Wir alle verhandeln – mehrmals, jeden Tag. Sei es um Informationen, um Preise, um Anerkennung und Respekt, um Liebe oder Macht. Entscheidend für den Ausgang solcher Verhandlungen sind allerdings nie die gegenseitigen Forderungen, sondern die wahren Interessen (oder Motive) dahinter – denken Sie etwa an das Harvard-Konzept. Nur wer diese erkennt, kann ein optimales und für beide Seiten dauerhaft befriedigendes Ergebnis erzielen. Was zur Hälfte schon im eigenen Interesse liegt.
Zu kryptisch? Kein Problem. Das Lehrbuchbeispiel, um diesen Punkt zu verdeutlichen, sind die beiden streitenden Schwestern: Beide wollen eine Orange haben. Am Ende einigen sie sich auf einen Kompromiss. Sie teilen die Orange in zwei Hälften. Die erste Schwester schält die Orange, isst das Fruchtfleisch und schmeißt die Schale weg. Die andere schält die Orange ebenfalls, schmeißt aber das Fruchtfleisch weg und benutzt die Schale zum Backen. Dumm gelaufen: Hätten beide Schwestern vorher nicht über ihre Forderungen verhandelt, sondern über ihre Interessen gesprochen, wären sie zu dem besten Ergebnis gekommen: eine bekommt das Fruchtfleisch, die andere die Schale der ganzen Orange.
Ich gebe zu, es ist nicht immer leicht, die wahren Begegründe des anderen zu erkennen oder gar zu entlarven. Der Smalltalk am Anfang schwieriger Verhandlungen kann dazu bereits erste Hinweise geben. Manchmal hilft bei festgefahrenen Gesprächen aber auch der Exkurs in die Metaebene und ein direkter Vorstoß: Was möchten Sie damit eigentlich erreichen?!
