Gehaltserhöhung vorbereiten: Tricks für mehr Geld
Die meisten Arbeitnehmer sind mit Ihrem Gehalt unzufrieden. Das spiegelt sich auch in unserer Umfrage (siehe unten), an der sich schon mehr als 3300 Leser beteiligt haben. Resultat: Rund 82 Prozent hätten gerne mehr Geld. Doch was ist überhaupt ein angemessenes Gehalt - und wie sollte man eine Gehaltserhöhung vorbereiten? Tatsächlich scheitern viele Gehaltsverhandlungen genau daran: an schlechter Vorbereitung und falschen Argumenten. Deshalb zeigen wir Ihnen hier, wie Sie mit Ihrer Leistung und dem richtigen Timing punkten können...

Gehaltsumfrage: Das sagen unsere Leser...


Gehaltserhöhung vorbereiten: Den richtigen Zeitpunkt finden

Gute Leistungen, Erfolge und fachliche Kompetenz sind zwar die Voraussetzungen für eine Gehaltserhöhung, jedoch noch keine Garantie. Auch bei guten Arbeitnehmern schlagen sich hervorragende Ergebnisse leider nicht automatisch in einem höheren Gehalt nieder. Dafür müssen Arbeitnehmer - selbst bei Top-Arbeitgebern - schon selbst aktiv werden.

Nicht wenigen ist das unangenehm: Es fühlt sich wie betteln an, vielleicht sogar unverschämt. Machen Sie sich aber bitte klar: Es geht hier um ein faires Tauschgeschäft - Arbeit gegen Bezahlung. Das ist überhaupt nichts Peinliches.

Das richtige Timing und der Kontext der Gehaltsverhandlung haben allerdings entscheidenden Einfluss auf den späteren Erfolg. Eine Gehaltsverhandlung ist nichts, was man mal eben zwischen Tür und Angel abschließt. Tatsächlich weiß die Forschung inzwischen um drei klassische Zeitpunkte, die dafür ideal sind:

  • Kurz vor Abschluss eines Projekts

    Benjamin Converse und Ayelet Fishbach von der Universität von Chicago untersuchten zunächst nur, wie sich die Anerkennung für einen Mitarbeiter entwickelt, während der versucht, ein wichtiges Ziel zu erreichen. Und siehe da: Ihren Höhepunkt erreicht sie überraschenderweise nicht beim erfolgreichen Abschluss eines Projekts, sondern kurz davor (PDF). Dann, wenn man die betreffende Person eben noch braucht, um das Ziel auch wirklich zu erreichen, der Erfolg aber zum Greifen nah ist. Dieser Wertschätzungs-Klimax signalisiert aber auch den perfekten Zeitpunkt für eine Gehaltserhöhung.

  • Das jährliche Mitarbeitergespräch

    Das Jahresgespräch oder auch Mitarbeitergespräch ist ein Klassiker dafür: Chef und Mitarbeiter kommen zusammen, um die Leistungen des Jahres zu bilanzieren und neue Ziele zu vereinbaren. Gerade wenn die vergangenen Ziele übertroffen wurden oder neue hinzukommen, sind das zwei starke Argumente für mehr Gehalt.

  • Das Frühjahr

    Tatsächlich versuchen die meisten Mitarbeiter am Jahresende mehr Gehalt herauszuschlagen. Da sind aber viele Budgets bereits aufgebraucht. Und wenn alle andere Kollegen auch Forderungen stellen, springt für den Einzelnen weniger heraus. Das Frühjahr ist psychologisch entsprechend die bessere Gelegenheit für eine Gehaltsverhandlung: Der Chef hat mehr finanziellen Spielraum und ist entspannter. Überhaupt lässt sich zeigen, dass viele Chefs bei Sonnenschein großzügiger sind.

Es gibt allerdings auch Ausnahmen von diesen Faustregeln - insbesondere dann, wenn das Unternehmen gerade durch schwere Zeiten geht, Stellen abgebaut werden oder ein wichtiger Kunde abgesprungen ist. Dann wäre es unsensibel einfach mehr zu fordern.

Auch ist entscheidend, was für ein Typ der Chef ist: Ist der beispielsweise ein Morgenmuffel? Dann sollten Sie den Gesprächstermin besser auf den Nachmittag verlegen.

Der Freitag ist zum Beispiel auch ein günstiger Termin - die meisten Menschen sind dann besser gelaunt, weil das Wochenende naht. Falls es Ihren Boss aber gerne schon ab 15 Uhr heim zur Familie zieht, sollten Sie ihm ein solches Gespräch nicht vorher aufbürden - er hat dann weniger Zeit und Lust.

Kurz: Identifizieren Sie den optimalen Zeitpunkt und gehen Sie auf Ihren Chef (oder sein Sekretariat) zu, und machen Sie einen festen Termin für das Gehaltsgespräch. Idealerweise sollte dafür rund eine Stunde Zeit sein.

Und machen Sie den Termin bitte frühzeitig fest. Wer ein Gespräch dazu im März führen will, sollte schon im Januar oder Februar vorstellig werden.

Nutzen Sie den Anker-Effekt!

Extra-Tipp-IconNehmen Sie an, Sie wollen einen neuen Fernseher kaufen. Ein guter Verkäufer erkundigt sich zunächst nach Ihren Wünschen und Ihrem Budget. Vermutlich stellt er noch einige Detailfragen. Dann zeigt er Ihnen jedoch nicht sofort passende Geräte, sondern führt Sie zunächst an deutlich teureren TV-Geräten vorbei, oft verbunden mit einem Spruch wie: "Die will ich Ihnen gar nicht anbieten, sie bieten zwar viel, liegen aber über Ihrer Preisgrenze."

Zufall? Mitnichten! Der Verkäufer ist clever und macht sich den Anker-Effekt zunutze. Denn auch wenn Sie die teureren Geräte nicht kaufen werden, wirken deren Preise als psychologische Anker, mit dem Sie die Preise der folgenden Geräte unbewusst vergleichen. Die Chancen stehen jetzt gut, dass Sie einen Fernseher kaufen, der über Ihrem ursprünglichen Budget liegt - denn der ist jetzt gefühlt "doch nicht so teuer". Jedenfalls im Vergleich zu teuren Geräten, die Sie nicht kaufen wollten.

Diesen Effekt können Sie sich auch in der Gehaltsverhandlung zunutze machen: Beginnen Sie das Gespräch etwa mit einer Bemerkung wie: "Ich weiß, wir sind hier nicht in einem Dax-Konzern, in dem die Mitarbeiter 11.000 Euro im Monat verdienen. Das erwarte ich auch gar nicht..." Wenn Sie diesen Satz wie nebenbei unterbringen, haben Sie gleich zu Beginn einen psychologischen Anker gesetzt. Selbst wenn Ihr Chef den Effekt kennt, wirkt der hohe Betrag als Maßstab, der Ihren Gehaltswunsch kleiner erscheinen lässt.

Gehaltserhöhung vorbereiten: Überzeugende Argumente

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Neben dem geschickten Timing kommt es aber noch mehr auf überzeugende Argumente an. Sie sind das A und O jeder Gehaltsverhandlung. Auf keinen Fall sollten Sie mit persönlichen Bedürfnissen argumentieren (gestiegene Kosten, Urlaubswunsch, ...). Der Arbeitgeber ist nicht die Wohlfahrt. Wie und wofür Sie Ihr Geld ausgeben, ist alleine Ihr Ding. Sie erinnern sich: Es geht immer nur um den Tausch - Arbeit gegen Bezahlung.

Ihr stärkstes Argument ist daher immer die eigene Leistung beziehungsweise der Mehrwert, den Sie für das Unternehmen schaffen.

Entsprechend sieht Ihre Vorbereitung aus:

  • Dokumentieren Sie Ihre wichtigsten Erfolge und Leistungen der vergangenen sechs bis zwölf Monate.
  • Versuchen Sie zu beziffern, wie Sie zur positiven Entwicklung des Unternehmens beigetragen haben.
  • Vergleichen Sie den Umfang Ihrer Aufgaben und Verantwortungsbereiche mit dem, was im Arbeitsvertrag steht.
  • Engagieren Sie sich mehr als verlangt? Wo sind Sie inzwischen unentbehrlich?
  • Auch private Weiterbildung und gestiegene Kompetenzen sind gute Argumente für mehr Gehalt. Laut einer repräsentativen TNS-Infratest-Studie sagen 87 Prozent der Personaler, Weiterbildung fördere den beruflichen Aufstieg, für 78 Prozent war sie gar Anlass für eine Gehaltssteigerung.

Bei all dem ist wichtig, darzulegen, dass es Ihnen eben nicht einfach nur um mehr Geld geht, sondern dass Sie die Gehaltserhöhung aus Fairness-Gründen für gerechtfertigt halten: Sie arbeiten, leisten, erwirtschaften mehr, also verdienen Sie auch mehr - im doppelten Wortsinn.

Sie könnten also zum Beispiel sagen:

Mein Aufgabengebiet hat sich im vergangenen Jahr deutlich erweitert. Ich schließe daraus, dass mir das Unternehmen mehr Verantwortung zutraut. Das sollte sich auch in meinem Gehalt spiegeln...

Oder Sie sagen zum Beispiel:

Ich konnte in den vergangenen sechs Monaten mit dem Projekt XY unsere Betriebskosten im Bereich ABC um 9,2 Prozent senken. Das spart dem Unternehmen jedes Jahr rund ZZ Millionen Euro. Dieser Mehrwert sollte sich auch in meinem Gehalt spiegeln...

Sie argumentieren also mit belegbaren Fakten und gestiegener Leistung.

Zwei klassische Fettnäpfchen sollten Arbeitnehmer allerdings dabei unbedingt vermeiden:

  1. Anspruchshaltung

    Natürlich haben Sie die Gehaltserhöhung Ihrer Meinung nach verdient, doch einen Anspruch haben Sie darauf nicht. Stellen Sie sich daher auf keinen Fall mit einer "Ich-will-doch-nur-was-mir-zusteht-Haltung" hin. Das löst bei den meisten Chefs Widerstand aus, weil sie sich bedrängt fühlen. Klüger ist, dem Chef das Gefühl zu geben, er habe Verhandlungsspielraum.

  2. Kollegenvergleiche

    Sie sind der beste Mitarbeiter der Abteilung? Dann zeigen und belegen Sie das durch Erfolge und Leistungen. Vergleiche mit Kollegen sind tabu. Wer sich auf Kosten anderer Mitarbeiter profiliert, wirkt egoistisch und nicht wie ein Teamspieler. Vergleichen Sie sich lieber mit dem Markt - also was vergleichbare Arbeitnehmer in Ihrer Position und Branche verdienen. Helfen können Ihnen dabei auch unsere kostenlosen und individuellen Gehaltsreports. Ein Beispiel-PDF mit fiktiven Zahlen finden Sie HIER.

Noch mehr Verhandlungstipps

VerhandlungstippsFalls Sie herausfinden wollen, welcher Verhandlungstyp Sie sind, empfehlen wir Ihnen unseren Quiz dazu. Vertiefende Verhandlungs-Ratgeber und Tipps finden Sie in den folgenden Dossiers:

Gehaltsverhandlung: Punkten Sie mit diesen Psychotricks

Mehr Gehalt

Kennen Sie den Benjamin-Franklin-Effekt? Vermutlich schon, nur vielleicht nicht unter diesem Namen. Er besagt, dass die Bitte um einen Gefallen Menschen sympathischer wirken lässt. Kein Scherz!

Auch dieser Psychoeffekt lässt sich für eine Gehaltsverhandlung nutzen: Bitten Sie Ihren Chef beispielsweise zu Beginn des Gesprächs um einen Gefallen - einen wichtigen Rat zu einem laufenden Projekt. Welcher Chef fühlt sich nicht dadurch geschmeichelt, dass er Ihnen sein Wissen zu Teil werden lassen kann? Bingo! Sie sind ihm dadurch jetzt nicht nur sympathischer, sondern haben zugleich Ihre Chancen erhöht, dass er Ihnen bei den Gehaltsvorstellungen entgegen kommt.

Und das ist nur ein Psychotrick, den sich geschickte Verhandler zunutze machen können. Ganze 14 davon finden Sie in diesem Verhandlungsratgeber. Als Vorgeschmack haben wir hier drei besonders starke schon einmal ausgesucht:

  1. Eröffnungsangebot machen

    Auch wenn es Ihnen widerstrebt: Machen Sie den ersten Zug. Nicht nur, weil ein guter Verhandler seine Hausaufgaben gemacht hat und deshalb weiß, was er wert ist. Das Eröffnungsgebot ist auch wieder ein Spiel mit dem Anker-Effekt. Wer anfängt steigert die Aussichten, am Ende näher an seinem Preis zu liegen.

  2. Krumme Zahlen nennen

    Je krummer die Zahl, desto besser, sagt etwa der Sozialpsychologe David Loschelder von der Universität des Saarlandes. Der Grund: Wer einen präzisen Preisvorschlag macht, wirkt überzeugter und auch besser vorbereitet. Sie signalisieren damit: Ich weiß, was ich wert bin - und zwar auf den Euro genau. Das schmälert automatisch den psychologischen Verhandlungsspielraum. Zweiter Effekt: Wer sein Jahresgehalt in glatten Tausenderzahlen angibt (40.000, 50.000, 60.000, ...) wird beim anschließenden Feilschen auch in Tausender- oder gar Fünftausenderschritten gedrückt. Wer dagegen eine krumme Zahl nennt (zum Beispiel 48.850 Euro), macht es dem Verhandlungspartner schwerer, den Preis zu drücken. Er wird jetzt tendenziell in Hunderterschritten denken und verhandeln.

  3. Pausen nutzen

    Ein Fehler, den leider viele unerfahrene Gehaltsverhandler machen: Sie können Gesprächspausen überhaupt nicht ertragen, quasseln die unerträgliche Stille weg und reden sich dabei um Kopf und Kragen. Schweigen ist eine enorm unterschätzte Verhandlungstaktik. Nennen Sie bei der Gehaltsverhandlung also ruhig Ihr Wunschgehalt ohne viel Blabla drum herum. Sagen Sie: "Ich möchte im kommenden Jahr 56.870 Euro verdienen." Und dann sagen Sie nichts mehr - Sie schweigen, lassen den Chef das verdauen, unterstreichen so aber zugleich Ihre Entschlossenheit. Natürlich wird er Sie fragen, warum. Und hierfür haben Sie auch starke Argumente: Leistung, Umsatzerfolge, wichtige Projekte, Mehrwert. Davon nennen Sie ein paar – und schweigen wieder.

Wer so in die Gehaltsverhandlung geht, bekommt meistens, was er will - zumindest aber mehr als vorher. Hauptsache, Sie nehmen sich die Zeit, Ihre nächste Gehaltserhöhung gut vorzubereiten.

[Bildnachweis: Yulia Grigoryeva by Shutterstock.com]

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