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Wer in Verhandlungen kompromisslos und hart bleibt, fährt damit in der Regel besser als Vertreter einer weichen Linie. Das konnten Forscher der Leuphana Universität Lüneburg und der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster in einer aktuellen Studie zeigen. Jedoch mit einer Einschränkung: Härte siegt nicht, wenn der Verhandlungspartner eine Frau ist. In dem Fall sei eine Strategie der gegenseitigen Zugeständnisse erfolgversprechender. Gleichwohl räumten die Wissenschaftler ein, dass kompromisslose Härte zwar kurzfristig sinnvoll sein kann, langfristige aber nicht gut für die Zusammenarbeit ist. mehr

Spätestens bei der Frage nach dem Gehalt kommt so mancher Bewerber ins Schwitzen. Wer dabei zu tief stapelt, verkauft sich unter Wert und wirkt womöglich auch wie eine Billigkraft. Pokert man indes zu hoch, beweist der Bewerber zwar Selbstbewusstsein – katapultiert sich aber gleich wieder ins aus, weil: zu teuer. Sicher, die Kunst ist, seinen seinen Marktwert einigermaßen realistisch einzuschätzen. Aber das ist leichter gesagt als getan. Und so wählen viele eine Ausweichstrategie: Weil sie auf die Frage nach dem Gehaltswunsch keine befriedigende Antwort finden, gehen viele Bewerber auf die in der Stellenanzeige formulierte Bitte überhaupt nicht ein. mehr

Weniger Restmonat am Ende des Geldes – wer würde sich nicht darüber freuen? Traditionell ist der Jahresanfang eine gute Zeit, den Boss um eine Gehaltserhöhung zu bitten. Das Jahresbudget ist noch frisch, die Kasse gut gefüllt und die Leistungen des vergangenen Jahres können sich – hoffentlich – ebenfalls sehen und bilanzieren lassen. Ein guter Anfang! Dennoch drohen bei jedem Gehaltspoker auch ein paar Fallen, in die man tunlichst nicht tappen sollte. Es sind die… mehr

Ich weiß natürlich nicht wirklich, warum Sie diesen Beitrag jetzt angeklickt haben und lesen. Womöglich aber war schon die Überschrift unwiderstehlich. Falls Sie das hier also gerade lesen, können Sie sich unmöglich für einen Dummkopf halten. Ich tue das übrigens auch nicht, ich halte sehr viel von meinen Lesern. Von den meisten jedenfalls. Aber sicher hat es Ihnen auch ein wenig geschmeichelt, dass Sie beim Überfliegen dieser Zeilen Ihrem Ego gleichzeitig vergewissern können, dass Sie ein intelligenter Mensch sind. Raffiniert, nicht wahr? mehr

Stellen Sie sich vor, Sie sitzen im Kino. Der Film ist so lala, aber die Hauptdarstellerin (weibliche Leser denken jetzt bitte an Brad Pitt) sieht einfach umwerfend aus. Dann kommt der Moment, in dem sie durchdringend in die Kamera schaut. Große Augen, laszives Lächeln, ein verhuschtes Blinzeln – und jeder Zuschauer glaubt seelenwund: Sie meint mich. Natürlich meint sie ihn nicht, vermutlich nicht einmal ihren Produzenten, der sie dafür bezahlt und ihr die Rolle aus wer weiß welchen Gründen gegeben hat. Aber der Augenblick wirkt. Denn die subtile Attacke zielt direkt auf die menschliche Eitelkeit und damit auf unsere vielleicht größte Schwäche. mehr

Ein Interview mit dem internationalen Verhandlungsexperten Matthias Schranner

Matthias Schranner startete seine Karriere als Verhandlungsführer beim SEK. Heute unterstützt er als Berater Unternehmen und Parteien in schwierigen Verhandlungen. Er ist Autor mehrerer Bücher und CEO des Negotiation Institutes in Zürich sowie Dozent an der Universität St. Gallen – und sagt, dass Verhandlungen in den letzten Minuten entschieden werden… mehr

Das Strategem ist eine List, ein Kunstgriff, ein Trick. In China gilt es seit Jahrtausenden als hohe Kunst, in der sich Weisheit und Schläue vereinen – und die im Krieg oder bei wirtschaftlichen Verhandlungen ihre Anwendung findet. Strategische Tricks werden natürlich auch im Westen angewandt. Hier aber hat das Wort List aber sofort einen negativen sowie unmoralischen Beigeschmack, sodass die List gerne hinter dem Begriff Strategie verborgen wird. Letztlich ist auch das eine List. mehr