Wenn’s um das Gehalt geht, hört bei vielen die Freundschaft auf – leider oft auch die Professionalität. Unvorbereitet, ohne klare Gehaltsvorstellungen oder eine gute Strategie gehen manche in ihre Gehaltsverhandlung und wundern sich, warum sie so wenig dabei herausholen. Dabei ist eine Gehaltserhöhung von 10 oder sogar 20 Prozent überhaupt kein Hexenwerk – wenn man dabei die wesentlichen Spielregeln beachtet und ein paar der besten Verhandlungstricks beherrscht, um ein paar hundert Euro mehr rauszuholen. Und die verraten wir Ihnen jetzt…

Gehaltsgespräch vorbereiten

Vor der angestrebten Gehaltserhöhung liegt natürlich das Gehaltsgespräch – davor allerdings IMMER eine gute Vorbereitung. Und die beginnt stets mit einer persönlichen Bilanz: Was haben Sie bisher geleistet? Welchen Mehrwert haben Sie für Ihr Unternehmen erzielt? Und worin liegt der künftige Nutzen für das Unternehmen – insbesondere: Was werden Sie künftig für Ihren Arbeitgeber erzielen? Denn egal, welche Verhandlungstipps und -tricks sie auch anwenden: Am Ende werden Sie im Kern über Ihre Leistung argumentieren und insgeheim eine Rechnung aufstellen müssen: Das, was Ihnen Ihr Arbeitgeber bald mehr bezahlt, muss sich auch für den Chef lohnen. Der ist schließlich nicht die Wohlfahrt. Zeigen Sie ihm also, dass Ihre Gehaltserhöhung es für ihn nicht teurer machen wird, sondern dass er von dem Deal am Ende noch profitiert.

Wie dokumentieren Sie Ihre Erfolgsbilanz?

Ganz einfach: per Liste oder Tabelle. Notieren Sie rückwirkend für ein oder zwei Jahre (ähnlich wie im Lebenslauf), was Sie geleistet haben (links) und was Ihr Arbeitgeber davon hatte (rechts). Haben Sie zum Beispiel neue Kunden gewonnen? Projekte erfolgreich gemanagt? Prozesse verbessert? Kosten gespart? Dann gehört das alles in die Bilanz. Dann wiederholen Sie den Prozess mit dem Blick nach vorn: Was sind Ihre Ziele für das kommende Jahr? Was werden Sie leisten – und wie profitiert Ihr Unternehmen davon? Natürlich ist das eine Schätzung. Aber die Arbeit leisten Sie ja trotzdem. Und die sollte mit Ihrem Gehalt gerecht entlohnt werden.

Das ABC der besten Gehaltsverhandlungstricks und -tipps

Aggression

Zugegeben, es gibt einen schmalen Grat zwischen selbstbewusstem Auftreten und unverschämter Arroganz. Darauf balancieren sollten Sie trotzdem. Denn wie Forscher der Temple Universität in Philadelphia sowie der George Mason Universität in Washington herausfanden, ist so schon eine Gehaltssteigerung von bis zu fünf Prozent drin. Oder anders ausgedrückt: Wer aggressiv um ein höheres Gehalt verhandelte, bekam nicht nur, was er wollte – auch der Arbeitgeber war hinterher zufriedener. Wie das geht? Laut der Studie waren vor allem jene Verhandler erfolgreich, die…

  • kein “Nein” akzeptierten, sondern beharrlich einen Weg suchten, ihre Forderungen durchzusetzen – durchaus mit geringen Kompromissen.
  • mit konkurrierenden Angeboten argumentierten. Also sowohl ihren Marktwert kannten, als auch bessere Jobangebote in die Waagschale werfen konnten.
  • in Form einer offenen Diskussion den Mehrwert ihrer einzigartigen Stärken betonten und für diese einen entsprechenden Gegenwert forderten.

Beziehungen

Beziehungen schaden bekanntlich nur dem, der keine hat. Bei der Gehaltserhöhung aber sind sie essenziell. Denn ein guter Draht zum Chef zählt oft mehr als die Leistung. Laut US-Forschern hat die Beliebtheit eines Mitarbeiters bis zu dreimal mehr Einfluss dessen Leistung. Insbesondere der Bekanntheitsgrad beim Chef zahlte sich enorm aus: Wen der Chef gut kannte, hatte eine sechsfach höhere Chance auf eine satte Gehaltserhöhung als jene, die überdurchschnittlich schufteten. Grund: Wer scheinbar überall präsent ist, muss wohl auch überproportional engagiert und motiviert sein und entsprechend viel leisten. Und wer will so jemand schon den gebührenden Lohn vorenthalten?

Contenance

Bewahren Sie Ruhe, vor allem am Schluss des Gehaltsgesprächs. Verhandlungen laufen gerne heiß. Auch das ist ein typischer Trick, den Chefs gerne nutzen, weil sie sich am längeren Hebel wähnen. Natürlich hat der Boss längst durchkalkuliert, was er Ihnen zahlen kann. Jetzt will er rausfinden, ob er nicht auch billiger davon kommt. In dieser letzten entscheidenden Phase vor der Einigung verlieren viele noch einmal die Contenance. Im Fachjargon wird das auch standby stress genannt: In dieser letzten Stille vor dem Handschlag entsteht ein Knistern, die Luft vibriert und jetzt zeigt sich, wer die besseren Nerven hat. In der Ruhe liegt jetzt die Kraft und der Erfolg. Die Kunst ist es, die Verhandlung während der letzten drei Minuten zu verlangsamen, das Tempo zu drosseln und zu einer überlegten Handlung zu kommen. Gerade zum Ende hin entscheidet sich oft noch mal Sieg oder Niederlage. Wer in dieser letzten Phase die Nerven verliert, verliert den Deal.

Defensive

Viele Mitarbeiter, insbesondere Frauen, starten ihre Gehaltsverhandlung viel zu schüchtern und zu defensiv: “Ich weiß nicht, ob es dafür überhaupt ein Budget gibt, aber…” Oder: “Das ist mir jetzt unangenehm, aber ich hätte gerne mehr Geld…” Fatal! Denn Sie bitten hier nicht um Almosen, Sie verhandeln – und zwar um nicht weniger als den Gegenwert Ihrer Arbeitsleistung. Und den sollten Sie genau kennen – und anschließend selbstbewusst einfordern. Freilich dürfen Sie dabei nicht unverschämt werden und überreizen, aber eben auch nicht zum Bittsteller schrumpfen und im Konjunktiv argumentieren. Generell gilt: Bei einem Gespräch über eine Gehaltserhöhung ist der Konjunktiv absolut tabu.

Eröffnungsangebot

Egal, um was Sie verhandeln – eine Gehaltserhöhung, den Preis für einen Gebrauchtwagen, einen Rabatt auf ein Kleid -, irgendjemand muss das erste Gebot machen. Und derjenige sollten Sie sein! Nicht nur, weil ein guter Verhandler seine Hausaufgaben gemacht hat und weiß, was seine Leistung auf dem Arbeitsmarkt wert ist – das Eröffnungsgebot hat einen enormen psychologischen Effekt, der sich sogar nachweisen lässt. Denn wer anfängt, endet signifikant häufiger mit einem Verhandlungsergebnis, das seinen Zielen entspricht. Mehr noch: Ihr Anfangsgebot darf sogar irrwitzig hoch sein. Was dabei psychologisch wirkt, ist der sogenannte Anker-Effekt. Seien Sie beim Gehaltsgespräch also bloß nicht zu schüchtern, sondern nennen Sie Ihren Preis.

Flexibilität

Wer in Verhandlungen kompromisslos und hart bleibt, fährt damit in der Regel besser als Vertreter einer weichen Linie. Es gibt aber auch Ausnahmen: Zum Beispiel, wenn der Boss stur bleibt und Ihre Geldforderungen stoisch ablehnt. Jetzt bitte keinesfalls zurückrudern, sondern ebenso stoisch Ihre Argumente benennen und wiederholen – und dann auf Alternativen umschwenken: andere Vergünstigungen, die zwar kein Geld, dafür aber Lebenswert bieten. Beispielsweise flexiblere Arbeitszeiten oder die Option, öfter im Home-Office zu arbeiten. Denkbar sind aber auch ein höherer Bonus, Sonderurlaub, Mitarbeiterrabatte, Benzingeld. Mit dieser Art des Entgegenkommens weichen Sie nicht von Ihrer Position, dass Ihre Mehrleistung auch einen Gegenwert braucht, aber Sie zeigen Kompromisswillen – und das bringt den Chef in eine moralisch unterlegene Position. Er muss sich jetzt ebenfalls bewegen, wenn er sich noch fair fühlen will.

Geheimhaltung

Bleiben Sie zu jedem Zeitpunkt diskret. Erfolgreiche Gehaltserhöhungen sollte man für sich behalten und nicht damit prahlen. Sie wecken sonst nur den Neid der Kollegen und – was noch schlimmer ist – deren Begehrlichkeiten. Und das stört das Betriebsklima. Informations-Bulimiker verärgern nicht nur den Chef, sie unterwandern auch sein Vertrauen. So jemandem wird er künftig weder Gehör schenken noch Entgegenkommen zeigen. Denn er muss damit rechnen, dass Sie das bei nächster Gelegenheit wieder hinausposaunen, und darf er gleich weitere Gehaltsgespräche führen.

Hasardeur

Auch wenn Sie mal nicht bekommen, was Sie wollen: Beginnen Sie bloß nicht damit, zu drohen! Und schon gar nicht mit Kündigung, Motto: “Wenn ich nicht mehr Gehalt bekomme, gehe ich.” Das machen nur Hasardeure und Anfänger. Erstens ist das Nötigung, mindestens aber ein Erpressungsversuch – und kein Chef der Welt wird darauf eingehen, weil das ein falsches Signal für sämtliche künftigen Verhandlungen wäre. Zweitens zeigt das Ihrem Boss, dass es Ihnen gerade nur um Ihr eigenes Wohl geht – nicht aber auch um das der Firma. Es gibt eben eine feinen Unterschied zwischen einer berechtigten Bitte und Anspruchsdenken. Den Eindruck, dass es Ihnen um Letzteres geht, sollten Sie tunlichst vermeiden. Letztlich obliegt die Entscheidung Ihrem Boss, ob Ihre Leistung ein Einkommensplus rechtfertigt. Und wer so argumentiert, dass die Gehaltserhöhung letztlich gut für das Unternehmen ist, hat stets die besseren Karten.

Instinkte

Sie können Ihren Chef mit Intelligenz und Argumenten überzeugen. Womöglich ist der aber schon mit allen Wassern gewaschen. Dann ist es besser, seine niederen Instinkte zu stimulieren. Ein Beispiel und fieser Verkäufertrick: Der zeichnet die Ware mit einem zu hohen Preis aus. Der Kunde bemerkt das und spricht ihn auf den Irrtum an. Daraufhin erklärt der Verkäufer, dass der Preis stimme – schließlich sei darin eine Sonderausstattung enthalten. Ein Geniestreich: Er appelliert an die Rechthaberei seiner Mitmenschen und stellt dem Kunden gleichzeitig eine Falle: Indem der Kunde den vermeindlichen Fehler aufklärt, entwickelt er von sich das Bild eines smarten Samariters, der einem Trottel hilft. Will er selbst nicht zum Trottel werden, muss er dem korrigierten Preis hinterher zustimmen. Heißt in der Gehaltsverhandlung: Stellen Sie eine Rechnung auf, warum sie 15 Prozent mehr Gehalt verdienen sollten – und verlangen 20 Prozent. Der Chef wird nun natürlich nachrechnen und Ihnen zeigen, wie falsch Sie liegen – 15 Prozent wären nach Ihrer Rechnung angemessen. “Stimmt, da haben Sie Recht, mein Fehler”, lautet Ihr Einlenken. Aber jetzt gibt es auch keinen Grund mehr zum Weiterverhandeln – der Chef selbst hat Ihnen vorgerechnet, warum 15 Prozent angemessen sind. Und er fühlt sich danach auch noch als kluger Sieger. Belassen Sie ihn unbedingt in dem Glauben!

Jahresgespräch

Einmal im Jahr ist es soweit: Chef und Mitarbeiter finden sich zum Jahresgespräch oder Mitarbeitergespräch ein. In der Regel ist das für beide kein Spaß. Insbesondere dann, wenn der Chef dem Kollegen sagen muss, wo er beruflich steht statt stehen könnte, und dass er sich mehr anstrengen muss. Umgekehrt wird dabei auch gerne über das Gehalt gesprochen. Sollte sogar! Denn ist der Chef mit Ihren Leistungen zufrieden, können Sie die Gelegenheit nutzen, um ein Gehaltsplus rauszuschlagen. Ist er hingegen unzufrieden, geht das aber auch. Zwar nicht in diesem Gespräch, dafür aber zu einem späteren Zeitpunkt, wenn Sie jetzt die Chance nutzen, seine Motive kennenzulernen. Der Trick bei jeder Verhandlung ist nämlich, nie über die gestellten Forderungen zu verhandeln, sondern über das Motiv. Das wird selten verbalisiert, ist aber entscheidend. Sie kennen vielleicht das Lehrbuchbeispiel dazu: Zwei Schwestern verhandeln über eine Orange. Nach einigem Gezänk einigen sie sich darauf, das jede eine Hälfte bekommt. Die Eine schält die Orange, isst das Fruchtfleisch und schmeißt den Rest weg. Die andere Schwester schält die Orange ebenfalls, schmeißt aber das Fruchtfleisch weg und benutzt die Schale zum Backen. Dumm gelaufen! Hätten beide über ihr Motiv verhandelt, hätten sie das best mögliche Ergebnis erzielt: Die Eine bekommt das Fruchtfleisch, die andere die Schale der ganzen Orange.

Kotzbrocken

Laut einer Langzeitstudie unter mehr als 10.000 Beschäftigten über einen Zeitraum von 20 Jahren der Cornell Universität verdienen nette Mitarbeiter weniger als unbeliebte. Besonders bei Männern ist das so: die Unsympathischen verdienen bis zu 18 Prozent über dem Durchschnitt, bei den (unbeliebten) Frauen sind es nur fünf Prozent. Aber warum das so ist? So ganz sicher sind sich die Wissenschaftler dabei auch nicht, sie vermuten aber, dass gerade von Männern stereotypes maskulines Verhalten erwartet und honoriert wird – und das setzt eben weniger darauf, Sympathiepunkte zu sammeln, sondern eher Dinge durchzusetzen und Erfolge zu erzielen. Dazu zählen dann auch Gehaltsverhandlungen.

Länge

Eine Gehaltserhöhung ist manchmal nur eine Frage von wenigen Zentimetern. So bringen Männer, die größer sind als 1,82 Meter, knapp sechs Prozent mehr Gehalt nach Hause als ihre durchschnittlich hoch geratenen Kollegen. Das errechneten Forscher der Londoner Guildhall Universität nach einer Befragung unter 11.000 Berufstätigen. Interessant in dem Zusammenhang auch: Deutsche Studenten sind im Schnitt drei Zentimeter größer als ihre Altersgenossen, die eine Ausbildung absolvieren. Für Frauen scheint jedoch eher das Gegenteil zu gelten, glaubt man den Ergebnissen einer deutschen Langfriststudie aus dem jahr 2009. Demnach verdienen zwar überdurchschnittlich große Männer tendenziell mehr, bei Frauen aber ist es genau umgekehrt: Hier wird die belohnt, die kleiner als der Durchschnitt ist.

Mimikry

Nutzen Sie die sogenannte Spiegeltechnik. Spiegelbildliches Verhalten bildet gleichfalls einen Spiegel an dem man ablesen kann, wie harmonisch eine Beziehung oder ein Gespräch verläuft. Dahinter steckt der sehr wirkungsvolle Chamäleon-Effekt: Je mehr sich zwei Menschen mögen, desto eher gleichen Sie sich in Mimik, Gestik und Sprache an. Der Effekt lässt sich aber genauso gezielt einsetzen, um etwa die Vorbehalte Ihres Gegenübers abzubauen. Passen Sie sich etwa im Laufe des Gehaltgesprächs unauffällig in Sachen Sprechtempo, Sprechweise, Wortwahl sowie bei der Körpersprache Ihrem Vorgesetzten an. Nur bitte nie nachäffen! Das würde den Imitierten – zu Recht – sofort auf die Palme bringen. Damit das Mimikry Erfolg hat, muss es äußerst subtil erfolgen und Sie sollten dabei so authentisch bleiben wie möglich. Üben Sie die Technik aber besser zuerst mit Freunden, bevor Sie damit Ihren Chef knacken.

Nachverhandeln

Vor allem bei Tantiemen und Boni sollten Sie Nachverhandlungen nicht scheuen. Womöglich haben Sie eine Vereinbarung in konjunktureller Toplage verfasst. Wenn dann die Nachfrage am Markt aber einbricht, sind viele Ziele nicht mehr zu verwirklichen. Deshalb: Verhandeln Sie nach, wenn es sein muss. Aber fordern Sie nicht einfach nur, sondern bieten Sie auch Begründungen. Umgekehrt: Zieht die Konjunktur an, können Sie freilich auch über Sonderzahlungen sprechen, wenn Sie Ihre Ziele übererfüllen. Achtung: Vermeiden Sie dabei unbedingt den Eindruck gierig zu sein. Was alleine zählt: Gute Leistung sollte fair bezahlt werden.

Organisation

Auch wenn die meisten Menschen dazu neigen, sich zu vergleichen: Es ist das schlechteste Argument, das Sie bringen können – “Kollege xy verdient viel mehr als ich.” Na und? In jeder Organisation gibt es unterschiedliche Gehaltsniveaus. Vielleicht leistet der Kollege ja auch mehr, bringt dem Unternehmen mehr ein, hat die besseren Kontakte, mehr Erfahrung, das modernere (Spezial-)Wissen, und und und. Ein solcher Kollegenvergleich ist kein Argument, sondern Jammern auf hohem Niveau. Wenn Sie schon die Kollegen ins Spiel bringen, betonen Sie lieber Ihren Wert für das Team. Machen Sie deutlich, welche Rolle Sie im Team spielen und welche Projekte Dank Ihrer Arbeit zu einem Erfolg geworden sind.

Prämien

Gerade wenn Sie ein paar Prämien verhandeln, gilt: Verhandeln Sie realistische Zielen und Vorgaben. Schön, wenn Ihr Chef gerne hätte, dass Sie den Ertrag Ihrer Abteilung im kommenden Jahr um 20 Prozent steigern. Aber ist das auch zu schaffen? Insbesondere mit Bordmitteln? Je mehr Variablen Sie in Ihrem Kalkül akzeptieren, desto vager wird die Rechnung und die Aussichten auf die volle Prämie. Falls der Boss dennoch auf seinen Vorgaben beharrt, versuchen Sie diese wenigstens in kleine Meilensteine zu zerlegen. So können Sie immer noch ein paar Euro extra einstreichen, auch wenn Sie das Gesamtziel nicht schaffen.

Quasseln

Ein Fehler, den leider viele unerfahrene Gehaltsverhandler machen: Sie können Gesprächspausen überhaupt nicht ertragen, quasseln die unerträgliche Stille weg und reden sich dabei um Kopf und Kragen. Riesenfehler! Behalten Sie stets die Ruhe und schweigen Sie! Das ist eine enorm unterschätzte Verhandlungstaktik. Und die meisten Menschen können damit überhaupt nicht umgehen, sogar Chefs. Genau das ist Ihr Vorteil: Nennen Sie bei der nächsten Gehaltsverhandlung also ruhig Ihr Wunschgehalt ohne viel Blabla drum herum. Sagen Sie: “Ich möchte im kommenden Jahr 15 Prozent mehr verdienen.” Und dann sagen Sie nichts mehr – Sie schweigen, lassen den Chef das verdauen, unterstreichen so aber zugleich Ihre Entschlossenheit. Natürlich wird er Sie fragen, warum. Und hierfür haben Sie auch starke Argumente: Leistung, Umsatzerfolge, wichtige Projekte, Mehrwert. Davon nennen Sie ein paar – und schweigen wieder.

Rechnen

Wo liegen Ihre Gehaltsvorstellungen? Bei der Frage kommen viele Bewerber ins Schwitzen. Wer dabei zu tief stapelt, verkauft sich unter Wert und wirkt womöglich auch wie eine Billigkraft. Pokert man indes zu hoch, beweist der Bewerber zwar Selbstbewusstsein – katapultiert sich aber ebenso ins Aus, weil: zu teuer. Die Kunst ist, seinen seinen Marktwert einigermaßen realistisch einzuschätzen. Und realistisch heißt: Die Gehaltsvorstellung muss der eigenen Qualifikation, der Stelle und der zu erwartenden Leistung entsprechen. Liegt die Gehaltsforderung mehr als 20 Prozent darüber, manovriert sich jeder Kandidat aus dem Rennen. Anhaltspunkt für Gehaltsvergleiche liefern Ihnen beispielsweise unsere Tabelle der Einstiegsgehälter oder Lohnspiegel.de.

Stolz

Jeder Mensch ist stolz. Chefs erst recht. Das ist eine ihrer größten nutzbaren Schwächen. Am deutlichsten zeigt sich das in dem Zwang nach Anerkennung und Aufmerksamkeit. Wer es zu etwas gebracht hat und gut reden kann, wird meist mit beruflichem Erfolg belohnt. Die Wahrscheinlichkeit ist also groß, dass Ihnen am Verhandlungstisch jemand gegenüber sitzt, der gewohnt ist, seine Gesprächspartner wortreich zu dominieren. Geben Sie ihm diesen Triumph! Je süßer er ist, desto eher wird er das eigentliche Verhandlungsziel aus den Augen verlieren und Sie unterschätzen. Aus dem Hochgefühl der Überlegenheit wird Ihr Gegenüber weniger entschlossen kämpfen oder – was genauso nützlich ist – unachtsam.

Timing

Man kann vieles richtig machen – und trotzdem scheitern: Der Termin mit dem Chef steht seit drei Wochen, die Gehaltsverhandlung ist perfekt vorbereitet, im Gespräch werden vergangene Leistungen sowie der Mehrwert für das Unternehmen gelobt. Trotzdem würgt der Chef die Frage nach einer Erhöhung ab, er habe selbst gerade eine Budgetkürzung erfahren. Alle müssen sparen. Und wo man gerade zusammensitzt: Wie sieht es eigentlich bei Ihnen aus – Sparpotenziale??? Timing ist alles. Zur rechten Zeit am rechten Ort sein, die Zeichen der Zeit erkennen, die Gunst der Stunde nutzen, den rechten Augenblick abpassen, wissen, was die Stunde geschlagen hat – die Tugenden muss beherrschen, wer im Leben, in der Liebe und im Beruf bestehen will. Oder eben bei Gehaltsfragen. Wann also ist ein solcher idealer Zeitpunkt? Die ehrliche, aber unbefriedigende Antwort: Das kommt drauf an – auf die Laune des Chefs ebenso wie die Unternehmenslage. Um das richtige Timing zu finden, müssen Sie – leider – ein paar Variablen ins Lot bringen: Ein guter Zeitpunkt ist, wenn Sie gerade ein Projekt erfolgreich abgeschlossen haben. Oder aber der November, da werden in der Regel die neuen Budgets für das folgende Jahr festgeschrieben. Der Jahresanfang kann aber auch ein guter Termin sein: Der Chef kommt frisch aus dem Skiurlaub, das Jahresbudget ist noch unverbraucht und Ihre Vorjahresleistung exakt bilanzierbar. Aber auch wie Ihr Chef tickt, ist nicht unerheblich: Ist er ein Morgenmuffel? Dann sollten Sie besser einen Termin am Nachmittag machen. Der Freitag ist zum Beispiel auch ein günstiger Termin – die meisten Menschen sind dann besser gelaunt, weil das Wochenende naht. Falls es Ihren Boss aber gerne schon ab 15 Uhr heim zur Familie zieht, sollten Sie ihm ein solches Gespräch nicht vorher aufbürden – er hat dann weniger Zeit und Lust. Und so irrsinnig das klingt: Selbst das Wetter kann Ihnen in die Karten spielen. Bei Sonnenschein sind viele Chefs großzügiger.

Unterschrift

Verhandeln ist gut, fixieren besser. Egal, wie harmonisch das Gespräch verlief, wie hoch die Gehaltserhöhung am Ende ausfiel: Machen Sie ein Protokoll! An mündliche Absprachen erinnert sich mancher Chef vielleicht später nicht mehr. Das muss noch nicht einmal böser Wille sein (auch wenn es achtlos ist). Zudem könnte der Chef wechseln – dann Sie stehen mit leeren Händen da. Also: Ergebnisprotokoll anfertigen, das von Ihnen beiden unterschrieben wird. Aber regeln Sie darin nicht zu viele Details – das wiederum führt eventuell zu einem klassischen Crowding-Out- oder Verdrängungseffekt.

Verunsichern

Lassen Sie sich durch rhetorische Spielchen bloß nicht verunsichern. Besser: Entkräften Sie Gegenargumente bevor Ihr Chef diese nennen kann. Denn damit bringen Sie ihn aus seinem Konzept und nehmen ihm zugleich den Wind aus den Segeln. Wechseln Sie schon bei der Vorbereitung der Gehaltsverhandlung in seine Perspektive: Was könnte er einwenden? Steht es zurzeit etwa schlecht um das Unternehmen, es gibt kein Budgetspielraum? Kein Problem, schließlich wollen Sie ja gerade das ändern: Sie helfen mit, den Umsatz im nächsten Jahr um 20 Prozent zu steigern, bieten Mehrwert, mehr Kundenzufriedenheit, mehr Ideen, mehr Leistung und so weiter. Aber der Chef könnte auch sagen, dass er mit ihren bisherigen Leistungen nicht zufrieden war. Ein Klassiker, der Sie verunsichern soll! Haken Sie nach: Welche Leistungen blieben denn konkret unter seinen Erwartungen? Tatsächlich lässt sich mit dieser Taktik so manche Gehaltserhöhung erfolgreich durchsetzen.

Win-Win

Wohl kaum ein Konzept hat die Verhandlungsstrategen in den vergangenen 20 Jahren mehr beeinflusst als Win-Win – also ein dauerhaftes, oft auf Kompromissen basierendes Ergebnis, das beide Parteien zu Gewinnern macht. Entwickelt wurde dieses Harvard-Konzept an der gleichnamigen Business School. Die Harvard-Methode, wie sie auch genannt wird, ist auf den ersten Blick relativ simpel und wird in Teilen von den meisten Menschen unbewusst bei Verhandlungen angewandt. Sie besteht aus den vier Grundsätzen:

  1. Menschen und Probleme werden getrennt voneinander behandelt!
  2. Verhandele Interessen – nicht Positionen!
  3. Entwickle Optionen, die für beide Seiten von Vorteil sind (Win-Win)!
  4. Das Ergebnis muss auf objektiven Kriterien beruhen!

Der letzte Punkt bedeutet, dass beide Seiten die Basis für die spätere Entscheidung als fair und neutral akzeptieren. Sie kennen dazu vielleicht das Standardbeispiel: Zwei Kinder sollen einen Kuchen teilen. Gerecht und neutral wäre: ein Kind teilt den Kuchen und das andere darf sein Stück zuerst auswählen. So kann sich keiner über eine ungerechte Teilung beklagen.

XY-Chromosomen

Es gibt sie leider noch immer – die Gehaltsdiskriminierung: Ganze 21,6 Prozent verdienen Frauen hierzulande im Schnitt weniger als ihre männlichen Kollegen. Ein Skandal, gewiss. Interessanterweise gibt es aber auch so etwas wie einen Mädchenbonus: Hat der Chef eine Tochter, bezahlt er seine Mitarbeiterinnen prompt besser. Wissenschaftler um Michael S. Dahl von der dänischen Aalborg Universität haben dazu eine bemerkenswerte Langzeitstudie mit 734.200 Angestellten in rund 6320 Unternehmen durchgeführt. Resultat: Hatte der Chef eine (erstgeborene) Tochter, verdienten seine Mitarbeiterinnen nur noch 18,7 Prozent weniger als ihre männlichen Kollegen. Immer noch ungerecht, aber besser als nix. Und ein gutes Indiz für einen guten Zeitpunkt zur nächsten Gehaltsverhandlung: Ist der Boss gerade Vater einer Tochter geworden, können Frauen mehr rausholen.

Zusatzqualifikationen

Lernen lohnt sich: Eine längere Ausbildung zahlt sich auch beim Gehalt aus. Laut einer IAB-Studie bringt ein zusätzliches Jahr Bildung später ein Gehaltsplus von fünf Prozent. Ein Beschäftigter, der beispielsweise 16 Jahre in seine Bildung investiert hat, hat also über das ganze Erwerbsleben hinweg im Durchschnitt ein um 25 Prozent höheres Einkommen zu erwarten als jemand, der das Bildungssystem nach elf Jahren verlassen hat. Fachleute sprechen in dem Zusammenhang auch vom Mincer-Koeffizient oder eben von der Bildungsrendite. Allerdings liegen die Bildungsrenditen der Frauen (4,82) hierzulande leicht unter denen der Männer (5,32). Mit steigendem Bildungsniveau nimmt der geschlechtsspezifische Lohnunterschied aber ab.

PS: Noch ein humorvoller psychologischer Trick zum Schluss…

Gehaltserhöhung-Trick-570