Mehr Gehalt
Vielleicht denken Sie: Die Urlaubszeit ist die beste Zeit, um nach einer Gehaltserhöhung zu fragen. Alle sind so entspannt... Das Zweite mag stimmen, das Erste nicht. Denn wenn es um mehr Gehalt geht, spielt Ihre Leistung eine entscheidende Rolle. Je präsenter dem Chef Ihre Erfolge und Ihr Einsatz ist, desto bessere Karten haben Sie. Nach dem Urlaub erinnern die meisten Manager zwar so manches, jedoch nur selten, wie sehr Sie sich im ersten Halbjahr reingehängt haben...

Tipps für das Gehaltsgespräch

Der günstigere Zeitpunkt nach einer Gehaltserhöhung zu fragen, ist eher kurz nach Abschluss eines erfolgreichen Projekts (wenn die Erinnerungen und Zahlen noch frisch sind) oder klassischerweise beim Jahresgespräch oder Mitarbeitergespräch, wenn Sie ohnehin über Ihre Leistungen reflektieren.

Der Grundsatz lautet hierbei: Argumentieren Sie immer über Leistung, die Sie idealerweise auch nachweisen oder quantifizieren können. Druck oder durchschaubare Vergleiche mit anderen Kollegen oder Arbeitgebern sind hingegen tabu – und oft ein gefährlicher Bumerang: Damit zeigen Sie Ihrem Vorgesetzten nur, dass es mit Ihrer Loyalität zum Unternehmen nicht allzu weit her ist es ihnen nur um den eigenen Vorteil geht.

Nun finden Sie bei uns bereits zahlreiche Tipps und Tricks zur Gehaltsverhandlung, etwa...

Allerdings lässt sich dabei auch einiges falsch machen - und darum geht es heute. Insbesondere einige typische Sätze und Verhaltensweisen sollten Sie sich vorher unbedingt abgewöhnen beziehungsweise vermeiden. Denn sie können bares Geld kosten...

Verhandlungsfehler: Was Sie im Gehaltsgespräch niemals sagen sollten

Okay, einverstanden.

Und zwar mit dem erstbesten Angebot des Chefs. Akzeptieren Sie NIEMALS das erste Angebot. Es ist – logischerweise – nie sein bestes. Indem er aber ein Angebot macht, verrät er sich und signalisiert Ihnen deutlich: Es besteht grundsätzlich Verhandlungsspielraum für eine Gehaltserhöhung. Diesen Spielraum gilt es jetzt auszuloten und zu nutzen.

Ich könnte mir so um die 500 Euro mehr vorstellen...

Sind Sie gerade Kandidat bei Wünschdirwas? Eben. Sie betteln im Gehaltsgespräch schließlich nicht um Almosen, Sie verhandeln – und zwar um nicht weniger als den Gegenwert Ihrer hervorragenden Arbeitsleistung, die Sie ja auch nachweisen können. Also dürfen Sie das auch selbstbewusst (nicht arrogant!) einfordern - und zwar möglichst konkret und krumm, denn das unterstreicht, dass Sie sehr genau gerechnet haben. Damit Sie nicht zum Bittsteller schrumpfen ist der Konjunktiv in einer Verhandlung generell tabu.

Ich brauche...

Ihr Arbeitgeber ist nicht die Wohlfahrt. Die pflegebedürftige Mutter daheim, gestiegene Lebenshaltungskosten, ein geplanter Traumurlaub - das alles sind zwar Probleme fürs private Budget, aber nicht die Probleme Ihres Arbeitgebers. Der bezahlt Sie schließlich nicht dafür, dass Sie ein besseres Leben führen können, sondern für Ihre Arbeit. Das muss einem im Ansatz und in der Argumentation immer klar sein.

Nein.

Ein hartes "Nein" schließt sämtliche Spielräume, die Sie haben. "Nein" ist nie gut in einer Verhandlung. Macht Ihnen der Boss einen unverschämt niedriges Angebot, sagen Sie lieber so etwas, wie: "Ein interessanter Anfang. Er deckt sich allerdings nicht mit meinen Vorstellungen..." Wer in Verhandlungen kompromisslos bleibt, fährt damit zwar oft besser als Vertreter der weichen Linie. Es gibt aber auch Ausnahmen: Zum Beispiel, wenn der Boss stur bleibt und Ihre Geldforderungen stoisch ablehnt. Jetzt bitte keinesfalls zurückrudern, sondern ebenso stoisch Ihre Argumente benennen und wiederholen – und auf Alternativen umschwenken: andere Vergünstigungen, die zwar kein Geld, dafür aber Lebenswert bieten. Beispielsweise flexiblere Arbeitszeiten oder die Option, öfter im Home-Office zu arbeiten. Denkbar sind auch ein höherer Bonus, Sonderurlaub, Mitarbeiterrabatte, Benzingeld. Mit dieser Art des Entgegenkommens weichen Sie nicht von Ihrer Position, dass Ihre Mehrleistung auch einen Gegenwert braucht, aber Sie zeigen Kompromisswillen – und das bringt den Chef in eine moralisch unterlegene Position.

Mehr bin ich Ihnen nicht wert?

Obacht! Das ist Kindergartenrhetorik. Schnippisches Beleidigtsein bringt Sie in keine bessere Verhandlungsposition. Offenbar hat der Chef Ihren wahren Wert und Beitrag für die Firma nicht erkannt. Vielleicht ist das aber auch Ihr Versäumnis gewesen. Also helfen Sie seinem Gedächtnis freundlich auf die Sprünge. Am besten mit ein paar präzisen Zahlen.

Woanders kann ich mehr verdienen...

"Dann sollten Sie woanders arbeiten!" Ups. Der Schuss ging nach hinten los - und zeigt, wie wenig unterschwellige Drohungen und Nötigung bringen. Eher manövriert es Sie ins Aus. Natürlich dürfen Sie darauf verweisen, was eine Fachkraft in Ihrer Position und der Verantwortung in der Region im Allgemeinen verdient, schließlich haben Sie Ihre Hausaufgaben gemacht. Aber einen Jobwechsel in Aussicht zu stellen, ist nur klug, wenn das auch der Arbeitsmarkt und Ihre familiäre Situation das zulassen. Der Chef hat womöglich auch seine Hausaufgaben gemacht und weiß, dass Sie noch nicht abbezahlte Immobilien immobil machen und es regional kaum Alternativen gibt, jedenfalls keine besser bezahlten...

Das ist mein letztes Angebot!

Womöglich auch Ihre letzte Gehaltsverhandlung. Denn auch das ist nichts anderes als eine Drohgebärde und selten die Wahrheit. Denn sagt der Chef dazu Nein und Sie auch, verdienen Sie auch nicht mehr als zuvor. Das wollten Sie aber doch?!

Es ist mir ein bisschen unangenehm, aber...

Eine Einleitung, wie sie gerne Frauen über die Lippen kommt. Es stimmt vielleicht tatsächlich, dass es Ihnen unangenehm ist, verdienen zu wollen, was Sie verdienen. Aber sagen dürfen Sie das nie, nie, nie. Denn damit machen Sie sich klein und verraten Ihre Schwäche: Je unangenehmer es Ihnen der Chef jetzt macht, desto weniger muss er Ihnen am Ende bezahlen.

Blablabla...

Ein Fehler, den leider viele unerfahrene Gehaltsverhandler machen: Sie können Gesprächspausen überhaupt nicht ertragen und quasseln die unerträgliche Stille weg. Fehler! Schweigen ist eine enorm unterschätzte Verhandlungstaktik. Und die meisten Menschen können damit überhaupt nicht umgehen, auch Chefs. Und das ist Ihr Vorteil: Nennen Sie bei der nächsten Gehaltsverhandlung also ruhig Ihr Wunschgehalt ohne viel Blabla drum herum. Sagen Sie: "Ich möchte im kommenden Jahr 11,5 Prozent mehr verdienen." Und dann sagen Sie nichts mehr – Sie schweigen, lassen den Chef das verdauen, unterstreichen so aber zugleich Ihre Entschlossenheit. Natürlich wird er Sie fragen, warum. Und hierfür haben Sie auch starke Argumente: Leistung, Umsatzerfolge, wichtige Projekte, Mehrwert. Davon nennen Sie ein paar – und schweigen wieder.

Das Mindeste, was ich akzeptieren könnte, wären...

Autsch! Ein klassisches Eigentor. Indem Sie Ihre Schmerzgrenze offenlegen, haben Sie die Verhandlung schon beendet. Denn genau so viel werden Sie maximal noch herausholen können - und keinen Cent mehr.

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