1 von Jochen Mai am 26. November 2009 → Artikel in Büro

Erfolg von der Stange – Worauf Sie beim Franchising achten sollten

Eine Idee allein macht nicht erfolgreich. Neben der Finanzierung ist es oft auch das Marketing, das Jungunternehmern Kopfzerbrechen bereitet. Nicht wenige scheitern, weil sie die Bedeutung der Marktdurchdringung und Öffentlichkeitsarbeit unterschätzen. Das Produkt kann technisch noch so exzellent sein – erst, wenn der Kunde vom Nutzen erfährt, kauft er.

Um auf sich aufmerksam zu machen, gibt es viele Wege: Werbung, Pressearbeit, Mundpropaganda. Alle drei wirken aber nur, wenn Sie eine klare Erfolgsstory haben und diese auch in knappen Worten rüberbringen können. Diese Fragen müssen Gründer daher zuallererst klären:

• Welchen Nutzen bietet das Produkt? Welchen nicht?
• Wodurch unterscheiden Sie sich vom Wettbewerb?
• Wer ist Ihre Zielgruppe?
• Was sollen die Kunden dafür zahlen? Ist der Preis wettbewerbsfähig?

Erste Adressen, um Vergleichszahlen zu bekommen, sind Branchenverbände, die Industrie- und Handelskammern, Handwerkskammern, Statistische Ämter, die Wirtschaftspresse, Markt- und Wirtschaftsinstitute sowie Berater. Wer seinem Kunden in spe direkt auf die Spur kommen will, kann aber auch das direkte Gespräch suchen. Direktmarketing funktioniert heute nicht nur via Telefon oder auf Messen, sondern auch im Internet, etwa über Blogs. Hauptsache, Sie bieten Ihren Kunden dabei wahre und nützliche Informationen.

Täuschungsmanöver dagegen fliegen irgendwann auf und zerstören den noch jungen Ruf nachhaltig. Direkte Kundenakquise frisst allerdings Zeit. Bei 1000 Kontakten rechnen Profis mit einer Erfolgsquote von maximal fünf Prozent. Und das ist schon ein gutes Ergebnis.

Die Alternative: Franchising

Wer sich weder mit Marktanalysen noch Marketingkonzepten beschäftigen will, dem bleiben noch fertige Konzepte von der Stange. Franchising ist ebenfalls eine gute Eintrittskarte in die Selbstständigkeit.

Vorteil: Als Kleinunternehmer vor Ort verantwortet man ein ausgereiftes Geschäftsmodell und zahlt dafür monatliche Gebühren an die Zentrale – zwischen 250 bis 1000 Euro pro Monat. Variable Beiträge schwanken zwischen einem Umsatzanteil von einem Prozent im Einzelhandel und 15 Prozent bei Dienstleistungen. Angemessene Eintrittsgebühren liegen zwischen 15.000 und 30.000 Euro. Im Gegenzug übernimmt die Zentrale Marketing, Buchhaltung und optimiert Produktionsprozesse.

Rund 900 Franchise-Systeme gibt es in Deutschland. Sie bergen aber auch Gefahren: Nachteilige Vertragsklauseln, mangelnde Betreuung durch die Zentrale, vor allem aber die Achillesferse Standort gefährdet die Existenz mancher Franchisenehmer. Wegen aggressiven Expansionsstrategien machen sich die Kettenmitglieder nicht selten gegenseitig Konkurrenz oder bekommen Standorte zugewiesen, an denen weniger Kunden erscheinen als Ungeheuer im Loch Ness.

Knapp 13 Prozent aller Franchisenehmer scheitern deshalb nach vier Jahren, so eine Studie der Universität Münster. Allerdings schwankt die Qualität von Kette zu Kette stark. Wer diesen Weg wählt, sollte deshalb auf folgende Punkte achten:

• Schutzrechte. Verlangen Sie vom Franchisegeber einen schriftlichen Nachweis, dass Markenname und Firmenlogo beim Deutschen Patentamt eingetragen sind. Sonst besteht die Gefahr, dass ein Wettbewerber sie beansprucht und die Geschäftsbasis verloren geht.
• Mehrwert. Die Franchisekette muss einen klaren Wettbewerbsvorteil haben, der über das Produkt hinaus geht: Atmosphäre, Service, Produktqualität und Ladendesign stiften eine unverwechselbare Identifikation mit der Marke, die Kunden anlockt.
• Laufzeit. Der Vertrag sollte lange genug laufen, um das eingesetzte Kapital einzuspielen. Üblich sind bis zu zehn Jahre, verbunden mit der Option, um fünf Jahre zu verlängern.
• Preisbindung. Die Zentrale darf den Mitgliedern nicht vorschreiben, zu welchem Preis sie die Produkte verkaufen müssen. Das verstößt gegen das Gesetz gegen Wettbewerbsbeschränkung (§15). Unverbindliche Preisempfehlungen sind aber erlaubt.
• Leistungen. Den Gebühren müssen konkrete Gegenleistungen wie Standortanalysen, Marketing, Schulungen und Controlling gegenüberstehen. Zudem sollte es ein Netzwerk geben, das sich gegenseitig mit Rat unterstützt. Ein sicheres Qualitätsindiz sind mehrere zufriedene Partner, denen unterm Strich ein ordentlicher Profit bleibt.

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