Gestern passierte es: Uns wurde ein Gastbeitrag über “12 Praxistipps für erfolgreiche Verkaufsgespräche” angeboten. Mal wieder. Sie können sich denken, was darin stand: das Übliche und ein bisschen Blabla. Thesen wie “Der erste Eindruck zählt, der letzte bleibt”, “Die Besten fragen, die Durchschnittlichen reden” reihten sich an “Unwörter, Verallgemeinerungen und Füllworte vermeiden”, dafür “Einwände begrüßen”. Nach dem Motto: “Gut, dass Sie das fragen…” Oder: “Ich verstehe Ihre Bedenken, aber…” Ich habe nur noch nach dem Tipp gesucht, sein Gegenüber möglichst oft mit Namen anzureden, konnte ihn aber nicht finden. Jedenfalls nicht im Gastartikel, dafür umgesetzt in der preisenden Mail dazu.

Mal ehrlich: Wer verkauft heute noch so? Außer vielleicht Berater die damit angehende Ex-Top-Verkäufer schulen. Oder aus dem Uralt-Schema-F Gastartikel basteln, um noch einmal groß rauszukommen. Auf mich wirkt das so, wie ein ehemaliger Schlagerstar, der nun Baumärkte einweiht. Oder wie die Geheimtipps von Marco Polo.

Ich fand denn auch, dass solche Tipps besser geheim bleiben sollten. Wie Sie sehen, sehen Sie nichts: Aus dem Gastbeitrag wurde keiner.

Der Schlüssel ist Übererfüllung

Ich mag mich irren, ich bin schließlich kein Top-Verkäufer, aber es gibt wohl nur eine wirkliche Empfehlung, wie man erfolgreich (heißt in dem Fall auch nachhaltig) verkauft und etwa ein “Nein” in ein “Ja” verwandelt: Sie müssen mehr liefern, als Sie versprochen haben.

Es ist das Gegenteil dessen, was man Produktenttäuschung nennt: eine Produktüberraschung – und noch dazu eine gewaltig positive.

Das kann sich in einer (was etwas abschätzig klingt) Dreingabe äußern, genauso wie in besserer Qualität. Ihr nigelnagelneues Produkt kann mehr, als Sie sich bezahlen lassen. In Ihrer Webseite stecken noch mehr kostenlose und gewinnbringende Extras, als erwartet. Sie arbeiten etwas länger für den Kunden, räumen noch auf, ohne das in Rechnung zu stellen. Und so weiter.

Das ist etwas anderes, als die vielen Extras, wie sie beispielsweise heute in Neuwagen drinstecken: Klimaanlage ohne Aufpreis und so. Das ist dann keine Überraschung mehr. Der Schlüssel ist schlicht Übererfüllung.

Was sie so kostbar macht? Sie kommt so selten vor.

Sogar bei Gastbeiträgen.