Der letzte Eindruck zählt, denn er hallt nach. Egal, ob Sie das Unternehmen verlassen, in dem Sie lange Jahre tätig waren, oder ob Sie mit einem potenziellen Geschäftskunden ein Verhandlungsgespräch führen. Ganz gleich, ob Sie eine Veranstaltung verlassen oder sich im Vorstellungsgespräch verabschieden: Wer auf den letzten Metern nicht mehr durchhält, macht sich seine ganzen mühsam aufgebauten Beziehungen zunichte, verliert "Land", das er nicht wiedergutmachen kann. Er verbaut sich zukünftige Chancen. Das ist gerade mit Blick auf ehemals lukrative Aussichten mehr als ärgerlich, die ganze zuvor investierte Mühe, Zeit, Blut, Schweiß und Tränen sind dann für die Katz. Wir zeigen Ihnen daher, wie Sie es besser machen können...

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Der erste Eindruck zählt? Psychologie der Impressionen

Sicherlich fragen Sie sich: Moment, es heißt doch immer, dass der erste Eindruck zählt. Ganz genau, der erste Eindruck hat eine nachhaltige Wirkung. Innerhalb der ersten 100 Millisekunden taxieren wir unser Gegenüber, nehmen das Aussehen, die Kleidung, das Verhalten wahr und machen uns ein Bild von dieser Person.

Wir entscheiden innerhalb kürzester Zeit über Sympathie oder Abneigung. Und ist jemand erst einmal in einer Schublade drin, kommt er so leicht auch nicht mehr da heraus.

Wahr ist aber auch: Der erste Eindruck zählt, der letzte Eindruck bleibt.

In der Psychologie ist das Phänomen des letzten Eindrucks auch als Rezenzeffekt bekannt: In Unterhaltungen erinnern wir uns vor allem der letztgenannten Aspekte.

Verantwortlich dafür ist unser Kurzzeitgedächtnis. Es sorgt dafür, dass wir den zuletzt erfassten Informationen aufgrund der besseren Erinnerungsfähigkeit ein stärkeres Gewicht beimessen. Der letzte Eindruck wirkt sich in allen Beurteilungsszenarien aus.

Der letzte Eindruck: Kulinarische Tests bestätigen Phänomen

Der letzte Eindruck der erste Eindruck zählt der letzte bleibt Psychologie Vorstellungsgespräch Primacy Effekt Beispiel RecencyDie Forscher um Emily Garbinsky von der Stanford Universität konnten in einer Studie die Bedeutung des letzten Eindrucks in kulinarischer Hinsicht nachweisen.

Dazu servierten sie den Studienteilnehmern eine große Menge Kekse. Es zeichnete sich ab, dass der Appetit, weitere Kekse zu verzehren nachließ, je mehr Kekse die Probanden zu essen bekamen. Man könnte vermuten, dass dies an der schieren Masse der Kekse lag.

In einem zweiten Versuch den Probanden zusätzlich ein Glas Traubensaft serviert. Die eine Gruppe durfte den Saft trinken, bevor sie die Kekse aß. Die andere Gruppe konnte sowohl vor als auch nach dem Verzehr der Kekse einen kleinen Schluck Saft trinken, so dass als letzter Eindruck der Saft präsent blieb.

Das Ergebnis war frappierend: Alle Studienteilnehmer hatten die gleiche Menge an Saft getrunken und dennoch bewertete die zweite Gruppe den Saft deutlich positiver als die anderen Teilnehmer.

Primacy und Recency Effekt: Wechselspiel der Wahrnehmung

Der Einfluss des ersten Eindrucks auf die Einschätzung von Menschen spiegelt sich auch in dem englischen Bonmot wider: You never get a second chance to make a first impression. In der Psychologie wird dieser erste Eindruck als Primacy- oder Primäreffekt bezeichnet.

Es bedeutet, dass die erste Information in einer Reihe von Informationen deutlicher haften bleibt als nachfolgende Informationen.

Beispiel

Angenommen, ein Kollege erzählt einem anderem Kollegen von einem Freund namens Michael:

  • Michael ist hilfsbereit, pünktlich, lustig und langsam.
  • Michael ist langsam, pünktlich, lustig und hilfsbereit.

Entscheidet er sich für die erste Variante, dann wird die Hilfsbereitschaft dieses Michaels im Vordergrund stehen. Entscheidet er sich für die zweite Möglichkeit, bleibt seinem Gesprächspartner vor allem im Kopf, dass besagter Michael langsam ist.

Grund dafür ist, dass Informationen leichter ins Langzeitgedächtnis übergehen können, wenn dort zu einem Thema noch keinerlei Informationen existieren.

Den Gegenpol zu diesem Effekt ist der letzte Eindruck, auch Recency-Effekt oder Rezenzeffekt genannt. Er besagt, dass in einer Reihe von Informationen die zuletzt eingegangenen einen stärkeren Eindruck auf eine Person hinterlassen.

Vor allem bei nachträglicher Beurteilung lässt sich dies beobachten, da das Kurzzeitgedächtnis diese Informationen leichter abrufen kann. Ein Beispiel hierfür sind Leistungsbewertungen, die sich in ihrem Urteil an kürzlich erbrachte Erfolge oder Fehler orientieren, auch wenn über einen längeren Zeitraum Informationen aufgenommen wurden.

Der letzte Eindruck im Vorstellungsgespräch

Im Vorstellungsgespräch geht es darum, sich gut zu verkaufen: Sie präsentieren sich dem potenziellen Arbeitgeber so, dass Sie der Stellenausschreibung möglichst nahe kommen. Sie haben viel Zeit und Energie in Ihre Bewerbung gesteckt und offensichtlich haben Sie einiges zu bieten, dass für das Unternehmen interessant ist, sonst säßen Sie nicht dort.

Der erste Eindruck wird durch viele Faktoren geprägt, die Bestandteil nonverbaler Kommunikation sind:

  • Ihr Erscheinungsbild, also Kleidung, Statur, Aussehen
  • Ihre Körpersprache, also Haltung, Gang, Mimik, Gestik
  • Ihre Sprache, also Wortwahl, Sprechtempo, Intonation und Lautstärke

Auch wenn Dinge wie Habitus schwer in Worte zu kleiden sind, so zählt auch das in weiten Teilen zu Äußerlichkeiten, die uns dabei helfen, jemanden einzuordnen. Das bedeutet aber auch, dass diese Äußerlichkeiten dazu beitragen, ob wir uns für oder gegen jemanden entscheiden.

Wer sein Vorstellungsgespräch gut vorbereitet, wird einen Großteil der Erfordernisse abdecken. Dennoch bleibt bei den meisten vermutlich eine gewisse Grundnervosität vorhanden. Das ist nicht weiter tragisch, es sollte Sie allerdings nicht dazu verleiten, einen großen Fehler zu begehen: nämlich dies kundzutun.

Beispielsweise in Sätzen wie:

  • Ich war ganz schön nervös, als Sie auf mich zukamen.
  • Bei der zweiten Frage dachte ich: Jetzt fliegt meine Deckung auf.
  • Ist ja ganz gut gelaufen, aber ich bin so froh, dass das jetzt vorbei ist.

Damit lösen Sie den ersten Eindruck ab und gewichten unwillkürlich den letzten Eindruck stärker. Bis gerade waren Sie noch völlig souverän, haben dem Personaler vermittelt, dass Sie eine kompetente Persönlichkeit sind, die auch in Ausnahmesituationen einen klaren Kopf behält und nun das: Ein Nervenbündel.

Stattdessen gilt, die Fassade aufrecht zu erhalten, bis Sie das Gebäude verlassen haben und außer Sicht- und Hörweite sind. Dann können Sie jubeln, dass Sie es überstanden haben und die Hacken zusammenschlagen oder Ähnliches.

Zugegeben, das mag etwas harsch klingen und natürlich sitzen keine Roboter in einem Vorstellungsgespräch. Dennoch will ein Personaler herausfinden, ob der Kandidat auch zukünftig die Nerven behält - beispielsweise, wenn es um schwierige Kunden oder anderweitig herausfordernde Situationen geht.

Der letzte Eindruck bei Verhandlungen

Das Gleiche gilt für Verhandlungen. Der erste Eindruck entscheidet, ob wir unser Gegenüber sympathisch finden und ihm vertrauen. Nur dann lässt man sich überhaupt erst über ein Verkaufsgespräch ein; ganz gleich, ob es um ein Produkt oder eine Dienstleistung geht.

Ist der erste Eindruck bereits suboptimal, stockt das Gespräch, dann wird auch der letzte Eindruck nicht alles auf den Kopf stellen. Dann lassen sich verbindliche Absprachen wie beispielsweise eine Vertragsunterzeichnung nur schwer treffen.

Aber selbst wenn der erste Eindruck gut ist, können Sie sich auf den letzten Metern noch alles ruinieren: Der Verhandlungsexperte Matthias Schranner betont, dass die letzten drei Minuten für eine Verhandlungstaktik entscheidend sein können.

Manche Verkäufer machen dann den Fehler, vorschnell Kompromisslösungen anzubieten oder zu viele Informationen preiszugeben, die noch nicht mit der Abteilung abgestimmt waren. Das führt dazu, dass der Verhandlungspartner, der bis vor kurzem vielleicht noch ein gutes Gefühl hatte, nun verunsichert wird. Ergebnis: Er steigt aus den Verhandlungen aus.

Für einen gelungenen letzten Eindruck wäre es also besser, das Verhandlungstempo zu drosseln, beispielsweise, indem eine Zusammenfassung der bisherigen Ergebnisse präsentiert wird. Wichtig ist es außerdem, die gemeinsamen Interessen zu betonen. Auch hier gilt, wenn es beispielsweise zum Vertragsabschluss kommt, keine Siegerpose einzunehmen, sondern sich angemessen zu verhalten.

Der letzte Eindruck beim Abschied

Der letzte Eindruck, den Sie beispielsweise hinterlassen, wenn Sie eine Arbeitsstelle gekündigt haben, sagt viel über Ihre Persönlichkeit aus. Nicht immer verlässt ein Mitarbeiter in einträchtiger Harmonie ein Unternehmen. Trotzdem gilt für Arbeitnehmer, die Contenance zu wahren.

Wenn Ihr Vorgesetzter Sie in einem Exit-Gespräch nach den Gründen für Ihre Kündigung fragt, ist definitiv der falsche Zeitpunkt für einen Rundumschlag. Halten Sie sich bedeckt, verweisen Sie auf herausfordernde Tätigkeiten, Entwicklungsmöglichkeiten oder veränderten Interessen.

Selbst private Gründe, die Sie nicht näher erläutern müssen, sind als Begründung zulässig. Hingegen kontraproduktiv wäre es, wenn Sie Ihrem Chef sagen, was er alles falsch gemacht hat, was Ihnen schon seit Jahren auf den Zeiger geht. Man sieht sich immer zweimal im Leben.

Und auch wenn eine zweite Begegnung unwahrscheinlich ist: Ihr neuer und Ihr alter Chef kennen sich vielleicht, begegnen sich auf Kongressen oder Ähnliches und dann könnten Sie Thema sein. Besser ist es also, keine verbrannte Erde zurückzulassen.

Der letzte Eindruck bei beruflichen Anlässen

Meetings können zeitaufwendig sein und werden mal mehr, mal weniger produktiv empfunden. Ein vorzeitiger Aufbruch hinterlässt hier einen unguten letzten Eindruck. Wenn der Meeting-Organisator den Zeitplan realistisch entworfen und entsprechende Puffer eingebaut hat, sollte ein reibungsloser Ablauf gewährleistet sein.

Der Moderator, wahlweise der Vorgesetzte oder Meeting-Verantwortliche, hat die Aufgabe, auf die Zeit zu achten und gegebenenfalls das Ende eines Meetings einzuleiten. Denn natürlich haben auch die Meetingteilnehmer Verpflichtungen - seien es Folgetermine oder auch einfach nur die Heimreise, die mit öffentlichen Verkehrsmitteln bewerkstelligt werden muss.

Prinzipiell haben Sie das Recht, den Moderator auf Ihre Verpflichtungen hinzuweisen, wenn Sie den Eindruck haben, dass das Ende erreicht wurde und der Moderator sich im Kreis dreht.

Formulierungen wie "Ich sehe, dass unsere Zeit bald um ist und ich nehme den Zug in 30 Minuten. Ist Ihrer Ansicht nach alles besprochen oder brauchen wir noch Zeit für Erläuterungen in einem neuen Meeting?" sind eine Möglichkeit.

Schwieriger wird es allerdings, wenn Ihr Vorgesetzter das Meeting über den eigentlichen Feierabend hinaus dehnt. Hierarchie geht immer vor, denn der Moderator respektive Chef beendet das Meeting. Wer eher gehen muss, braucht gute Argumente. Der letzte Eindruck ist definitiv schlecht von Ihnen, wenn Sie versuchen das Ende gewaltsam einzuleiten, etwa indem...

  • Sie unruhig werden und mit dem Stuhl rutschen,
  • Sie geräuschvoll Ihre Unterlagen zusammenpacken und/oder mit dem Nachbarn tuscheln,
  • Sie laut seufzend auf die Uhr blicken,
  • Sie mit den Augen rollen.

In diesen Fällen kann es nämlich sein, dass die Bewertung Ihrer Person unverhältnismäßig stark vom letzten Eindruck dominiert wird: Ein kürzliches Ereignis - der verfrühte Aufbruch aus dem Meeting - gereicht Ihnen dann zum Nachteil.

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