Showbusiness – Was man vom Bahnstreit lernen kann

Ein Interview mit dem Verhandlungstrainer Matthias Schranner

Der Lohnstreit bei der Bahn hat es in sich. Höchste Eisenbahn, dass die Verhandlungen wieder in Gang kommen. Dafür jedenfalls sollen nun die politischen Altstars Heiner Geißler und Kurt Biedenkopf sorgen, zwischen beiden Parteien vermitteln und so die festgefahrenen Positionen der Lokführergewerkschaft GDL und der Deutschen Bahn zusammenbringen: Gewerkschaftschef Manfred Schell hat sich mit seinem geforderten Lohnaufschlag von 31 Prozent in eine Sackgasse manövriert; Bahn-Chef Hartmut Mehdorn verharrt indes bei weit entfernten 4,5 Prozent Aufschlag. Sein Alptraum: einen Präzedenzfall schaffen. Denn jeder höhere Tarifabschluss würde sofort die anderen Bahngewerkschaften Transnet und GDBA mit neuen Forderungen auf den Plan rufen.

Das ganze Tauziehen ist jedoch längst auch sowas wie ein Paradestück für das große Show-Business, aus dem sich zudem viel für den eigenen Lohnpoker lernen lässt. Ich habe dazu für die aktuelle WirtschaftsWoche den Verhandlungstrainer Matthias Schranner interviewt. Zum Hintergrund: Schranner, 43, leitet das Schranner Negotiation Institut in St. Gallen, Schweiz, und gilt als einer der führenden Verhandlungstrainer in Deutschland. Seine Karriere begann der Verwaltungsjurist als Verhandlungsführer und -ausbilder bei der Polizei, wo er als sogenannter Ghost Negotiator – als Mann im Hintergrund – zahlreiche Geiselnahmen verhandelt hat. Seit sechs Jahren bereitet er Manager von BMW, Nokia oder Microsoft auf schwierige Verhandlungen vor. Seine Bücher „Verhandeln im Grenzbereich“ und „Der Verhandlungsführer“ sind Bestseller. Der Profi zeigt ganz deutlich, dass das, was wir sehen, nicht unbedingt das ist, was tatsächlich passiert. Aber lesen Sie selbst…

Herr Schranner, zwischen Bahn und der Lokführergewerkschaft GDL sind die Fronten verhärtet. Können die zwei Mediatoren Kurt Biedenkopf und Heiner Geißler das Problem überhaupt lösen?

Sogar nur die Vermittler. Ich bin davon überzeugt, dass beide Seiten die bisherigen Verhandlungen bewusst so geführt haben, um in diese Sackgasse zu steuern.

Das müssen Sie jetzt aber erklären…

Der Vorteil einer solchen Sackgasse ist, dass beide Parteien mit dem geringsten Gesichtsverlust aus der Situation wieder herauskommen. GDL-Führer Schell wie Bahn-Chef Mehdorn können sich anschließend vor die Presse stellen und sagen: Wir haben wirklich alles versucht, haben gerungen und sind stark geblieben, aber die Mediatoren haben herausgefunden: Mehr geht einfach nicht. Würden sich beide jetzt doch noch etwa auf sechs Prozent mehr Gehalt für die Lokführer einigen, würde die Öffentlichkeit zurecht fragen: Das ganze Brimborium, die Streiks und Gerichtsurteile für nur sechs Prozent?

War es dann überhaupt klug, in die Verhandlungen mit solchen Extrempositionen zu gehen?

Der große Fehler bei solchen Verhandlungen ist nicht die Höhe der Forderungen, sondern dass beide Seiten zu früh eine konkrete Aussage darüber treffen. Als Mehdorn sagte, dass es für die Lokführer keinesfalls einen eigenen Tarifvertrag geben wird, hat er sich unnötig festgelegt. Davon kommt er nicht mehr weg, ohne schwach zu wirken. Genauso bei Gewerkschaftsführer Schell mit seiner Forderung nach mindestens 31 Prozent mehr Gehalt. Klüger ist es, solche Aussagen von Managern der zweiten oder dritten Ebene treffen zu lassen. So bleibt an der Spitze noch Verhandlungsspielraum. Die eherne Regel beim Verhandeln lautet: Detailaussagen so spät wie möglich machen! Weil das aber jetzt nicht mehr geht, brauchen beide Seiten einen Schlichter.

Ist der Einsatz zweier Mediatoren sinnvoll?

In diesem Fall ja, weil es hier noch ein zweites Verhandlungsziel gibt: Es geht auch darum, die Öffentlichkeit zu polarisieren. Beide wollen ja nicht nur zu einem monetären Ergebnis kommen, sondern auch noch einen Imagegewinn für sich herausschlagen. Mehdorn muss zeigen wie hart er ist, um für den Börsengang zu punkten; die Lokführer wollen deutlich machen, welchen Stellenwert sie für die Bahn haben und dass ohne sie nichts geht.

Das erklärt noch nicht die Notwendigkeit von zwei Schlichtern. Besteht so nicht die Gefahr, dass sich Biedenkopf und Geißler wie Anwälte verhalten statt zu vermitteln?

Dann würden sie einen schlechten Job machen. Ich bin aber überzeugt, dass die beiden hinter den Kulissen zunächst gar nicht miteinander verhandeln, sondern erst mit ihren eigenen Leuten.

Warum das?

Um herauszufinden, wo die absolute Minimalforderung ihrer jeweiligen Seite liegt. Im Fachjargon nennt man das die Walk-Away-Position, also den Punkt, worauf sich einer gerade eben noch einlässt, bevor er aussteigt. An dem ganzen Fall sind das die schwierigsten Verhandlungen, weil die Mediatoren versuchen müssen, aus verhärteten Extremen wieder Verhandlungsmasse zu formen. Und dazu ist jeweils ein Vermittler pro Partei die effektivste Lösung. Mit diesen soganannten Minimumzielen können Geißler und Biedenkopf später dann wesentlich leichter einen Kompromiss finden. Sie sind dann nur noch Vermittler und verbinden mit den Positionen keine persönlichen Ziele.

Und wie könnte eine solche Verhandlungsmasse aussehen?

Zum Beispiel, dass die Gehaltserhöhungen oder der Tarifvertrag erst später kommen oder beides noch an unternehmerische Ziele geknüpft wird. Ein schnelles Ergebnis wird es aber trotzdem nicht geben…

…weil das komisch aussähe?

Genau. Beide Seiten haben ja auch schon erklärt, dass die Verhandlungen schwer und sich länger hinziehen werden. Damit wird letztlich nur unterstrichen, dass alle auch wirklich miteinander ringen. Der Crash und das Ringen gehört zur Show. Schließlich müssen die Gegner die vorherige Eskalation irgendwie rechtfertigen. Man stelle sich vor wie Bahn und GdL dastünden, wenn die Mediatoren nach einer Stunde vom Verhandlungstisch aufstehen, um zu verkünden: Wir haben eine Lösung.

Ein Streit muss ja nicht eskalieren. Lässt sich vorher schon gegensteuern?

Das kommt darauf an, was sie wollen. Es gibt Situationen, in denen es notwendig, ja sogar klug ist, mit Vollgas in die Sackgasse zu steuern. Denn die bietet gleich drei große Vorteile. Erstens finden Sie hier am besten heraus, wo die Walk-Away-Position ihres Gegenüber ist, also wie weit Sie wirklich gehen können. Zweitens können Sie den Verhandlungspartner wechseln. Wenn Sie etwa mit dem Abteilungsleiter einfach nicht einig werden, lassen sie die Gespräche eskalieren und drohen mit Abbruch. Daraufhin schaltet sich meistens der nächst höhere Vorgesetzte ein. Der hat mehr Macht und auch mehr Verhandlungsspielraum – und genau das kann ihr Ziel sein. Drittens lässt sich nur durch die Sackgasse eine sogenannte nicht existierende Alternative entlarven.

Was ist das?

Zu deutsch: ein Bluff. Nehmen Sie eine typische Gehaltsverhandlung. Der Mitarbeiter sagt: Wenn ich nicht 31 Prozent mehr Gehalt bekomme, kündige ich und nehme das Angebot der Konkurrenz wahr. Ob der wirklich ein Angebot hat oder blufft, weiß der Chef natürlich nicht. Er findet es aber nur heraus, wenn er sich auf die Forderung nicht einlässt und die Verhandlungen in die Sackgasse manövriert.

Und wie sieht das konkret aus?

Natürlich darf der Chef jetzt nicht antworten: „Dann gehen Sie doch!“ Das wäre grundfalsch. Aber er kann sagen: „Aus heutiger Sicht und aus meiner Perspektive ist eine solche Gehältserhöhung nur schwer vorstellbar.“ Damit sagt er „Nein“, ohne „Nein“ zu sagen. Gleichzeitig öffnet er sich mehrere Hintertüren: Aus heutiger Sicht heißt, dass morgen die Welt schon ganz anders aussehen kann; und aus einer anderen Perspektive gehen ein paar Prozent mehr vielleicht doch, vor allem wenn der Mitarbeiter tatsächlich eine Alternative hat. Genauso war das übrigens bei der Bahn: Die Erklärung – definitiv kein eigener Tarifvertrag für Lokführer – hat keinen Ausweg gelassen. Mehr Optionen hätte Mehdorn mit der Aussage gehabt: „Aus heutiger Sicht und dem bevorstehenden Börsengang ist ein eigener Tarifvertrag derzeit kaum vorstellbar.“

Und wie sähe eine strategisch günstige Gewerkschaftsforderung aus?

Sie sollte auf keinen Fall zu eindeutig und erst recht nicht zu hoch ausfallen. Sie brauchen bei jeder Verhandlung einen Spielraum. Aber der darf auch nicht zu groß ausfallen. Wer von 30 Prozent auf zehn Prozent einlenkt, verliert nicht nur sein Gesicht vor den eigenen Leuten, sondern auch die Glaubwürdigkeit als ernsthafter Verhandler. Eine gelungene Verhandlung braucht immer auch ein spielerisches Element aus Geben und Nehmen.