist demnach 105.000 Dollar im Jahr wert – kein Witz. Wahrscheinlich fragen Sie sich jetzt, woher diese Zahlen stammen und wer auf so was kommt. Berechtigte Frage. Die Zahlen entstammen einem Bericht von Nattavudh Powdthavee, einem Mitarbeiter des “Institut of Education” der Universität London. In seinem Bericht – das PDF finden Sie hier – hat Nattavudh Powdthavee verschiedenen britische Studien zu den Themen Lebenszufriedenheit und dem Wert von sozialen Beziehungen ausgewertet. Aus Grundlage dieser Studien hat Nattavudh Powdthavee dann sozialen Beziehungen und einigen wichtigen Glücksfaktoren – beispielsweise Gesundheit und Arbeitslosigkeit – Geldwerte zugeordnet. Die folgenden Werte gelten daher für Großbritannien, lassen sich jedoch auch auf andere Länder übertragen.

Das sind soziale Beziehungen und Glück wert

Eine glückliche Ehe ist – im Verhältnis zu allein lebenden Menschen – 105.000 Doller im Jahr wert
Im Gegenzug stellt eine Trennung einen Verlust von 255.000 Dollar im Jahr dar – teurer als jeder Scheidungsanwalt
Freunde und Familie regelmäßig sehen zu können entspricht einem Wert von über 97.000 Dollar. Zum Vergleich: Wer seine Freunde und Familie nur einmal im Monat oder seltener sieht kommt dadurch nur auf einen Wert von knapp über 34.000 Dollar
Eine gute Gesundheit ist mehr als 450.000 Dollar wert
Arbeitslosigkeit wiederum entspricht einem Verlust an Lebenszufriedenheit und Glück, den Nattavudh Powdthavee mit einem Wert von über 110.000 Dollar gleich setzt

Was bedeuten die Zahlen?

Natürlich sollten diese Zahlen nicht als exakte Werte verstanden werden. Sicherlich lässt sich darüber diskutieren, in wie fern soziale Beziehungen und Glück überhaupt in Geld auszudrücken oder aufzuwiegen sind. Eines aber machen die Zahlen aus Nattavudh Powdthavees Bericht deutlich: Soziale Beziehungen, Gesundheit, Arbeit und andere Faktoren sind sehr viel wertvoller, als sich die meisten Menschen im Alltag bewusst machen. Und allein für diese Erinnerung sind die Zahlen Gold wert.

Gefühlte Cleverness – 10 Schritte für mehr emotionale Intelligenz

Christian Mueller — Thu, 26 Jan 2012 08:07:22 +0000

Intelligente Menschen werden oft mit Eigenschaften wie logischem Denken, einer hohen Auffassungsgabe und fachlicher Kompetenz in Verbindung gebracht. Als Mitarbeiter werden Sie daher auf der fachlichen Ebene geschätzt, zur Teambildung tragen Sie jedoch oft nur bedingt bei. Dies ist jedoch die Stärke von Mitarbeitern mit hoher emotionaler Intelligenz. Emotionale Intelligenz umfasst unter anderem das Erfassen und Verstehen eigener und fremder Gefühl sowie die Fähigkeit, mit diesen Gefühlen umgehen und darauf angemessen reagieren zu können. Diese Mitarbeiter werden oft als empathisch wahrgenommen und sind für Teams und die zwischenmenschlichen Beziehungen in einem Team von großer Bedeutung. Sicherlich ist emotionale Intelligenz zu einem gewissen Teil Veranlagung. Dennoch können Sie Ihre emotionale Intelligenz trainieren und steigern. Wir zeigen Ihnen heute zehn Wege, mit denen Sie das erreichen.

Die folgenden Methoden und Verhaltensweisen können Ihnen dabei helfen, Ihre eigenen Emotionen besser zu erfassen und zu verstehen. Quasi als Nebeneffekt entwickeln Sie jedoch auch ein besseres Verständnis für die Emotionen Ihrer Kollegen und Mitmenschen und werden dadurch empathischer.

1. Nehmen Sie sich Zeit

Gerade bei unangenehmen oder negativen Emotionen neigen Menschen dazu, diese zu ignorieren oder sich durch andere Aktivitäten abzulenken. Machen Sie diesen Fehler nicht, nehmen Sie sich statt dessen Zeit, um Ihre Emotionen bewusst wahrzunehmen und lassen Sie auch unangenehmen Empfindungen zu.

2. Beurteilen Sie Emotionen nicht voreilig

Es gibt Situationen, in denen Sie vielleicht innerhalb weniger Augenblick den Eindruck haben, dass Sie genau wissen, welche Emotionen Sie oder Ihr Gesprächspartner gerade empfinden. Doch gerade dann ist es wichtig, dass Sie sich mit einer Beurteilung der Emotionen zurückhalten und innerlich Abstand zur Situation gewinnen. Denn eine voreilige Beurteilung ist oft falsch.

3. Suchen Sie nach ähnlichen Erfahrungen

Schwierige emotionale Situation stellen für die Betroffenen oft eine große Belastung dar. Sollten in solchen Situationen nicht weiter kommen, suchen Sie nach ähnlichen Erfahrungen. Erinnern Sie sich daran, wie Sie die Situation beim letzen Mal bewältigt haben und versuchen Sie, die Lösungsansätze auf die aktuelle Situation zu übertragen.

4. Verknüpfen Sie Ihre Emotionen mit Ihren Gedanken

Bei starken Emotionen sollten Sie sich immer die Frage stellen “Was denke ich über diese Gefühle?” Emotionen können sich mitunter innerhalb weniger Minuten widersprechen und gegensätzlich sein. Daher sollten Sie versuchen, die unterschiedlichen Emotionen gedanklich einzuordnen und in Relation zu setzen.

5. Achten Sie auf die Signale Ihres Körpers

Das Gefühle Auswirkungen auf den Körper haben können, ist unbestritten. Doch in manchen Fällen sind Ihnen die Emotionen vielleicht noch gar nicht bewusst, die Reaktion Ihres Körpers können Sie jedoch bereits wahrnehmen. Nutzen Sie diese Tatsache unklar Gefühlslagen besser einordnen zu können.

6. Fragen nach Sie Feedback

Wenn Sie selbst partout nicht weiter kommen und wirklich nicht wissen, wie Sie sich gerade fühlen, sammeln Sie Feedback. Sprechen Sie mit Menschen die Sie gut kennen und denen Sie vertrauen. Lassen Sie sich von diesen Menschen beschreiben, wie Sie auf Ihre Umgebung wirken und bringen Sie dieses Feedback mit Ihren Emotionen in Verbindung.

7. Nutzen Sie die freie Assoziation

Viele Emotionen laufen zuerst umbewusst ab. Das Problem: Unbewusste Emotionen und Veränderungen sind nur schwer wahrzunehmen. Eine Technik, um zumindest einen Eindruck von unbewusst wahrgenommenen Themen und Emotionen zu erhalten, ist die freie Assoziation. In einer ruhigen Umgebung lassen Sie Ihre Gedanken völlig frei fließen ohne jede Vorgabe oder Einschränkung. Notieren Sie sich im Anschluss die Themen und Emotionen, an die Sie sich erinnern. Ergänzend können Sie direkt nach dem Aufwachen auch Träume notieren, sollten Sie sich an diese erinnern.

8- Achten Sie auf Ihr aktuelles Befinden

Nehmen Sie sich mindestens zwei mal am Tag Zeit und fragen Sie sich ganz bewusst “Wie fühle ich mich gerade?” Vor allem in stressigen Phasen sollten Sie diese Übung häufig anwenden. Denn so können Sie Überlastung oder aufkommende Frustration frühzeitig erkennen und gegensteuern.

9. Notieren Sie Emotionen und Gedanken

Um ein dauerhaft besseres Verständnis Ihrer eigenen Emotionen zu entwickeln, sollten Sie sich angewöhnen, Emotionen und Gedanken zu notieren. David Allen plädiert in seinem GTD-Organisationssystem dafür, alle Gedanken aus dem Kopf auf Papier oder Elektronik auszulagern. Genau diese Strategie sollten Sie auch bei Emotionen und immer wiederkehrenden Gedanken anwenden. So können Sie den Gedanken in der aktuellen Situation vergessen und sich dennoch später damit befassen.

10. Ziehen Sie Grenzen

Kennen Sie den Spruch “genug ist genug”? Dieser gilt natürlich auch für die Beschäftigung mit den eigenen Emotionen. Wenn Sie es damit übertreiben und sich ständig damit beschäftigen ziehen Sie irgendwann nicht nur falsche Schlüsse, Sie beginnen auch damit, jede Emotion zu interpretieren. Daher sollten Sie die oben genannten Methoden in eine gesundem Maß einsetzen.

Stille Nacht – So schalten Sie ab und kommen in Weihnachtsstimmung

Christian Mueller — Fri, 23 Dec 2011 12:44:49 +0000

Endlich geschafft! Der letzte Arbeitstag vor Weihnachten, heilig Abend und die Feiertage stehen vor der Tür und Sie können so richtig ausspannen. Äh, kurze Frage: Können Sie wirklich ausspannen? Oder sind Sie mit den Gedanken immer noch im Geschäft, nehmen die Arbeit innerlich mit nach Hause und können eben nicht loslassen? Gerade wer bis zum letzten Tag arbeitet muss theoretisch von heute auf morgen den Schalter umlegen. Theoretisch, denn in den meisten Fällen funktioniert das leider nicht. Damit Ihnen der Übergang in die Feiertage leichter fällt und Sie sich wirklich erholen können, haben wir heute einige Tipps für Sie, wie Sie richtig abschalten und sich auf Weihnachten einstimmen.

Loslassen – Schritt für Schritt

Wenn Sie bis zur letzten Minute voll durcharbeiten und danach direkt nach Haus gehen, sollten Sie sich nicht wundern, wenn Sie die Arbeit gedanklich weiter begleitet und eben nicht im Büro bleibt. Nutzen Sie die letzten Arbeitsstunden statt dessen, um Ihren Schreibtisch aufzuräumen, Projekte und Vorgänge abzuschließen und Ordnung an Ihrem Arbeitsplatz zu schaffen. Sicher, viele Projekte lassen sich nicht so einfach abschließen. Dennoch können Sie hier zumindest alle anstehenden Schritte und Aufgaben notieren und planen, dann können Sie mit ruhigem gewissen nach Hause gehen, denn alle wichtigen Schritte sind dokumentiert. Nach den Feiertagen – oder Ihrem Urlaub – können Sie dann mit neuer Energie an die Arbeit gehen, ohne etwas zu vergessen.

Weihnachtsstimmung – So stimmen Sie sich ein

“Irgendwie bin ich noch gar nicht in Weihnachtsstimmung, ich finde einfach keine Zeit zur Besinnung.” Solche oder ähnliche Sätze habe ich in den letzten Wochen oft gehört. Vielleicht geht es Ihnen ja ähnlich und Sie sind vor lauter Arbeit und muss-unbedingt-vor-Weihnachten-fertig-werden-Aufgaben gar nicht dazu gekommen, sich auf Weihnachten einzustimmen. Keine Sorge, es ist noch nicht zu spät, hier einige Tipps wie Sie bis morgen in Weihnachtsstimmung kommen.

Geschenke verpacken – Bevor Sie jetzt genervt die Augen verdrehen, lesen Sie bitte weiter. Klar, Geschenke verpacken macht den wenigsten Menschen Spaß, doch Sie können aus der Not eine Tugend machen. Gehen Sie ganz bewusst an das Verpacken heran, holen Sie sich Unterstützung von Menschen, denen das richtige Verpacken leicht fällt, und machen Sie aus der Pflicht ein gemütliches Beisammensein mit Kaffee und Plätzchen. Sie werden sehen, mit netten Gesprächspartnern und Ruhe kann auch Geschenke verpacken Weihnachtsstimmung aufkommen lassen.
Abendlicher Spaziergang – Ein Spaziergang ist der Klassiker unter den Entspannungs-Tipps. Um Ihre Weihnachtsstimmung zu fördern, sollten Sie jedoch zumindest so lange warten, bis es draußen dunkel ist. Erst dann kommt die weihnachtliche Beleuchtung der Stadt richtig zur Geltung und es entsteht eine weihnachtliche Atmosphäre.
Weihnachtslieder – Ob Sie hier auf Weihnachtsrock oder auf Klassiker wie “O du fröhliche” oder ähnliche Lieder zurückgreifen, ist natürlich Geschmacksache. Wichtig ist nur, dass Sie die Musik nicht als Hintergrundbegleitung laufen lassen, sondern sich bewusst Zeit nehmen, zu hören und die Musik auf sich wirken lassen.
Traditionen – Bei den einen ist es das Aufstellen des Christbaumes am Tag vor heilig Abend, bei den anderen eine bestimmte Fernsehsendung oder ein bestimmter Film, der jedes Jahr angeschaut wird. Egal welche Traditionen Sie in Ihrer Familie entwickelt haben, nutzen Sie diese und führen sie ganz bewusst aus.
Düfte – Wenn Sie eher ein olfaktorisch geprägter Mensch sind, können Ihnen natürlich auch Düfte wie Lebkuchen, Zimt, Tannennadeln oder ähnliche dabei helfen, Ihre ganz persönliche Weihnachtsstimmung einzuläuten.

Das sind einige Vorschläge, um die Feiertag in Ruhe zu genießen und Weihnachtsstimmung aufkommen zu lassen. Wir sind sicher, Ihnen fallen noch viele andere Wege ein. Wir wünschen Ihnen frohe Weihnachten und erholsame Feiertage.

Jetzt zwei Bücher gewinnen!

Weihnachten steht unmittelbar bevor – und nur noch wenige Bücher sind übrig. Trotzdem können Sie auch heute wieder zwei Überraschungsbücher auf Karrierebibel gewinnen! Bis Weihnachten verlosen wir täglich zwei Sachbücher, Romane, Biografien, mutmachende und nützliche Bücher (Ich hab wieder ein Exemplar von “Ich denke, also spinn ich” dazu gelegt, weil das oft gewünscht wird). Alles was Sie jetzt machen müssen, ist in diesem Beitrag einen Kommentar zu hinterlassen (und eine E-Mail-Adresse zu hinterlegen – die nicht angezeigt wird). Unter allen Teilnehmern verlosen wir dann jeden Abend um 20 Uhr zwei Überraschungsbücher aus dem unten abgebildeten Pool. Sie können zwar Wünsche äußern – eine Garantie, dass Sie diese Bücher bekommen, gibt es aber nicht. Ebenso werden Umtausch oder Reklamationen ausgeschlossen. Und wer binnen 24 Stunden nicht auf unsere Mail mit der Frage nach seiner Adresse reagiert, dessen Gewinn verfällt zugunsten eines neuen Gewinners, der dann erneut gelost wird. Viel Glück!

Drei Tipps wie Neujahrsvorsätze gelingen

Jochen Mai — Fri, 23 Dec 2011 12:42:10 +0000

Weniger vornehmen. Vergessen Sie alle spontanen Ideen vom Typ Nächstes-Jahr-werde-ich-Abteilungsleiter – bringt nichts! Damit Neujahrsvorsätze Realität werden, müssen sie realistisch und überschaubar sein. Die Kunst ist, ein großes Ziel in Etappen zu zerlegen. Aus der Motivationsforschung ist bekannt, dass Menschen ihr Ziel mit mehr Elan verfolgen, je näher sie ihm kommen. Also planen Sie so greifbar wie möglich.
Konkret formulieren. “Ich will abnehmen” ist kein konkretes Ziel. Jeden Montag, Mittwoch und Freitag auf den Nachtisch zu verzichten schon. Fassen Sie Ihren Plan also so detailliert wie möglich – und beginnen Sie sofort mit dessen Umsetzung. Denn vergehen bis dahin mehr als 72 Stunden – so lautet eine gleichnamige Regel – bleibt der Vorsatz nur Theorie.
Spaß behalten. Gute Vorsätze müssen immer auch Spaß machen. Sparsamer zu werden, weckt keine Ambitionen. Jeden Monat 100 Euro zur Seite zu legen, um mit dem Gesparten einen Traumurlaub zu finanzieren, schon eher. Jede Veränderung, die Ihnen gelingt, ist ein Schritt vorwärts, für das Sie sich belohnen sollten. Sonst laufen Sie Gefahr, aus Frust und bei ersten Rückschlägen aufzugeben.

Xmas-Paket – Schenken macht glücklich, bleibt aber Frauensache

Jochen Mai — Tue, 20 Dec 2011 20:41:04 +0000

Man irrt, wenn man glaubt, dass Schenken eine leichte Sache sei. Es hat recht viele Schwierigkeiten, wenn man mit Überlegung geben und nicht nach Zufall und Laune verschleudern will.

Seneca

Schenken ist wirklich nicht leicht, erst recht wenn man anderen dabei eine Freude machen will. Gerade zu Weihnachten kommt man allerdings nicht wirklich drumherum. Das ist aber auch gut so. Denn andere zu beschenken und Geld nicht nur für sich selbst auszugeben, macht enorm glücklich. Allerdings gönnen sich diese Freude laut Ergebnissen einer Forsa-Umfrage im Auftrag der Techniker Krankenkasse vor allem Frauen: In drei von vier Partnerschaften werden die Geschenke von ihr besorgt. So gaben 74 Prozent der befragten Frauen an, dass sie die Präsente für Verwandte und Freunde alleine besorgen. Lässt man die Männer zu Wort kommen, ergibt sich ein etwas anderes Bild: Sie sehen sich zu 43 Prozent am Prozess beteiligt. Nur vier Prozent gaben an, dass sie für das Besorgen von Geschenken alleine zuständig sind.

Auf Autopilot – Spannende Dokumentation über unser Gehirn

Jochen Mai — Mon, 19 Dec 2011 11:45:13 +0000

WEISO SLLOTEN SIE DEISEN FLIM ÜBER IHR GEIHRN SEEHN? Ganz einfach, weil Ihr Gehirn in der Lage ist, binnen Sekunden aus diesem Buchstabensalat einen verständlichen Satz zu formen. Mehr noch: Bevor Sie eine Idee bekommen, hat Ihr Gehirn schon den Gedanken gefasst. Ja, man könnte fast so weit gehen und behaupten, 90 Prozent von dem, was wir tagein, tagaus tun und denken spielt sich unbewusst ab – wir leben quasi auf Autopilot.

Dazu gibt es jetzt einen spannenden Zweiteiler, der kürzlich auf Arte ausgestrahlt wurde: Die Dokumentation “Das automatische Gehirn” erzählt am Beispiel der Personen Martha und Jake, was sich täglich in unseren Köpfen so abspielt und wie wir – meist unbemerkt – über unser Gehirn gesteuert werden. Verstand? Logik? Wer sich die aufwendig animierten Sequenzen ansieht bekommt schnell Zweifel am angeblich so rationalen Menschen und seinen klugen Entscheidungen.

Fundiert wird das Ganze durch zahlreiche Erkenntnisse von Neurowissenschaftlern in aller Welt, die zum Teil mit verblüffenden Experimenten aufwarten können:

Allan Snyder lässt an der Universität Sydney im Dienst der Hirnforschung Streichhölzer legen. John Bargh in Yale beweist, dass die Stühle, auf denen wir sitzen, unbewusst unseren Verhandlungsstil bestimmen. Henrik Ehrsson in Stockholm bringt Testpersonen dazu, ihren Körper zu verlassen. Walter Mischel stellt in Stanford die Willenskraft von Vierjährigen mit “Mäusespeck” auf die Probe. In Phoenix, Arizona, erforscht das Wissenschaftlerpaar Susana Martinez-Conde und Stephen Macknik die Neurologie von Zaubertricks. Und in Berlin weist John Dylan Haynes nach, dass unser Gehirn bis zu sieben Sekunden vor uns Entscheidungen fällt. Nicht nur Allan Snyder ist heute überzeugt: “Bewusstsein ist nur eine PR-Aktion Ihres Gehirns, damit Sie denken, Sie hätten auch noch was zu sagen.”

Denn schon mit vier bis fünf Informationseinheiten ist unsere Oberstube überfordert. Also filtern unsere grauen Zellen ständig aus, gehen in den Autopilot-Modus und entscheiden für uns, was zu tun ist. Meist geht das ja gut. Oft aber ist es eben auch unser Gehirn, das uns austrickst…

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Sympathieträger – Intelligente Menschen sollten das lesen!

Jochen Mai — Sun, 18 Dec 2011 12:23:02 +0000

Ich weiß natürlich nicht wirklich, warum Sie diesen Beitrag jetzt angeklickt haben und lesen. Womöglich aber war schon die Überschrift unwiderstehlich. Falls Sie das hier also gerade lesen, können Sie sich unmöglich für einen Dummkopf halten. Ich tue das übrigens auch nicht, ich halte sehr viel von meinen Lesern. Von den meisten jedenfalls. Aber sicher hat es Ihnen auch ein wenig geschmeichelt, dass Sie beim Überfliegen dieser Zeilen Ihrem Ego gleichzeitig vergewissern können, dass Sie ein intelligenter Mensch sind. Raffiniert, nicht wahr?

Tatsächlich wissen Psychologen schon länger, dass wir Menschen umso lieber mögen, sie umso mehr unterstützen und Produkte umso lieber wählen, wenn sie uns das Gefühl geben, dass wir selbst ziemlich großartig sind. Komplimente wirken so. Smalltalk aber auch. Wobei man sein Lob gar nicht mal immer an die Intelligenz seines Gegenübers adressieren muss. Ein paar bewundernde Worte zur Kleidung, zum guten Geschmack oder der Treue (etwa zum eigenen Unternehmen) funktionieren genauso. Denn so ein kleiner Narziss steckt eben in jedem von uns.

Vor einigen Jahren hat mir ein Verhandlungsprofi eine pikante Geschichte dazu erzählt, die ich hier auch schon ein paar Mal zitiert habe. Falls Sie die noch nicht kennen: Sie handelt von einem Einkäufer, der eine ziemlich ausgebuffte Masche entwickelt hat, um die Preise seiner Lieferanten zu drücken: Vor der Verhandlung mietet er bei einer Agentur ein Model. Nicht irgendein Model, sondern eine echte Femme fatal, die alle diesbezüglichen Klischees erfüllt: jung, blond, kurvig … Sie wissen schon.

Dieses Model stellt er dann als seine Assistentin vor, die alles protokollieren wird. Reine Formsache. Und tatsächlich: Das Mädchen schreibt alles artig mit, allerdings sieht sie den Lieferanten dabei bewusst nie an. Klar, was bald darauf passiert: Der Mann plustert sich auf, gockelt, versucht charmant zu sein und zu imponieren. Vergeblich. Sie ignoriert ihn beharrlich. Dadurch steigt sein Stresspegel, was der raffinierte Einkäufer bereits zu seinem Verhandlungsvorteil nutzt – bis er an die Schmerzgrenze des Lieferanten stößt. Keine weiteren Zugeständnisse mehr möglich. Wirklich?

Denn nun sagt der Einkäufer sinngemäß Folgendes: „Sie sind wirklich einer meiner liebsten Lieferanten, und wir haben bis jetzt eine sehr gute Basis gefunden. Aber für den letzten Schritt fehlt Ihnen vermutlich die Kompetenz. Möchten Sie sich bei Ihrem Chef kurz rückversichern?“ Beim Wort „Kompetenz“ schaut ihn das Model zum ersten Mal an – lang, intensiv, musternd. Wie im Kino. Sie erinnern sich? Und nie ohne die beabsichtigte Wirkung: In der Regel sind jetzt sofort noch einige Prozentpunkte drin, ganz ohne Rückfrage.

Eine phantastische Geschichte, vielleicht ist sie sogar wahr. Dass sie funktionieren würde, bestreitet indes keiner, auch bei vertauschten Rollen. Ich habe die Geschichte mehrfach in meinem Freundeskreis erzählt und vor allem die Frauen gefragt, ob das bei ihnen mit einem attraktiven Mann genauso wirken würde. Die einhellige Antwort: es würde. Der vermeintliche Assistent solle natürlich ebenfalls gut aussehen, und er müsse besonders viel Charme haben. Dann könne (und wolle) keine ausschließen, dass sie auf den Trick anspringt.

Sex sells. Immer wieder. Aber eben auch jede Huldigung unseres Egos.

Wie leicht wir bei Verhandlungen zu manipulieren sind

Natürlich ist das nur eine Masche, unser Wohlwollen, unsere Zustimmung und unsere Sympathie zu gewinnen. Die Literatur ist voll mit typischen Verhandlungstricks, denen wir nicht zuletzt auch um die Weihnachtszeit immer wieder erliegen. Und damit meine ich jetzt nicht die klassische Ratgeberprosa vom Typ „Wie verkaufe ich einem Beduinen eine Sandbank“. Schon auch der Geschichte lassen sich zahlreiche Tricks und Kniffe für das Feilschen und Verhandeln lernen. Die Menschheitsgeschichte ist schließlich voll von Anekdoten geschickter Verhandlungsstrategen, großartiger Blender und dreister Dealmaker. Hier eine kleine Auswahl:

Verunsichern. Chuzpe siegt. Je dreister eine Forderung gestellt und je heftiger sie verfolgt wird, desto mehr verunsichert sie die Gegenseite und zwingt sie in die Defensive. Die damalige britische Premierministerin Margaret Thatcher erreichte mit dieser Strategie 1984 bei langwierigen Verhandlungen zur Finanzierung der EU den sogenannten Britenrabatt. Mit dem heute legendären Satz „I want my money back“ verband die eiserne Lady die ebenso eiserne Forderung, eine große Menge des von den Briten eingezahlten Geldes auch wieder ausbezahlt zu bekommen. Das war zwar unverschämt, aber wirkungsvoll. Die völlig konsternierten damaligen EU-Kollegen gaben ihrem Ansinnen nach, weshalb der Britenrabatt bis heute gilt und erst 2013 deutlich reduziert werden soll.

Verwirren. Wenn du nicht überzeugen kannst, verwirre! Die Taktik nutzte der damalige US-Präsident George W. Bush, um letztlich den Krieg gegen den Irak zu rechtfertigen. Angeblich gab es Geheimdienstberichte, die die Existenz irakischer Massenvernichtungswaffen belegen würden. Zwar gab es immer wieder Zweifel an der Stichhaltigkeit dieses Berichts. Doch nutzten Bush und sein damaliger Außenminister Colin Powell die generelle Verwirrung darüber, was denn nun stimmt und was nicht, um die anschließende Invasion in den Irak zu bestärken. Später stellte sich heraus: alles gelogen. Schon zum Zeitpunkt der Verkündigung hatte Powell schwere Zweifel am Geheimdienst-Material, er habe „bestenfalls“ Indizien gesehen, die in Richtung des gewünschten Ergebnisses interpretiert worden seien.

Vertauschen. Wer angegriffen wird, rechtfertigt sich und sucht nach einer guten Begründung – was doch immer wie ein Schuldeingeständnis wirkt. Effektiver ist, den Angriff ins Leere laufen zu lassen oder das Thema zu wechseln. Bevor Lee Iacocca 1978 Chef von Chrysler wurde, hatte er sich gegen jegliche staatlichen Eingriffe und für eine liberale Marktordnung ausgesprochen. Doch kaum hatte er bei Chrysler das Ruder übernommen, forderte er eine staatliche Kreditbürgschaft in Milliardenhöhe, um einen drohenden Konkurs abzuwenden. Die Journalisten rieben ihm diesen Sinneswandel genüsslich unter die Nase. Doch Iacocca antwortete nur: „Ich fühle mich grässlich, meine Ideale zu verleugnen. Aber sollen denn so viele Leute ihren Arbeitsplatz verlieren?“ Danach war das Thema vom Tisch.

Verführen. Zehn Jahre dauerte der Trojanische Krieg. Er brachte den Griechen nur Verluste und die Schmach, selbst mit einem gigantischen Heer die Stadt Troja nicht einnehmen zu können. Die Griechen bereiteten schon ihren Rückzug vor, als dem listenreichen Odysseus die Idee mit dem Pferd kam: Kaum ein Mensch kann einem Geschenk, einem Kompliment, einem Gunstbeweis widerstehen. Also schenkten die Griechen den Trojanern ein hölzernes Pferd, das der Athene geweiht war und eine Art Trophäe des trojanischen Sieges sein sollte. Im Inneren der Statue hielten sich jedoch griechische Elitekämpfer versteckt. Der Rest ist Geschichte: Siegestrunken und vor Eitelkeit erblindet, schleppten die Trojaner das Präsent in ihre Festung. In der Nacht öffneten die Griechen von innen die Stadttore und Troja wurde dem Erdboden gleichgemacht.

Verdrehen. Vermeintliche Schwäche kann auch Stärke sein, so wie Angriff manchmal die beste Verteidigung ist. 1984 sollte es zu einer zweiten Fernsehdebatte zwischen dem amerikanischen Präsidenten Ronald Reagan und seinem Herausforderer Walter Mondale kommen. Im ersten TV-Duell hatte Reagan allerdings keine gute Figur abgegeben: Er hatte Fakten durcheinandergebracht und offensichtliche Konzentrationsmängel gezeigt. Seine Wahlkampfberater fürchteten nun, Mondale könnte das Alter Reagans zu seinem Vorteil nutzen. Dummerweise fiel ihnen dazu keine Gegenstrategie ein. Aber Reagan. Er deklarierte die Not zur Tugend und nahm seinem Widersacher allen Wind aus den Segeln, indem er während des Duells ständig wiederholte: „Ich werde die Jugend und Unerfahrenheit meines Gegners nicht zum Wahlkampfthema machen.“ Reagan wurde auch beim zweiten Mal Präsident.

Verharren. Verhandeln kommt von handeln, im Sinn von etwas aktiv unternehmen. Entsprechend katastrophal empfinden es die meisten, wenn Verhandlungen ins Stocken geraten. Stillstand baut einen enormen Verhandlungsdruck auf. Die Frage ist nur: für wen? Der russische Außenminister Andrei Gromyko nutzte die subtile Wirkung der Bewegungsstarre in den Siebzigerjahren geschickt. So berichtet sein damaliger US-Kollege, der amerikanische Außenminister Henry Kissinger in seinen Memoiren, Gromyko habe in einer der zahlreichen Verhandlungen während des Kalten Krieges drei Wochen lang stoisch dieselbe Forderung erhoben, ohne davon im Geringsten abzurücken. Am Ende habe der Westen entnervt eingelenkt – und zwar nur, weil er den toten Punkt der Verhandlungen nicht länger ertragen konnte.

Vollziehen. Die Mehrheit unerfahrener Verhandler versuchen ihr Gegenüber zu überzeugen – durch Freundlichkeit und Argumente. Kann klappen, tut es aber selten. Wo Worte versagen, überzeugen allein Taten. Noch besser: ein Exempel. Das wusste auch der französische Präsident François Mitterand. Selbst auf wiederholte Mahnungen hin sahen sich die Japaner nicht in der Lage, die Handelsbarrieren gegen die Einfuhr französischer Waren zu lockern. Daraufhin ließ Mitterand Ende der Achtzigerjahre jeden vierten importierten japanischen Videorekorder inspizieren – durch sehr wenige Zöllner. Nach wenigen Wochen türmten sich die Rekorder in den Zolllagern, die Umsätze brachen ein, und die Japaner entdeckten sehr plötzlich einen Weg, französische Güter zu günstigeren Konditionen in ihr Land zu lassen.

Verringern. Ein hoher Preis lässt sich entweder durch Qualität rechtfertigen – oder durch Rarität. Es ist das Gesetz von Angebot und Nachfrage: Je seltener etwas ist, desto mehr wird es wert. Die Strategie der abnehmenden Optionen wendete einst auch die Sibylle von Cumae, Amalthea, an. Die Prophetin bot dem römischen König Tarquinius Priscus neun Papyrusrollen mit göttlichen Weissagungen zum Kauf an – für 300 Goldmünzen. Ein Vermögen. Der König lachte Amalthea aus und lehnte dankend ab. Da verbrannte sie drei Rollen und bot dem König die verbliebenen sechs zum gleichen Preis an. Tarquinius lachte noch immer. Also verbrannte Amalthea weitere drei Rollen und bot ihm den Rest erneut für 300 Goldmünzen an. Diesmal lachte Tarquinius nicht mehr. Er kaufte.

Vernebeln. Die Macht der Demut wird in Verhandlungen oft unterschätzt. Erst recht, wenn sie von Mächtigen genutzt wird – wie etwa von Heinrich II. Seit er im Juli 1002 zum ostfränkischen König gekrönt worden war, wollte er in Bamberg ein eigenes Bistum gründen. Bischof Heinrich von Würzburg sah dadurch jedoch seine Macht bedroht und setzte alles daran, den Plan zu vereiteln. Bei der entscheidenden Kirchensynode 1007 warf sich Heinrich II. vor den versammelten Mitgliedern sofort auf den Boden, bis ihm der Erzbischof aufhalf, um die Versammlung eröffnen zu können. Jedes Mal, wenn seine Gegner in der Sache gute Argumente vorbrachten, warf sich Heinrich erneut zu Boden. Die Rhetorik der Widersacher verpuffte, die Leute sahen nur noch Heinrichs demütige Geste – und er bekam er sein Bistum.

Sie merken: Verhandlungstaktik ist keine Geheimwissenschaft. Oft ist sie nur angewandtes Wissen über die menschliche Natur. Argumente können Sie sich dabei so gut wie immer schenken. Schließlich gibt es beim Verhandeln keinen neutralen Dritten, der darüber entscheidet, wer Recht hat und wer nicht. Ob Sie überzeugen, entscheidet allein Ihr Gegenüber. Und wenn der- oder diejenige nicht will, hilft nur kreative Gesprächsführung. Weil Sie aber ein intelligenter Leser sind, wissen das natürlich längst…

Jetzt zwei Bücher gewinnen!

Nur noch wenige Tage bis Weihnachten – und nur noch wenige Bücher sind übrig. Trotzdem können Sie auch heute wieder zwei Überraschungsbücher auf Karrierebibel gewinnen! Bis Weihnachten verlosen wir täglich zwei Sachbücher, Romane, Biografien, mutmachende und nützliche Bücher (Ich hab wieder ein Exemplar von “Ich denke, also spinn ich” dazu gelegt, weil das oft gewünscht wird). Alles was Sie jetzt machen müssen, ist in diesem Beitrag einen Kommentar zu hinterlassen (und eine E-Mail-Adresse zu hinterlegen – die nicht angezeigt wird). Unter allen Teilnehmern verlosen wir dann jeden Abend um 20 Uhr zwei Überraschungsbücher aus dem unten abgebildeten Pool. Sie können zwar Wünsche äußern – eine Garantie, dass Sie diese Bücher bekommen, gibt es aber nicht. Ebenso werden Umtausch oder Reklamationen ausgeschlossen. Und wer binnen 24 Stunden nicht auf unsere Mail mit der Frage nach seiner Adresse reagiert, dessen Gewinn verfällt zugunsten eines neuen Gewinners, der dann erneut gelost wird. Viel Glück!

Der Korrumpierungs-Effekt – Das Hobby zum Beruf zu machen, ist keine gute Idee

Jochen Mai — Thu, 15 Dec 2011 06:48:32 +0000

Ich habe mein Hobby zum Beruf gemacht! Für viele Menschen ist dieser Satz Ausdruck von Glück und Erfolg. Was kann es auch Schöneres geben? Hey, ich muss nicht mehr arbeiten – nein, ich gehe meinem Hobby nach und bekomme auch noch Geld dafür! Doch auch auf die Gefahr hin, dass ich Ihnen den Morgen verderbe: Genau dies ist eine Illusion, ein Mythos und ein gefährlicher noch dazu. Denn wie Wissenschaftler immer wieder festgestellt haben, passiert dabei nahezu immer dasselbe: Wenn wir für eine Sache, die wir von uns aus gerne tun, plötzlich Geld (oder eine Belohnung) bekommen, dann tun wir dies irgendwann nur noch, um das Geld zu bekommen – nicht aber um der Sache willen.

Korrumpierungs-Effekt, im Fachjargon auch Overjustification Effect, wird dieses Psychophänomen genannt. Genau genommen wird dabei die innere, intrinsische Motivation durch einen externen, extrinsischen Anreiz (Geld) ersetzt, beziehungsweise von dem verdrängt – bewusst oder unbewusst. Resultat: Neugier, Interesse und Motivation sinken, es geht uns neuerdings hauptsächlich um die Belohnung.

Wie wir ticken

Falls Sie noch ein Weihnachts-Geschenk suchen: Mehr dieser Effekte finden Sie in dem Bestseller “Ich denke, also spinn ich“. Es ist das dritte Buch von mir, das ich zusammen mit meinem Freund Daniel Rettig geschrieben habe.

Schon vor Jahren haben die beiden Psychologen Mark Lepper (Stanford-Universität) und David Greene (Universität von Michigan) mit dem Korrumpierungs-Effekt experimentiert. Damals sollten 51 Vorschulkinder zwischen drei und fünf Jahren einfach ein paar Bilder malen – eben das, was sie von sich aus schon gerne taten. Dann jedoch teilten sie die beiden Psychologen heimlich in drei Gruppen ein:

Der ersten Gruppe wurde erzählt, sie würden für ihre Bilder hinterher ein Zertifikat sowie eine Auszeichnung bekommen – vergleichbar mit der Ankündigung eines festen Lohns.
Die zweite Gruppe bekam ebenfalls eine Auszeichnung – wusste vorher aber nichts davon. Sie wurden also mit dem Bonus erst bei der Abgabe ihrer Bilder überrascht.
Die dritte Gruppe bekam nichts. Entsprechend wurde ihnen vorab weder etwas in Aussicht gestellt noch versprochen.

Um den Faktor Neid auszuschließen, erhielten die betreffenden Kinder ihre Urkunden separat. Außerdem wurde einzeln beobachtet, wie sich ihre Malmotivation in den nächsten Tagen entwickelte. Das Ergebnis fiel mehr als eindeutig aus: Jene Kinder, die mit einem festen Lohn zu rechnen hatten, malten dramatisch weniger. Sie investierten nur noch die Hälfte ihrer Zeit in die Buntstifte und verbrachten den Rest lieber mit Spielen oder Faxen. Die Mallust der Kinder ohne jedwede Belohnung dagegen lag mit rund 15 Prozent der investierten freien Zeit deutlich höher und wurde nur noch durch die Gruppe mit Überraschungspreisen getoppt: Sie waren am motiviertesten und investierten fast 20 Prozent ihrer Zeit in neue Bilder.

Besonders fatal: Das künstliche Doping muss meist auch noch von Mal zu Mal gesteigert werden, damit es seine Wirkung beibehält. Tödlich für jeden Funken Spaß.

Verstehen Sie das aber bitte nicht falsch: Natürlich ist das kein Aufruf zum Lohnboykott. Gute Arbeit sollte auch weiterhin fair bezahlt werden. Bloß das Instrument angekündigter Boni, insbesondere die in Millionenhöhe, scheint vor diesem Hintergrund mehr als fraglich. Und sein Hobby zum Beruf zu machen, ist vielleicht doch keine so gute Idee – jedenfalls, wenn man dem Hobby noch lange mit Spaß nachgehen will…

Jetzt zwei Bücher gewinnen!

Gewinnen Sie jeden Tag zwei Bücher auf Karrierebibel! In unserem Adventskalender verlosen wir vom 1. bis 24. Dezember täglich zwei Überraschungsbücher – Sachbücher, Romane, Biografien, mutmachende und nützliche Bücher (Ich hab auch noch ein Exemplar von “Ich denke, also spinn ich” draufgelegt, weil die so schnell weg waren). Alles was Sie dazu machen müssen, ist in diesem Beitrag einen Kommentar zu hinterlassen (und eine E-Mail-Adresse zu hinterlegen – die nicht angezeigt wird). Unter allen Teilnehmern verlosen wir dann jeden Abend um 20 Uhr zwei Überraschungsbücher aus dem unten abgebildeten Pool an einen glücklichen Gewinner. Sie können zwar Wünsche äußern – eine Garantie, dass Sie auch die Bücher bekommen, die Sie wollen, gibt es aber nicht. Ebenso werden Umtausch oder Reklamationen ausgeschlossen. Einem geschenkten Gaul… und so. Und wer binnen 24 Stunden nicht auf unsere Mail mit der Frage nach seiner Adresse reagiert, dessen Gewinn verfällt leider zugunsten eines neuen Gewinners, der dann erneut gelost wird. Viel Glück beim Mitmachen!

Idealbild – Wer sein Image verbessern will, sieht andere in einem schlechteren Licht

Jochen Mai — Wed, 14 Dec 2011 08:00:07 +0000

Falls Sie sich gerade Gedanken darüber machen, wie Sie auf andere wirken wollen… Lassen Sie das! Nicht nur, weil das ganz schnell unecht, affektiert und prätentiös aussehen kann. Nein, es verändert vor allem Ihren (!) Blick auf andere, wie Untersuchungen der beiden Psychologen Bryan Gibson und Elizabeth Poposki von der Central Michigan Universität mit mehreren hundert Studenten ergeben haben.

Angenommen, Sie wollten gerade besonders clever, belesen oder eloquent aussehen, dann hat das vor allem zur Folge, dass Ihr Gegenüber auf sie prompt weniger clever, belesen oder eloquent wirken wird.

Ihren Probanden zeigten die beiden Forscher zum Beispiel zunächst ein paar Filme, über die sie sich hinterher in Zweiergruppen unterhalten sollten. Vorab bekamen die Teilnehmer die Aufgabe, auf ihr Gegenüber einen bestimmten Eindruck zu machen: introvertiert, besonders glücklich, smart oder extrovertiert. Hinterher mussten die Probanden sich selbst und ihren Kommilitonen bewerten. Und siehe da: Jedes Mal schnitt der Gesprächspartner in genau jener Eigenschaft am schlechtesten ab, die die betreffende Person selbst verkörpern sollte.

Warum ist das so?

Gibson und Poposki erklären sich den Effekt so: Jedes Mal, wenn wir versuchen einen speziellen Eindruck zu hinterlassen, entwickeln wir dazu eine sehr spezifische (aber individuelle) Vorstellung davon, wie eine solche Person zu sein hat. Ein Idealbild. Da dem jedoch kaum ein Mensch entsprechen kann, schneiden sämtliche Gesprächspartner automatisch schlechter ab – insbesondere uns gegenüber, die wir ja wenigstens versuchen, dem Idealbild zu entsprechen.

Man könnte auch sagen: Das Idealbild schürt eine Erwartungshaltung, die zwangsläufig enttäuscht werden muss.

In der Theorie klingt dies vielleicht noch relativ harmlos. Aber stellen Sie sich jemanden vor, den entweder starke Minderwertigkeitsgefühle quälen oder der dank einer veritablen Profilneurose auf andere unbedingt intelligent(er) wirken will. Das Ergebnis wäre ein Mensch, der wohl schon bald alle anderen für Idioten hält, beziehungsweise die typische Alle-sind-doof-außer-mir-Attitüde entwickelt.

Na, was denken Sie gerade von Ihrem Büronachbarn?

Weihnachtsmarkt-Führer – Die Psychotricks der XMAS-Händler

Jochen Mai — Tue, 13 Dec 2011 06:38:06 +0000

Weihnachtsmarkt, Christkindlmarkt, Adventmarkt oder Glühweinmarkt – egal, wie man sie nun nennt: Pünktlich zur Adventszeit eröffnen die Weihnachtsmärkte und locken zahlreiche Menschen in bunt erleuchtete Buden-Städte, ermuntern zum Flanieren oder Plauschen bei würzigem Glühwein, süßen Waffeln, heißen Maronen, fruchtigem Stollen oder gebrannten Mandeln. Doch all das Lametta, die festlich geschmückten Stände, das Aroma aus Tannennadeln und Kräuterbonbons sollten Sie nicht über eines hinwegtäuschen: Weihnachtsmärkte sind vor allem eines – ein lukratives Geschäft.

Bis zu 30 Euro gibt jeder Besucher im Schnitt rund um den Weihnachtsmarkt aus, schätzen Statistiker. Das Geld landet nicht nur bei den Händlern, sondern auch bei umliegenden Geschäften, Taxifahrern, dem öffentlichen Nahverkehr oder Hotels. Und nicht selten landet es dort, weil die arglosen Besucher mehr ausgeben, als sie wollten.

Warum das so ist? Weil sie den klassischen Psychofallen der Xmas-Händler erlegen sind. Ihnen, liebe Leser, muss das dieses Jahr natürlich nicht passieren, denn Sie kennen diese fiesen Tricks nach der folgenden Lektüre…

Auf diese 11 Psychotricks sollten Sie beim Weihnachtsbummel achten:

	Anfassen. Gucken ja, aber nichts anfassen! Es ist ein alter Verkäufertrick, Ihnen die Ware in die Hand zu geben. Dahinter steckt der sogenannte Endowment-Effekt: Sobald wir etwas berühren, haben wir das Gefühl, es schon zu besitzen. Und es wieder abgeben zu müssen, schmerzt. Das konnten Hirnforscher nachweisen. Allerdings, das fand wiederum die Psychologin Ayelet Fishbach heraus, ist das Ausmaß dieses Besitztumseffekts abhängig von unsere Laune: Wer gut gestimmt ist, erliegt ihm weniger stark als Miesepeter. Und wer sich zuvor beraten lässt, lässt sich auch nicht so leicht über den Tisch ziehen.
	Romantisieren. Die bunten Lichterketten, Kerzenschein, Glühwein – all das versetzt uns in eine warme, romantische Stimmung. Obacht! Vor allem Männer sind jetzt kaufgefährdet, wie eine Studie schon 2007 zeigen konnte. Denn sobald auch noch Frauen in der Nähe sind und ein sexuelles Knistern erzeugen, kaufen Männer mehr als sie eigentlich wollen (oder sollten).
	Blenden. Wir alle lieben glänzende Objekte. Ob ein Auto frisch gewaschen ist und funkelt oder Christbaumkugeln glitzern – wenn es blitzt und blinkt, haben wir das Gefühl, das Ding sei sofort mehr wert oder funktioniert besser (wie etwa beim Auto). Dahinter steckt ein archaisches Muster, wie David LaBonte feststellte. In der Studie wurden Probanden Bilder von Trinkwasser gezeigt, das sich lediglich im Glanz unterschied. Das Wasser, das am meisten glänzte, wurde von allen bevorzugt – es symbolisiert am meisten Frische. In einem zweiten Experiment wurden Kinder Teller gegeben – ein matter und ein glänzender. Den schimmernden liebten die Kinder mehr und leckten ihn sogar ab. Kurzum: Lassen Sie sich nicht blenden! Es ist nicht alles Gold, was glänzt.
	Ködern. Angenommen, es gibt zwei Produkte (A und B), die sich in Preis und Leistung unterscheiden, wobei A den höheren Preis und B die bessere Leistung bietet, dann kann der Verkäufer die Attraktivität von A dadurch steigern, indem er ein sogenanntes Decoy-Produkt anbietet, das zwar etwas mehr Leistung als B bietet, jedoch deutlich teurer als A ist. Schon sieht Produkt A in den Augen der Kunden nach einem Schnäppchen aus – und die greifen zu. Achtung also wenn der Weihnachtsmarkt-Händler, Ihnen ständig neue Angebote macht, Motto: “…und was ist hiermit? Gefällt Ihnen das vielleicht besser?”
	Schönreden. Wie uns Waren präsentiert werden, hat enormen Einfluss auf unsere Kaufentscheidung. Dahinter steckt der sogenannte Framingeffekt. Bestes Beispiel dafür: das halbvolle Glas. Je nachdem, ob es als „halbvoll“ oder „halbleer“ angepriesen wird, verbucht es das Gehirn als Gewinn oder Verlust. Anderes Beispiel: Konsumenten kaufen lieber Fleisch, das zu 75 Prozent aus Magerfleisch besteht, als jenes, das 25 Prozent Fett enthält. Und auf dem Weihnachtsmarkt kaufen Sie handbemalte Schnitzereien auch lieber, selbst wenn die zuvor maschinell in Masse und in China gefräst wurden.
	Beschenken. Der sogenannte Zero-Price-Effekt beschreibt einen weiteren Verkäufertrick. Dabei wird das Angebot mit einer vermeintlichen Gratis-Dreingabe gekoppelt, ein Lockvogel-Angebot. Der Online-Buchhändler Amazon hat damit in seinen frühen Tagen beste Geschäfte gemacht: Ab einem bestimmten Bestellwert ist der Warenversand umsonst. Dadurch bestellen viele Kunden mehr Produkte als sie eigentlich brauchen, nur um Portokosten zu sparen. Auf Wochenmärkten kennen Sie denselben Effekt von Marktschreiern: “Die Tüte hier für nur zehn Euro! Und da rein lege ich jetzt noch ein Aal und noch ein Aal…” Auf Weihnachtsmärkten geht das eher so: “Fünf Glühweine zum Preis von vier.” Blöd, wenn Ihre Gruppe aus zwei oder vier Freunden besteht. Da muss man dann mehrmals zugreifen, damit die Rechnung aufgeht…
	Testen. In dieselbe Richtung zielt auch der sogenannte Reziprozitäts-Trick: Wir alle fühlen uns Schenkern gegenüber irgendwie verpflichtet. Deshalb funktionieren auch Gratisproben so gut: Verkäufer, die anbieten, doch „einen Happen“ zu nehmen, spielen mit dem schlechten Gewissen ihrer Kunden und treiben diese in eine Gefälligkeitsfalle, den ganzen Christstollen zu kaufen. Der Supermarktpromotor Vance Packard beschrieb 1957 eine besonders perfide Masche, mit deren Hilfe er in wenigen Stunden 500 Kilo Käse verkaufte – nur, weil er die Kunden dazu aufgefordert hatte, sich selbst Gratisproben von beliebiger Größe abzuschneiden. Die Leute wurden schließlich Opfer ihrer anfänglichen Gier. Der beste Gegentrick: Langen Sie ordentlich zu – und gehen Sie weiter!
	Relativieren. Was ist wohl ein handemachtes Einzelstück wert? Keine Ahnung. Genau das ist das Problem: Um den Wert einer Sache bemessen zu können, sucht unser Gehirn nach Vergleichswerten. Findet es diese nicht, reicht ihm zur Not auch eine völlig aus der Luft gegriffene Zahl als Bezugspunkt. Dass das so ist, bewiesen auch die Psychologen Clayton R. Critcher und Thomas Gilovich: Gäste eines Restaurants mit dem Namen “Studio 97″ gaben darin durchschnittlich 8 Dollar mehr aus als die Gäste des Restaurants namens “Studio 17″. Ankereffekt heißt das im Fachjargon. Das geht aber auch leichter: Wer Ihnen erst einmal teuren Schmuck für 100 Euro verkauft hat, kann Ihnen leicht noch das Putztuch für fünf Euro andrehen, denn das sieht dagegen sehr günstig aus (obwohl es im Drogeriemarkt nur 1,50 Euro kostet).
	Versprechen. Ein Klassiker sind die typischen (leeren) Versprechungen, die Ihnen mancher Verkäufer macht: “Dies ist ein einmaliges Angebot!” (einmalig teuer vor allem) oder “Das ist mein letztes Exemplar.” (abgesehen von den 300 Stück in meinem Lieferwagen). Besonders perfide: “Darauf gibt’s lebenslange Garantie” heißt zuweilen: Das Dinge hält genauso lange wie der Weihnachtsmarkt dauert, und dann bin ich weg. All diese Versprechen haben nur zwei Zwecke: Sie sollen Ihre Zweifel beschwichtigen und subtilen Druck ausüben. Merke: Die wenigsten Kaufgelegenheiten sind wirklich einmalig!
	Anstecken. Gewiss, der Trick wird selten gezielt eingesetzt (etwa durch einen Lockvogel). Er funktioniert aber auch so in nahezu jeder Situation: der Herdentrieb. Sobald der erste Kunde kauft, geht alles ganz schnell. Erst wird die Kundschaft durch flotte Sprüche und Showeinlagen angelockt, dann kommt das Angebot und wenn der erste zulangt, beschleicht die umstehende Meute Panik, das Schnäppchen könnte ihr Nachbar machen. Also greifen auch Sie zu. Lassen Sie sich davon nicht anstecken! Wenn an einem Stand gerade das Geschäft floriert, halten Sie Ihre Geldbörse besonders gut fest und genießen Sie lieber die Show.
	Hungern. Diese Psychofalle ist im Grunde keine (denn dafür kann der Händler nichts), mehr ist es ein Rat: Gehen Sie nie mit leerem Magen auf einen Weihnachtsmarkt! Erstens, weil dann der Glühwein viel zu schnell wirkt; zweitens, weil man sich mit Hunger leichter zum Kaufen verführen lässt. Und das nicht nur in Sachen Printen, Stollen, Waffeln oder Zuckerwatte.

PS: All diese Tricks funktionieren natürlich nicht nur auf Weihnachtsmärkten…

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Männer-Frauen-Dings – Talent braucht Selbstvertrauen

Jochen Mai — Sat, 10 Dec 2011 09:18:05 +0000

Was ist eigentlich wichtiger: Talent oder Selbstvertrauen? Gewiss, die Frage klingt zunächst völlig skurril. Schließlich kennt jeder von uns irgendwelche Windmaschinen, die zwar völlig talentfrei bis gänzlich unbegabt für ihren Job sind, vom Gegenteil aber fester überzeugt sind als Moses von den zehn Geboten. Bei allem Respekt für so viel Chuzpe – da wünscht man sich schon deutlich mehr Substanz bei seinem Gegenüber.

Nun ist das aber auch ein extremes Beispiel, und das Leben spielt sich denn auch mehr in dem mittleren Grau zwischen den beiden Polen Schwarz und Weiß ab. Und genau dort wird die Eingangsfrage interessant. So haben Wissenschaftler – Psychologen und Soziologen – in den vergangenen Jahren immer wieder das Phänomen nachweisen können, dass etwa Studenten in Prüfungen scheitern, wenn sie vorweg das Gefühl haben, zu versagen. Unser Gehirn fährt dann einfach runter – so, als wolle es Energie sparen, wenn schon vorher klar zu sein scheint, dass wir nicht gewinnen können. Umgekehrt ist es genauso: Wer in eine Klausur reingeht und davon überzeugt ist, gleich eine Eins zu schreiben, steigert seine Leistung enorm. Gut, derjenige schreibt vielleicht nicht wirklich eine Eins. Aber er schneidet deutlich besser ab, als wenn er seinen Sieg vorher nicht imaginiert.

Wie uns Stereotype beeinflussen

Spätestens an dieser Stelle kommen zusätzlich noch klassische Rollenklischees oder geschlechtsspezifische Stereotype ins Spiel. Die kennen Sie sicher: Männer können nicht zuhören, Frauen nicht einparken; Männer sind schlecht in Sprachen, Frauen können keine Mathe und haben ein schlechtes räumliches Vorstellungsvermögen. Aber stimmt das?

Sie können es ja gleich mal ausprobieren: Die folgende Abbildung zeigt ein dreidimensionales Objekt. Zwei Varianten davon sind im Raum lediglich gedreht – zwei weitere sind zudem gespiegelt. Welche?

Der Test stammt freilich nicht von mir, sondern aus einer Studie (PDF) von Zachary Estes und Sydney Felker von der englischen Universität von Warwick. Die beiden untersuchten eben genau das: Welchen Einfluss haben Können oder Talent beziehungsweise Selbstvertrauen auf die tatsächliche Leistung?

Frauen sind genauso gut wie Männer – wenn sie das glauben

Um es kurz zu machen (und weil Sie das Ergebnis vermutlich schon ahnen): Bei dem obigen 3D-Test erzielten die Männer typischerweise und im Durchschnitt die besseren Ergebnisse. Manipulierten die Forscher allerdings das Selbstvertrauen ihrer Probanden, insbesondere das der Probandinnen, dann verschwand dieser Geschlechtsunterschied nahezu völlig:

On tasks that require the mental rotation of 3-dimensional ﬁgures, males typically exhibit higher accuracy than females. Using the mostcommon measure of mentalrotation (i.e., the Mental Rotations Test), we investigated whether individual variability in conﬁdence mediates this sex difference in mental rotation performance. In each of four experiments, the sex difference was reliably elicited and eliminated by controlling or manipulating participants’ conﬁdence. Specifically, conﬁdence predicted performance within and between sexes (Experiment 1), rendering conﬁdence irrelevant to the task reliably eliminated the sex difference in performance (Experiments 2 and 3), and manipulating conﬁdence signiﬁcantly affected performance (Experiment 4). Thus, conﬁdence mediates the sex difference in mentalrotation performance and hence the sex difference appears to be a difference of performance rather than ability.

Oder mit anderen Worten: Selbstvertrauen ist ebenso wichtig wie Begabung.

Das ist freilich etwas anderes als das gängige Du-kannst-alles-was-du-willst-du-musst-nur-wollen-Tschakka-Mantra. Selbstbewusstsein ohne Talent macht einen nur zum Lautsprecher. Aber Begabung ohne Chuzpe eben auch nur zum Leisetreter. Wenn überhaupt.

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Zu Kopf gestiegen – Macht steigert analytisches Denken

Jochen Mai — Wed, 07 Dec 2011 10:49:25 +0000

Wissen ist Macht und Macht verdirbt den Charakter. Beides sind bekannte Bonmots, Volksweisheiten eben, allerdings mit einem wahren Kern. In der Kombination allerdings könnte man daraus auch lesen: Wissen verdirbt den Charakter. Und das stimmt ganz sicher nicht. Eher trifft das Gegenteil zu: Unwissenheit schadet der Persönlichkeit, macht aber manchmal glücklicher. Nur ist das eine andere Geschichte.

Die heutige Geschichte ist eigentlich gar keine, sondern eher nur eine Randnotiz, eine kleine Erkenntnis, die ganz sicher nicht den Charakter verdirbt. Wohl aber selbigen schulen kann. Denn auch hierbei geht es um Macht.

Wie der Psychologie-Professor Yuri Miyamoto an der Universität von Wisconsin–Madison und sein Kollege Li-Jun Ji von der Queen’s Universität in Kingston, Kanada, herausgefunden haben, hat Macht noch einen anderen unmittelbaren Effekt – und zwar auf unser Gehirn: Wer sich mächtig fühlt (oder es ist), verbessert automatisch seine Fähigkeit, analytisch zu denken. Oder anders gesagt: Die Macht, sie steigt uns sprichwörtlich zu Kopfe.

[via Alltagsforschung]

Das Rat-Los – Tipps von Fremden sind besser als gedacht

Jochen Mai — Tue, 06 Dec 2011 11:55:38 +0000

Ich gebe zu, ich bin bei dieser Sache ein wenig befangen. Mein Team und ich geben hier im Blog ja ständige irgendwelche Ratschläge oder Empfehlungen raus. Und natürlich ist es viel leichter anderen Tipps zu geben als selbst einen Rat zu anzunehmen. Besonders wenn es ans Eingemachte geht. Aber was würden Sie sagen: Wer weiß besser was gut für Sie ist – ein Fremder oder Sie selbst?

Was für eine Frage, natürlich ich selbst!, werden Sie jetzt vermutlich denken.

Doch nicht so schnell. Es gibt da ein paar interessante Studien, die etwas anderes sagen. Doch der Reihe nach…

Angenommen, Sie stehen kurz vor einem Date, einem Rendezvous mit einem oder einer Fremden. Doch bevor Sie sich zu der Person an den Tisch setzen, haben Sie zwei Optionen, sich über diese Person zu informieren:

Sie könnten sich ein Foto samt einer Kurz-Autobiografie ansehen.
Oder Sie hören die Einschätzung von jemand, der diese Person kurz zuvor gedatet hat, wobei dieser Ratgeber Ihnen ebenfalls fremd ist.

Wenn Sie wie die meisten Menschen sind, dann wählen Sie Option 1: Die meisten Menschen wollen sich lieber ein eigenes Bild machen, wie Daniel Gilbert und seine Kollegen bereits 2009 bei Experimenten herausgefunden haben. Was die Forscher jedoch auch feststellten: Die Mehrheit lag damit falsch. Mit dem Rat des Fremden wären sie deutlich besser gefahren.

Es wird aber noch besser…

Stellen Sie sich jetzt vor, Sie bekämen die Gelegenheit in ein frisches Weihnachtsplätzchen zu beißen. Wieder gibt es zwei Optionen, um herauszufinden, ob sie es auch genießen werden:

Sie stellen sich vor, wie Sie es essen.
Ein Fremder sagt Ihnen, wie Sie dreingeschaut haben, als Sie den Keks zum ersten Mal gesehen haben.

Na? Jetzt sind Sie schon etwas vorsichtiger mit der Eigenwahrnehmung. Und zwar zu Recht: Diesmal waren es der Psychologe Allen McConnella von der Universität in Miami und seine Kollegen, die das genau so untersuchten und bemerkten: Der fremde Beobachter war viel besser darin einzuschätzen, ob den Probanden der Keks auch wirklich schmecken würde.

Und was lässt sich daraus lernen?

Gleich drei Dinge: Wir sind a) nicht besonders gut darin, einzuschätzen, was uns wirklich gefällt. Dafür sind b) andere Leute, Fremde, umso besser darin – selbst wenn sie dabei nur unser Gesicht betrachten. Und c) auch wenn es schwerfällt, sind Empfehlungen von Dritten oft besser als gedacht.