Key Account Manager: Gehalt, Aufgaben, Bedeutung + Jobs

Key Account Manager: Was ist das?

Der Key Account Manager (KAM) betreut die größten und wichtigsten Kunden seines Arbeitgebers – die sogenannten Key-Account-Kunden oder Schlüsselkunden. Sie haben einen wichtigen Anteil am Unternehmensumsatz und sind für den wirtschaftlichen Erfolg maßgeblich.

Entsprechend ist das Berufsbild eine Schlüsselposition. Durch die Arbeit eines Key Account Managers (engl. „Customer Relationship Management“, CRM) werden diese wichtigen Großkunden zufriedengestellt und dauerhaft an das Unternehmen gebunden.

Das Key Account Management ist ein Teilbereich des Kundenmanagements. Weitere Teilbereiche sind: Beschwerdemanagement, Kundenkontaktmanagement oder Kundenbeziehungsmanagement. Manche Unternehmen unterscheiden zudem zwischen nationalem und globalem Key Account Management. Das globale ist dem nationalen übergeordnet.

Was ist der Unterschied zum Sales Manager?

Während der Key Account Manager für wenige, dafür besonders große oder wichtige (Bestands-)Kunden arbeitet und diese betreut, betreibt der Sales Manager klassischen Vertrieb – also Neukundenakquise und Verkauf. Zwischen den Berufsbildern gibt es Überschneidungen, der größte Unterschied liegt aber in der Kundenbetreuung.

Key Account Manager Gehalt: Was kann ich verdienen?

Das Gehalt als Key Account Manager hängt von mehreren Faktoren ab. Entscheidend sind die Branche, die Ausbildung und die Berufserfahrung. Ebenso wichtig sind die Kunden, die betreut werden und das daran gebundene Budget. Je größer die Verantwortung und Bedeutung für den Arbeitgeber, desto höher der Verdienst.

Das Einstiegsgehalt beginnt bei rund 24.000 Euro brutto im Jahr und kann sich mit mehr Erfahrung zu einem Spitzenverdienst von 132.000 Euro im Jahr verdreifachen. Das Durchschnittsgehalt liegt bei rund 61.000 Euro im Jahr (brutto). Darin enthalten sind oft fixe und variable Anteile:

• Junior KAM: 43.000 bis 63.000
• KAM mit Studium: 45.000 (Bachelor), 53.000 (Master)
• KAM mit Berufserfahrung: 57.000 bis 89.000
• Senior KAM: 83.000 bis 132.000

Wie so oft hängen die Gehaltsaussichten stark von der Branche ab. Eine Übersicht:

• Halbleiterindustrie: 60.200 Euro
• Softwareindustrie: 59.600 Euro
• Pharmabranche: 58.900 Euro
• Werbewirtschaft: 36.800 Euro
• Tourismus: 36.400 Euro
• Hotel- und Gaststättengewerbe: 35.300 Euro

Mit 7-10 Jahren Berufserfahrung liegt das durchschnittliche Jahreseinkommen in diesem Jobprofil bei rund 80.000 Euro, mit mehr als 10 Jahren Berufspraxis bei weit über 90.000 Euro. Prämien, Provisionen, Boni oder Erfolgsbeteiligungen machen im im Key Account Management einen wichtigen Teil des Gehalts aus. Das erhöht die Verdienstaussichten, setzt aber zugleich unter permanenten Leistungs- und Erfolgsdruck.

Key Account Manager Aufgaben: Was macht man in dem Job?

Key Account Manager sind für ihre Kunden die persönlichen Ansprechpartner im Unternehmen. Sie beraten, informieren, verhandeln und machen proaktiv Verbesserungsvorschläge. Dazu müssen sie das eigene Produkt und Unternehmen bestens kennen – ebenso die Produkte des Kunden und seine Anforderungen. Wer beides nicht versteht, kann weder beraten noch verkaufen. Darüber hinaus sind sie an der Entwicklung strategischer Ziele oder neuer Märkte und gefragter Produkte beteiligt.

Auch nach innen setzen sich KAM für die Interessen ihrer Schlüsselkunden ein. In anderen Abteilungen wie Vertrieb, Logistik, Marketing oder Unternehmensleitung machen sie sich für ihre Kunden stark – stets mit dem übergeordneten Ziel, die Geschäftsbeziehungen zu verbessern, die Kundenzufriedenheit zu erhöhen und den Umsatz zu steigern.

Hohe Reisebereitschaft gehört zum Job

Die Verantwortung als Key Account Manager ist groß: Nicht selten betreuen sie Auftragsbudgets in Millionenhöhe. Erfolg oder Misserfolg können das Unternehmen enorm belasten oder weiterbringen.

Neben der Kundenbindung gehört die Akquise auf Fachtagungen und Messen zum Berufsbild. Eine hohe Reisebereitschaft und Flexibilität bei den Arbeitszeiten gehören zwingend zum Job.

Wichtige Aufgaben im Key Account:

• Geschäftsbeziehungen pflegen
• Kundenprobleme lösen
• Fragen beantworten
• Prozesse optimieren
• Kunden besuchen
• Märkte analysieren
• Vertriebsstrategien entwickeln
• Neue Kunden gewinnen

Kompetenzen als Key Account Manager

Key Account Manager sind häufig erfahrene Angestellte mit einem hohen Maß an Einsatz, unternehmerischem Denken und hoher Frustrationstoleranz. Für Arbeitgeber ist entscheidend, dass sie sich in ihrem Bereich auskennen und professionell mit wichtigen Kunden umgehen können.

Key Account Manager sollten andere Menschen überzeugen oder begeistern können – beispielsweise durch erstklassige Präsentationen. Einschlägige Soft Skills dazu: Sie sind gute Netzwerker und besitzen solide Fremdsprachenkenntnisse (vor allem Englisch), wenn sie internationale Kunden betreuen.

Der Job erfordert zudem ein hohes Maß an Eigenverantwortung, gutes Zeitmanagement und Flexibilität. Im Umkehrschluss bedeutet dies, dass die Schlüsselkundenbetreuer einen erheblichen Teil der Arbeitszeit im Homeoffice verbringen und ihre Arbeitszeiten – teilweise – frei einteilen können. Entscheidend bleibt, dass sie für ihren Kunden erreichbar sind – mindestens zu den geschäftlichen Kernzeiten.

Key Account Manager punkten mit diesen Kompetenzen

• Fundierte Fachkenntnisse zu Produkten
• Verkaufstalent
• Zielstrebigkeit
• Kommunikationsstärke
• Sicheres Auftreten
• Schnelle Auffassungsgabe
• Durchsetzungsvermögen
• Betriebswirtschaftliches Know-how
• Belastbarkeit
• Ehrgeiz

Ausbildung: Wie wird man Key Account Manager?

Eine klassische Ausbildung im dualen System gibt es für die Arbeit im Key Account Management nicht. Empfehlenswert sind der Abschluss einer kaufmännischen Ausbildung oder eines wirtschaftswissenschaftlichen beziehungsweise Ingenieur-Studiengangs – zum Beispiel BWL, VWL oder Sales Management. Diese werden regulär nach sechs Semestern (Bachelor) beziehungsweise vier weiteren Semestern (Master) abgeschlossen. Ein akademischer Abschluss ist für das Berufsbild aber keine Voraussetzung. Auch Quereinsteiger haben gute Chancen.

Berufseinsteiger steigen nicht sofort als Key Account Manager ein. Das passiert erst nach langjähriger Berufserfahrung und einigen Erfolgen im Vertrieb. Die wichtigsten Voraussetzungen sind: Branchenwissen, Verhandlungsgeschick, Kommunikationsvermögen, Problemlösungskompetenz, Reisebereitschaft und Einfühlungsvermögen.

Weiterbildung mit IHK-Zertifikat

Durch eine Weiterbildung zum Key Account Manager mit IHK-Zertifikat können sich Berufstätige ebenfalls für den Job empfehlen. Häufig werden Stellen im Key Account Management intern besetzt – mit Mitarbeitenden, deren Stärken bereits bekannt sind.

Weiterbildungslehrgänge werden zum Beispiel angeboten vom ILS, der Fernakademie für Erwachsenenbildung, dem Forum für Führungskräfte oder der Akademie für Fernstudien. Voraussetzung für die Teilnahme ist häufig ein mittlerer Bildungsabschluss, eine abgeschlossene kaufmännische oder verwaltende Ausbildung oder zwei Jahre Berufserfahrung im Vertrieb.

Key Account Manager Jobs: Wer sucht?

Nicht jedes Unternehmen leistet sich ein Key Account Management. Sinnvoll ist dies nur, wenn die Firma von einigen Großkunden in besonderem Maße abhängt und sich die zielgerichtete Fokussierung auf diese Schlüsselkunden lohnt – oder sogar zwingend notwendig ist.

Beste Aussichten haben Key Account Manager in Branchen und Wirtschaftszweigen, in denen der Vertrieb von Dienstleistungen oder Produkten von Bedeutung ist. Die Nachfrage nach den Fachkräften und Vertriebsexperten ist auf dem Arbeitsmarkt groß.

Gute Einstiegschancen bietet der Mittelstand, der noch mehr als Konzerne auf seine Schlüsselkunden und deren Bindung angewiesen ist. Im Laufe der Karriere in diesem Beruf steigen die Verantwortung sowie die Bedeutung und Budgets der Kunden. Erfahrene Key Accounter bekleiden meist eine Führungsposition oder leiten eine ganze Vertriebsabteilung. Manche schaffen es gar bis in die Geschäftsleitung.

Fazit: Ist das ein Job für mich?

Key Account Manager haben Freude im Umgang mit Menschen. Sie sind ständig für ihre Kunden erreichbar, gedanklich und zeitlich flexibel und arbeiten enorm selbstbestimmt. Das gibt ihnen exzellente Einkommensperspektiven: Der Beruf zählt bestbezahlten Berufen und zu den lukrativsten im Vertrieb.

Die Anforderungen aber sind hoch: Nur Mitarbeiter mit profunden Fach- und Branchenkenntnissen sowie mehrjähriger Berufserfahrung kommen als KAM infrage. Die Basis bildet meist ein Studium mit wirtschaftlichem Background. Der Weg in den Beruf ist also lang – und der Job stressig, fordernd und mit viel Verantwortung verbunden.

Wer sich in all dem wiederfindet, für den kann Key Account Manager ein echter Traumberuf sein. Zumal die Zukunftsaussichten bestens sind. Wer dagegen geregelte Arbeitszeiten bevorzugt, den täglichen Kundenkontakt nicht vermisst und auch nicht ständig von A nach B reisen möchte, der sucht sich besser einen anderen Job…

Bewerbung als Account Manager: Tipps + Vorlagen

Bei der Bewerbung zum Key Account Manager sollten Sie – sowohl im Anschreiben wie im Lebenslauf – wichtige Kernkompetenzen, einschlägiges Branchenwissen und Soft Skills betonen

Die Bewerbung erfolgt fast immer als Online-Bewerbung oder Bewerbung per E-Mail. Nutzen Sie hierfür gerne unsere kostenlosen Bewerbungsvorlagen. Diese können Sie sich einzeln als Word-Datei herunterladen, indem Sie auf „Anschreiben“, „Deckblatt“ oder „Lebenslauf“ klicken – oder als komplettes Bewerbungsset, indem Sie auf das Vorschaubild klicken:

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