Reziprozität-Falle-Effekt-Gefallen
Bezahle jede Schuld, als schriebe Gott die Rechnung, mahnte einst der Unitarier und Philosoph Ralph Waldo Emerson. Ob er dabei schon das Prinzip der Reziprozität verinnerlicht hatte, ist nicht bekannt. Aber es bringt die sogenannte Verpflichtung zur Gegenseitigkeit perfekt auf den Punkt. Schon zahlreiche Soziologen, darunter etwa Alvin Gouldner konnten diese als zutiefst menschliches und in sämtlichen Gesellschaften nachweisbares Prinzip nachweisen. Reziprozität ist das, was auch soziale Netzwerke zusammenhält; Seilschaften, Kumpanei und Klüngel befördert sowie hinter den Redensarten Eine Hand wäscht die andere oder Wie du mir, so ich dir steckt. Aber sie birgt auch eine gefährliche Falle...

Reziprozitäts-Effekt: Manipulieren leicht gemacht

Richtig verstanden und eingesetzt, macht uns die Reziprozität leider enorm gefügig und anfällig für Manipulationen. Eben weil sie so subtil wirkt, entfaltet sie große Schlagkraft.

Gratisproben in Supermärkten funktionieren exakt nach diesem Prinzip: Verkäufer, die anbieten, doch "noch einen Happen" zu nehmen, spielen mit dem schlechten Gewissen und zwingen die arglose Kundschaft in eine Gefälligkeitsfalle, hernach die ganze Wurst zu kaufen.

  • Der Supermarktpromotor Vance Packard beschrieb 1957 eine besonders perfide Masche, mit deren Hilfe er in wenigen Stunden ganze 500 Kilo Käse verkaufte – nur, weil er die Kunden dazu aufgefordert hatte, sich selbst Gratisproben von beliebiger Größe abzuschneiden. Die Leute wurden so schließlich Opfer ihrer anfänglichen Gier...
  • Die Organisation amerikanischer Kriegsversehrter wiederum berichtet, dass die Rücklaufquote auf Standard-Spendenaufrufe bei 18 Prozent läge. Würde den Briefen jedoch ein kleines Präsent – wie zum Beispiel Postkarten – beigefügt, stiege die Erfolgsquote auf mehr als 35 Prozent.

Plump, aber wirkungsvoll: Geschenke erzeugen das Gefühl der Verbundenheit – aber eben auch ein unangenehmes Schuldgefühl. Das belastet uns und motiviert uns, etwas dagegen zu unternehmen. Schließlich will kaum einer als Schnorrer dastehen.

Aus demselben Grund werden allerdings Geschenke auch schon mal ausgeschlagen: So konnten Wissenschaftler nachweisen, dass Frauen, die sich von Männern auf einen Drink einladen lassen, von Männern wie von Frauen (!) als leichter zu haben eingestuft werden.

Achtung Gefälligkeitsfalle: Reziprozität verleitet zu Zugeständnissen

Besonders heimtückisch wirken indes Zugeständnisse während einer Verhandlung. Sie üben auf den Nutznießer einer Konzession nicht nur Druck aus, sich zu revanchieren: Wer zuerst ein Opfer bringt, kann damit auch leichter den Zeitpunkt der Gegenleistung beeinflussen.

Angenommen Sie bitten Ihren Boss um 10 Prozent mehr Gehalt. "Unmöglich", wird der antworten, was Ihnen allerdings längst klar war.

Also bitten Sie ihn nach einigem Geplänkel wenigstens um 5 Prozent Plus... Zack, jetzt haben Sie ihn: Sie haben gerade ein Opfer von 5 Prozent gebracht, und ihrem Boss wird es nun deutlich schwerer fallen, Ihre (natürlich stets begründete) Bitte nach einer Gehaltserhöhung erneut auszuschlagen.

Entsprechend werden bei sämtlichen Tarifverhandlungen regelmäßig anfangs immer überhöhte Forderungen gestellt. Nur, weil sich davon hinterher herrlich leicht Abstriche machen lassen, um dem insgeheim angepeilten Ergebnis taktisch schon viel näher zu kommen.

Alles ein Spiel mit der Reziprozität! Überreizen sollten man dabei allerdings auch nicht, sonst geht der Schuss nach hinten los. Untersuchungen der israelischen Bar-Ilan Universität zeigten: Wer übertrieben unrealistische Forderungen stellt, dem wird abgesprochen, ernsthaft zu verhandeln. Ein späteres Abrücken wird dann nicht mehr als echtes Zugeständnis gewertet, sondern als notwendige Korrektur. Effekt: Die Wirkung der Reziprozität verpufft.

So lässt sich die Reziprozitäts-Falle abwehren

Wie aber können Sie sich davor schützen, in die Gefälligkeitsfalle zu tappen?

  • Geschenke generell abzulehnen, wäre eine Methode, aber nicht gerade die sozialste. Nicht jeder Schenker spekuliert darauf, Sie zu betuppen – manchmal geht es allein darum, Ihnen eine Freude zu bereiten (oder eben eine alte Schuld zu begleichen).
  • In allen Fällen aber, in denen Sie erkennen, dass die gemachten Offerten einen Zweck verfolgen, drehen Sie den Spieß ruhig herum: Nehmen Sie das Geschenk dankend an, mehr nicht. Gemäß der Reziprozitätsregel sollte schließlich jeder Versuch, Sie auszunutzen, ebenfalls ausgenutzt werden.
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