Eigentlich ist es ein alter Hut, dass Geld Entscheidungen beeinflusst. Vor allem Boni und andere Prämien führen dazu, dass sich Mitarbeiter nicht unbedingt immer zum Wohl der Kunden oder des Unternehmens entscheiden – wohl aber zugunsten der eigenen Gehaltsabrechnung. Gerade Manager geben dabei häufig kurzfristigen Erfolgen (etwa an der Börse) den Vorzug, statt auf langfristige und nachhaltige Investitionen zu setzen, weil deren wirtschaftlicher Erfolg eher zum Wohlstand ihres Nachfolgers führt. Also lieber den Spatz in der Hand, als die Taube auf dem Dach und so. Harvard-Wissenschaftler haben jedoch jetzt entdeckt, dass Prämien sogar die wahrgenommene Realität verändern können.

Die Forscher der renommierten Harvard Business School, Shawn A. Cole, Martin Kanz und Leora Klapper untersuchten, wie sich verschiedene Incentivierungen auf das Verhalten von 209 erfahrenen Bankmitarbeitern auswirkten. Genauer gesagt ging es um deren Entscheidungen, ob sie Kunden einen Kredit einräumten oder nicht. Wie gesagt: Die Probanden waren allesamt Profis mit langer Berufserfahrung. Dennoch tat das Geld seine Wirkung.

Wenig überraschend: War die Performance dieser Darlehen an einen Bonus gekoppelt, arbeiteten die Bankangestellten umgehend gründlicher und prüften die Anträge intensiver. Überraschender aber war, dass die Prämien (oder auch Abzüge, falls die Kredite platzten) in der Lage waren, die Annahmen der Banker über die Entwicklung der Kredite zu beeinflussen. Oder anders gesagt: Waren die Prämien allein an die Vergabe von neuen Darlehen gekoppelt und fielen die Bonuszahlungen zudem klein aus, nahmen die Banker – trotz Prüfung – öfter an, es werde schon alles gut gehen (was es aber seltener tat). Erst wenn sie im Bestfall hohe Prämien kassieren, im schlimmsten Fall aber auch mit herben Gehaltseinbußen rechnen mussten, stieg auch die Qualität ihrer Entscheidungen.

Konkret: Basierten die Boni allein darauf, ob ein Kredit vergeben wurde oder nicht, stieg zwar die Zahl der Darlehen um 16 Prozent, die Profitabilität sank jedoch zugleich um fünf Prozent. Gab es jedoch fette Schecks, wenn die Kredite zu guten Geschäften führten und auch fette Abzüge, falls die Darlehen platzten, wurden prompt elf Prozent mehr faule Kredite abgelehnt und die Profite der Bank stiegen um drei Prozent. Oder wie Cole sagt:

We found that when the stakes were higher, [participants] exerted more effort and made better decisions than when the stakes were lower or when they were simply incentivized to originate loans. It wasn’t just that they were more conservative, but that they were doing a better job of ferreting out bad loans.