Franchising
Franchising funktioniert: Vor allem im Gastronomiebereich ist das Konzept, das Mutterunternehmen über Franchise-Filialen in die Breite auszudehnen, beliebt und bewährt. Dabei sind die Konzerne auf willige Partner angewiesen, die vor Ort das Geschäft übernehmen. Sie? Für Franchisenehmer ist die Chance jedenfalls groß, kopfüber in eine Goldgrube zu springen. Wenn Sie allerdings nicht hinreichend planen, landen Sie womöglich eher in einer Falle, in der Sie sich endlos abstrampeln. Wir sagen Ihnen daher, was Sie bei Ihrer Franchisewahl bedenken sollten.

Franchising: Drum prüfe, wer sich (ewig) bindet

Als Günter Wallraff im Frühjahr 2014 Burger King ins Visier nahm und über Hygienemängel in Filialen berichtete, brachte er in der Folge den größten Franchisenehmer der Burgerkette, die Yi-Ko Holding, in Bedrängnis. Burger King kündigte daraufhin dem Franchisepartner wegen mutmaßlicher Vertragsverstöße fristlos, untersagte die Nutzung von Markennamen, Produkten und Firmenlogo. Yi-Ko legte zunächst Widerspruch ein, meldete dann einen Insolvenzantrag an, der in der Zwischenzeit aber wieder zurückgenommen wurde. Mittlerweile firmiert die Firma unter dem Namen KRG Foodservice und verhandelt mit Burger King.

Egal, wie es in dieser unappetitlichen Angelegenheit konkret weitergeht, der Fall zeigt: Auch Franchisenehmer sind vor kolossalem Ärger nicht gefeit. Dabei ist das Gefühl, über enorme Sicherheit zu verfügen und sich jederzeit hinter einem starken Mutterunternehmen verschanzen zu können, durchaus stark ausgeprägt - und ein Grund, warum sich viele Menschen eine Karriere als Franchisee vorstellen können.

In der allgemeinen Wahrnehmung wird Franchising jedenfalls vorwiegend hiermit in Verbindung gebracht:

  • geringeres Risiko
  • Planungssicherheit
  • starke Marke im Rücken

Vor allem amerikanische Fast Food-Ketten haben in den letzten Jahrzehnten mit dem Franchising-Modell Erfolgsgeschichten geschrieben. Und es kommen ständig neue dazu. Neben etablierten Urgesteinen wie McDonald's und Burger King treiben nun Newcomer wie Domino's, Dunkin' Donuts oder Joey's ihre Expansionspläne in Deutschland voran. Daneben gibt es natürlich noch viele andere Franchise-Ketten, auch deutsche, seien es SB-Bäckereien wie Backwerk oder Fischrestaurants wie Nordsee.

Sollten Sie zu denjenigen gehören, die schon immer mit der Eröffnung einer Franchise-Filiale geliebäugelt haben, müssen Sie daher zunächst eine Vorauswahl treffen. Welche Franchise ist denn eigentlich die richtige für mich? Worauf sollte ich achten, bevor ich den Franchisevertrag unterschreibe?

Die Beantwortung folgender fünf Fragen, die Sie sich vorher unbedingt stellen sollten, wird Ihnen dabei helfen.

Franchising: 5 Fragen, die Sie sich vorher stellen sollten

  1. Mit welcher Franchise identifiziere ich mich?

    Das ist insofern wichtig, als dass Sie sich mit einem Franchise-Vertrag in der Regel für längere Zeit an das Unternehmen binden. Bei Nordsee verpflichten Sie sich zum Beispiel für mindestens fünf Jahre, in denen Sie das Restaurant führen müssen. Bei Domino's sind es zehn, bei McDonald's sogar 20 Jahre. Sie werden also einen beträchtlichen Teil Ihres Lebens in und mit Ihrer Franchise verbringen. Bezeichnend ist die Frage von McDonalds im Bewerbungsbogen: "Würden Sie - bei erfolgreicher Bewerbung - McDonalds Ihre volle Zeit widmen?" Achten Sie also auf die Länge des Vertrags und suchen Sie sich eine Franchise aus, die Ihren täglichen Einsatz wert ist - und die Sie im Zweifel eben nicht so lange bindet.

  2. Wie viel Geld habe ich?

    Mit leerem Konto ist Ihr Unterfangen chancenlos. Sie benötigen Startkapital, das allerdings von Kette zu Kette unterschiedlich ist. Beispiele: Pizza-Newcomer Joey's verlangt 30.000 Euro Eigenkapital von Franchisenehmern, Fisch-Spezialist Nordsee mindestens 100.000 Euro. Der US-Pizzadienst Domino's rechnet mit Startkosten von 250.000 bis 280.000 für Eröffnung und Franchisegebühren, erwartet ferner vom Franchisee 80.000 Euro an liquiden Mitteln. Und McDonald's möchte gar 500.000 Euro Eigenkapital sehen. Dazu kommen eine Franchise-Gebühr von fünf Prozent des Netto-Umsatzes und ein Pachtzins, der sich am individuellen Nettoumsatz bemisst. Außerdem muss der Franchisenehmer fünf Prozent seines Nettoumsatzes in Werbung investieren. Beim SB-Italiener Vapiano wiederum zahlen Sie eine Gebühr von 50.000 Euro, darüber hinaus eine laufende Gebühr von fünf bis 7,5 Prozent vom Gesamtnettoumsatz, einen Werbekostenbeitrag von einem Prozent, einen laufenden Systemlieferantensummand von 0,0 bis 1,0 Prozent und unter Umständen noch einen Support Center Summand von 0,0 bis 1,0 Prozent des Gesamtnettoumsatzes. Die finanziellen Rahmenbedingungen sind also höchst komplex und unterschiedlich - und ganz maßgeblich dafür, welche Franchise die richtige für Sie ist.

  3. Passt meine Franchise hierhin?

    Mobilität ist oft die erste Eigenschaft, die von einem Franchisenehmer verlangt wird. McDonalds etwa schreibt: „Bitte bedenken Sie, dass Sie voraussichtlich Ihren Wohnort wechseln müssen, also die Umzugsbereitschaft unabdingbar ist.“ Natürlich helfen Ihnen die Unternehmen bei der Standortsuche für eine geeignete Filiale. Aber betreiben Sie ruhig Marktforschung auf eigene Faust, damit Sie auch sich selbst Ihrer Sache ganz sicher sind. Dabei ist diese Grunderkenntnis wichtig: Franchises sind noch immer, anders als der Online-Handel, ein regionales Konzept. Lokale Besonderheiten sind also extrem wichtig. Möglicherweise wird Ihnen eine Donut-Bude in einer Stadt mit überdurchschnittlich hoher Seniorendichte keinen langfristigen Erfolg bringen. Wenn Sie partout nicht umziehen wollen, fallen viele Franchises bereis aus Ihrer Vorauswahl heraus.

  4. Wie erfahren ist meine Franchise?

    Franchisegeber mit langjähriger Erfahrung auf dem deutschen Markt verfügen oft über bewährte Abläufe, professionelle Unterstützung und Trainings. Darauf sollten Sie vorab unbedingt achten. Wie gut ist das Franchising-Programm? Wie intensiv das Trainingsprogramm? Welche Inhalte hat es? Bei jüngeren Ketten, die noch über keine Erfahrung auf dem deutschen Markt verfügen, könnte es hier aufgrund geringerer Erfahrungswerte durchaus Probleme geben. Dieser Aspekt ist vor allem für Existenzgründer wichtig, die in ihre erste Franchise-Filiale investieren. Auch bei den Verhandlungen sollten Sie daher ins Detail gehen und ausführliche Infos einfordern. Kann ein Franchisegeber diese Anforderungen nicht erfüllen, ist Vorsicht angebracht.

  5. Wie viel Kontrolle will ich abgeben?

    Als Franchisenehmer sind Sie selbstständiger Unternehmer, verfügen aber nicht über uneingeschränkte Handlungsfreiheit. Das Marketing haben Sie beispielsweise nicht selbst in der Hand. Die Vorgaben aus der Zentrale sind ein logistischer Vorteil für Existenzgründer, können Ihnen andererseits aber auch die Luft abschneiden. Eine Marke aufbauen, ein neues Produkt entwickeln, sich einen Namen als Unternehmer machen, mit einem Startup die Welt verändern: Das geht als Franchisenehmer - bei allem Respekt - eher nicht.

Checkliste Franchiseprogramme: Worauf Sie achten sollten

Rund 900 Franchise-Systeme gibt es allein in Deutschland. Sie bergen aber auch Gefahren: Nachteilige Vertragsklauseln, mangelnde Betreuung durch die Zentrale, vor allem aber die Achillesferse Standort gefährdet die Existenz mancher Franchisenehmer. Wegen aggressiven Expansionsstrategien machen sich die Kettenmitglieder nicht selten gegenseitig Konkurrenz oder bekommen Standorte zugewiesen, an denen weniger Kunden erscheinen als Ungeheuer im Loch Ness.

Knapp 13 Prozent aller Franchisenehmer scheitern deshalb nach vier Jahren, so eine Studie der Universität Münster. Allerdings schwankt die Qualität von Kette zu Kette stark. Wer diesen Weg wählt, sollte deshalb auf folgende Punkte achten:

  • Schutzrechte.

    Verlangen Sie vom Franchisegeber einen schriftlichen Nachweis, dass Markenname und Firmenlogo beim Deutschen Patentamt eingetragen sind. Sonst besteht die Gefahr, dass ein Wettbewerber sie beansprucht und die Geschäftsbasis verloren geht.

  • Mehrwert.

    Die Franchisekette muss einen klaren Wettbewerbsvorteil haben, der über das Produkt hinaus geht: Atmosphäre, Service, Produktqualität und Ladendesign stiften eine unverwechselbare Identifikation mit der Marke, die Kunden anlockt.

  • Laufzeit.

    Der Vertrag sollte lange genug laufen, um das eingesetzte Kapital einzuspielen. Üblich sind bis zu zehn Jahre, verbunden mit der Option, um fünf Jahre zu verlängern.

  • Preisbindung.

    Die Zentrale darf den Mitgliedern nicht vorschreiben, zu welchem Preis sie die Produkte verkaufen müssen. Das verstößt gegen das Gesetz gegen Wettbewerbsbeschränkung (§15). Unverbindliche Preisempfehlungen sind aber erlaubt.

  • Leistungen.

    Den Gebühren müssen konkrete Gegenleistungen wie Standortanalysen, Marketing, Schulungen und Controlling gegenüberstehen. Zudem sollte es ein Netzwerk geben, das sich gegenseitig mit Rat unterstützt. Ein sicheres Qualitätsindiz sind mehrere zufriedene Partner, denen unterm Strich ein ordentlicher Profit bleibt.

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