Zielgruppenbrief-Bewerbung-Aufbau
Ihre Bewerbungen auf Stellenangebote bringen nicht den gewünschten Erfolg? Oder Sie finden keine passenden Ausschreibungen für die Art Job, die Sie suchen? Dabei sind Sie sicher, dass Ihr Wissen und Können für bestimmte Unternehmen wertvoll sein kann? Dann sollten Sie einen sogenannten Zielgruppenbrief verfassen. Damit können Sie zielgenau und ohne Streuverlust Ihren persönlichen Arbeitsmarkt erschließen. Das relativ unbekannte Instrument gibt Ihnen die Chance, auf latenten Personalbedarf zu stoßen, noch bevor eine Stelle öffentlich ausgeschrieben wird. Wie Sie Zielgruppenbriefe bei Ihrer Jobsuche einsetzen und was Sie dabei beachten müssen, erfahren Sie hier...

Definition: Woher stammt die Idee der Zielgruppenbewerbung?

Dr. Fritz Stoebe, der spätere Nestor der Outplacement-Beratung in Deutschland, verlor im Alter von 54 Jahren seinen Posten als Geschäftsführer. Konfrontiert mit den Schwierigkeiten der beruflichen Neuorientierung, entwickelte er ein systematisches Konzept der Jobsuche und machte es sich zur Aufgabe, auch anderen Betroffenen damit zu helfen.

Die Idee der Zielgruppenbriefe entstand 1977 aus Stoebes Zusammenarbeit mit Wolfgang Mewes, dem geistigen Vater der sogenannten EKS-Strategie. Bei dieser engpasskonzentrierten Strategie geht es darum, dem größten Problem oder Schwachpunkt des Kunden den eigenen größten Nutzen entgegenzusetzen.

Stoebe brachte dazu immer gerne das Beispiel von David und Goliath: Wie konnte der kleine David den Riesen Goliath besiegen? Indem er sich einerseits auf seine eigene größte Stärke besann - das war der Umgang mit der Steinschleuder - und andererseits überlegte, wo Goliath seine größte Schwäche hatte - nämlich an der Schläfe. Da ist der Knochen dünn und direkt dahinter das empfindliche Gehirn. Wie die Geschichte ausging, ist bekannt. Die daraus abgeleitete Konzentration der eigenen Stärken auf den Punkt der maximalen Wirkung beim Gegenüber hat sich seit über 25 Jahren als Karrierebeschleuniger bewährt.

Für wen eignet sich der Zielgruppenbrief?

Prinzipiell ist der Zielgruppenbrief für jeden Jobsuchenden geeignet. Von besonderem Wert ist er jedoch dann, wenn Sie als Bewerber in kein gängiges Schema passen - beispielsweise weil...

  • Ihr bisheriger Berufsweg ungewöhnlich verlaufen ist.
  • Sie Ihre Tätigkeit verändern oder die Branche wechseln wollen
  • Sie einfach schon älter sind.

Bei der klassischen Bewerbung auf Stellenangebote werden Sie da selten zum Zug kommen, weil andere Kandidaten häufig besser den vorherrschenden Erwartungen entsprechen.

Im Zielgruppenbrief hingegen bieten Sie Ihr Wissen, Ihre Fähigkeiten und Ihre persönlichen Stärken spezifisch ausgewählten Zielgruppen an. Von diesen wissen Sie oder haben in Erfahrung gebracht, dass Ihr Know-how dort gebraucht wird.

Entsprechend sollten Sie Ihre Zielgruppenbriefe vorbereiten:

  1. Berufsziel

    Klären Sie als erstes Ihr berufliches Ziel - das, was Sie am liebsten beruflich machen würden. Seien Sie dabei konkret. Also nicht "etwas im Vertrieb", sondern: "im Vertriebs-Außendienst für anspruchsvolle technische Produkte Firmenkunden gewinnen und betreuen".

  2. Problemlöseprofil

    Überlegen Sie, welche Ihrer Stärken Ihnen bei der gewünschten Tätigkeit nützlich sein können. Fassen Sie diese Kompetenzen in einem speziellen Problemlöseprofil zusammen.

  3. Zielfirmen

    Stellen Sie fest, in welchen Firmen es entsprechenden Bedarf gibt. Das sind Ihre Ziel-Arbeitgeber.

  4. Kundenbedarf

    Beschäftigen Sie sich mit Ihrer Zielgruppe und erstellen Sie eine Liste, wo Ihre Ziel-Arbeitgeber derzeit den größten Bedarf und die dringlichsten Probleme haben.

  5. Kundennutzen

    Stellen Sie den Problemen Ihrer Zielgruppe Ihre eigenen Stärken und Problemlösefähigkeiten gegenüber. Daraus ergibt sich dann Ihr Nutzenangebot.

Die erfolgreiche Ansprache einer Zielgruppe hängt von der Überzeugungskraft Ihres Nutzenangebots ab. Die Nutzenaussagen sind der Kern Ihres Zielgruppenbriefs. Je zielgenauer und überzeugender Ihre Nutzenaussagen sind, desto stärker wird die Wirkung Ihrer Bewerbungsbriefe und die Resonanz darauf sein.

Zielgruppenbrief: So finden Sie Ihre Zielfirmen

Die Suche nach den passenden Zielfirmen gestaltet sich nicht leicht. Wer gehört denn alles zu Ihrer Branche, wer handelt mit Ihrem Produkt, wo sitzen diese Firmen und wie groß sind sie? Machen sie genug Umsatz, um Ihre Gehaltsvorstellungen erfüllen zu können? Viele Menschen wissen gar nicht, welche potenziellen Arbeitgeber sich in ihrer Nachbarschaft befinden. Wenn Sie zum Beispiel Firmen in Ihrer Umgebung suchen, dann bringen Sie die folgenden Mittel weiter:

  • Branchenbücher

    Gelbe Seiten und andere regionale Branchenbücher, Print und online, geben Auskunft über regional ansässige Unternehmen.

  • Mitgliederverzeichnisse

    Bei der Handwerkskammer beispielsweise bekommen Sie Listen regionaler Handwerksbetriebe.

  • Presse

    In den regionalen Tageszeitungen und den wöchentlichen Anzeigenblättchen lohnt sich nicht nur der Blick in den Stellenteil. Auch die lokalen Wirtschaftsseiten bieten interessante Fakten zu Arbeitgebern vor Ort.

  • Betriebe in unmittelbarer Nachbarschaft

    Ein Bewerber kam auf die pfiffige Idee, in die umliegenden Gewerbegebiete zu fahren und dort die Firmenhinweisschilder zu fotografieren. Zu Hause suchte er dann im Internet nach weiteren Informationen über die aufgelisteten Firmen und fand auf diesem Weg etliche potenzielle Wunsch-Arbeitgeber.

Natürlich erhalten Sie bei diesem ersten Rechercheschritt nur dürftige Angaben zu den Firmen. Über eine Internet-Recherche geht es dann weiter: Auf den eigenen Webseiten der Firmen, in Pressemeldungen und auf Arbeitgeberbewertungsportalen können Sie mehr erfahren und dann entscheiden, ob die jeweilige Firma zu Ihnen passt.

Wenn Sie Firmen bestimmter Branchen, mit bestimmten Produkten oder Geschäftstätigkeiten suchen - egal ob regional oder überregional - dann gehen Sie besser andere Wege:

  • Bundesweite Firmenverzeichnisse wie Wer liefert was wlw.de, Firmendatenbanken.de, Marktplatz-Mittelstand.de und andere bieten Suchmöglichkeiten nach Ort und Geschäftstätigkeit.
  • Online-Jobbörsen: In Online-Stellenbörsen können Sie gezielt nach Arbeitgebern suchen und nicht nur nach passenden Vakanzen. Wo eine Stichwortsuche möglich ist, geben Sie einfach Ihre relevanten Stichwörter in die Suchmaske ein und suchen im gesamten Anzeigentext. So werden Ihnen auch solche Ausschreibungen angezeigt, bei denen das Stichwort in der Unternehmensbeschreibung oder in den Aufgaben erscheint.
  • Hoppenstedt-Firmeninformationen: Mit den oben genannten Methoden werden Sie im ersten Rechercheschritt nur selten alle Angaben erhalten, die Sie für Ihre Auswahlentscheidung brauchen. Meist werden Sie viel Feinarbeit hinterherschieben müssen. Umfassende Firmeninformationen und detaillierte Suchmöglichkeiten durch Verknüpfung zahlreicher Kriterien bieten hingegen die Nachschlagewerke "Großunternehmen" und "Mittelständische Unternehmen" aus dem Hoppenstedt-Verlag (jetzt Bisnode). Beide gibt es als Online-Zugang und als CD, die Großunternehmen zusätzlich auch als Buch. Damit können Sie oft schon in einem Schritt eine umfangreiche Liste von Zielunternehmen zusammenstellen, die all Ihre wesentlichen Kriterien erfüllen. Leider sind diese Nachschlagewerke mit über 700 Euro pro Stück nicht ganz billig. Bei einigen Industrie- und Handelskammern sowie in großen öffentlichen Bibliotheken kann man sie jedoch ausleihen. Auch manche Karriereberater stellen sie ihren Klienten zur Verfügung.
  • Verbände: Bei Wirtschafts- und Arbeitgeberverbänden, wie beispielsweise dem VDMA oder dem Bankenverband, können Sie Mitgliederlisten erhalten oder online einsehen.
  • Fachmessen: Fast zu jedem beruflichen Thema gibt es eine Fachmesse. Das Ausstellerverzeichnis solcher Messen lässt sich häufig online aufrufen und stellt eine gute Fundgrube für Arbeitgeber aus Ihrer Zielgruppe dar. Im Messekatalog, den Interessenten sich gewöhnlich für ein paar Euro zusenden lassen können, werden Sie auch unter den Urhebern der Werbeanzeigen attraktive Unternehmen entdecken.
  • Fachzeitschriften: Firmen aus Ihrer Zielgruppe finden Sie sowohl in den redaktionellen Beiträgen als auch in den Werbeanzeigen (und natürlich in den Stellenangeboten).

Auch in Social Media wie Xing und Linkedin lassen sich Unternehmen aus Ihrer Zielgruppe aufspüren. Und vergessen Sie nicht Ihre persönlichen Netzwerke, Familie, Freunde, Bekannte - auch diese können sich als wertvolle Quelle erweisen, um das eine oder andere Zielunternehmen zutage zu fördern.

Zielgruppenbrief: So wird er aufgebaut und geschrieben

Bei Form und Layout Ihres Briefs richten Sie sich am besten nach der DIN-Norm für Geschäftsbriefe, der DIN 2008. Die wichtigsten Regeln finden Sie in dieser Grafik:

DIN5008-Normschreiben-Beispielgrafik

Der Briefkopf ist dabei von Ihnen frei gestaltbar. Achten Sie aber unbedingt darauf, dass Ihre Kontaktdaten vollständig enthalten sind: Postadresse, Telefon, Mobilnummer und E-Mail. Je leichter Sie es dem Empfänger machen, mit Ihnen in Verbindung zu treten, umso größer ist die Chance, dass er es auch tut.

Eine Besonderheit gibt es dagegen beim Adressfeld: Senden Sie Ihren Brief bitte "Persönlich/Vertraulich" an die gewählte Person. So stellen Sie sicher, dass er auch wirklich in die richtigen Hände gelangt. Ihr Adressfeld sieht dann etwa so aus:

Persönlich/Vertraulich

Frau
Hanna Muster
Vertriebsleitung
MUSTER AG
Sonstwostraße 99
12345 Musterstadt

Datum

Zielgruppenbrief: Aufbau und Beispielformulierungen

  • Betreffzeile

    Das ist die Überschrift und der Eyecatcher Ihres Zielgruppenbriefs. Dazu haben wir Ihnen hier ausführliche Hinweise zusammengestellt. Ein Beispiel:

    UMSATZ STEIGERN DURCH LÖSUNGEN FÜR INDUSTRIEKUNDEN
    Senior Key Account Manager, Techniker, 49, verkauft komplexe, erklärungsbedürftige Produkte und Prozesse

  • Anrede

    Da Sie sich die Mühe gemacht haben, Ihren passenden Ansprechpartner herauszusuchen, sprechen Sie ihn mit seinem Namen an, also "Sehr geehrte Frau Muster".

  • Erster Absatz

    Danach beginnt der eigentliche Brief. Im ersten Absatz führen Sie die in der Überschrift genannte Nutzenaussage etwas detaillierter aus. Im Falle des Key Account Managers könnte das beispielsweise so lauten:

    Seit nunmehr 20 Jahren entwickle und verkaufe ich Produkte und Lösungen, die dem Kunden den größtmöglichen Nutzen bringen. Derzeit bin ich als Key Account Manager bei einem Maschinenbauunternehmen verantwortlich für Großkunden der XY-Industrie und einen Jahresumsatz von ca. 25 Mio. Euro.

  • Das Erfahrungsprofil

    Anschließend geht es um Ihre konkreten Kenntnisse und Erfahrungen - und zwar ausschließlich diejenigen, die für Ihre Zielposition relevant sind. Gestalten Sie diesen Textteil kurz, pointiert und lesefreundlich in Form einer tabellarischen Aufzählung. Benutzen Sie dabei vor allem die Keywords, die Ihnen bei der Recherche des Anforderungsprofils aufgefallen sind. Ihre Aufzählung können Sie einleiten mit dem Satz "Mein Erfahrungsprofil in Stichworten".

    Das Ergebnis könnte dann zum Beispiel so aussehen:

    • Internationale Industriekunden betreuen
    • Produkte und Lösungen vermarkten
    • Aktiv verkaufen
    • Neue Kunden gewinnen
    • Kundenbeziehungen langfristig entwickeln
    • Innovative technische Lösungen initiieren
    • Prozesse beim Kunden optimieren
    • Großprojekte koordinieren
    • Umsatz steigern (um bis zu 20 Prozent)
    • Mitarbeiter führen (bis zu 7)
  • Letzter Absatz und Briefende

    Ein Werbebrief - und ein solcher ist auch Ihre Zielgruppenbewerbung - sollte am Schluss immer eine Handlungsaufforderung enthalten, den sogenannten Call to action. Sorgen Sie für eine möglichst geringe Hemmschwelle, indem Sie ein unverbindliches Kennenlerngespräch (statt einer Einladung zum Vorstellungsgespräch) vorschlagen.

    Hier ein Muster für den letzten Absatz:

    Habe ich Ihr Interesse geweckt? Dann freue ich mich über Ihre Einladung zu einem unverbindlichen Kennenlerngespräch. Vorab sende ich Ihnen gern meine ausführlichen Bewerbungsunterlagen zu.

    Schließlich folgen noch Ihre Grüße, Ihre Unterschrift und der Hinweis auf eventuelle Anlagen, beispielsweise Ihr Know-how-Profil.

Zielgruppenbrief optimieren: Das persönliche Profil

Wenn es für Sie oder für die angestrebte Stelle wichtig ist, können Sie Ihre Hard Skills auch durch Soft Skills ergänzen, indem Sie Ihre besonderen Stärken, Eigenschaften oder Verhaltensweisen in sachlicher Form kurz darstellen. Bei einem Account Manager wären das beispielsweise Kommunikationsstärke oder Verhandlungsgeschick.

Formal können Sie die Soft Skills in Ihre tabellarische Aufzählung integrieren oder einen eigenen Absatz im Fließtext dazu schreiben, etwa so wie dieser Betriebsleiter:

Meine Stärke sehe ich in der praktischen Lösung von Problemen im Betriebsablauf. Durch gute Zusammenarbeit im Team und die Bereitschaft zu schnellen Einsätzen auch nach Feierabend und am Wochenende ist es mir oft gelungen, einen Produktionsausfall zu minimieren oder zu vermeiden.

Überschätzen Sie aber nicht die Bedeutung der Soft Skills. Die Persönlichkeit eines Bewerbers ist gar nicht so bedeutsam, wie es vielfach dargestellt wird. In der Realität geben immer noch die harten Fakten den Ausschlag. Berufserfahrung, fachliche Qualifikationen und internationale Erfahrung sind oft die Kriterien, nach denen Führungskräfte beurteilt werden. Soziale Kompetenzen steht nach einigen Umfragen erst an sechster Stelle.

Mit welcher Resonanz können Sie rechnen?

In der Regel zeigen etwa 50 Prozent der Empfänger irgendeine Art von Reaktion auf Ihren Zielgruppenbrief. Meistens fordern die Firmen zunächst Ihre kompletten Bewerbungsunterlagen an; manchmal werden Sie auch direkt zum Vorstellungsgespräch eingeladen. Aus diesen fünf Einladungen zum Vorstellungsgespräch werden wiederum statistisch zwei bis drei Vertragsangebote.

Verlieren Sie nicht die Geduld, wenn in den ersten Tagen zunächst einmal nur Absagen eintreffen.

Zielgruppenbrief geschrieben: Und dann?

Zielgruppenbief-Tipps-FormulierungNoch vor ein paar Jahren konnte man sagen, dass 90 Prozent der Antworten auf Ihre Zielgruppenbriefe innerhalb von zwei bis drei Wochen nach dem Absendetermin eintreffen würden. Heute dauert es hingegen oft vier Wochen und mehr. Dennoch sollten Sie nach etwa zweieinhalb Wochen Bilanz ziehen und bei unzureichendem Echo mit dem Nachtelefonieren beginnen. Andernfalls besteht die Gefahr, dass die Empfänger sich gar nicht mehr erinnern können, ob sie Ihren Brief erhalten haben oder nicht.

Achten Sie beim Nachfassen aber auf Formulierung und Tonfall. Fragen Sie ganz neutral, ob Ihr Angebot angekommen ist und ob Interesse besteht. Oft ergibt sich dann ein lockeres Gespräch - und Sie dürfen Ihre Unterlagen vielleicht noch einmal schicken oder bekommen die Chance, dass man sich jetzt ernsthaft damit befasst.

Selbst im Fall einer Absage, ergreifen Sie die Gelegenheit und fragen Sie, wie Ihre Unterlagen dem Empfänger gefallen haben und was Sie eventuell besser machen können. Meist hat das Unternehmen aktuell einfach keinen Bedarf, der Gesprächspartner sagt Ihnen aber, dass er Ihre Bewerbung ansprechend fand und gibt Ihnen möglicherweise sogar Hinweise, bei wem Sie es sonst noch probieren könnten.

Lassen Sie also nicht die Chance entgehen, mit einem ausgefeilten Nutzenangebot innerhalb weniger Wochen hundert passende Arbeitgeber anzusprechen!

Jetzt 2 Bücher zum Thema gewinnen!

Zielgruppenbrief-Riechers-BuchDie Autorin hat ihr Wissen rund um Bewerbung, Initiativbewerbungen und Zielgruppenbrief in einem rund 180 Seiten starken Buch zusammengefasst: "Turbo zum Traumjob". Schritt für Schritt erklärt sie dort, wie der Zielgruppenbrief funktioniert, wie man ihn konzipiert, aufbaut und textet, wie man das gesamte Projekt organisiert und wie man mit den Antworten umgeht. Dabei fließt ihre langjährige Beratungserfahrung ebenso ein wie die vielen Tricks und Kniffe, die nur ein Profi kennen kann. Checklisten und Mustertexte erleichtern die Umsetzung. Und zwei Leser können jeweils ein Exemplar davon jetzt gewinnen...

Alles, was Sie dazu tun müssen, ist einen Kommentar zu schreiben, warum Sie dieses Buch gewinnen sollten oder was Sie bei der Bewerbung schon erlebt haben.

Unter allen Kommentatoren verlosen wir dann die beiden Bücher. Einsendeschluss ist Samstag, der 9. April, 11 Uhr. Der Rechtsweg ist ausgeschlossen. Weitere Kosten entstehen Ihnen nicht - wir fragen die Gewinner lediglich per Mail nach der postalischen Adresse für die Buchsendung (E-Mail also nicht vergessen!). Viel Glück!

[Bildnachweis: Pressmaster by Shutterstock.com]

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