Nur 52 Prozent unserer Mitmenschen vertrauen wir so sehr, dass wir unser Geld mit ihnen teilen würden. Tatsächlich würden sogar 80 Prozent der Menschen unser Vertrauen berechtigterweise verdienen. Dieses Ergebnis kam im Rahmen einer Studie des Sozialpsychologe David Dunning von der Cornell Universität in New York und Detlef Fetchenhauer von der Universität Köln heraus und wurde in der Fachzeitschrift Psychological Science publiziert.

Die Vorgehensweise: 120 Studenten der Universität Köln erhielten jeweils 7,50 Euro und wurden gefragt, ob sie das Geld für sich behalten oder es lieber in einen anderen Teilnehmer investieren möchten. Wenn das Geld investiert wurde, verdoppelte sich der Betrag auf 15 Euro und der mögliche Gewinn stieg auf bis zu 30 Euro – vorausgesetzt der Empfänger investierte ebenfalls. Allerdings passierte dies nur bei jedem zweiten Deal. Der Partner konnte den Anteil von 15 Euro auch für sich behalten.

Vertrauen wir tatsächlich so wenig? Können wir uns wirklich so wenig auf unsere Mitmenschen verlassen? Und entgeht uns so womöglich ein großer Gewinn? Drei gute, drei wichtige Fragen. Fragen, die beantwortet werden wollten. Also forschten und experimentierten die Wissenschaftler weiter…

Nun konnten die Studierenden ihre Mitspieler anhand von Videoaufnahmen vorab beurteilen, um einzuschätzen, wer vertrauenswürdig ist und wer nicht. Anschließend wurden die Probanden in drei Gruppen aufgeteilt: Die einen bekamen in jedem Fall Rückmeldung darüber, wie sich ihr Wunschpartner entschieden hatte. Das Risiko wurde hier mit Informationen belohnt. Die zweite Kontrollgruppe hingegen wurde lediglich über die Entscheidung des Partners informiert, wenn sie demjenigen Vertrauen geschenkt hatte. Der Lerneffekt war also geringer. Die dritte Gruppe erhielt keinerlei Feedback. Quasi Blindflug mit vollem Risiko. Was passierte? In der ersten Gruppe stieg das Vertrauen in den Investitions-Partner bereits nach kurzer Zeit auf 70 Prozent und am Ende des Spiels konnten sie sich über deutlich höhere Gewinne freuen, als die übrigen Gruppen. Die zweite Gruppe erreichte nur eine Quote von circa 60 Prozent, in der letzten Gruppe wurde nur etwa 57 Prozent der Partner vertraut.

Vom Prinzip her ähnelt die Vorgehensweise ein wenig einer selbsterfüllenden Prophezeiung: Wenn ich Vertrauen in eine andere Person setze, nimmt diese meine Geste positiv auf, schätzt den Vertrauensbeweis ihrerseits und vertraut mir ebenfalls.

Die Erkenntnisse aus diesem Experiment:

  • Menschen misstrauen ihren Mitmenschen zu oft grundlos.
  • Wir unterschätzen die Hilfsbereitschaft unserer Mitmenschen.
  • Menschen sind weniger selbstsüchtig – als wir glauben.

Detlef Fetchenhauer und David Dunning versuchen das Phänomen so zu erklären:

  • Weniger relevant ist, ob Menschen ihre Erfahrungen mit anderen falsch beurteilen.
  • Entscheidender sei, das Fehlen von umfassenden Informationen (Gruppe 1 schloss am besten ab, dank Informationsvorsprung).
  • Wir bemerken es in der Regel nicht, wenn wir jemandem zu Unrecht misstrauen. Wie im Fall von Gruppe 2, die nur Informationen erhielt, wenn sie dem Partner vertraute. Ob dieser ihnen vertraut hat (oder nicht), werden sie nie erfahren.

Vertrauen durch Bindung

Gibt es in puncto Vertrauen Geschlechterunterschiede?

  • Männern reicht eine lockere symbolische Beziehung, um Fremden glauben zu schenken. Beispielsweise die Tatsache, dass beide an derselben Uni studiert haben. Männer müssen im Schnitt mehr wirtschaftlichen Erfolg aus solchen Vertrauensgeschäften ziehen können.
  • Frauen sind dagegen misstrauischer. Sie benötigen eine persönliche Beziehung zu dem Fremden – und sei es nur über einen guten Freund. Quasi Empfehlungsmarketing. Ob Frauen mit dieser Strategie mehr Gewinn einfahren können, wäre eine schöne Frage für ein weiteres Experiment dieser Art.
Apropos Vertrauen

Das Ergebnis des Vertrauensindex 2009, den die Wirtschaftswoche zusammen mit dem Verband der PR-Agenturen GPRA und dem Meinungsforschungsinstitut TNS Emnid erstellt hat, ergab ähnliche Resultate für die Job-Welt. Auf das Investment-Spiel heruntergebrochen: Wer würde 7,50 Euro in Vorgesetzte & Co investieren?

Wenn dabei nur das Vertrauen zählt, würden…

  • … 84 Prozent der Arbeitnehmer lieber in ihre Kollegen investieren.
  • … 76 Prozent auf ihre Vorgesetzten setzen.
  • … 59 Prozent das Geld an die Vertreter des Top-Managements weitergeben.