Ein Gastbeitrag von Jakob Ludwig

Ob sich ein Kunde für ein Produkt oder eine Dienstleistung begeistert, liegt natürlich in erster Linie an seinem Bedarf. Fast ebenso ausschlaggebend ist jedoch, ob er beim Beratungs- oder Verkaufsgespräch ein angenehmes Gefühl vermittelt bekommt. Kunden, die sich persönlich angesprochen, ernst genommen und ihrem Gesprächspartner verbunden fühlen, lassen sich nachweislich schneller überzeugen. Doch wie gelingt es, einen solchen Eindruck zu erzeugen?

Die Antwort darauf liefert ausgerechnet die griechische Mythologie – in Gestalt von Circe. Der freundlichen Göttin gelang es, den kampfesmüden Odysseus durch interessiertes Zuhören, kulinarische Raffinesse und charmante Ablenkungsmanöver über ein Jahr lang an der Weiterfahrt in seine Heimat Ithaka zu hindern. Mit wertvollen Tipps und Unterstützung bei der Wiederaufnahme seines ursprünglichen Planes sicherte sie sich trotz dieser bewusst herbeigeführten Verzögerung anschließend die ewige Dankbarkeit des Helden.

Den Kunden bezirzen – eine göttliche Taktik

Folgerichtig steht Circes Name bis heute Pate für die Kunst der Verführung. Als Grundpfeiler der von ihr angewandten Strategie gelten:

  • eine positive Ausstrahlung
  • ein Gespür für die Eigenheiten des Anderen
  • diesbezügliche Anpassungsfähigkeit
  • das Vermögen, die Bedürfnisse des Anderen zu erkennen
  • das Geschick, diese gekonnt für das eigene Anliegen zu nutzen

Wie genau das funktionieren könnte, soll im Folgenden näher erläutert werden.

Nonverbal ist niemals optional.

Ob Sie wollen oder nicht: Ihr Körper redet immer ein Wörtchen mit. Beim Erstkontakt übernimmt das Nonverbale – also das nicht Ausgesprochene – sogar den entscheidenden Anteil am weiteren Gesprächsverlauf. Machen Sie sich diesen Umstand zu Nutze und sprechen Sie von Anbeginn eine deutlich positive Sprache: Zeigen Sie eine offene Körperhaltung, lächeln Sie und gehen oder stehen Sie gerade. So wirken Sie aufgeschlossen und werden automatisch als interessant empfunden.

Unauffällig auf Auffälligkeiten achten.

Ebenso wie Sie den Einstieg ins Gespräch bewusst gestalten können, haben Sie die Möglichkeit, dessen weiteren Verlauf zu beeinflussen. Hören und sehen Sie genau hin: Wie gibt sich Ihr Gesprächspartner? Bedient er sich einer besonders gepflegten Ausdrucksweise oder ist er eher ein Liebhaber des deftigen Humors? Hält er intensiven Blickkontakt oder versucht er Abstand zu halten? Jedes noch so kleine Detail verrät eine Menge über den Charakter Ihres Gegenübers und bereitet damit den Boden für eine entsprechende Erwiderung Ihrerseits.

Sein Gegenüber spiegeln.

Sobald Sie herausgefunden haben, wie Ihr Kunde tickt, passen Sie sich seinem Stil an. Zahlreiche Studien belegen, dass Menschen vor allem die Personen mögen, die ihnen ähnlich sind; also die gleiche Art von Humor haben, den annähernd gleichen Wortschatz beherrschen oder gleiche Interessen pflegen. Greifen Sie die Eigenheiten Ihres Gegenübers auf; benutzen Sie blumige Umschreibungen, wenn er es tut; lachen Sie über seine Scherze und heitern Sie ihn mit ähnlichen Witzchen auf. Vermeiden Sie es aber tunlichst, den Kunden zu kopieren oder gar zu parodieren – beides geht umgehend nach hinten los.

Einen Blick hinter die Fassade werfen.

Mit jedem weiteren Satz und jeder weiteren Formulierung erkennen Sie, wo die Bedürfnisse Ihres Kunden liegen. Zu welchem Grundtyp gehört Ihr Gegenüber? Strebt er nach Sicherheit, benötigt er Anerkennung oder will er sich selbst verwirklichen? Je nachdem, auf welches Bedürfnis er am meisten fixiert ist, hat er sein Leben ausgerichtet und seinen Konsum orientiert. Haben Sie anhand einzelner Äußerungen herausgefunden, was Ihrem Kunden wichtig ist, können Sie die entsprechenden Seiten Ihres Angebotes besonders herausstreichen. Sicherheitsorientierte Menschen schätzen die Haltbarkeit und Langlebigkeit eines Produktes; auf Äußerlichkeiten und Anerkennung bedachte vielleicht eher den Neidfaktor, den es bei Freunden und Bekannten auslösen könnte. Seien sie kreativ und bringen Sie Ihr Anliegen gezielt an den Mann.

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Über den Autor

Jakob Ludwig ist studierter Volkswirt und arbeitet derzeit als freischaffender Autor und Berufsberater im Onlinebereich für verschiedene Marketingagenturen und Firmenportale.