Der eigene Chef sein, Arbeitszeiten und Projekte frei wählen und völlig unabhängig agieren – so oder so ähnlich stellen sich viele Arbeitnehmer die Arbeit als Selbstständiger vor. Doch die viel gerühmte Unabhängigkeit hat ihren Preis: Neben der Verwaltung ist vor allem die Akquise von Kunden eine Aufgabe, mit der die meisten frisch gebackenen Selbstständigen keinerlei Erfahrung haben. Auch so mancher Freiberufler tut sich mit der Akquise neuer Aufträge schwer oder nimmt Aufträge an, die sich schlussendlich gar nicht rechnen. Mit einigen grundlegenden Überlegungen im Vorfeld der Akquise lassen sich solche Fehler vermeiden.

Bei aller Vorbereitung gilt natürlich: Sie müssen als Selbstständiger zu 110 Prozent hinter Ihren Produkten und Dienstleistungen stehen. Nur wenn Sie mit Leidenschaft und Begeisterung von Ihrem Service sprechen können, haben Sie die Chance, potentielle Kunden von sich zu überzeugen. Mit der richtigen Vorbereitung und Strategie klappt es dann auch mit dem nächsten Auftrag.

Priorität – Der grundlegendste Punkt von allen: Wie wichtig ist der potentielle Auftrag für Sie? Wäre er eine nette Ergänzung Ihrer bereits guten Auftragslage oder hängt von ihm Ihr wirtschaftliches Überleben ab? Die Antwort auf diese Frage ist die Grundlage für alle weiteren Überlegungen.
Aufwand – Auch bei der Kundenakquise kann der Aufwand beliebig variieren. Von einem einfachen Schreiben über ein Telefonat bis hin zum persönlichen Gespräch mit bereits vorbereiteten Unterlagen kann alles dabei sein. Wie viel Zeit und Energie Sie in die Vorbereitung der konkreten Akquise stecken können – und sollten – hängt nicht zuletzt davon ab, wie wichtig Ihnen der Auftrag ist. Wägen Sie hier bitte den Aufwand gegenüber den – potentiellen – Einnahmen gründlich ab.
Philosophie – Ob Sie es sich leisten können, diesen Punkt überhaupt zu berücksichtigen, ist von Ihrer Auftragslage abhängig. Idealerweise gehen Sie bei der Akquise nur auf die potentiellen Kunden zu, die sich von der Unternehmensphilosophie her weitgehend mit Ihren eigenen Ansichten decken. Die Zusammenarbeit funktioniert mit solchen Kunden definitiv am besten.
Angebot Dieser Punkt sollte selbstverständlich sein, wird jedoch oft ignoriert: Um einen neuen Kunden für sich zu gewinnen, sollten Sie diesem ein klar formuliertes Angebot vorlegen können. Dass dieses sich an den – vermuteten – Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe orientiert, ist selbstverständlich. In den meisten Fällen wird sich der erste Entwurf – wenn es zu einer Zusammenarbeit kommt – zwar verändern, doch ein bestehendes Angebot bildet die Grundlage für konkrete Gespräche und Verhandlungen.
Alleinstellungsmerkmal – Die ständige Beobachtung und Analyse konkurrierender Angebote gehört für Selbstständige zum Tagesgeschäft. Bei der Akquise kommt es dann darauf an, Ihre Alleinstellungsmerkmale gegenüber der Konkurrenz zu finden und überzeugend darzustellen. Begehen Sie dabei jedoch auf keinen Fall den Fehler, mit Vergleichen zu arbeiten! Es geht ausschließlich darum, was Ihre Angebote besonders macht. Dass die Konkurrenz schlechter ist, bringt Sie daher nicht weiter und wirkt schlimmstenfalls wie eine billige Masche.
Zielgruppe – Sind Ihre Akquise-Aktivitäten nicht auf ein bestimmtes Unternehmen ausgerichtet, müssen Sie natürlich eine Zielgruppe definieren. Dafür ist entscheidend, dass Sie selbst eine glasklare Vorstellung davon haben, für wen Ihre Dienstleistungen und Produkte von Nutzen sind. Für eine erfolgreiche Akquise müssen Sie über ein möglichst detailliertes Profil Ihrer Zielgruppe verfügen.
Kommunikationskanäle – Aus dem Profil Ihrer potentiellen Kunden leiten sich dann auch die Kommunikationskanäle ab, die Sie für Ihre Akquise nutzen sollten. Die oft verpönten Werbebriefe können sinnvoll sein – wenn Sie beispielsweise eine Zielgruppe ansprechen, die sich mit sozialen Netzwerken und der Nutzung von E-Mail schwer tut. Eine Telefon-Akquise bringt oft einen deutlich höheren Aufwand mit sich, verspricht in vielen Fällen jedoch auch bessere Erfolgschancen als schriftliche Anfragen.
Kommunikationsstil – In der konkreten Kommunikation mit Ihren potentiellen Kunden spielen auch die verwendeten Formulierungen und der angewandte Sprachstil eine wichtige Rolle. Größere oder international aufgestellte Unternehmen erwarten natürlich englische Fachbegriffe. Mittelständler und Familienbetriebe sind dagegen oft froh, wenn Angebote und Gespräch ohne Fachchinesisch geführt auskommen. Klare, auf den Punkt gebrachte Aussagen sind hier die erste Wahl.
Anpassung – Um einen Kunden mit Ihrem Angebot wirklich zu erreichen, müssen Sie diesen auf seinem aktuellen Level abholen. Sowohl Ihr Angebot als auch Ihre Kommunikation müssen sich klar am Wissenstand und der beim Kunden bereits vorhandenen Kompetenz ausrichten. So können Sie Ihrem potentiellen Kunden vermitteln, dass Sie seine Situation erfassen und die für Ihn passenden Konzepte oder Produkte anbieten.
Anknüpfungspunkte – Sie haben einen bestimmten Kunden im Visier? Dann müssen Sie sich die Zeit nehmen und konkrete Anknüpfungspunkte für Ihr Angebot erarbeiten. Empfehlungen anderer Kunden sind zwar hilfreich und öffnen so manche Tür. Doch wenn Sie nicht darstellen können, welchen Nutzen Ihr Angebot für das Unternehmen hat und welche Lücken Sie damit schließen, wird es vermutlich nicht zu einer Zusammenarbeit kommen. Hüten Sie sich jedoch davor, gravierende Schwächen allzu klar zu nennen. Längst nicht alle Unternehmen sind für konstruktive Kritik – im Rahmen eines Angebotes – dankbar.