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3 Gründe: Darum funktionieren Appelle nicht!

Überall gibt es Appelle – im Job, in der Politik, in der Beziehung: „Nun sieht doch endlich ein, dass…“ – „Du solltest dringend mal…“ – „Lassen Sie uns gemeinsam…“ Solche Appelle verhallen meist völlig wirkungslos. Aus einem einfachen Grund: Appelle adressieren an die Vernunft des Empfängers. Und darin stecken gleich 3 Denkfehler:

  1. Wer appelliert, hofft, dass sich unvernünftiges Verhalten abstellen lässt, indem wir die Vernunft ansprechen… Wie sinnvoll ist das wohl?
  2. Zweitens unterstellen wir unserem Gegenüber, dass der oder die vernünftig werden will. Wollen aber nicht alle.
  3. Das, was wir selbst für vernünftig halten, kann unser Gegenüber ganz anders sehen und bewerten.

Und genau deshalb funktionieren Appelle nicht. Sie sind im Grunde nichts weiter als eine kommunikative Bankrotterklärung und eigentlich auch nur ein Versuch, sich selbst zu beherrschen: Eigentlich würden wir am liebsten „Du Depp!“ sagen – formulieren aber lieber höflich… einen Appell.

Der ist aber auch nichts anderes als eine getarnte Durchblicker-Aussage: Appellieren bedeutet übersetzt ja auch nichts anderes als: „Sieh es doch bitte auch so wie ich – meine Vernunft ist besser als deine!“ Das kann nicht funktionieren…

Was wirklich funktioniert, ist etwas ganz anderes: Stelle den Nutzen für den Adressaten in den Vordergrund. Statt an den Verstand zu appellieren, richte dich an die Bedürfnisse und Motive deines Gegenübers. Das überzeugt viel mehr – und ist – ganz nebenbei – auch sympathischer.

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