Mehr Geld verdienen? Das geht ganz einfach: Pokern Sie hoch! Kein Scherz. Glaubt man einer Studie von Todd Thorsteinson von der Universität von Idaho, dann hat bei Gehaltsverhandlungen eine anfangs genannte Zahl – egal, wie irrwitzig sie ist – enormen Einfluss auf das später tatsächlich vereinbarte Gehalt.

Insgesamt wurden 206 Probanden für das Experiment gebeten, einem fachlich attraktiven Bewerber ein Gehaltsangebot zu machen. Dabei bekamen sie zuvor natürlich seinen Lebenslauf zu sehen – und drei unterschiedliche Versionen von dessen Gehaltsvorstellungen: ein realistisches Szenario, bei dem der Bewerber offenbarte, er habe bislang 29.000 Dollar per anno verdient und zwei offensichtlich nicht ernst gemeinte.

Mal erzählte der Kandidat mit humorvollem Unterton, er erwarte als Jahresgehalt einen Dollar – oder satte 100.000 Dollar. Der offensichtliche Humor war in dem Zusammenhang natürlich wichtig, um nicht sofort als arrogant oder gar völlig verblödet dazustehen.

Doch jetzt kommt’s: Jedes Mal wenn der Bewerber die irrwitzige Summe von 100.000 Dollar forderte, erzielte er am Ende ein deutlich höheres Gehalt als jene, die nur einen Dollar forderten oder jene aus der Kontrollgruppe (29.000 Dollar).

Zweite Runde, noch extremer. Es folgte ein zweites Experiment mit 150 Probanden. Diesmal allerdings verlangten einige der Bewerber spaßenshalber ein Jahresgehalt von einer Million Dollar. Dank des Augenzwinkerns wurden die bei derlei Gehaltsvorstellungen nicht sofort der Tür verwiesen. Eher im Gegenteil: Auch diese Bewerber erzielten am Ende deutlich höhere Gehälter als die der Vergleichsgruppen.

Wie aber kann das sein?

Ganz einfach, es handelt sich hierbei um einen klassischen Anker-Effekt. Der Personaler hat im Grunde keinen wirklichen Vergleichswert oder Maßstab, den Mehrwert, den der neue Mitarbeiter bietet, realistisch einzuschätzen. Es ist eine Wette, ob der Kandidat später auch hält und erwirtschaftet, was er verspricht. Und genau da setzt die irrwitzige Zahl von einer Million Dollar an: Sie gibt dem Unterbewusstsein einen Anhaltspunkt, irgendeinen Strohhalm, an den sich das unsichere Personalerhirn klammert – und prompt ist der zu höheren Zusagen bereit.

Natürlich darf man dabei auch nicht zu hoch pokern und überreizen. Ebenso können Unternehmen klare Korridore für bestimmte Gehaltsgruppen vorher definieren und die Wirkung des Effekts damit begrenzen. Am Ende haben die Bewerber freilich doch immer realistischere Gehaltsvorstellungen genannt. Aber eben keine niedrigen – und durch das vorherige Ankern waren sie damit auch nicht unerfolgreich.