Job in Aussicht? Dann seien Sie bloß nicht allzu nett zu Ihrem neuen Boss. Verhandeln Sie vielmehr was das Zeug hält um eine Gehaltserhöhung. Eine Studie kommt jetzt zu dem Schluss: Wer bei der Einstellung aggressiv um ein höheres Gehalt verhandelt, bekommt nicht nur, was er will – auch der Arbeitgeber ist zufriedener.

Forscher der Fox School of Business an der Temple Universität in Philadelphia sowie der George Mason Universität in Washington untersuchten dazu das Verhalten von Bewerbern in Einstellungsgesprächen,

beziehungsweise deren Verhandlungsstrategie und –erfolg bei Gehaltsfragen. Dabei zeigte sich: Wer seine Hausaufgaben gemacht hatte, mit Referenzen punkten oder gar mit besseren Jobangeboten subtil drohen konnte, bekam in den meisten Fällen, was er wollte: mehr Urlaubstage, einen Firmenwagen, Firmenhandy und im Schnitt sogar bis zu fünf Prozent mehr Jahresgehalt.

Wer dagegen risikoaverser war, weniger aggressiv verhandelte und irgendwie nur versuchte, nett zu sein, erzielte nicht nur deutlich weniger Gehalt oder beim Jobwechsel gar keine Einkommenserhöhung. Er hatte hinterher auch einen deutlich schwächeren Stand bei seinem Arbeitgeber.

Diese Strategien führen zum Ziel

Die Forscher untersuchten zugleich, welche Verhandlungsstrategie welche Wirkung erzielte. Wenig überraschend: Besonders erfolgreich waren jene Verhandler, die…

  • … kein “Nein” akzeptierten, sondern beharrlich einen Weg suchten, ihre Forderungen durchzusetzen – durchaus auch mit geringen Kompromissen.
  • … mit konkurrierenden Angeboten argumentierten. Also sowohl ihren Marktwert kannten, als auch bessere Jobangebote in die Waagschale werfen konnten.
  • … in Form einer offenen Diskussion den Mehrwert ihrer einzigartigen Stärken betonten und für diese einen entsprechenden Gegenwert forderten.

Oder wie Crystal Harold von der Temple Universität und Co-Autorin der Studie es ausdrückt:

Furthermore (workers) who were more prepared for the negotiation process and who use a more competitive strategy, such as not taking no for an answer, threatening to withdraw from the process if the offer was unacceptable, were most successful in raising their salary. By prepared, I mean those who learned more about the market value of their position, did their homework on the organisation and perhaps inquired about previous offers made about the organisation.

Interessanterweise stellten die Wissenschaftler ebenfalls fest, dass es zwischen Männern und Frauen kaum merkliche Unterschiede im Verhandlungsgeschick gab. Allerdings waren die Frauen wesentlich seltener zu dieser Art der Konfrontation bereit – mit entsprechenden Gehaltsnachteilen.

Auch wenn sich ein Plus von fünf Prozent im Jahresgehalt auf den ersten Blick wenig anhört: Über ein Arbeitsleben von mindestens 35 Jahren gerechnet können daraus leicht 500.000 Euro werden. Denn schon beim nächsten Jobwechsel oder der nächsten Gehaltsverhandlung sind fünf Prozent von 50.000 Euro Jahresgehalt oder eben 52.500 Euro Jahresgehalt ein spürbarer Unterschied.

Apropos… Hier noch unsere

Sieben Tipps für die erfolgreiche Gehaltsverhandlung

  1. Argumentieren Sie über Leistung! Der beste Tipp für mehr Gehalt ist zugleich der banalste: Machen Sie einen exzellenten Job! Und bemühen Sie sich um ein exzellentes Verhältnis zum Chef. Inflation, eine Pflegefall in der Familie oder Lust auf Luxus sind keine Argumente. Nur wer deutlich mehr leistet als andere oder eine deutlich anspruchsvollere Tätigkeit als bisher erledigt, kann mehr herausholen.
  2. Machen Sie sich vorher schlau! Und zwar über Ihren Marktwert, den Verhandlungsspielraum und mögliche Alternativen. Recherchieren Sie also, was Ihre Leistung wert ist und was Kollegen im selben oder in vergleichbaren Unternehmen für vergleichbare Arbeitsleistung bekommen. Und: Welche Ziele haben Sie schon im vergangenen Jahr erreicht? Oder gar übererfüllt? Oder falls nicht: Was wollen Sie dieses Jahr besser machen? Sie riskieren sonst nicht nur den Erfolg Ihrer Mission, sondern auch Ihren Ruf als informierter Leistungsträger.
  3. Formulieren Sie ein klares Ziel! Wer herumeiert à la „500 Euro wären ganz nett“, erntet sicher nichts Nettes, sondern nichts. Über den Erfolg solcher Verhandlungen entscheidet nicht zuletzt Ihr Selbstvertrauen und selbstbewusstes Auftreten.
  4. Rechnen Sie mit Gegenargumenten! Chefs sind geübt darin, Forderungen abzubügeln. Überlegen Sie sich also vorher mögliche Einwände und wie Sie diese kontern können. Gut ist immer, wenn der Schwerpunkt Ihrer Argumentation auf dem Nutzen für das Unternehmen liegt (Kosten senken, Mehrwert bringen, Umsatz erhöhen, etc.). Dagegen kann keiner etwas haben.
  5. Überzeugen Sie nie durch Druck! Überzeugen Sie vielmehr durch eine Darstellung Ihres einzigartigen Beitrags zum Unternehmenserfolg. Was unterscheidet Sie persönlich und fachlich von Ihren Kollegen? Was haben Sie denen voraus? Aber bitte die anderen dabei nicht schlecht machen! Wer seine Wünsche dagegen aggressiv oder gar erpresserisch vorträgt („…sonst kündige ich!“), manövriert sich direkt ins Aus. Das signalisiert, dass Sie nur an den eigenen Vorteil denken.
  6. Überreizen Sie nicht! Ihre Forderung sollte in jedem Fall moderat ausfallen. Wer etwa in wirtschaftlicher Schieflage zweistellige Prozentzuwächse verlangt, erntet bestenfalls ein Lächeln. Gerade wenn das Unternehmen durch schweres Wasser schippert, sollten auch Sie Entgegenkommen signalisieren. Sie sind Teil einer Mannschaft – kein Solist.
  7. Bleiben Sie diskret! Erfolgreiche Gehaltserhöhungen sollte man für sich behalten. Sie wecken sonst nur Neid und Begehrlichkeiten. Und das stört das Betriebsklima. Informations-Bulimiker verärgern nicht nur den Chef, sie unterwandern auch sein Vertrauen. So jemandem wird er künftig weder Gehör schenken noch Entgegenkommen.