4 von Jochen Mai am 29. Oktober 2009 → Artikel in Psychologie

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Zuerst muss ich mich bei Ihnen entschuldigen: Sie wurden gerade manipuliert. Mit einer simplen Frage in der Überschrift. Denn jemandem eine Frage zu stellen, kann dessen Verhalten enorm beeinflussen. Vikki Morrison, Marketing-Professor an der New Yorker Stern Universität, konnte diesen Effekt bereits 1993 demonstrieren, indem er seinen Probanden die simple Frage stellte, warum diese entweder ein Auto oder einen PC kaufen würden. Effekt: Unter den Befragten stieg die Nachfrage nach diesen Produkten danach deutlich an. Frühere Studien von Anthony Greenwald an der Universität von Washington wiederum zeigten, dass Studenten, die danach gefragt wurden, wen sie bei künftigen Abstimmungen wählen würden, tasächlich häufiger wählen gingen als Studenten, die man nicht gefragt hatte.

Gewiss, dieser Effekt wirft selbst Fragen auf. Etwa wie stichhaltig manch wissenschaftliche Studie überhaupt noch ist, falls diese auf Fragen basiert. Umkehrt lässt sich die Erkenntnis genauso gut positiv nutzen: Wenn simple Fragen bewirken, dass Menschen verstärkt Dinge tun, die sie tun sollen, dann wäre dies ein mächtiges Marketinginstrument (Sie erinnern sich: Morrison und Greenwald sind Marketing-Experten). Und genau das wurde 2008 auch gemacht – mit kanadischen Blutspendern.

Für diese Studie wählte man 4672 Blutspender zwischen 18 und 70 Jahren aus und unterteilte sie in zwei Gruppen. Rund 2900 von ihnen sollten einen Fragebogen ausfüllen, bei dem sie angaben, warum sie Blut spenden und ob sie dies in sechs Monaten wieder tun würden. Sie ahnen, was ein halbes Jahr später passierte: Wer den Fragebogen ausfüllte, zeigte nach sechs Monaten eine 8,6 prozentig hohere Bereitschaft zum Blutspenden als die Mitglieder der Kontrollgruppe, nach zwölf Monaten lag die Spendierlaune sogar immer noch 6,4 Prozent höher.

Bei all diesen Versuchen muss man allerdings Eines einräumen: Es reicht nicht, allein Fragen zu stellen. Die Leute müssen sie auch beantworten, sonst gibt es keinen Effekt. So gesehen muss ich die Eingangsthese deshalb leicht korrigieren: Nicht eine Frage zu stellen, sondern diese beantworten zu lassen, kann Verhalten enorm beeinflussen.

Andererseits: Wenn Sie den Artikel bis hierhin durchgelesen haben, reicht vielleicht auch nur ‘ne Frage…

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