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Ob im Büro oder im Busch von Botswana – irgendwie herrscht überall ein einziges Affentheater. Alpha-Männchen dominieren sich gegenseitig, Beta-Männchen tricksen ihre Rivalen aus, überall herrschen Aggression, finstere Blicke und Manipulationen im Kampf um die Macht. Nur, dass wir Menschen von den Affen noch einiges lernen können – das sagt jedenfalls der Verhaltenspsychologe und Primatenforscher Frans de Waal. mehr

Es gibt diesen Moment im Kino, den jede erstklassige Schauspielerin aus dem Effeff beherrscht. Sie schaut intensiv in die Kamera, lächelt und der Zuschauer glaubt: Sie meint mich. Natürlich ist das Manipulation, die uns fesseln und Sympathien wecken soll. In der Regel gelingt das auch, denn die subtile Attacke zielt direkt auf die Eitelkeit und damit auf die vielleicht größte Schwäche von uns Menschen.

Vor einiger Zeit hat mir ein Verhandlungsprofi eine illustre Geschichte dazu erzählt. Sie handelt von einem Einkäufer, der eine ziemlich ausgebuffte Masche entwickelt hat, um die Preise seiner Lieferanten zu drücken: Vor der Verhandlung mietet er bei einer Agentur ein Model. Nicht nur irgendein Model, sondern ein echter Männerblickfang, der alle diesbezüglichen Klischees erfüllt. Dieses Model stellt er dann als seine Assistentin vor, die alles protokollieren wird. Und tatsächlich: Das Mädchen schreibt artig alles mit, allerdings sieht sie den Lieferanten dabei bewusst nie an. Klar, was jetzt passiert: Der Mann plustert sich auf, gockelt, versucht charmant zu sein und zu imponieren. Vergeblich. Sie ignoriert ihn beharrlich. Dadurch steigt sein Stresspegel, was der Einkäufer bereits zu seinem Verhandlungsvorteil nutzt – bis er an die Schmerzgrenze des Lieferanten stößt. Keine weiteren Rabatte möglich. Wirklich? Denn nun sagt der Einkäufer sinngemäß folgendes: „Sie sind wirklich einer meiner liebsten Lieferanten und wir haben bis jetzt eine sehr gute Basis gefunden. Aber für den letzten Schritt fehlt Ihnen vermutlich die Kompetenz. Möchten Sie sich bei Ihrem Chef kurz rückversichern?“ Beim Wort „Kompentenz“ schaut ihn das Model zum ersten Mal an – lang, intensiv, musternd. Und nicht ohne die beabsichtigte Wirkung: In der Regel sind sofort doch noch einige Prozentpunkte ohne Rückfrage drin. mehr

? Natürlich kennen Sie das, wahrscheinlich wenden Sie es sogar häufig an – oder werden gar regelmäßig dessen Opfer. Nur ist Ihnen das vielleicht nicht so bewusst.

“Alles ist relativ”, wusste schon Albert Einstein. Er meinte damit zwar vor allem Zeit, Masse und Raum. Das gilt aber auch für unsere Bewertungsmuster. Wir Menschen sind in hohem Maße manipulierbar. Unsere Wahrnehmung reagiert alles andere als objektiv, wenn uns zwei Reize unmittelbar nacheinander dargeboten werden. Wenn Sie zuvor ein schweres Gewicht gehoben haben, wird ihnen die Flasche Wasser danach unendlich leicht vorkommen. Wenn Sie Ihre Hand zuerst in kaltes Wasser halten und danach in heißes tauchen, wird es Ihnen nur noch lauwarm erscheinen. Anfangs jedenfalls. Und wenn Sie Ihrem Chef eine schlechte Nachricht zusammen mit einer guten präsentieren, wirkt die schlechte nur noch halb so schlimm. Die gute allerdings auch nicht mehr ganz so gut. Das nennt man dann Kollateralschaden. mehr

Matthias Schranner hat einen faszinierenden Beruf: Er ist Ghost Negotiator, ein Verhandlungsprofi, ein käuflicher Dienstleister, spezialisiert auf Grenzfälle – Verhandlungen, bei denen es um viel Geld geht und sich beide Seiten festgebissen haben; Fälle, bei denen der Stress hoch ist und die Zeit knapp. Er ist so eine Art Physiotherapeut, der die Spannungen lockert; ein Stauberater, der steckengebliebene Gespräche auflöst; ein Pfadfinder, der versucht, „zwischen Desaster und Katastrophe das Beste herauszuholen“. Nur eines ist er nicht: ein Vermittler, ein Schlichter. Im Gegenteil. Ein Ghost Negotiator schlägt sich bedingungslos auf eine Seite, bringt die Unterhändler seines Klienten in Stellung und macht sie fit für nur einen Zweck: die Verhandlungen zu gewinnen. mehr