Je näher wir unserem Ziel kommen, desto härter arbeiten wir dafür. Psychologen wissen schon lange um diesen Effekt. Und nicht wenige Chefs machen sich das zunutze: Etwa indem Sie Mitarbeitern kürzere Deadlines setzen. Eine neue Studie zeigt jedoch: Wir können uns auch künstlich in diesen Zustand der Euphorie versetzen lassen, selbst wenn es sich dabei um eine Illusion handelt.
Untersucht hat das zum Beispiel Ran Kivetz von der Columbia Universität in einer Reihe von Experimenten – unter anderem im Zusammenhang mit Einkaufsgutscheinen (pdf). Eines davon ging so: Seine Probanden erhielten die üblichen Bonus- oder Treuekarten eines Coffeeshops, Motto: Kaufe zehn und bekomme einen Kaffee umsonst. Der Trick war allerdings: Manche Teilnehmer erhielten eine Karte, für die zehn Treuepunkte nötig waren, andere dagegen mussten erst zwölf Kaffees kaufen – dafür klebten jedoch schon zwei Bonuspunkte auf der Karte.
In beiden Fällen bemühten sich die Teilnehmer, die letzten beiden Punkte besonders schnell zu bekommen, jedenfalls schneller als die ersten, was den oben bereits erwähnten Effekt bestätigte. Nun aber offenbarte sich die psychologische Wucht der Zwölferkarte: Jene Teilnehmer kauften wesentlich zügiger Kaffee, um an den versprochenen Gratisbecher zu gelangen. Obwohl die Differenz bei beiden Karten zehn Punkte ausmachte, wirkten die beiden schon vorhandenen Treuepunkte wie ein Verkaufsturbo.
