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Kaum eine Eigenschaft wird von Führungskräften (in spe) so sehr erwartet wie Durchsetzungskraft. Wer sich nicht durchsetzen kann, hat meist das Nachsehen und Nachteile - auch im Privaten. Menschen ohne Durchsetzungsstärke werden öfter übervorteilt, ausgenutzt und auch weniger ernst genommen und respektiert. Ihr Durchsetzungsvermögen zu verbessern, wünschen sich daher viele. Doch geht das überhaupt - und wenn ja: wie? Der folgende Ratgeber zeigt Ihnen, wie Sie Ihr Durchsetzungsvermögen steigern und ihre Interessen und Ziele besser erreichen...

Durchsetzungsvermögen stärken und trainieren: Reine Kopfsache

Durchsetzungsvermögen-trainieren-stärken-verbessernKennen Sie das? Im Meeting gehen Ihre Vorschläge unter. Wenn Sie eine gute Idee haben, werden Sie vom Chef sogar noch beklaut. Die aussichtsreichen Prestige-Projekte werden Ihnen regelmäßig von den Kollegen weggeschnappt. Und in Verhandlungen ziehen Sie immer wieder den Kürzeren... Willkommen im Club! Zahlreichen Menschen geht das so.

Doch so ärgerlich das auch ist: Sie müssen lernen, sich besser durchzusetzen. Nicht um jeden Preis und auch nicht bei jedem Anliegen. Aber dann, wenn es darauf ankommt - Ihnen vor allem. Denn gerade im Job herrscht viel Hauen und Stechen und Konkurrenz untereinander. Machtkämpfe stehen in vielen Betrieben auf der Tagesordnung. Seinen Job gut zu machen, reicht dann einfach nicht, um auf der Karriereleiter nach oben zu klettern. Leider. Sie brauchen also ein gewisses Standing - Durchsetzungsvermögen eben.

Laut Definition ist Durchsetzungsvermögen die Fähigkeit, die eigenen Interessen, Ziele und Absichten...

  • ...wahrzunehmen
  • ...zu verfolgen und
  • ...für sie einzustehen - auch gegen Widerstände.

Daraus lassen sich bereits drei wesentliche Bestandteile der Durchsetzungsstärke ableiten:

Und alle zusammen sind vor allem eines: reine Kopfsache.

Gewiss, manchen Menschen tun sich damit von Natur aus leichter, andere schwerer. Zu den Zweiten gehören insbesondere konfliktscheue und harmoniebedürftige Zeitgenossen. Sie scheuen die Auseinandersetzung, zu der es unweigerlich kommt, wenn den eigenen Interessen andere entgegen stehen und man echte Überzeugungsarbeit leisten und entsprechenden Kampfgeist zeigen muss.

Widerstand ist überhaupt nicht zwecklos!

Durchsetzungskraft-auf-den-Tisch-hauenTäuschen Sie sich nicht: Wer immer nur nett ist und zu allem JA sagt, wird dadurch nicht unbedingt mehr gemocht und schon gar nicht mehr respektiert. Im Gegenteil: Wer ab und an auf den Tisch haut, "bekommt meistens was er will", sagt zum Beispiel der Sozialpsychologe Brad Bushman von der Iowa State Universität, der das genauer erforscht hat (PDF). Die wohldosierte Wutprobe beweist Energie und Durchsetzungswillen, überrumpelt die anderen und zwingt sie so in die Defensive.

Bestätigt wird das auch von seiner Kollegin Larissa Tiedens von der Stanford Universität. "Wer seinen Willen ausdrückt, erscheint dominanter und stärker", sagt Tiedens. Sie hat dazu eine Studie durchgeführt und die Reaktionen von Studenten auf unterschiedliche Gesichtsausdrücke untersucht. Ergebnis: Menschen, die traurig dreinschauen werden zwar als liebenswürdig eingestuft, jedoch gelten sie auch als schwach. Wer sich dagegen ärgert, wirkte stark und klug. Diesen Personen gestanden die Probanden sogar den ausgeprägteren Gerechtigkeitssinn zu sowie die Fähigkeit, ihre Dinge geregelt zu bekommen. Leisten Sie also Widerstand.

Durchsetzungsvermögen verbessern: So geht's

Durchsetzungsstärke-VerhandlungNatürlich geht es bei dem Training von Durchsetzungsstärke nicht um eine Friss-oder-stirb-Rhetorik. Ebenso wenig um körperliche Gewalt. Sie benötigen dazu durchaus eine gewisse geistige Flexibilität und Kompromissbereitschaft - zumindest sollten Sie diese schon aus taktischen Gründen signalisieren.

Ebenso sollten Sie an die Ziele, die Sie vertreten, unbedingt selber glauben. Alles andere blitzt früher oder später durch - und dann ist es mit dem Durchsetzungsvermögen gleich vorbei. Überdies sollte Ihr Vorhaben für andere nachvollziehbar und die Intention transparent sein. Wer eine Falle vermutet, wird sich kaum überzeugen lassen. Glaubwürdigkeit und Vertrauen spielen - wie bei jeder Verhandlung - auch bei der Durchsetzungskraft eine tragende Rolle. Je detaillierter Sie also Ihr Anliegen formulieren, desto größer die Chance, sich durchzusetzen.

Darüber hinaus helfen die folgenden Tipps für mehr Durchsetzungsvermögen:

  1. Priorisieren Sie Ihre Argumente.

    Nachdem Sie sich Ihre Ziele bewusst gemacht haben, überlegen Sie sich bitte einige handfeste Argumente, die dafür sprechen. Wer hier unvorbereitet in die Diskussion geht, bietet zu viele Angriffspunkte. Eigentlich eine Selbstverständlichkeit. Der Trick für mehr Durchsetzungsstärke ist hier aber, mögliche Einwände vorweg zu nehmen und wie ein Schachspieler ein paar Züge im Voraus zu denken. Besonders gewiefte Taktiker nutzen das erste (schwächere) Argument gar, um potenzielle Widersacher zu einer erwartbaren Reaktion zu provozieren und sie so in ein bereits argumentativ abgesicherte Falle tappen zu lassen. Ansonsten gilt der klassische Dreiklang: Stärkstes Argument an den Anfang, schwächstes an zweiter Stelle, zweitstärkstes Argument am Schluss. So behalten Sie ein Ass im Ärmel und machen Kritiker mürbe. Besonders überzeugend wirkt das, wenn Sie die ganze Zeit ruhig, gelassen und ausnehmend freundlich bleiben. Hier lässt sich übrigens viel von klassischen Präsentationstechniken lernen.

  2. Trainieren Sie Ihre Körpersprache.

    Die wenigsten wissen, wie man in einer Auseinandersetzung mit nonverbalen Signalen überzeugen kann. Dabei ist dies ein besonders wichtiger Aspekt der Überzeugungskunst, der bei richtiger (und dosierter) Anwendung Missverständnisse vermeidet, Vorteile verschafft und Zeit spart. Verkrampfte Schultern, ein unsicherer Gang, fehlender Blickkontakt, fehlendes Lächeln - all das verrät Nervosität und Unsicherheit. Mit dem Image des aufstrebenden Machers ist es dann vorbei. Folgende Gesten dagegen zeigen viel eher Stärke, Macht und hohen Status: Langsame, elegante Bewegungen; unverkrampftes Lächeln; aufrechte, stille Kopfhaltung; kräftige Stimme. Auch der Blickkontakt ist entscheidend. Anders als erwartet drückt aber nicht derjenige Macht aus, der dem Gegenüber furchtlos und unentwegt in die Augen starrt, sondern derjenige, der nach dem ersten Blickwechsel zuerst wegschaut: Er kann es sich leisten, den anderen zu ignorieren.

  3. Lernen Sie, Nein zu sagen

    Die netten, hilfsbereiten Kollegen mag jeder, denn sie machen das eigene (!) Leben leichter. Wer anderen seine Hilfe oder Ideen nur allzu bereitwillig überlässt, zahlt dafür einen hohen Preis: zunehmender Frust, zunehmende Überlastung und abnehmende Achtung. Das Phänomen hat längst einen einschlägigen Namen: Gefälligkeitsfalle. Erst wird man mit Komplimenten umgarnt, dann wird das Verständnis für die Bedürfnisse des Kollegen geweckt, machmal folgt auch noch sanfter Druck auf die Tränendrüse und ein Appell an Reziprozität, Motto: Damals habe ich dir ja auch... Und Zack schnappt die Falle zu: Aus kleinen Gefälligkeiten hier und da erwächst ein veritabler Nebenjob. Besser: Setzen Sie Grenzen und lernen Sie das Neinsagen. Es ist das Gesetz von Angebot und Nachfrage: Was leicht zu haben ist, hat automatisch weniger Wert. Wer sich dagegen vornehm zurückhält, sich rar macht und gelegentlich verweigert, wird häufiger von Bittstellern umringt und geachtet.

  4. Verzichten Sie auf den Konjunktiv.

    Sprache verrät nicht nur Bewusstsein - sie prägt es auch bei Ihrem Gegenüber und nimmt so subtilen Einfluss darauf, ob Sie sich durchsetzen oder nicht. Formulierungen wie: Ich hätte... Ich würde gerne... Ich könnte auch... Eigentlich... signalisieren durch den Konjunktiv sofort Unsicherheit. Es sind typische Weichmacher und werden fast immer ausgenutzt. Formulieren Sie Ihre Ziele und Wünsche lieber unmissverständlich, klar und präzise - ohne Umschweife. Garniert mit einem Lächeln ist das immer noch höflich, zeigt aber Durchsetzungswillen.

  5. Zeigen Sie Verständnis.

    Das klingt auf den ersten Blick vielleicht paradox. Doch gerade indem Sie Ihrem Gegenüber zeigen, dass Sie auch seine Argumente, Motive und Interessen verstehen, erhöhen Sie die Akzeptanz für Ihre. Hören Sie daher nicht nur aufmerksam, sondern aktiv zu. Entwickeln Sie Empathie und emotionale Intelligenz, um die Emotionen des anderen abzufangen und besser zu parieren. Insbesondere, wenn der andere die Sachebene längst verlassen hat, können Sie ihn auf emotionaler Ebene zurück und für Ihr Vorhaben gewinnen - aber eben nur, wenn er oder sie das Gefühl hat: Der versteht mich und versucht auch mein Problem zu lösen!

Der wichtigste Tipp, um Ihr Durchsetzungsvermögen zu verbessern, aber ist: üben, üben, üben. Gehen Sie Konfrontationen nicht aus dem Weg und trainieren Sie, für Ihre Ideen einzustehen - und Sie werden selbst aus Niederlagen neue Stärke gewinnen.

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