Quiz: Welcher Verhandlungstyp sind Sie?
Wir verhandeln ständig. Daheim. Mit Freunden. Mit Kollegen im Büro. Mal geht es um den nächsten Urlaub, mal darum, wer den Müll rausbringt. Es geht um prestigeträchtige Projekte, um Informationen, um mehr Freiraum und Verantwortung im Job, um mehr Gehalt. Und überall wird dabei getrickst, gefeilscht, manipuliert. Ob wir wollen oder nicht. Denn vieles davon passiert unbewusst. Anderes subtil verschleiert. Kennen Sie Ihren eigenen Verhandlungsstil, fällt es Ihnen leichter, Verhandlungen erfolgreich zu führen. Das folgende Quiz hilft Ihnen dabei, Ihren Verhandlungstyp zu erkennen...

Wie eine Verhandlung verläuft

Psychologisch vollziehen sich Verhandlungen immer nach denselben fünf Phasen, die jeder kennen sollte, um wirkliches Verhandeln zu lernen:

  1. Aktives Zuhören. Hören Sie Ihrem Gegenüber wirklich zu und zeigen Sie ihm, dass Sie das tun (zum Beispiel durch Rückfragen). Zuhören ist durchaus eine Kunst.
  2. Empathie. Sie verstehen Ihr Gegenüber - nicht nur die Worte, sondern auch die Gefühle, die Motive.
  3. Rapport. Empathie ist, was Sie empfinden; Rapport ist, wenn Ihr Gegenüber fühlt, dass Sie mit ihm mitfühlen. Erst jetzt beginnt so etwas wie Vertrauen.
  4. Einfluss. Erst jetzt, wo Ihnen Ihr Gegenüber vertraut, haben Sie das Recht erworben, mit ihm gemeinsam eine Lösung zu finden.
  5. Verhaltensänderung. Ihr Gegenüber reagiert auf Sie - und folgt Ihren Vorschlägen.

Gerade Führungskräfte und Menschen mit häufigem Kundenkontakt müssen oft harte Verhandlungen führen. Ob Sie dabei einen knauserigen Kunden oder einen widerspenstigen Mitarbeiter zu überzeugen haben: Was Sie benötigen, sind gute Argumente, die richtige Ausdrucksweise, akzeptable Kompromissvorschläge und eine selbstbewusste Körpersprache. Bringen Sie all diese Eigenschaften mit?

Drei typische Verhandlungsfehler

  1. Arroganz. Es ist nicht nur unhöflich, sondern auch dumm so zu tun, als kenne man alle Fakten und die Gegenseite nicht, Motto: “Es ist doch offensichtlich, dass…” Beweisen Sie lieber Neugier: “Helfen Sie mir bitte zu verstehen, wie Sie die Sache sehen!”
  2. Tunnelblick. Wir alle sind manipulierbar bis in die Haarspitzen. Aber es wäre ein Fehler, nur dem anderen zu unterstellen, er oder sie unterliege einem Denkfehler. Versuchen Sie stattdessen herauszufinden, warum derjenige so reagiert: “Wo liegt das Missverständnis?”
  3. Unterstellung. Auch wenn Sie glauben zu wissen, was das wahre Motiv des anderen ist – sicher sein können Sie sich nie. Das zu unterstellen, schürt nur Gegenwehr. Fragen Sie daher lieber drumherum: “Warum ist Ihnen das so wichtig? Was wäre es noch?”

Selbsttest: Welcher Verhandlungstyp sind Sie?

Der Selbsttest besteht aus zehn Fragen. Für die Antworten wird eine unterschiedliche Punktzahl vergeben. Bitte addieren Sie diese zusammen. Am Ende gelangen Sie anhand Ihrer Punktzahl zur Auswertung.

Welcher Verhandlungstyp sind Sie?

  1. Ihnen wird eine neue Stelle angeboten, doch das Gehalt entspricht nicht Ihren Vorstellungen. Wie reagieren Sie?

    • Ich arbeite doch nicht für weniger Geld, als in meinem alten Job! Ich stelle eine höhere Forderung. 3 P.
    • Ich bitte um ein paar Tage Bedenkzeit. Das muss ich mir genau überlegen. Anschließend melden ich mich mit einem Gegenvorschlag. 2 P.
    • Ich schlucke meinen Frust herunter und nehme das Angebot an. 1 P.
  2. Was tun Sie als erstes, wenn Ihr Verhandlungspartner den Raum betritt?

    • Ich begrüße mein Gegenüber, frage wie es ihm geht und versuche eine Verbindung auf einer persönlichen Ebene herzustellen. 1 P.
    • Ich begrüße mein Gegenüber, komme dann allerdings schnell auf den Punkt und zum geschäftlichen Teil. 3 P.
    • Ich begrüße mein Gegenüber und überlasse es ihm, den ersten Schritt zu machen. 2 P.
  3. Für wie überzeugend halten Sie sich?

    • Wenn ich gute Argumente habe, kann ich sehr überzeugend sein. 2 P.
    • Mir fällt es schwer, andere von meinem Standpunkt zu überzeugen. 1 P.
    • Bis jetzt habe ich noch alle meine Verhandlungspartner überzeugen können. 3 P.
  4. Was ist Ihnen bei einer Verhandlung am wichtigsten?

    • Niemanden zu verärgern, deswegen vermeide ich in der Regel Konfliktsituationen. 1 P.
    • Zu gewinnen. Mein Ziel ist es, jede Verhandlung mit dem größtmöglichen Gewinn für mich abzuschließen. 3 P.
    • Dass alle mit dem Ergebnis zufrieden sind. Eine Win-Win-Situation ist für mich der optimale Ausgang. 2 P.
  5. Sie suchen einen Käufer für Ihr Auto und wollen dieses für 10.000 Euro verkaufen. Ein Interessent will allerdings nicht mehr als 7.000 Euro dafür bezahlen. Wie gehen Sie mit der Situation um?

    • Ich schlage ihm einen Kompromiss vor: 8.500 Euro, damit kann ich leben und der Käufer spart immer noch Geld. 2 P.
    • Bevor ich es gar nicht mehr verkaufe, überlasse ich es dem Interessenten für seinen Wunschbetrag. 1 P.
    • Mein Angebot steht: 10.000 Euro oder gar nicht. Ich mache dem Interessenten klar, dass es noch andere potenzielle Käufer gibt und er sich am besten zeitnah entscheiden sollte. 3 P.
  6. Sie merken, dass sich eine Verhandlung nicht nach Ihren Vorstellungen entwickelt. Wie reagieren Sie?

    • Ich fühle mich ausgenutzt und gebe frustriert auf. 1 P.
    • Ich versuche meine Forderungen noch aggressiver zu vertreten und setze die andere Seite unter Druck. 3 P.
    • Ich konzentriere mich darauf, die Interessen meines Gegenübers zu durchschauen und suche nach Wegen, die Verhandlung wieder in die richtige Richtung zu lenken. 2 P.
  7. Das Jahresabschlussgespräch mit Ihrem Chef steht an. Sie haben sich vorgenommen, über Ihr Gehalt zu verhandeln. Wie fühlen Sie sich kurz vor dem Gespräch?

    • Ich bin ruhig, denn ich weiß, dass ich mich gut vorbereitet habe und stichhaltige Argumente vorbringen kann. 2 P.
    • Ich verspüre einen kleinen Adrenalinschub und bin voller Selbstbewusstsein. 3 P.
    • Den ganzen Vormittag konnte ich schon an nichts anderes denken. Ich habe ein flaues Gefühl im Magen und bin unsicher. 1 P.
  8. Wie kommunizieren Sie während einer Verhandlung?

    • Ich wäge mit Bedacht jedes Wort und jedes Argument ab, damit nichts falsch läuft. 1 P.
    • Ich vertrete aggressiv meinen Standpunkt. 3 P.
    • Ich bringe die Argumente direkt und emotionslos vor. 2 P.
  9. Sie würden Ihren Chef gerne um drei Wochen Urlaub bitten. Wie gehen Sie vor?

    • Bei der nächsten Gelegenheit spreche ich ihn direkt auf das Thema an und lasse nicht locker, bis er meinen Urlaub bewilligt hat. 3 P.
    • Ich schreibe eine E-Mail und hoffe auf positive Rückmeldung. 1 P.
    • Ich mache mir Gedanken über den richtigen Zeitpunkt das Thema anzusprechen, achte darauf, dass mein Chef gut gelaunt ist und bringe dann das Thema auf den Tisch. 2 P.
  10. Mit welchem Gefühl verlassen Sie in der Regel eine Verhandlung?

    • Das kommt ganz auf den Ausgang an. In der Regel bin ich zufrieden. 2 P.
    • Der Ausgang ist mir meistens fast schon egal. Ich bin nur froh, es überstanden zu haben. 1 P.
    • Entweder bin ich hocherfreut über den Sieg oder absolut frustriert. 3 P.
  11. Hier geht's zur Auswertung

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