Ein Gastbeitrag von der Autorin Elke Fleing

Messen können ein ausgezeichnetes Marketing-Instrument sein, mit dem Sie mehrere Fliegen mit einer Klappe schlagen: Sie steigern die Bekanntheit Ihres Unternehmens, gewinnen Neukunden, können Ihre Produkte und Dienstleistungen präsentieren sowie Stammkundenpflege betreiben. Den größtmöglichen Nutzen erzielen Sie natürlich, wenn Sie eine Messe professionell und engagiert vorbereiten, durchführen und nachbereiten.

Dabei können Sie Messen in zwei verschiedenen Rollen aufsuchen: Als Besucher oder als Aussteller. Beide Positionen bieten Vor- und Nachteile, für welche Sie sich entscheiden, hängt von den Zielen ab, die Sie erreichen wollen und natürlich auch von Ihrem Budget.

Es gibt inzwischen viele Bücher und Online-Artikel zum Thema Auf einer Messe ausstellen. Deshalb widme ich mich hier der Alternative: Messen als Gast besuchen.

Ihre Vorteile als Messe-Besucher

  • Kosten- und Zeitaufwand sind erheblich (!) geringer als bei einem Aussteller.
  • Sie sind räumlich und zeitlich flexibel, können wann immer und wo immer Sie wollen, auf der Messe herumlaufen, neue Kontakte machen oder bestehende pflegen.
  • Sie können gezielt Termine mit Standinhabern Ihres Interesses machen. Wenn Sie als Aussteller an Ihrem Stand gebunden sind, wird ein persönliches Zusammentreffen mit anderen Ausstellern ungleich schwieriger, weil auch diese selten ihren Stand verlassen können.
  • Als anonymer Gast haben Sie es leichter, eine Messe zur Marktanalyse zu nutzen: zu schauen, wie es die anderen machen, sich umzutun, wo welches Innovationspotential präsentiert wird, wie es präsentiert wird, sich ein Bild darüber zu machen, welche Präsentationsformen Sie besonders gelungen finden und welche eben nicht und warum.

Tipps für den Messebesuch

Sich einfach spontan in den Zug oder ins Auto zu schwingen, zu einer Messe hin zu fahren und gemütlich hindurch zu schlendern, entwickelt kaum Zugkraft für Ihr Unternehmen. Gehen Sie es lieber professioneller an:

  • Ziele definieren: Machen Sie sich vorher klar: Was wollen Sie durch Ihren Messebesuch erreichen? Welche Zielgruppen wollen Sie ansprechen?
  • Recherche betreiben: Finden Sie entlang Ihrer Ziele heraus, wann und wo relevante Messen dafür stattfinden. Stellen Sie eine Kosten- Nutzenrechnung auf, bevor Sie entscheiden, an welchen Messen Sie teilnehmen. Je weiter die Messe entfernt ist, desto höher sind natürlich Zeit- und Reiseaufwand. Entsprechend höher muss der Nutzen sein.
  • Logistik beachten: Nicht vergessen, rechtzeitig die Tickets für die Messe zu kaufen sowie gegebenenfalls eine Übernachtung zu buchen. Besonders bei großen Messen sind viele Hotels in der Messestadt schon Wochen vor dem Termin ausgebucht. Und, so blöd es klingt: Nehmen Sie bequeme Schuhe mit! Messebesuche sind anstrengender als man meint.
  • Aktionen vorbereiten: Vielleicht ist einer Ihrer Netzwerkpartner auf der Messe mit einem Stand vertreten. Wenn es Synergieeffekte gibt, überlegen Sie, ob Sie gemeinsam eine Promotion-Aktion veranstalten, für die Sie sich die Kosten teilen. Denkbar sind zum Beispiel eine gemeinsame Happy Hour auf dem Stand zu veranstalten oder einen sogenannten Walking Act zu engagieren – also auffällig gekleidete Hostessen oder Showleute, die über die Messe schlendern und Besucher zu einem gemeinsamen Workshop oder einen Vortrag anlocken.
  • PR planen: Wenn eine solche Aktion mit Ihrer Beteiligung erfolgt, muss sie natürlich auch den Medien gegenüber und auf Ihrer Internet-Präsenz kommuniziert werden.
  • Treffen planen: Überlegen Sie sich, wen Sie auf der Messe gern besuchen oder kennenlernen möchten oder welche Aussteller sie zu welchem Zweck treffen wollen. Verabreden Sie sich vor der Messe mit bestimmten Gesprächspartnern zu einem jeweils festen Termin an einen festgelegten Ort. Die Erfahrung lehrt: Auf der Messe ist es dafür meist zu spät oder die Wunschkandidaten sind schon ausgebucht. Und Essenzielles bespricht man nicht im Vorbeigehen.
  • Präsentationsmaterial vorbereiten: Sind Ihre Unternehmenspräsentationen aktuell und für Ihre Zielgruppe auf der Messe zugeschnitten? Sonst erarbeiten Sie noch vorher spezielle (schriftliche und mündliche) Präsentationen für die Messe. Nicht vergessen, Visitenkarten in ausreichender Anzahl drucken zu lassen!
  • Zeit nehmen: Wenn Sie vor Ihren ersten Terminen noch Puffer haben, nutzen Sie die Zeit für einen kleinen Rundgang, um sich einen Überblick zu verschaffen und die Messe-Atmosphäre aufzunehmen. Das gilt auch für Ihre Termine: Nehmen Sie sich vorher ein paar ruhige Minuten, um sich mental auf das Gespräch und ihr Gegenüber einzustimmen. Führen Sie Ihre Gespräche so entspannt aber auch so knapp wie möglich. Danach machen Sie sich am besten in einem halbwegs ruhigen Eckchen Notizen für Ihre Nachbereitung!
  • Visitenkarten nutzen: Beschriften Sie die Rückseite der Visitenkarten, die man Ihnen in die Hand drückt und notieren Sie sich dort Stichworte zum Kartengeber, damit Sie hinterher noch wissen, was von wem kam und wie Sie nachbereiten müssen.
  • Messe nachbereiten: Arbeiten Sie kurz nach der Messe Ihre Hausaufgaben ab: Verschicken Sie, was Sie zugesagt hatten; telefonieren Sie an den verabredeten Terminen; bauen Sie aus, was Sie auf der Messe angezettelt haben. Und vielleicht hat sich auf der Messe ja sogar etwas ergeben, das noch einmal Anlass zu einer Pressemitteilung sein könnte.

Wenn Sie derart systematisch vorgehen, wird die Messe auch für Sie als Besucher zu einem lohnenden Auftritt.

Über die Autorin:
Elke Fleing ist seit 2003 als freiberufliche Texterin, Autorin, Redakteurin, Lektorin und Web-Designerin tätig. Davor arbeitete sie als Key-Account-Managerin sowie als selbstständige Event- und Musik-Managerin. Sie veröffentlicht regelmäßig Beiträge zu den Themen Kundenakquise, Marketing und Werbung in ihrem Blog. Vergangenes Jahr erschien ihr Buch Hervorragend positioniert, aus dem auch diese Auszüge stammen.