Matthias Schranner hat einen faszinierenden Beruf: Er ist Ghost Negotiator, ein Verhandlungsprofi, ein käuflicher Dienstleister, spezialisiert auf Grenzfälle – Verhandlungen, bei denen es um viel Geld geht und sich beide Seiten festgebissen haben; Fälle, bei denen der Stress hoch ist und die Zeit knapp. Er ist so eine Art Physiotherapeut, der die Spannungen lockert; ein Stauberater, der steckengebliebene Gespräche auflöst; ein Pfadfinder, der versucht, „zwischen Desaster und Katastrophe das Beste herauszuholen“. Nur eines ist er nicht: ein Vermittler, ein Schlichter. Im Gegenteil. Ein Ghost Negotiator schlägt sich bedingungslos auf eine Seite, bringt die Unterhändler seines Klienten in Stellung und macht sie fit für nur einen Zweck: die Verhandlungen zu gewinnen.

Schranner hat seinen Job bei der Polizei gelernt, wo er bereits Entführungen sowie Überfälle mit Geiselnahmen verhandelt hat. Dabei saß er nie mit am Verhandlungstisch, er führt die Regie im Hintergrund. Daher auch der Name seines Berufs: Er bleibt ein Geist, nur wenige wissen überhaupt von seiner Existenz. Ghost Negotiation – das geht im Prinzip so:

  • Die Verhandlungen stecken fest, der Profi wird gerufen und in den Fall genauestens eingeweiht.
  • Im nächsten Schritt analysiert er die Lage, benennt die Hauptakteuer der Gegenseite, recherchiert (nicht immer allein) die Schwächen der Gegner und entwickelt eine oder mehrere Verhandlungsstrategien.
  • Dann werden die Verhandlungsführer des Auftraggebers trainiert: Sie proben mögliche Gespräche in allen Einzelheiten, lernen manche Sätze sogar auswendig; üben, wann sie reden, wann sie schweigen, wie sie was betonen; üben Körpersprache, Gestik, Mimik. Bis alles sitzt. Dann treten sie in den Ring. Nach der Verhandlung folgt eine Manöverkritik, um sich für eine mögliche zweite Runde zu präparieren – bis zum Erfolg.

Ghost Negotiation ist also ein bisschen wie Sport und Pokern. „Ob du mit einem Gangster oder einem Einkäufer verhandelst, ist letztlich gleich“, sagt Schranner. „Beide haben ein Motiv. Das ist der Schlüssel zum Erfolg.“ Einer seiner Kollegen formuliert es drastischer: „Nimm nie ein ehrenwertes Motiv an, wenn es ein schäbiges gibt.“ Auch Heinz-Georg Macioszek (.pdf) ist so ein Ghost Negotiator. Schon seit 25 Jahren. Der promovierte Soziologe und Buchautor dürfte damit einer der erfahrendsten deutschen Geistdealer sein. Zu seinem Beruf kam er eher zufällig. In den Siebzigerjahren arbeitete er als Vertriebsleiter bei einem mittelständischen Maschinenbauer in Vlotho. Ein Freund fragte, ob er ihn bei einer schweren Verhandlung mit dem Finanzamt unterstützen könne. Die Steuerbeamten wollten eine Nachzahlung von zehn Millionen Mark. Macioszek half und drückte die Summe auf eine Million, so sagt er. Wie, das verrät er nicht – „Berufsgeheimnis“.

Ghost Negotiation ist ein Handwerk, keine Geheimwissenschaft. Drohungen etwa wenden nur Amateure oder Gorillas im Dschungel an. Profis wissen: Wer droht, versucht nur etwas umsonst zu bekommen. Der Gorilla trommelt sich auf die Brust, weil ihm das Risiko eines Angriffs zu hoch ist. Der Kampf wäre anstrengend und Blessuren gewiss. Also droht er, vielleicht zieht der andere auch so Leine. Es ist also nichts weiter als Manipulation. Und darum geht es auch bei den anderen Techniken:

  1. Nicht argumentieren! Argumente sind dort eine gute Sache, wo Kläger und Richter verschiedene Personen sind. Also etwa vor Gericht. Wenn der Adressat dagegen selber entscheiden kann, ob ihn das Argument überzeugt, taugt es nicht. Denn beim Argumentieren geht es um die Suche nach der Wahrheit – beim Verhandeln um den Erfolg. Hier gewinnt nicht, wer im Recht, sondern wer geschickter ist. Unnütz sind Argumente dennoch nicht: Da mürbe Verhandlungspartner eher Eingeständnisse machen als frische, kann man die Runden mit Debatten in die Länge ziehen. Zudem erweckt man den Eindruck, an der Wahrheit orientiert zu sein. Der Verhandlungsgegner lässt sich davon vielleicht nicht überzeugen – aber in der Öffentlichkeit gilt man hinterher als anständiger Kerl.
  2. Instinkte wecken! Sie können Ihren Verhandlungspartner mit Intelligenz überzeugen. Besser aber ist, seine niederen Instinkte zu stimulieren. Ein Beispiel: Der Verkäufer zeichnet die Ware mit einem zu hohen Preis aus. Ein Kunde spricht ihn an, um ihn auf den Irrtum hinzuweisen. Daraufhin klärt ihn der Verkäufer auf, dass das stimme, schließlich sei darin eine Sonderausstattung enthalten. Ein Geniestreich: Er appelliert an die Rechthaberei seiner Mitmenschen. Und stellt ihnen gleichzeitig eine Falle: Indem der Kunde ihn auf den vermeindlichen Fehler hinweisen will, entwickelt er von sich das Bild eines Samariters, der einem Trottel hilft. Will er selbst nicht zum Trottel werden, sobald er die Wahrheit kennt, muss er dem Preis zustimmen.
  3. Keine Scheu! In Verhandlungen ist es wie im Leben: Den Vorteil hat der Rücksichtslose. Dem Friedfertigen ist schon der Konflikt so unangenehm, dass er lieber nachgibt. So neigen viele Verhandler dazu, ihre Gegner nicht zu sehr in die Ecke zu drängen oder diese nicht das Gesicht verlieren zu lassen. Falsch. Denn dahinter steckt nur die Furcht vor späterer Rache oder einer Gegenattacke. Wer aber darauf verzichtet, seine Position durch einen solchen Schritt zu verbessern, wenn er es kann, schadet sich gleich zweifach: Er verschlechtert seine Lage und macht den Gegner mutiger.
  4. Seien Sie verrückt! Den Gegner zu täuschen kann sinnvoll sein, sich selbst zu täuschen ist immer unvernünftig. Wenn Sie also Ihre eigenen Stärken, Macht- und Druckmittel kennen, kann es in geschäftlichen Verhandlungen helfen, als unberechenbar oder gar verrückt zu erscheinen. Wer etwa signalisiert, dass er bereit wäre, den eigenen Untergang zu riskieren, nur um dem anderen zu schaden, wird gerne mit Konzessionen besänftigt.
  5. Initiative ergreifen! Wer reagiert, verliert. In Verhandlungen sollten immer Sie die Initiative ergreifen. Das kann bedeuten, dass Sie immer wieder stoisch dieselbe Forderung stellen – egal, was der andere anbietet. Das kann aber auch bedeuten, gar nichts zu tun und zu schweigen. Denn die meisten Menschen suchen den kurzfristigen Triumph, das Gefühl, intelligent verhandelt zu haben. Schweigen Sie oder bewegen Sie sich kein Stück, wird der andere unsicher. Das zwingt ihn in die Defensive – und Sie führen wieder.
  6. Erniedrigen Sie sich! Jeder Mensch ist stolz. Das ist eine der größten nutzbaren Schwächen. Am deutlichsten zeigt sich das in dem Zwang nach Anerkennung und Aufmerksamkeit. Wer gut reden kann, wird meist mit beruflichem Erfolg belohnt. Die Wahrscheinlichkeit ist also groß, dass Sie am Verhandlungstisch jemandem begegnen, der gewohnt ist, seine Gesprächspartner wortreich zu dominieren. Geben Sie ihm diesen Triumph. Je süßer er ist, desto eher wird er das eigentliche Verhandlungsziel aus den Augen verlieren und Sie unterschätzen. Aus dem Hochgefühl der Überlegenheit wird Ihr Gegenüber weniger entschlossen kämpfen oder – was genauso nützlich ist – unachtsam.