Verhandlung-Eroeffnungsangebot-Einstieg
Stellen Sie sich vor, Sie sitzen in einer Verhandlung... Eigentlich gar nicht so schwer, wir verhandeln ja genau genommen ständig über irgendwas. Aber stellen Sie sich vor, es ginge um einen wichtigen Deal - Ihr künftiges Gehalt zum Beispiel: Wer sollte dann das erste Angebot machen? Strategisch kommt dem Eröffnungsangebot eine große Bedeutung zu: Man offenbart einerseits das eigene Ziel (meist überhöht, um Verhandlungsspielraum zu haben), andererseits wird diese Zahl zur Basis der folgenden Feilscherei. Früher oder später muss sich also eine von beiden Parteien offenbaren. Aber wer sollte das zuerst tun?

Eröffnung: Abwarten oder ein Angebot machen?

Glücklicherweise beschäftigen sich eine Reihe von Wissenschaftlern immer wieder mit diesen Fragen. Zuletzt so renommierte Namen wie David Loschelder, Roderick Swaab, Roman Trotschel und Adam Galinsky. Allerdings ist Ihre Antwort nicht ganz eindeutig - oder wie Wissenschaftler gerne sagen: "Es kommt darauf an."

Und zwar darauf, ob...

  1. beide Parteien in etwa gleiche Ziele haben.
  2. die Verhandlungspartner ein starkes Profit-Motiv antreibt.

Den ersten Punkt muss man vielleicht erklären: Wenn beide Verhandler dasselbe Ziel verfolgen, müsste man eigentlich nicht mehr verhandeln - beide sind sich schon einig. Bei großen Deals aber werden meist komplexe Pakete geschnürt. Da kann es also sein, dass man sich in einigen Punkten oder gar im Kern längst einig ist, in einigen Details aber nicht. Insbesondere beim Kauf- oder Verkaufspreis.

Eröffnungsangebot: Wann Sie es machen sollten

Die Wissenschaft unterscheidet hier noch einmal drei Varianten:

  1. Beide sind sich über Verhandlungsziele uneinig

    Falls sich die Parteien nicht mehrheitlich einig sind, raten die Forscher dazu, unbedingt das Eröffnungsangebot zu machen.

    Begründung: der Anker-Effekt. Um den Wert einer Sache bemessen zu können, sucht unser Gehirn nach Vergleichswerten. Findet es diese nicht, reicht ihm zur Not auch eine völlig aus der Luft gegriffene Zahl als Bezugspunkt - oder eben das Eröffnungsgebot, was zumindest diese Zahl bei uns "ankert". Wer anfängt, endet so signifikant häufiger mit einem Verhandlungsergebnis, das seinen Zielen entspricht. Mehr noch: Studien zeigen, Ihr Anfangsgebot darf sogar irrwitzig hoch sein.

  2. Beide sind sich über Verhandlungsziele einig

    Falls sich aber alle am Tisch schon mehr oder minder einig sind (auch grob über den Preis), verkehrt sich die Situation. In dem Fall sollten Sie das Eröffnungsangebot Ihrem Gegenüber überlassen.

    Begründung: Weil sich beide beim Preis schnell einig werden, und dies die Erstofferte noch einmal unterstreichen soll, können Sie dem Punkt zustimmen - dafür aber im Gegenzug Konzessionen einfordern. Etwa beim Verkaufszeitpunkt oder anderen Details. Weil Sie dem Preis schon zugestimmt haben, geraten Sie so unmittelbar in eine moralisch überlegene Verhandlungsposition und können das Ergebnis noch einmal zu Ihren Gunsten beeinflussen.

  3. Beide haben Profitstreben als Verhandlungsziel

    Die oben genannten Verhandlungsstrategien sind aber noch einmal davon abhängig, wie sehr Sie selbst auf Gewinnmaximierung aus sind. Das rein monetäre Ergebnis lässt sich so zu Ihren Gunsten beeinflussen. Eine Rolle spielt aber immer auch die soziale Komponente:

    • Mit wem verhandeln Sie eigentlich: Familie, Freunde, Bekannte, Kunden?
    • Haben Sie vor, noch öfter miteinander Geschäfte zu machen?

    In sogenannten Spot-Märkten, also wenn man sich praktisch nur einmal sieht und dann nie wieder, neigen die meisten dazu, ganz egoistisch den eigenen Profit zu maximieren. Trickbetrügereien sind das typische Terrain von Spot-Märkten.

    Verhandeln Sie aber mit Freunden oder Kunden, mit denen Sie auch künftig noch gute Geschäfte machen wollen, empfiehlt es sich, eher ein Ergebnis anzustreben, von dem beide Seiten auch langfristig profitieren.

    Die Frage ist also immer auch: Wie lange und wie gut kennen Sie sich und wie wichtig ist beiden, auch künftig miteinander gut auszukommen? Selbst im Job und bei Gehaltsverhandlungen im dritten, vierten oder fünften Jahr sollte man davon ausgehen können, dass beide hinterher zufrieden aus der Verhandlung gehen wollen.

Falls nicht, können Sie obige Strategien bedenkenlos einsetzen.

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