Psychotricks Bewerbungsgespräch
Unsere zahlreichen Dossiers zum Thema Bewerbungsgespräch kennen und beherrschen Sie schon? (Ansonsten: Kasten unten durchklicken!) Klasse, dann wird es Zeit, eine Stufe höher zu steigen - mit gezielter Gesprächsführung und Gesprächspsychologie. Wir Menschen können nun mal nicht aus unserer Haut. Viele unserer Entscheidungen laufen unterbewusst ab - wir rationalisieren sie nur hinterher. Das geht auch Personalern so. Diese mächtigen Psychoeffekte zu ignorieren, wäre daher so nützlich wie eine Wärmflasche aus Schokolade. Die folgenden Psychotricks sollten Sie also mindestens kennen. Anwenden könnte sogar die Chancen auf den Job steigern...

10 originelle Psychotricks für Bewerbungsgespräche

Magie-Zaubertrick-PsychotrickZugegeben, "Psychotricks" klingen immer nach mentaler Manipulation und Mindmagic. Tatsächlich geht es eher darum, sich die zahlreichen psychologischen Effekte bewusst zu machen, die auf Vorstellungsgespräche einwirken, ohne dass wir dies bemerken (und uns dann wundern, warum wir den Job nicht bekommen haben). Wem sie klar sind, der kann negative Folgen verhindern oder derlei Psychoeffekte gezielt zu seinen Gunsten nutzen - ohne deswegen gleich mit dem Geist seines Gegenübers Tango zu tanzen.

Statt manipulativem Gedankenhack heute also zehn ebenso originelle wie wirksame Psychotricks für Bewerbungsgespräche:

  1. Vereinbaren Sie einen Termin am Donnerstag.

    Wenn man Sie zum Bewerbungsgespräch einlädt, wird man Ihnen mindestens einen Termin (und ein bis zwei Alternativen) vorschlagen. Nutzen Sie die Gelegenheit, den Vorstellungstermin zu Ihren Gunsten zu verschieben (wie das geht, erfahren Sie HIER). Ungünstig sind Montage und Freitage: Montags klingt vielleicht noch ein lausiges Wochenende nach oder der Personaler hat den Montagsblues; freitags sind viele ab 12 Uhr gedanklich schon wieder im Wochenende. Beides keine guten Voraussetzungen für eine Einstellung. Zudem hat die Psychologin Wändi Bruine de Bruin von der Carnegie Mellon Universität herausgefunden, dass beispielsweise Juroren bessere Noten vergeben, je weiter der Wettbewerb voranschreitet. Der Effekt wirkt sogar unabhängig davon, ob die Noten während des Wettbewerbs oder erst am Schluss vergeben werden. Das ist auf das Bewerbungsgespräch übertragbar: Beim ersten Kandidaten hat der Interviewer noch keine Vergleichsmöglichkeiten, beim zweiten ist er aufmerksam und kritisch, wird aber milder (und müder), je näher er dem Auswahlende kommt. Versuchen Sie also möglichst einen Termin am Mittwoch oder Donnerstag zu vereinbaren. Ideal: der Donnerstagvormittag so gegen 10 Uhr. Die Woche ist dann fast vorbei, um 10 sind aber alle (auch Sie) noch frisch und der Mittagshunger drückt auch nicht auf die Stimmung.

  2. Ignorieren Sie Mitbewerber.

    Das heißt nicht, dass Sie grob unhöflich werden sollen und mögliche Konkurrenten nicht mindestens nett begrüßen sollen. Gemeint ist vielmehr, diese gedanklich als Konkurrenten um den Job zu ignorieren. Denn je mehr Mitbewerber es gibt, desto weniger strengen sich Bewerber im Jobinterview an. Forscher der Universitäten von Michigan und Haifa haben das Phänomen entdeckt und N-Effekt getauft. Dazu ließen sie 74 Studenten ein Quiz absolvieren. Den einen erzählten sie, sie würden gegen neun Mitbewerber antreten, den andern sagten sie, sie hätten 99 Konkurrenten. Resultat: Wer sich einer kleineren Wettbewerberzahl gegenüber sah, schaffte den Test in 29 Sekunden; wer hypothetisch gegen 99 Kommilitonen antrat, brauchte 33 Sekunden länger.

  3. Setzen Sie optische Gemeinsamkeiten ein.

    Beispielsweise durch die Farben von Accessoires (Krawatte, Tuch, Tasche) oder Ihrer mitgebrachten Bewerbungsmappe, die Sie vor sich auf den Tisch legen und die der Unternehmensfarbe entsprechen. Kurz: Suggerieren Sie unterschwellig Zugehörigkeit. Denn je ähnlicher uns ein Mensch ist – in Aussehen, Kleidung, Körpersprache, Wortwahl – desto sympathischer finden wir ihn. Derselbe Effekt funktioniert allerdings auch anders herum – und führt dann zu spontaner Antipathie. Manchmal reicht schon eine einzige Eigenschaft, ein einziges Wort, ein simpler Eindruck, der dem Personaler übel aufstößt – und schon kippt die ganze Bewerbung. Das Phänomen ist auch bekannt als Horn-Effekt. Das Gegenteil dazu ist übrigens der Halo-Effekt: Eine herausragende Leistung oder Eigenschaft (Attraktivität, Redegewandtheit) überstrahlt alles andere und führt zu einem positiven Urteil.

  4. Halten Sie stets Blickkontakt.

    In dieselbe Kerbe wie der obige Tipp schlägt auch dieser. Nicht wenige Kandidaten scheitern im Bewerbungsgespräch nicht an ihrer fachlichen Qualifikation, sondern an nonverbalen Signalen und ihrer Körpersprache. Eine Umfrage hat einmal ermittelt, welche Gesten Personaler im Vorstellungsgespräch überhaupt nicht mögen und Bewerber tendenziell durchfallen lassen (Mehrfachnennungen möglich):

    • Fehlender Blickkontakt (67 Prozent)
    • Fehlendes Lächeln (38 Prozent)
    • Herumzappeln (33 Prozent)
    • Schlaffe Körperhaltung (33 Prozent)
    • Schlaffer Händedruck (26 Prozent)
    • Arme verschränken (21 Prozent)
    • Mit den Haaren spielen oder im Gesicht fummeln (21 Prozent)

    Die Körpersprache im Vorstellungsgespräch hat enormes Gewicht - vor allem in den ersten Gesprächsphasen. Wer sagt schon in den ersten Minuten soviel Überzeugendes, dass der Rest total egal wird?

  5. Machen Sie Komplimente.

    Das klingt nach Schleimen - und ist es zum Teil auch. Das wirkt aber erst anbiedernd, wenn die Lobhudelei übertrieben wird und unbegründet bleibt. Dazwischen gibt es durchaus angenehme Abstufungen. Und wer die Kunst des Lobens beherrscht, schlägt jeden Selbstdarsteller im Vorstellungsgespräch. Das haben US-Forscher herausgefunden. Seine Stärken aufzuzeigen, ist zwar nicht schlecht. Erfolgreicher aber waren Bewerber, die Komplimente machten, Gemeinsamkeiten fanden und diese subtil ins Gespräch einbauten. Recherchieren und erwähnen Sie also ruhig so etwas wie, dass Sie dieselbe Uni wie der Personaler besucht haben oder das gleiche Hobby pflegen. Google, Linkedin und Xing liefern oft gute Informationen dazu. Es lohnt sich.

  6. Verbalisieren Sie Ihre Nervosität.

    Ja, richtig gelesen: Trauen Sie sich zu dieser vermeintlichen Schwäche zu stehen - sie ist keine. Es ist normal, dass man in einer solchen Situation nervös und aufgeregt ist, das zeigt doch nur, dass man die Stelle wirklich will. Wenn Sie also eine Blockade haben oder ins Stottern geraten, wechseln Sie kurz in die Metaebene: "Entschuldigung, ich bin tatsächlich ein bisschen aufgeregt..." Erstens setzt jetzt bei jedem anständigen Menschen eine Beißhemmung ein; zweitens bekommen Sie Pluspunkte für Ehrlichkeit und Authentizität. Überdies hat Jane Richards von der Universität von Texas schon vor Jahren zeigen können: Wer beim Vorstellungsgespräch eine zu coole Fassade aufsetzt, bekommt den Job nicht. Das Vorurteil dahinter: Sogenannten Gefühlsunterdrückern mangelt es an Empathie. Entsprechend konnten sie in einer belastenden Situation schlechter auf ihre Gesprächspartner eingehen oder reagieren verzögert. Dosierte Emotionsregulierung ist die bessere Entscheidung: Wer sich zum Beispiel klar macht, dass er im Jobinterview nichts zu verlieren hat, wertet den Termin positiv und schöpft so sein volles Leistungspotenzial aus.

  7. Lernen Sie zu schweigen.

    Es ist ein Trick aus der Verhandlungsführung: die Kunstpause. Nicht wenige plappern sich um Kopf und Karriere, weil sie meinen die Stille totreden zu müssen. Fatal! Zeigen Sie Ihrem Gegenüber lieber zunächst durch ein zustimmendes "Hmmm", dass Sie ihm aufmerksam zugehört haben und seine Frage gründlich überdenken. Anschließend sollten Sie versuchen, mit Ihrer Antwort positive Assoziationen zu wecken. Wenn also beispielsweise die Frage kommt: Was interessiert Sie an diesem Job, das sich vom bisherigen unterscheidet? könnten Sie den Personaler direkt ansprechen und an seine - positiven - Erinnerungen appellieren: "Sie kennen doch sicher auch diesen Flow-Moment, wenn Ihnen etwas gelingt und Sie trotzdem von der Aufgabe herausgefordert werden? So ist es auch hier: Die Position fordert mich heraus und gibt mir die Chance, mich weiterzuentwickeln..." Indem Sie das Kopfkino Ihres Gesprächspartners aktivieren, gewinnen Sie seine Sympathie und bleiben in Erinnerung.

  8. Sagen Sie nicht "nicht".

    Sie wollen ein flammendes Plädoyer für sich starten, doch irgendwie ist Ihnen das peinlich. Selbstmarketing klingt so schrecklich unbescheiden. Also beginnen Sie mit: "Ich will ja nicht prahlen, aber..." Riesenfehler! Forscher der Eastern Universität in Washington fanden heraus: Derlei Einschränkungen bewirken das genaue Gegenteil, der Bewerber klingt so erst recht wie ein eitles Großmaul. Bewerber, die solche Formulierungen häufiger verwendeten, galten gar als weniger intelligent. Wer dagegen selbstbewusst und ohne Anmoderationen seine Vorzüge darstellte, wurde signifikant positiver aufgenommen. Stehen Sie in Ihrer Selbstpräsentation also zu dem, was Sie zu bieten haben - sonst hätte man Sie schließlich nicht eingeladen. Außerdem heißt es ja auch BeWERBUNG...

  9. Lassen Sie den anderen reden.

    Auch wenn man Ihnen im Bewerbungsgespräch natürlich viele Fragen stellen wird und Sie besser kennenlernen will: Versuchen Sie nicht das Gespräch zu dominieren. Über Ihren Erfolg entscheidet nicht der eigene Redeanteil, sondern eher dessen Qualität. Mehr noch: Menschen erinnern Gespräche besonders dann als postiv, wenn ihre Airtime besonders hoch war. Warum also nicht geschickt einen echten Dialog initiieren und Ihr Gegenüber subtil das Wort ergreifen lassen? Bitten Sie Ihren Ansprechpartner zum Beispiel über das Unternehmen zu erzählen, die Kultur und Zusammenarbeit oder wie er seine Arbeit persönlich erlebt. Darauf geben Sie dann positive bis bewundernde Rückmeldungen, Motto: "Wow! Das habe ich so noch nicht gehört oder erlebt" (siehe Punkt "Machen Sie Komplimente"). Der Trick, Menschen dazu zu bringen, das zu tun, was man selber möchte (in dem Fall: Sie einstellen), ist, ihnen das Gefühl zu geben, klug und wichtig zu sein.

  10. Vergessen Sie nie, Rückfragen zu stellen.

    Im Ablauf jedes Vorstellungsgesprächs kommt sie irgendwann - die Rückfragen-Phase. Nutzen Sie die Chance, Rückfragen zu stellen (die besten finden Sie HIER). Dies ist zugleich ein Test, der Ihr wahres Interesse an dem Job abklopft, aber auch ob und wie intensiv Sie sich auf das Bewerbungsgespräch und das Unternehmen vorbereitet haben. An der Tiefgründigkeit und Cleverness Ihrer Rückfragen kann selbst ein ungeübter Personaler schnell erkennen, ob Sie nur die Stellenanzeige oder auch die Webseiten (Plural!) des Unternehmens sowie einschlägige Fachartikel dazu studiert haben. Weitere Gründe sind...
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    Gute Rückfragen finden Sie auch in diesem Gratis-PDF. Natürlich haben Sie nicht die Zeit, alle davon zu stellen – es hängt ja auch davon ab, was Sie wirklich interessiert. Aber zwei bis drei Gegenfragen sollten Sie immer haben.

[Bildnachweis: Diego Schtutman, Max Somma by Shutterstock.com]