karrierebibel.de - Jeden Tag mehr Erfolg!@karrierebibel folgen

Heute stolperte ich über eine Studie, die zwar nicht mehr ganz taufrisch ist, dafür aber hochspannend. Sie stammt von den Stanford-Professoren Jonathan Freedman und Scott Fraser und aus dem Jahr 1966 – und sie beantwortet die Frage, wie man jemanden dazu bringt, JA zu sagen.

Spannende Frage.

Zumal man die Technik, so sie denn wirklich funktioniert, in so ziemlich allen Lebenslangen gebrauchen kann: bei der nächsten Gehaltsverhandlung, wenn man einen Kollegen sucht, der einem Arbeit abnimmt – oder eine Frau, die man endlich heiraten will. Und das, ohne auf die Knie zu gehen…

Wie also stellten das Freedman und Fraser an?

Nun, zunächst einmal wanderten sie durch die Nachbarschaft und fragten die Leute, ob sie in deren Vorgarten ein großes Schild mit der Aufschrift “Fahren Sie vorsichtig!” aufstellen dürften. Gerade einmal magere 20 Prozent der Grundstückbesitzer sagten “Ja”. Nicht gerade viele. Also fragten sie die anderen 80 Prozent, ob die vielleicht ein wesentlich kleineres Schild mit derselben Aufschrift in ihr Fenster stellen würden. Dem stimmten schon deutlich mehr Nachbarn zu.

Der eigentliche Trick kam aber erst jetzt: Drei Wochen später besuchte das Forscher-Duo die Ja-Sager noch einmal und fragte sie erneut, ob sie jetzt das große Plakat im Vorgarten aufstellen dürften. Und siehe da: Diesmal sagten ganze 76 Prozent “Ja”.

Verblüffend, nicht wahr?!

Das historische Experiment ist heute auch als Foot-in-the-door-Technik oder eben Fuß-in-der-Tür-Technik bekannt. Ganz so weit muss man dazu freilich gar nicht gehen. Denn wie die Versuche zeigen, reicht es schon, wenn Sie zunächst um einem kleinen Gefallen bitten, bevor Sie mit der eigentlichen Bitte herausrücken.

Der zugegebenermaßen manipulative Effekt ist, unser Gegenüber dazu zu bringen, seine womöglich ablehnende Haltung ohne große Einlassungen und Kompromisse aufzugeben und in eine positiv-wohlwollende Grundhaltung zu wechseln. Der Schritt von einem kleinen zu einem großen Schild ist dann mental nur noch ein winziger – aber ein großer auf dem Weg zu Ihrem Erfolg.