Perfekter-Handschlag
Verhandlungserfolg ist kein Zufall. Immer wieder lassen sich Menschen beobachten, die scheinbar mühelos bekommen, was sie wollen. Scheinbar. Ob jemand derart verhandlungssicher ist oder nicht, entscheidet aber weniger Talent oder ob derjenige trickst und täuscht. Die Kunst der Verhandlung ist vielmehr zu einer guten Portion gelerntes Handwerk - zur anderen Hälfte Psychologie. Und beides lässt sich lernen. Ebenso wie die erste Lektion: Dass sich hinterher keiner als Verlierer fühlt und beide Parteien zumindest einen Sieg für sich verbuchen können...

Verhandlungssache: Forderung versus Motiv

Händeschütteln-Handschlag-VerhandlungWir alle verhandeln im Alltag. Ständig. Im Job wie auch zu Hause. Mal geht es um Informationen, um Preise, um Anerkennung und Respekt, mal um Liebe oder Macht. Entscheidend für den Ausgang solcher Verhandlungen sind allerdings nie die gegenseitigen Forderungen, sondern die wahren Interessen (oder Motive) dahinter.

Das Lehrbuchbeispiel hierfür sind zwei streitende Schwestern:

Beide wollen eine Orange haben. Am Ende einigen sie sich auf einen Kompromiss: Sie teilen die Orange in zwei Hälften.

Doch die erste Schwester schält die Orange, isst das Fruchtfleisch und schmeißt die Schale weg. Die andere schält die Orange ebenfalls, schmeißt aber das Fruchtfleisch weg und benutzt die Schale zum Backen.

Dumm gelaufen: Hätten beide Schwestern vorher nicht über ihre Forderungen verhandelt, sondern über ihre wahren Interessen gesprochen, wären sie zu dem besten Ergebnis gekommen: eine bekommt das ganze Fruchtfleisch, die andere die Schale der ganzen Orange.

Die Harvard Methode

Das Ganze erinnert nicht zufällig an die sogenannte Harvard Methode. Die wurde in den frühen Achtzigerjahren an der Harvard Universität von dem Rechtswissenschaftler Roger Fisher entwickelt. Später gab Fisher zusammen mit Bruce Patton und Ury Wiliam dazu ein gleichnamiges Buch ("Das Harvard Konzept") heraus, das ein Bestseller wurde.

Die Harvard-Methode ist auf den ersten Blick relativ simpel und wird in Teilen von den meisten Menschen auch unbewusst bei Verhandlungen angewandt. Sie besteht aus den vier Grundsätzen:

  • Menschen und Probleme werden getrennt voneinander behandelt.
  • Verhandele Interessen – nicht Positionen.
  • Entwickle Optionen, die für beide Seiten von Vorteil sind.
  • Das Ergebnis muss auf objektiven Kriterien beruhen.

Der letzte Punkt bedeutet, dass beide Seiten die Basis für die spätere Entscheidung als fair und neutral akzeptieren.

Auch hierzu gibt es ein Standardbeispiel:

Zwei Kinder sollen einen Kuchen teilen. Gerecht und neutral ist: ein Kind teilt den Kuchen, das andere darf sein Stück zuerst auswählen. So kann sich keiner über eine ungerechte Teilung beklagen.

Der Kern des Harvard-Konzepts aber sind die beiden ersten Punkte. Sie sorgen dafür, dass jede Verhandlung sachlich bleibt, was nachweislich zu besseren Ergebnissen führt. Nicht wenige Menschen beginnen jedoch irgendwann damit, zu feilschen und zu schachern und werden persönlich. Und das endet selten gut.

Ein Beispiel: Ein Mitarbeiter will 500 Euro mehr Gehalt im Monat, der Chef aber nur maximal 100 Euro zahlen. Beide Seiten steigen hier mit einer Extremposition ein und einigen sich allenfalls auf einen Kompromiss.

Dabei müssen sie ihre erste Position begründen und verteidigen und die Gegenposition angreifen und schwächen.

Effekt: Beide verlieren Zeit, Kraft und spätestens beim Kompromiss ihr Gesicht, weil beide ihre ursprüngliche Position nicht halten konnten. Das gilt selbst dann, wenn der Kompromiss von vornherein durch eine völlig überzogene Zahl eingepreist wurde.

Eben solche konkreten Forderungen sind Positionen. Mit ihnen sollte man eher nicht in Verhandlungen einsteigen. Denn das Grundproblem beim Verhandeln liegt nicht in gegensätzlichen Positionen, sondern im Konflikt beiderseitiger Nöte, Wünsche, Sorgen und Ängste. Das wiederum sind Interessen, und darüber lässt sich viel leichter verhandeln.

Zurück zum Beispiel: Der Chef muss vielleicht gerade selber bei seinem Budget sparen und kann deshalb nicht viel zahlen; der Mitarbeiter dagegen bekommt bald ein Kind und möchte unbedingt auf die steigenden Kosten mit einer Gehaltserhöhung reagieren. Wer es schafft, diese stillen Beweggründe bei seinem Gegenüber zu erkennen und diese zum Gegenstand der Gespräche zu machen, verhandelt erfolgreicher:

  • Psychologisch, weil er dem anderen signalisiert, dass er ihn ernst nimmt und versteht.
  • Taktisch, weil er sich mit der eigenen Forderung später fast immer durchsetzt, wenn er zunächst das Problem des anderen löst.

Im genannten Gehaltsbeispiel könnte die Lösung sein, dass der Mitarbeiter auf eine sofortige Gehaltserhöhung verzichtet und diese erst für das neue Geschäftsjahr fest vereinbart. Ebenso wäre denkbar, dass er ein paar Tage mehr Urlaub bekommt, um sich um das Kind zu kümmern.

Sehr oft scheitern Verhandlungen, weil sich beide Seiten nur mit ihren Positionen beschäftigen und diese als Entweder-Oder-Lösung begreifen: Entweder ich bekomme es – oder er. Ein Nullsummenspiel.

Kritik an der Harvard Methode

Die Harvard-Methode bricht diese Nullsummenlogik auf, hat allerdings ihre Grenzen. Sie setzt voraus, was selten der Fall ist: Beide Seiten verfügen über dieselben Informationen und meinen es gut miteinander.

Weiß der Mitarbeiter im obigen Beispiel, dass es seinem Unternehmen blendend geht oder er für den Laden eine wichtige Rolle spielt, wird der Hinweis des Chefs auf das schmale Budget nicht wirken. Im Gegenteil: Der Mitarbeiter wird sich ausgenutzt und belogen fühlen.

Das Problem nennt die Wissenschaft asymmetrische Information – die eine Seite weiß mehr als die andere. In der Realität ist das fast immer der Fall. So ist stets derjenige im Vorteil, der mehr weiß. In der Folge kommt es nicht zu einer Win-Win-, sondern Win-Lose-Lösung. Es sei denn, der andere ist sehr gutwillig.

Für Sie selbst heißt das: Das beste Verhandlungsergebnis erzielen Sie, wenn Sie die Harvard-Methode anwenden, vorher aber gründlich recherchieren und sich so einen Informationsvorsprung verschaffen.

Verhandlungssicher werden - mit Körpersprache

TATSIANAMA/shutterstock.comDas Wesen einer Verhandlung ist allerdings, das wir in der Regel nicht über ausreichend Machtmittel verfügen, um unsere Forderungen einfach durchzuboxen. Wenn Sie sich nicht einfach durchsetzen können, müssen Sie Überzeugung ins Spiel bringen.

Die meisten Verhandelnden versuchen dabei, auf Einwände und Gegenargumente einzugehen und diese zu entkräften. Kann man machen. Bedenken Sie aber, dass Sie anschließend nach den Regeln des anderen spielen.

Wichtiger ist, die Zügel selbst in der Hand zu halten und nicht nur reagieren. Ein Weg dazu ist, die Körpersprache zu nutzen.

Die wenigsten wissen, wie man in einer Auseinandersetzung mit nonverbalen Signalen überzeugen kann. Dabei ist dies ein besonders wichtiger Aspekt der Überzeugungskunst, der bei richtiger (und dosierter) Anwendung Missverständnisse vermeidet, Vorteile verschafft und Zeit spart.

Zugegeben, die Körpersprache einzusetzen, ist äußerst vielschichtig und auch eine Frage der Persönlichkeit. Zum Einstieg stellen wir Ihnen daher heute nur drei Bausteine vor, die Ihnen bei subtiler Anwendung dazu verhelfen können, Auseinandersetzungen auf nonverbaler Ebene erfolgreich zu gestalten:

Verhandlungsstrategie: Der menschliche Spiegel

Bevor die eigentliche Verhandlung beginnt, sollten Sie ein paar Sympathiepunkte gewinnen. Das gelingt etwa, indem Sie Ihrem Gesprächspartner durch körperliche Signale Übereinstimmung suggerieren – auch, wenn Sie sich über inhaltliche Differenzen im Klaren sind. Nehmen Sie dazu eine gleiche oder ähnliche Körperhaltung wie Ihr Gegenüber ein. Dieser sogenannte Chamäleon-Effekt dient dazu, unterbewusst die folgende Nachricht zu senden: Wir sind uns ähnlich und haben grundsätzlich das gleiche Ziel.

Ausführung des menschlichen Spiegels

Lassen Sie das Verhalten aber bitte nicht zu zwanghaft wirken. Warten Sie eine Weile, bevor Sie Ihr Gegenüber dezent nachahmen (nicht nachäffen!), und nehmen Sie die neue Position nicht ruckartig ein. Ein Chamäleon bewegt sich schließlich auch sehr langsam. Verändern Sie Ihre Position erst, wenn Ihr Gegenüber sich bewegt oder die Stimmung der Verhandlung kippt.

Verhandlungsstrategie: Die gleiche Perspektive

Speziell im Gespräch mit Kunden kann folgender Trick eine aufgeheizte Stimmung abkühlen: Versuchen Sie, eine Position neben Ihrem Gesprächspartner einzunehmen. Ob sitzend oder stehend, spielt dabei keine Rolle. Hauptsache, Sie zeigen durch eine solche Schulter-an-Schulter-Stellung an, dass Sie dieselbe Perspektive einnehmen wie Ihr Gesprächspartner - und sich nicht konfrontativ gegenüber befinden.

Ausführung der gleichen Perspektive

Den Tricks umzusetzen, kann in der Praxis schwer sein. Nicht immer ergibt sich die Gelegenheit, eine Position mit gleicher Blickrichtung einzunehmen. Eine relativ unauffällige Methode ist dann, sich neben den Gesprächspartner zu setzen, um ihm auf einem Vertrag, Prospekt oder Notizzettel noch einmal eine entscheidende Information zu zeigen oder aufzuschreiben. So wird die Geste eher zur Nebensache, die als Verdeutlichung eines Argumentes getarnt wird.

Verhandlungsstrategie: Die unterdrückte Spannung

Die Verhandlung wird sehr hitzig und droht, aus den Fugen zu geraten? Dann versuchen Sie es mit der klassischen "Komm mal runter"-Geste: Halten Sie die Hände mit leicht gespreizten Fingern und den Handflächen nach unten etwas über Hüfthöhe. Nun bewegen Sie beide Hände einige Zentimeter nach unten, als würden Sie die schlechte Stimmung regelrecht zu Boden drücken. Die Bewegung kann mehrmals wiederholt werden. Ihr Gegenüber wird dies als Signal auffassen, dass es sinnvoll ist, wieder zu einer ruhigeren Atmosphäre zurückzukehren – und diesem nonverbalen Vorschlag in der Regel auch nachkommen.

Ausführung der unterdrückten Spannung

Diese Geste wird häufig von Politikern und Managern eingesetzt, um schwierige Situationen als halb so wild abzutun. Im Gespräch unter vier Augen sollte sie dezent und nur im Falle einer wirklich aufgeheizten Atmosphäre angewandt werden, da sie einen gewissen Aufforderungscharakter hat und schnell dominant wirken kann.

Verhandlungstrategien: Die besten Verhandlungstechniken

Zugegeben, zum Parlieren braucht es etwas Übung und Verhandlungsgeschick. Drohungen zum Beispiel wenden nur Amateure oder Gorillas im Dschungel an. Profis wissen: Wer droht, versucht nur etwas umsonst zu bekommen. Der Gorilla trommelt sich auf die Brust, weil ihm das Risiko eines Angriffs zu hoch ist. Der Kampf wäre anstrengend und Blessuren gewiss. Also droht er, vielleicht zieht der andere auch so Leine. Es ist also nichts weiter als ein Manipulationsversuch.

Bei der Verhandlung ist es genauso: Wer droht, pumpt sich nur auf. De facto signalisiert er so grundsätzliche Verhandlungsbereitschaft. Andernfalls könnte er sich nehmen, was er will oder einfach abbrechen. Tut er aber nicht...

Solche typischen Verhandlungstaktiken lassen sich fast immer in zwei Hauptkategorien einordnen:

  • Druck-Taktiken. Mit ihnen drängen Sie den Partner zu schnellen Entscheidungen. Sie nutzen seine Angst und die Überraschung zum eigenen Vorteil. Drucktaktiken sind wirkungsvoll, aber selten geeignet, um eine tragfähige Beziehung zu etablieren.
  • Kontext-Taktiken. Sie versuchen dagegen, die Einstellungen und das Wertesystem des anderen zu beeinflussen. Sie sind subtiler und lösen daher weniger Widerstände aus. Dazu gehört zum Beispiel die sogenannte Salamitaktik, bei der Sie große Forderungen scheibchenweise servieren, um das wahre Ausmaß der Forderung zu verschleiern. Gut eingesetzt, sind Kontext-Taktiken ebenso wirkungsvoll, vor allem aber wirken sie nachhaltiger.

Kompromisslosigkeit siegt - aber nicht auf Dauer

Wer in Verhandlungen kompromisslos und hart bleibt, fährt damit oft besser als Vertreter einer weichen Linie. Das konnten Forscher der Leuphana Universität Lüneburg und der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster in einer gemeinsamen Studie zeigen. Insgesamt nahmen mehr als 7000 Personen an den jeweiligen Experimenten teil. "Härte zu zeigen, funktioniert gerade dann ausgesprochen gut, wenn sich die Partner sehen können – wenn sie also tatsächlich an einem Tisch sitzen, statt beispielsweise per Telefon oder Internet zu kommunizieren", sagt Co-Autor Joachim Hüffmeier von der Universität Münster. "In dieser Konstellation ist es leichter, Dominanz zu signalisieren und dem Gegenüber zu zeigen, dass nicht viel herauszuholen ist."

Das Ergebnis gilt jedoch mit einer Einschränkung: Härte siegt nicht, wenn der Verhandlungspartner eine Frau ist. In dem Fall sei eine Strategie der gegenseitigen Zugeständnisse erfolgversprechender.

Gleichwohl räumten die Wissenschaftler ein, dass kompromisslose Härte zwar kurzfristig sinnvoll sein kann, langfristig aber schadet. So zeigten die Studien eben auch, dass kompromisslose Härte bei den Kontrahenten zu Verstimmungen führte, die die Beziehung zwischen den Parteien deutlich belastete – und damit auch die zukünftige Zusammenarbeit.

Aber auch generell lohnt sich der Blick auf erprobte Taktiken und Verhandlungstechniken:

  1. Nicht argumentieren.

    Argumente sind dort eine gute Sache, wo Kläger und Richter verschiedene Personen sind. Also etwa vor Gericht. Wenn der Adressat dagegen selber entscheiden kann, ob ihn das Argument überzeugt, taugt es nicht. Denn beim Argumentieren geht es um die Suche nach der Wahrheit – beim Verhandeln um den Erfolg. Hier gewinnt nicht, wer im Recht, sondern wer geschickter ist. Unnütz sind Argumente dennoch nicht: Da mürbe Verhandlungspartner eher Eingeständnisse machen als frische, kann man die Verhandlungsverfahren und -runden mit Debatten in die Länge ziehen. Zudem erweckt man den Eindruck, an der Wahrheit orientiert zu sein. Der Verhandlungsgegner lässt sich davon vielleicht nicht überzeugen – aber in der Öffentlichkeit gilt man hinterher als anständiger Kerl.

  2. Instinkte wecken.

    Sie können Ihren Verhandlungspartner mit Intelligenz überzeugen. Klüger aber ist, seine niederen Instinkte zu stimulieren. Ein Beispiel: Der Verkäufer zeichnet die Ware mit einem zu hohen Preis aus. Ein Kunde spricht ihn an, um ihn auf den Irrtum hinzuweisen. Daraufhin klärt ihn der Verkäufer auf, dass das stimme, schließlich sei darin eine Sonderausstattung enthalten. Ein Geniestreich: Er appelliert an die Rechthaberei seiner Mitmenschen. Und stellt ihnen gleichzeitig eine Falle: Indem der Kunde ihn auf den vermeindlichen Fehler hinweisen will, entwickelt er von sich das Bild eines Samariters, der einem Trottel hilft. Will er selbst nicht zum Trottel werden, sobald er die Wahrheit kennt, muss er dem Preis zustimmen.

  3. Keine Scheu.

    In Verhandlungen ist es wie im Leben: Den Vorteil hat der Rücksichtslose. Dem Friedfertigen ist schon der Konflikt so unangenehm, dass er lieber nachgibt. So neigen viele Verhandler dazu, ihre Gegner nicht zu sehr in die Ecke zu drängen oder diese nicht das Gesicht verlieren zu lassen. Falsch. Denn dahinter steckt nur die Furcht vor späterer Rache oder einer Gegenattacke. Wer aber darauf verzichtet, seine Position durch einen solchen Schritt zu verbessern, wenn er es kann, schadet sich gleich zweifach: Er verschlechtert seine Lage und macht den Gegner mutiger.

  4. Seien Sie verrückt.

    Den Gegner zu täuschen kann sinnvoll sein, sich selbst zu täuschen ist immer unvernünftig. Wenn Sie also Ihre eigenen Stärken, Macht- und Druckmittel kennen, kann es in geschäftlichen Verhandlungen helfen, als unberechenbar oder gar verrückt zu erscheinen. Wer etwa signalisiert, dass er bereit wäre, den eigenen Untergang zu riskieren, nur um dem anderen zu schaden, wird gerne mit Konzessionen besänftigt.

  5. Initiative ergreifen.

    Wer reagiert, verliert. In Verhandlungen sollten immer Sie die Initiative ergreifen. Das kann bedeuten, dass Sie immer wieder stoisch dieselbe Forderung stellen – egal, was der andere anbietet. Das kann aber auch bedeuten, gar nichts zu tun und zu schweigen. Denn die meisten Menschen suchen den kurzfristigen Triumph, das Gefühl, intelligent verhandelt zu haben. Schweigen Sie oder bewegen Sie sich kein Stück, wird der andere unsicher. Das zwingt ihn in die Defensive – und Sie führen wieder.

  6. Sich erniedrigen.

    Jeder Mensch ist stolz. Das ist eine der größten nutzbaren Schwächen. Am deutlichsten zeigt sich das in dem Zwang nach Anerkennung und Aufmerksamkeit. Wer gut reden kann, wird meist mit beruflichem Erfolg belohnt. Die Wahrscheinlichkeit ist also groß, dass Sie am Verhandlungstisch jemandem begegnen, der gewohnt ist, seine Gesprächspartner wortreich zu dominieren. Geben Sie ihm diesen Triumph. Je süßer er ist, desto eher wird er das eigentliche Verhandlungsziel aus den Augen verlieren und Sie unterschätzen. Aus dem Hochgefühl der Überlegenheit wird Ihr Gegenüber weniger entschlossen kämpfen oder – was genauso nützlich ist – unachtsam.

Psychotricks in der Verhandlung: Bloß kein harter Stuhl!

Dmitriy Shironosov/123rfUnd dann passiert - trotz guter Verhandlungsbasis und Verhandlungstechniken - das: Der Gesprächspartner will partout nicht nachgeben, bleibt hart... wie sein Stuhl.

Kein Scherz! Man muss keinesfalls die übertriebene Sensorik einer Prinzessin auf der Erbse besitzen, um in einer Verhandlung so zu reagieren. Wie die drei Psychologen der Universitäten Harvard, MIT und Yale, Christopher Nocera, Joshua Ackerman und John Bargh, herausfanden, nimmt allein der Sitzkomfort erheblichen Einfluss auf den Verhandlungsverlauf.

Der Magie des taktilen Sinns haben sich schon zahlreiche Mediziner und Psychologen angenommen – mit faszinierenden Ergebnissen. Wie das Forscher-Trio in einer Reihe von Experimenten (PDF) feststellen konnte, gibt es gleich mehrere haptische Einflussfaktoren auf unsere (Verhandlungs-)Entscheidungen. Hier nur ein paar davon:

  • In einem der Experimente sollten Personaler die Lebensläufe von Bewerbern beurteilen. Dazu hefteten die Forscher die Unterlagen mal auf schwere, mal auf leichte Clipboards. Effekt: Hatte die Bewerbung sprichwörtlich mehr Gewicht, beurteilten die Personaler die Kandidaten auch als besser qualifiziert und seriöser.
  • Bei einem anderen Versuch sollten die Probanden zunächst ein Puzzle zusammenfügen. Der Trick war: In der einen Gruppe waren die Puzzleteile rau und hart, in der anderen weich und glatt. Danach sollten die Teilnehmer das Sozialverhalten in einer Filmszene beurteilen. Wer zuvor mit den rauen Puzzlesteinen hantieren musste, fand die Akteure harsch und unkoordiniert.
  • Die Versuchsteilnehmer wurden gebeten sich in einen Stuhl zu setzen, bevor sie über den Preis eines Autos verhandeln sollten. Die einen nahmen in einem harten unbequemen Stuhl platz, die anderen in einem kuscheligen bequemen. Jene Teilnehmer, die auf den harten Hockern saßen, zeigten sich weniger flexibel, machten kaum Kompromisse und empfanden sich hinterher als strikter und weniger emotional. Wer dagegen angenehm weich saß, war prompt zu Konzessionen bereit.

Der Tastsinn, seien es zwischenmenschliche Berührungen oder das Erfühlen von Gegenständen, sei der wohl "am meisten unterschätzte Sinn in der Verhaltensforschung", fasst der Harvard-Psychologe Christopher Nocera die Ergebnisse zusammen.

Selbst beim Einkaufen lassen wir uns von Berührungen beeinflussen. Fachleute sprechen in dem Zusammenhang auch vom Besitztums- oder Endowment-Effekt. Kurz gesagt bewirkt der, dass wir Dinge, die wir erst einmal in der Hand halten, unmittelbar höher bewerten als jene, die wir nur betrachten.

Richard Thaler, der diesem Effekt 1980 seinen Namen gab, konnte so in einigen Versuchen die Bereitschaft seiner Probanden, mehr zu zahlen, manipulieren, beziehungsweise erhöhen und im umgekehrten Fall verhindern, dass die Teilnehmer ein Produkt wieder verkaufen wollten, dass sie bereits (gefühlt) besaßen.

Bitte anfassen! Die Magie der Berührung

Piotr Marcinski/123rfGenerell sind Berührungen ein regelrechter Vertrauens- und Sympathiebooster. Als der französische Psychologe Nicolas Guegen von der Universität der Bretagne 2007 einige Versuche dazu in Nachtclubs unternahm, konnte er seinen Baggererfolg allein durch sanftes Betatschen seiner Zielpersonen steigern.

Rund 60 Frauen sprach er in den Clubs an. Von den potenziellen Tanzpartnerinnen, die er zuvor am Arm berührte kamen 65 Prozent seiner Aufforderung nach – im Gegensatz zu 43 Prozent, die auch ohne Stubser mit ihm tanzen wollten.

In einem zweiten Experiment schickte er einen seiner Assistenten auf die Straße, um wildfremde Passantinnen nach ihrer Telefonnummer zu fragen. Von den 240 unfreiwilligen Testpersonen, wurden 120 wieder zuvor kurz berührt. 19 Prozent rückten daraufhin ihre Nummer heraus. Bei der Kontrollgruppe waren es nur zehn Prozent.

Es ist nur eine kleine Geste, eine kurze Berührung. Flüchtig. Nicht länger als ein, zwei Sekunden. Haut auf Haut. Wenn überhaupt. Aber war für eine Wirkung!

Experimente dieser Art gibt es noch weitere: Einmal bekamen die Versuchspersonen fünf kanadische Dollar und konnten diese wahlweise in eine vergleichsweise sichere Anlageform mit vier Prozent Zinsen investieren oder in eine riskante Aktien-Alternative mit hohem Risiko auf Totalverlust.

  • Wieder wurde ein Teil der Probanden scheinbar zufällig vorher an der Schulter von einer Assistentin beziehungsweise einem Assistenten berührt,
  • eine zweite Gruppe wurde mit Handschlag begrüßt,
  • die dritte Kontrollgruppe hatte keinerlei Hautkontakt.

Resultat: Wer berührt wurde, erst recht an der Schulter, învestierte bis zu vier Dollar in Aktien.

Die Interpretation der Wissenschaftler: Kurzer Hautkontakt vermittelt uns das Gefühl von Sicherheit, entsprechend mutiger werden wir danach.

Wer etwas Warmes in der Hand hält, macht mehr Zugeständnisse

Peter Bernik/shutterstock.comDazu passt auch eine andere US-Studie, wonach sich Menschen mit warmen Händen sofort wohlwollender gegenüber ihren Mitmenschen verhalten, als jene mit kalten Händen.

Im Wissenschaftsmagazin Science beschrieben die Forscher, wie Frauen mit einer heißen Tasse Kaffee in den Händen positiver über andere Personen urteilten.

Ein zweiter Versuch zeigte, dass die physische Wärme bei den Befragten auch das weitere Verhalten beeinflusst. Hierbei sollten die Probanden als Lohn für die Teilnahme am Experiment entweder ein kleines Geschenk für sich selbst oder einen Geschenkgutschein für einen Freund aussuchen. Probanden mit warmen Händen wählten deutlich häufiger das Geschenk für einen Freund. Jene mit kalten Händen beschenkten sich vorzugsweise selbst.

Wenn Sie also das nächste Mal in einer Verhandlung sitzen: Bieten Sie Ihrem Gegenüber nicht nur einen weichen Sitzplatz an, sondern auch einen warmen Kaffee oder Tee statt eines kalten Erfrischungsgetränks.

Bonus: Ein Lehrstück über einen Leerverkauf

Der junge Bill will mit einer eigenen Ranch reich werden. Also kauft er einem Farmer ein Pferd ab. Dem Farmer zahlt er dafür 100 Dollar, der wiederum verspricht das Pferd am nächsten Tag zu liefern. Doch es kommt anders: Am darauffolgenden Tag überbringt der Farmer Bill nur eine schlechte Nachricht: Das arme Tier sei in der Nacht gestorben.

Daraufhin sagt Bill: "Kein Problem. Gib mir einfach mein Geld zurück!" Doch der Farmer verneint: "Das Geld habe ich gestern bereits für Dünger ausgegeben." Da überlegt Bill kurz und meint dann nur noch: "Dann gib mir wenigstens tote Pferd zurück. Ich will es verlosen!" Der Farmer ist völlig verwirrt: "Du kannst doch kein totes Pferd verlosen!", wundert er sich. "Doch, doch", sagt Bill, "ich erzähle einfach keinem, dass es schon tot ist..."

Monate später laufen sich Bill und der Farmer über den Weg. Der Farmer bemerkt sofort die feinen Kleider und den offensichtlichen Reichtum an Bill. "Und?!", fragt er neugierig, "wie ist es mit der Verlosung des Kadavers gelaufen?" Bill grinst: "Spitze! Ich habe über 500 Lose zu je 2 Dollar verkauft und damit nahezu 1000 Dollar Profit gemacht." Der Farmer schüttelt den Kopf: "Aber gab es denn keine Reklamationen wegen des toten Pferdes?" Bill grinst noch breiter: "Doch, der Gewinner hat sich beschwert", sagt Bill. "Aber dem habe ich einfach seine 2 Dollar zurückgegeben."

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