Über kaum einen Begriff ranken sich so viele Mythen und diverse Vorstellungen wie über den des sogenannten Influencers. Also jener ebenso raren wie hoch umworbenen Gruppe der Menschen, die Meinungen, Trends und Hypes im Web scheinbar mühelos auslösen und beeinflussen können. Solche Influencer (zu deutsch: Meinungsführer) geben den Ton an und sind zugleich wichtige Multiplikatoren, weil sie wichtige Kenntnisse und Kontakte besitzen, die wiederum – wenn auch in kleinerem Maßstab – auf andere Einfluss haben. Und das ganz ohne Zwang, praktisch mit purer Magie.

Aber so ist es natürlich nicht. Nur weil einer viele kennt oder viele ihn kennen, ist das noch kein Influencer. Reichweite per se determiniert noch keinen Einfluss. Ebenso wenig wie die Häufigkeit von irgendwelchen Tweets, Pins, Blog- oder Gastbeiträgen ein guter Indikator dafür wäre, dass jemand etwaige Botschaften promoten könnte. Sozialer Status oder sozialer Kredit – auch in er virtuellen Welt – sind da schon verlässlichere Indikatoren für einen möglichen Influencer-Grad.

Robert “Bob” Cialdini, ist nicht nur ein angesehener Experte und langjähriger Forscher auf dem Gebiet der psychologischen Einflussnahme, sondern auch ein ebenso erfolgreicher Autor. Die Psychologie des Überzeugens ist einer seiner kurzweiligen Bestseller und beschäftigt sich unter anderem mit der Psychologie des Verkaufens (was ein weiteres Steckenpferd von Cialdini ist). Die Kernaussage ist allerdings wenig schmeichelhaft: Wir Menschen sind allzu leicht und bis in die Haarspitzen manipulierbar. Auch als Klick-Surr-Effekt bekannt oder Reiz-Reaktions-Muster. Heißt: Es braucht nicht viel, und wir funktionieren beziehungsweise reagieren genauso, wie wir sollen.

Laut Cialdinis Forschungen sind es vor allem sechs Parameter, die Menschen zu Meinungsführern oder eben Influencern machen. Es sind die…

Die sechs Prinzipien der Beeinflussung

Wenn jemand andere beeinflussen kann, dann vor allem weil diese Menschen glauben, …

  • … die Person sei ein glaubwürdiger Experte (Autorität).
  • … die Person ist ein angenehmer Zeitgenosse (Sympathie).
  • … sie schulden demjenigen irgendetwas (Reziprozität).
  • … dem nachzugehen passe zu ihren eigenen Werten (Konsistenz).
  • … die Empfehlung ist eine gerade populäre (Konsens).
  • … die Information sei besonders selten oder schwer zu bekommen, eine Art Geheimtipp (Verknappung).

Wenn damit aber erklärt werden kann, was einen Influencer einem ebensolchen macht, bleibt immer noch die Frage, ob diesen praktisch auch für sich und seine Zwecke gewinnen kann. Oder etwas spitzer gefragt: Wie lässt sich der einflussreichen Manipulator zurück manipulieren? In der Fachsprache heißt das übrigens Influencer-Marketing.

auch hierzu finden sich einige Empfehlungen im Netz. Ich wiederum empfehle diese…

Drei Wege, wie Sie Influencer für sich gewinnen:

  1. Wertschätzen. Leute, die es im Netz zu Anerkennung und Einfluss gebracht haben, sind nicht zufällig sogenannte Influencer – sie haben hart dafür gearbeitet und können meist auch eine entsprechende Kompetenz vorweisen. Respektieren Sie das und danken Sie diesen Leuten für ihre Einschätzung – auch wenn Sie Ihnen nicht gefällt. Letztlich wollen Sie den Einfluss dieser Leute nutzen. Es wäre also schizophren, diese Kompetenz nicht zu würdigen.
  2. Informieren. Meinungsführer leben ganz oft davon, relevante Informationen als erste verbreiten, Produkte als erste testen und an bestimmten Leuten näher dran sein zu können als alle anderen. Unterstützen Sie das, indem Sie solche exklusiven Vorab-Infos anbieten oder Influencer gezielt zu sogenannten Sneak-Previews oder Produkttests einladen. Sie bauen damit nicht nur eine vertrauensvolle Beziehung auf, sondern sammeln zugleich wichtige Reziprozitätspunkte.
  3. Fragen. Bitten Sie Meinungsführer um Rat. Nicht nur, weil es ihnen schmeichelt, sondern weil Sie tatsächlich davon profitieren können, wenn Sie deren Ideen oder Verbesserungsvorschläge ernst nehmen oder gar umsetzen. Influencer kennen ihre Zielgruppe meist sehr gut – und da das offenbar auch Ihre Zielgruppe ist oder werden soll, wäre es dämlich diese Expertise zu ignorieren. Wenn Sie danach etwa mit einem neuen Produkt loslegen, haben Sie bereits eine Fanbase und einen wichtigen Verbündeten, denn es war ja sein Rat, der dem Ding das gewisse Etwas verliehen hat.

Jetzt ein Taschenbuch gewinnen!

Nein, das ist jetzt kein Manipulationsversuch, sondern nur unsere Adventsaktion! Auch heute verlosen wir wieder eine Ausgabe des Taschenbuchs “Ich denke, also spinn ich“. Darin finden sich mehr als 150 solcher Psychoeffekte mit teils kuriosen Namen, aber komplexer Wirkung. Das Buch ist inzwischen ein vielgelobter Bestseller und dieses Jahr als Taschenbuch erschienen. Alles, was Sie tun müssen, ist hier einen Kommentar zu schreiben und dabei eine kleine Anekdote erzählen, was Sie mit Influencern erlebt haben oder von wem Sie sich beeinflussen lassen und warum.

Unter allen Kommentatoren verlosen wir dann morgen früh um 7 Uhr (Einsendeschluss) ein Taschenbuch. Viel Spaß beim Mitmachen und viel Glück bei der Verlosung.