13 von Jochen Mai am 27. Juli 2007 → Artikel in Psychologie

Wie du mir… – Das Wesen der Reziprozität

Okay, es gibt Menschen, die haben Probleme damit, Geschenke anzunehmen. Die meisten aber können einem solchen Gunstbeweis kaum widerstehen, obgleich sie sich hinterher seltsam verpflichtet fühlen: Wenigstens ein Danke gehört sich. Oder vielleicht doch ein späterer Gefallen?

„Bezahle jede Schuld, als schriebe Gott die Rechnung“, mahnte einst der Unitarier und Philosoph Ralph Waldo Emerson. Ob er dabei schon das Prinzip der Reziprozität verinnerlicht hatte, weiß ich nicht – aber es passt perfekt dazu: Bereits zahlreiche Soziologen, darunter etwa auch Alvin Gouldner, kamen nach ihren Untersuchungen zu dem Schluss, dass die Verpflichtung zur Gegenseitigkeit etwas zutiefst Menschliches und in sämtlichen Gesellschaften nachweisbares Prinzip ist. Letztlich ist es das, was Netzwerke zusammenhält, Seilschaften, Kumpanei und Klüngel befördert sowie hinter den Redensarten Eine Hand wächst die andere oder Wie du mir, so ich dir steckt.

Richtig verstanden und eingesetzt, macht uns die Reziprozitätsregel allerdings auch enorm gefügig und anfällig für Manipulationen. Eben weil sie so subtil wirkt, entfaltet sie große Schlagkraft. Gratisproben in Supermärkten funktionieren exakt nach diesem Prinzip: Verkäufer, die anbieten, doch „noch einen Happen“ zu nehmen, spielen mit dem schlechten Gewissen und zwingen die arglose Kundschaft in eine Gefälligkeitsfalle, hernach die ganze Wurst zu kaufen. Der Supermarktpromotor Vance Packard beschrieb 1957 eine besonders perfide Masche, mit deren Hilfe er in wenigen Stunden ganze 500 Kilo Käse verkaufte – nur, weil er die Kunden dazu aufgefordert hatte, sich selbst Gratisproben von beliebiger Größe abzuschneiden. Die Leute wurden so schließlich Opfer ihrer anfänglichen Gier. Die Organisation amerikanischer Kriegsversehrter wiederum berichtet, dass die Rücklaufquote auf Standard-Spendenaufrufe bei 18 Prozent läge. Würde den Briefen jedoch ein kleines Präsent – wie zum Beispiel Postkarten – beigefügt, stiege die Erfolgsquote auf über 35 Prozent. Plump, aber wirkungsvoll: Geschenke erzeugen das Gefühl der Verbundenheit – aber eben auch ein unangenehmes Schuldgefühl. Das belastet uns und motiviert uns, etwas dagegen zu unternehmen. Schließlich will kaum einer als Schnorrer dastehen.

Aus demselben Grund werden übrigens auch schon mal Geschenke ausgeschlagen. So konnten Wissenschaftler etwa nachweisen, dass Frauen, die sich von Männern auf einen Drink einladen lassen, von Männern wie von Frauen (!) als für ihn leichter zu haben eingestuft werden (George, Gournic, McAfee).

Besonders heimtückisch wirken indes Zugeständnisse während einer Verhandlung. Sie üben auf den Nutznießer einer Konzession nicht nur Druck aus, sich zu revanchieren. Wer zuerst ein Opfer bringt, kann damit auch leichter den Zeitpunkt der Gegenleistung beeinflussen. Angenommen Sie bitten Ihren Boss um 10 Prozent mehr Gehalt. „Unmöglich“, wird der antworten, was Ihnen allerdings längst klar war. Also bitten Sie ihn nach einigem Geplänkel wenigstens um 5 Prozent Plus. Zack, jetzt haben Sie ihn: Sie haben damit ein Opfer gebracht, und ihrem Boss wird es nun deutlich schwerer fallen, Ihre (natürlich stets begründete) Bitte erneut auszuschlagen. Entsprechend werden bei sämtlichen Tarifverhandlungen anfangs immer überhöhte Forderungen gestellt, von den sich hinterher herrlich leicht Abstriche machen lassen, um zu dem insgeheim angepeilten Ergebnis zu kommen. Alles bloß Show? Nein, alles ein Spiel mit der Reziprozität!

Aber Achtung: Der Schuss kann auch nach hinten losgehen! Untersuchungen der israelischen Bar-Ilan Universität zeigten: Wer übertrieben unrealistische Forderungen stellt, wie etwa im aktuellen Fall die Lokführergewerkschaft GDL, dem wird abgesprochen, ernsthaft zu verhandeln. Ein späteres Abrücken wird dann nicht mehr als echtes Zugeständnis gewertet, und die Wirkung der Reziprozität verpufft.

Wie aber können Sie sich davor wappnen, in die Gefälligkeitsfalle zu tappen? Geschenke generell abzulehnen, wäre eine Methode, aber nicht gerade die sozialste. Nicht jeder Schenker spekuliert darauf, Sie zu betuppen – manchmal geht es allein darum, Ihnen eine Freude zu bereiten (oder eben eine alte Schuld zu begleichen). In allen Fällen aber, in denen Sie erkennen, dass die gemachten Offerten einen Zweck verfolgen, drehen Sie den Spieß ruhig herum: Nehmen Sie das Geschenk dankend an, mehr nicht. Gemäß der Reziprozitätsregel sollte schließlich jeder Versuch, Sie auszunutzen, ebenfalls ausgenutzt werden.

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