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Fragetechniken: Diese sollten Sie kennen

Fragen zu stellen, wird fälschlicherweise oft mit Unwissenheit gleichgesetzt. Dabei wissen wir schon aus der Sesamstraße: „Wer nicht fragt, bleibt dumm…“. Spezielle Fragetechniken können ein Gespräch lenken und leiten, den Verlauf beeinflussen oder verhindern, dass sich die Konversation ergebnislos im Kreis dreht. Aus gutem Grund heißt es: „Wer fragt, der führt.“ Allerdings bleibt diese Chance oft ungenutzt. Wir zeigen Ihnen, wie sie bestimmte Fragetechniken gezielt einsetzen können, um Gespräche und Diskussionen in die gewünschte Richtung zu lenken…



Fragetechniken: Diese sollten Sie kennen

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Fragetechniken sind in vielen Situationen nützlich

Fragetechniken werden oft mit Führungskräften assoziiert. Sie nutzen diese, um Mitarbeiter zu führen, Informationen zu erhalten, Abschluss- oder Jahresgespräche zu gestalten oder einen Überblick über alle Geschehnisse in der Abteilung zu bekommen. Der Nutzen von Fragetechniken ist allerdings nicht auf Vorgesetzte beschränkt. Auch Mitarbeiter profitieren davon, in Gesprächen, Fragen zu stellen und so das Gespräch zu lenken.

Fragen und Fragetechniken sind ein Schlüssel zu mehr Informationen. Sie vermeiden Missverständnisse und Fehler und obendrein beweisen Sie echtes Interesse an unserem Gegenüber. Je mehr Fragetechniken Sie kennen und beherrschen, desto mehr können Sie Gespräche lenken und führen – oder umgekehrt: Rhetorische Manipulationsversuche erkennen und entsprechend darauf reagieren. Seien Sie also bloß kein stiller Zuhörer, sondern „aktiver Zuhörer“ und kluger Fragensteller…

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Offene und geschlossene Fragen

Es lässt sich nicht pauschal sagen, welche Fragetechnik die beste oder vielversprechendste ist. Dies hängt von unterschiedlichen Faktoren ab: Ihr Verhältnis zum Gesprächspartner, die Ausgangssituation, Ihr Ziel, der bisherige Gesprächsverlauf, aber natürlich auch die Vorgehensweise, für die Sie sich entschieden haben, um Ihre Interessen durchzusetzen oder möglichst viele Informationen zu erhalten.

Mit einer einzelnen Fragetechnik werden Sie also schnell an Ihre Grenzen stoßen – um Fragen wirklich nutzen und davon profitieren zu können, brauchen Sie einen größeren Vorrat an Fragetechniken, aus dem Sie schöpfen können. Grundsätzlich lassen sich Fragetechniken in zwei große Bereiche unterteilen, die ihre eigenen Vor- und Nachteile haben:

  1. Geschlossene Fragen

    Hierbei handelt es sich um klassische Ja-oder-Nein Fragen. Dem Gefragten wird durch die Formulierung der Frage gar keine andere Wahl gelassen, als kurz und knapp zu antworten. Durch geschlossene Fragen können schnell und in rascher Abfolge Informationen abgefragt werden, doch auch zur Lenkung eines Gesprächs sind sie geeignet.

  2. Offene Fragen

    Das Gegenteil sind die offenen Fragen, bei denen die Gestaltung der Antwort freier und flexibler ist. Zu den offenen Fragen zählen die bekannten W-Fragen: Wer, Wie, Was, Wieso, Warum, Wo, Weshalb, Wann… Der Gefragte kann bei seinen Antworten weiter ausholen, ins Detail gehen und ausführlich seine Meinung äußern, seine Argumente oder sein Wissen darlegen. Offene Fragen sind besonders nützlich, um möglichst viel zu erfahren und andere erzählen zu lassen.

Dies sind jedoch nur Oberkategorien. Darunter finden Sie viele weitere Fragetechniken. Wir stellen Ihnen im Folgenden die wichtigsten vor. Aber denken Sie daran: Es geht nicht nur darum, einfach eine Fragetechnik an die andere zu reihen. Fragen sind nur der Türöffner zu den eigentlichen Antworten!

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Die wichtigsten Fragetechniken im Überblick

Die folgenden Fragetechniken erfordern etwas Übung, bis Sie diese frei beherrschen und jederzeit spielerisch in eine Konversation einbauen können. Beginnen Sie deshalb damit, einzelne Techniken auszuwählen und gezielt im Gespräch zu üben…

Fragetechnik: Einstiegsfragen

Manchmal kann es angebracht oder sogar erforderlich sein, gleich mit der Tür ins Haus zu fallen. In allen anderen Fällen verhilft die Einstiegsfrage zu einem weniger offensiven Gesprächsstart. Sie können beispielsweise Fragen, wie es Ihrem Gesprächspartner gerade geht, wie er oder sie sich fühlt oder über welches Thema er mit Ihnen sprechen möchte. Das wirkt offen und sympathisch. Schließlich zwingen Sie dabei niemandem ein Gesprächsthema auf – lenkt aber bereits Gespräch. Sie erfahren, was Ihr Gegenüber möchte, erwartet, welche Themen wichtig sind und worauf Sie eingehen sollten.

Fragetechnik: Hypothetische Fragen

Hypothetische Fragen sind Teil der rhetorischen Fragen. Hierbei geht es darum, Ihr Gegenüber auf ein Gedankenexperiment einzustimmen und einen theoretischen Soll-Zustand zu erschaffen. Durch die hypothetische Frage wird zwar keine direkte Antwort oder Lösung für ein bestehendes Problem gefunden, doch kann sie helfen, den Denkhorizont zu erweitern und neue Ideen zu finden.

Ein Beispiel für eine hypothetische Frage wäre: „Wie würden Sie vorgehen, wenn Sie unbegrenzt Geld zur Verfügung hätten?“ Das ist zwar eine reine Spekulation, die in der Realität nicht umzusetzen ist, kann aber zu neuen Gedanken führen.

Fragetechnik: Paradoxe Fragen

Auch paradoxe Fragen zielen auf eine kreative Lösung und sollen neue Blickwinkel auf Probleme ermöglichen. Beispiel: „Wie könnten Sie das Projekt komplett zum scheitern bringen?“ Das klingt – wie der Name andeutet – zwar paradox. Doch kann es sinnvoll sein, die Fragestellung einfach mal umzudrehen und erst danach wieder nach der Lösung zu suchen, wenn die größten Hürden identifiziert sind.

Fragetechnik: Rückfragen

Eine simple, aber wirkungsvolle Fragetechnik wird häufig vergessen: die Rückfragen. Im Bewerbungsgespräch gehören sie zwingend dazu. Aber auch so sollten Sie die Antworten Ihres Gesprächspartners nicht einfach stehenlassen, sondern bei Unklarheiten oder Pauschalaussagen nachhaken und tiefer nachfragen. Durch Rückfragen können Sie deutlich mehr erfahren, als die erste Antwort preisgegeben hat. Gleichzeitig verhindern Sie Halbwahrheiten aufzusitzen.

Fragetechnik: Zirkuläre Fragen

Zirkuläre Fragen haben nicht den Zweck, dass Sie sich immer weiter im Kreis drehen, sondern sollen einen Perspektivwechsel ermöglichen, um eine neue Sicht auf die Dinge zu bekommen. Manchmal ist der eigene Standpunkt beengt und es kann helfen, durch die Augen eines anderen zu schauen. Beispiel: „Was würde XY dazu sagen?“ Oder: „Wenn Sie Ihr Chef wären, wie würden Sie sich in dieser Situation verhalten?“ Damit bringen Sie Ihren Gesprächspartner dazu, auch andere Sichtweisen in Betracht zu ziehen und das eigene Verhalten zu hinterfragen.

Fragetechnik: Zukunftsfragen

Jede Diskussion sollte mindestens eine Zukunftsfrage enthalten, da es ohne diese Fragetechnik schwer ist, ein wirkliches Ergebnis zu erzielen und zu einer Lösung zu kommen. Zukunftsfragen beschäftigen sich mit dem, was als nächstes getan werden muss und sollen eine konkrete Handlung nach sich ziehen. Sprechen Sie mit einem Kollegen über ein Projekt, sollte deshalb irgendwann die Frage fallen: „Wie gehen wir jetzt vor?“ Nur so kann aus der Theorie ein Plan für die Zukunft entstehen.

Fragetechnik: Gefühlsfragen

Menschliche Interaktion besteht aus mehr als nur Zahlen, Daten, Fakten. Gefühle und Emotionen spielen eine große Rolle und sollten deshalb auch bei den Fragetechniken berücksichtigt werden. Gehen Sie auf das Gefühlsleben Ihres Gesprächspartners ein und erkundigen Sie sich danach, wie es ihm geht und was ihr gerade Sorgen macht. Hinter den Gefühlsfragen sollte aber keine Heuchelei, sondern ernsthaftes Interesse stehen. Dann kann eine wirkliche Verbindung entstehen, die auf gegenseitigem Vertrauen basiert.

Fragetechnik: Begründungsfragen

Es ist leicht zu erzählen, was man gemacht oder welche Entscheidungen man getroffen hat. Wichtiger sind aber meist die Gründe dahinter. Begründungsfragen zielen genau darauf ab und bringen Ihr Gegenüber dazu, seine Handlungen zu reflektieren und Motive offenzulegen. Schon eine einfache Frage kann dabei ausreichen: „Warum?“ – Ernst gemeint und mit Nachdruck gefragt, verlangt diese Fragetechnik nach einer wirklichen Begründung, die für Außenstehende nachvollziehbar ist.

Fragetechnik: Vergleichsfragen

Bei Problemen ist es wichtig, sich das wahre Ausmaß bewusst zu machen. Da dies bei komplexen Themen nicht einfach ist, kann ein simpler Vergleich helfen, einen besseren Überblick zu bekommen. Nutzen Sie beispielsweise ein bereits gelöstes Problem als Vergleichswert und fragen Sie, wie schlimm das aktuelle Anliegen im Vergleich dazu ist. Hilfreich ist ebenfalls, das Thema auf einer Skala von 1 bis 10 zu bewerten. Diese Fragetechnik heißt dann: Skalierungsfrage.

Fragetechnik: Lösungsorientierte Fragen

Lösungen kommen häufig aus einem einfachen Grund nicht zustande: Es wird nicht über sie geredet. Stattdessen dreht sich alles nur um das Problem, um Schwierigkeiten und Herausforderungen. Lösungsorientierte Fragen ändern das und zwingen dazu, wirklich über die Problemlösung nachzudenken. Für diese Fragetechnik können ganz direkte Fragen genutzt werden, wie beispielsweise „Welche Lösungsvorschläge gibt es?“ Das lenkt die Aufmerksamkeit in die richtige Richtung. Es kann aber auch etwas subtiler gefragt werden. So kann aus einem „Was hat sich geändert, seit alles reibungslos funktioniert hat?“ die entscheidende Schlussfolgerung zur Lösung entstehen.


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[Bildnachweis: Karrierebibel.de]

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