Als regelmäßiger Leser der Karrierebibel kennen Sie natürlich längst den sogenannten Chamäleon-Effekt auch bekannt als Spiegeltechnik: Menschen finden einander sofort sympathischer, wenn sich ihre Gesten und Mimik synchronisieren. Dabei geht es allerdings nicht um plumpes Nachäffen, sondern um ein – bewusstes oder unbewusstes – Angleichen der Körpersprache.

Besonders Mikrogesten wie Lächeln, Gähnen, Nasekratzen oder einen Schluck trinken wirken ungeheuer ansteckend. Das konnten beispielsweise Tanya Chartrand und John Bargh schon 1999 nachweisen. Ihre Probanden, die sich zum ersten Mal begegneten, ahmten Berührungen im Gesicht bereits zu 20 Prozent nach, das Übereinanderschlagen von Beinen gar zu 50 Prozent – allerdings in der Regel eben nur wenn sich beide mochten, wie wiederum der niederländische Psychologe Rick van Baaren von der Universität Nijmegen in seinen Untersuchungen über das unbewusste Imitieren des Gegenübers feststellte.

Die Psychologie unterscheidet dabei übrigens drei Verhaltensweisen mit zunehmender Synchronität:

  1. Matching: Die Körpersprache des Partners wird analysiert und zunächst nur zu maximal 50 Prozent durch die eigene reflektiert.
  2. Pacing: Körpersprache, Gestik, Mimik, Sprache werden zunehmend angeglichen.
  3. Rapport: Nahezu vollständige Symmetrie – beide Partner nehmen jedes Mal durch ihr Verhalten auf einander Bezug.

Bei Geld hört die Freundschaft auf

Diese Spiegeltechnik lässt sich durchaus auch bewusst einsetzen – beim Verhandeln etwa. Oder beim Flirten. Allerdings manipuliert man damit – wenn auch wirkungsvoll – sein Gegenüber, weshalb jeder selbst entscheiden muss, ob er oder sie das auch ethisch verantworten kann und will.

Es gibt jedoch Situationen, in denen Sie tunlichst die Finger von dieser Technik lassen sollten, wie jetzt eine Untersuchung (pdf) von Jia Liu von der Universität Groningen ergeben hat. Demnach hört bei Geld die Mimikri-Freundschaft auf. Oder anders gesagt: Im Zusammenhang mit dem Thema Geld fühlt sich Ihr Gegenüber sofort gegängelt, spürt die Absicht und ist verstimmt. Vor allem weil derjenige seine “Autonomie in Gefahr sieht”, sagt Jia Liu.

Das Team der niederländischen Wirtschaftsprofessorin experimentierte dazu mit 72 Studenten, die zunächst ein paar irrelevante Fragen am Computer beantworten sollten. Der Trick dabei war jedoch, dass bei einem Teil der Gruppe im Hintergrund ständig Geldsymbole wie Dollar- und Euro-Zeichen zu sehen waren. Anschließend unterhielten sich alle Probanden zehn Minuten lang mit einem Fremden. Der war natürlich eingeweiht und synchronisierte dabei seine Körpersprache mit den Versuchsteilnehmern oder auch nicht. Zum Schluss wurden die Teilnehmer befragt, wie sympathisch sie ihren Gesprächspartner fanden – oder wie, nun ja, aufdringlich.

Und siehe da: Ohne den Geld-Kontext zeigte das Mimikri wie gewohnt seine durchweg positive Wirkung – die Probanden fanden den Spiegeltechniker deutlich sympathischer als den neutralen Fremden. Wurden die Teilnehmer vorher aber subtil auf das Thema Geld gebracht, verkehrte sich die Wirkung prompt ins Gegenteil. Teilweise fühlten sich einige sogar angemacht oder gedrängt.

Insofern muss man die obige Aussage vielleicht doch einschränken: Die Körpersprache seines Gegenübers zu spiegeln, ist beim Verhandeln, insbesondere wenn es um den Preis geht, eher ungeeignet. Beim Flirten hingegen… naja, vor allem eine ethische Frage.