Lesen Sie gerne Köprersprache? Das lohnt sich vor allem in Verhandlungen. Nicht nur, weil sich mit nonverbalen Signalen Gespräche besser steuern, Missverständnisse vermeiden oder Argumente unterstreichen lassen. Es gibt sogar ein ziemlich untrügerisches Zeichen dafür, dass zum Beispiel eine Gehaltsverhandlung aus dem Ruder läuft oder es mit der Gehaltserhöhung doch nichts wird: übereinander geschlagene Beine. Kein Witz! Carol Kinsey Goman (siehe auch Video unten) hat über Körpersprache in Verhandlungen ein sehr umfassendes Buch geschrieben: The Silent Language of Leaders. Darin zitiert sie unter anderem eine Untersuchung von Gerard I. Nierenberg und Henry H. Calero, die dazu 2000 Video-Aufzeichnungen von Verhandlungen angesehen und ausgewertet haben…

Resultat: Schlägt ihr Gegenüber die Beine übereinander, ist das ein deutliches Signal, dass die Verhandlung anders läuft, als geplant. In keinem (!) der 2000 Video-Verhandlungen kam es zu einer Einigung, wenn einer der beiden Gesprächspartner, die Beine verschränkt hatte.

Allerdings sollten Sie beim Lesen von Körpersprache dennoch Vorsicht walten lassen. Man kann auch Vieles überinterpretieren. Deshalb, daher und darum: Vermeiden Sie bei allen Verhandlungen bitte diese drei typischen

Fehler beim Lesen von Körpersprache

  • Isolation. Sie haben sicher schon mal gehört, dass wenn sich jemand beim Erzählen an die Nase packt, dann könnte das ein verräterisches Signal dafür sein, dass derjenige gerade lügt. Stimmt. Kann sein. Es könnte ihn aber auch gerade an der Nase jucken. Heißt: Eine einzelne Geste verrät überhaupt nichts. Erst wenn sich gleichartige körpersprachliche Signale häufen, wird es zum Indiz. Betrachten Sie Körpersprache also nie isoliert.
  • Kontext. Versuchen Sie nicht nur die nonverbale Sprache zu deuten, sondern sehen Sie diese immer auch in einem Zusammenhang: Welchen Hintergrund hat Ihr Gegenüber? Steht die Person gerade unter besonderem Druck? Behagt ihr der Raum nicht? Oder welche Erfahrungen hat die Person mit solchen Situationen schon gesammelt? Je nach Kontext kann die Körpersprache etwas ganz anderes bedeuten.
  • Betriebsblindheit. Sie kennen vielleicht schon den sogenannten Halo-Effekt, der bereits im 19. Jahrhundert von dem amerikanischen Verhaltensforscher Edward Lee Thorndike entdeckt wurde. Kurz gesagt beschreibt der einen Wahrnehmungsfehler, bei dem einzelne Eigenschaften einer Person so dominant auf uns wirken, dass sie einen überstrahlenden Gesamteindruck erzeugen. Wer zum Beispiel dick ist, wird häufig über seinen Körperumfang wahrgenommen – und steht damit sofort im Generalverdacht maßlos, faul oder willensschwach zu sein. Schüler mit Brille wiederum wirken auf zahlreiche Lehrer intelligenter. Und selbst Blondinen-Witze sind nichts weiter als das pointierte Eingeständnis, dass sich Klischees hartnäckiger halten als reale Erfahung – zwischen Haarfarben und Intelligenz gibt es keinerlei Kausalität. Und genau das ist das Problem bei Verhandlungen: Sie interpretieren Körpersprache immer durch Ihre eigene Brille – und die kann vernebelt sein. Anaïs Nin brachte es mit diesem wunderbaren Bonmot mal auf den Punkt: „Wir sehen die Dinge nicht wie sie sind, sondern wie wir sind.“ So ist es ganz oft: Wir beurteilen einen Mitmenschen in vermeintlicher Objektivität ohne zu merken, dass das bereits eine subjektive Interpretation ist – und die ist alles andere als neutral. Je nachdem, was wir vorher erlebt haben, welche Laus uns über die Leber gelaufen ist, beurteilen wir dieselbe Situation gänzlich anders. Dass wir sie allerdings interpretieren, wie wir sie interpretieren, kann uns eine Menge über uns verraten. Dann werden Verhandlungen mit Fremden zu einem wertvollen Spiegel für das eigene Ego – man muss nur ehrlich genug hineinschauen.

Bonus: Ein Podcast über den Halo-Effekt

Musikvideo: Adobe Flash Player (Version 9 oder höher) wird benötigt um dieses Musikvideo abzuspielen. Die aktuellste Version steht hier zum herunterladen bereit. Außerdem muss JavaScript in Ihrem Browser aktiviert sein.

Und zum Schluss noch…

Vier Verhandlungstipps von Carol Kinsey Goman