Suggestivfragen Definition: Was genau ist das eigentlich?
Fragen im ursprünglichen Sinne stellen den Gesprächspartner in den Mittelpunkt. Es geht darum, etwas vom anderen zu erfahren, sei es seine Meinung, sein Wissen oder ein Ratschlag in einer schwierigen Situation. Kurz: Fragen sind ein Mittel des gegenseitigen Austauschs.
Nicht so Suggestivfragen. Bei dieser Fragetechnik steht die Manipulation des Gesprächspartners im Vordergrund (siehe auch: Schwarze Rhetorik).
Durch geschickte Formulierungen werden einem die Worte praktisch schon in den Mund gelegt, sodass Ihr Gegenüber fast gar keine andere Wahl hat, als genau das zu antworten, was man selbst im Sinn hatte. Statt des Austauschs handelt es sich bei Suggestivfragen daher vielmehr um eine Methode, um die eigenen Ziele zu verfolgen, Argumente zu untermauern und das Gespräch in eine für sich selbst positive und damit erwünschte Richtung zu lenken.
Sind Suggestivfragen rhetorische Fragen?
Suggestivfragen sollten nicht mit rhetorischen Fragen verwechselt werden. Als Fragetechnik verfolgen beide zwar ein ähnliches Ziel, unterscheiden sich aber dennoch: Während bei einer Suggestivfrage die Antwort regelrecht vorgegeben wird, braucht es für eine rhetorische Frage überhaupt keine Antwort, und diese wird auch nicht erwartet. Es handelt sich um Aussagen, die in eine vermeintliche Frage verpackt werden.
Beispiele für Suggestivfragen
Suggestivfragen folgen meist einem sehr ähnlichen Aufbau und enthalten zwei wichtige Aspekte: Unterstellung und Verstärkung Auf diese Weise gelingt die Manipulation am besten. In dem eine bestimmte Einstellung oder Meinung bereits vorformuliert und durch Verallgemeinerungen oder übersteigerte Formulierungen deren Unumstößlichkeit noch einmal unterstrichen wird, bleibt kaum ein Ausweg, als zuzustimmen. Wie diese Fragetechnik in der Praxis aussehen kann, zeigen diese Beispiele für Suggestivfragen:
- „Findest du nicht auch, dass diese Idee totaler Schwachsinn ist?“
- „Sie wollen doch auch, dass die Arbeit so schnell wie möglich erledigt wird?“
- „Du willst doch bestimmt auch wie alle anderen studieren gehen?“
- „Die erste Option war mit Abstand besser, als alles andere, oder?“
- „Sehe ich in diesem Kleid nicht wirklich super aus?“
- „Dieser Urlaub ist wirklich perfekt, denkst du nicht auch?“
- „Wollen wir nicht alle, dass am Wochenende nicht gearbeitet werden muss?“
Besonders perfide ist die Kombination der Suggestivfrage mit der Fomulierung „immer noch“: „Schlagen Sie immer noch Ihre Frau?“ Oder: „Betrügen Sie immer noch Ihren Arbeitgeber?“ – Egal, wie Sie antworten: Sie bekennen sich schuldig. Sagen Sie zum Beispiel „Nein“, geben Sie indirekt zu, dass Sie es vorher aber schon getan haben. Einziger Ausweg: Nicht direkt auf die Frage antworten – ohne die Unterstellung zu wiederholen. Beispielsweise so: „So etwas habe ich nie getan.“ Besser noch die Gegenfrage stellen: „Wie kommen Sie darauf?“
Welche Ziele werden mit Suggestivfragen verfolgt?
Die Suggestivfrage als Fragetechnik dient der aktiven Gesprächsführung. Der Gesprächspartner soll in eine bestimmte Richtung gelenkt werden, von der man sich den bestmöglichen Ausgang der Unterhaltung verspricht. Besonders geeignet sind Suggestivfragen, um andere von der eigenen Position zu überzeugen. Selbst wenn man nicht direkt auf den Kernpunkt eingeht, können sich zwei Parteien auf diese Weise annähern.
Wollen Sie Ihren Chef zum Beispiel davon überzeugen, dass unbedingt ein neuer Computer für Ihr Büro nötig ist und wird dies aus Kostengründen erst einmal abgeschmettert, kann die Suggestivfrage die Tür wieder öffnen. Etwa, indem Sie fragen, ob Ihr Chef nicht auch daran interessiert sei, dass Sie bestmögliche Ergebnisse erbringen. Oder ob es nicht im Interesse der gesamten Firma läge, wenn die Mitarbeiter auf dem neuesten technischen Stand wären… Überhaupt wäre es nicht wahrscheinlich, dass die Produktivität steigt und die Resultate schneller vorliegen, wenn die langsame Technik nicht mehr der Flaschenhals ist? Da kann der Chef kaum noch widersprechen. Schon sind Sie in einer deutlich besseren Verhandlungsposition.
Suggestivfragen im Vertrieb
Entsprechend häufig werden Suggestivfragen in Verkaufsgesprächen eingesetzt. In Verhandlungen wird die Fragetechnik zudem genutzt, um Gemeinsamkeiten zu betonen. Beispiel: „Sind wir nicht alle der Meinung, dass…“ – Ein solcher Satz schafft eine Atmosphäre des Zusammenhalts und der gedanklichen Einigkeit. Zudem können durch Suggestivfragen Entscheidungen schneller herbei geführt werden. Man konzentriert sich weniger auf das, was trennt und worin die Meinungen auseinander gehen, sondern richtet das Augenmerk gezielt auf die Punkte, in denen man sich einig ist (oder bei denen der Gesprächspartner in die entsprechende Richtung beeinflusst werden soll).
Fragetechniken Suggestivfrage: So gehen Sie damit um
Es ist nur die eine Seite der Medaille, Suggestivfragen richtig einzusetzen, um ein Gespräch zu lenken und den Gegenüber zu beeinflussen. Die andere Seite ist: Wie darauf reagieren oder gar Suggestivfragen kontern? Selbst wenn die Fragetechnik bekannt ist, kann es schwierig sein, darauf geschickt zu antworten, ohne sich selbst ein Bein zu stellen.
Die jeweiligen Formulierungen machen es schwer, dem Fragesteller nicht zuzustimmen. Im Eifer des Gefechts und in einer Diskussion lassen sich viele davon überrumpeln. Zum Glück gibt es aber ein paar gute Strategien, um Suggestivfragen zu parieren und so die Kontrolle über den Gesprächsverlauf nicht aus der Hand zu geben…
Haben Sie den Mut zu widersprechen
Es ist zwar schwer, bei Suggestivfragen nicht die vorgegebene Antwort zu geben. Unmöglich ist es aber nicht. Sobald Sie merken, dass Ihnen Worte in den Mund gelegt werden, müssen Sie nur den Mut aufbringen, den Behauptungen zu widersprechen. „Das sehe ich anders.“ – „Das stimmt leider so gar nicht.“ – „Das ist eine infame Unterstellung und entspricht nicht den Tatsachen.“ – Das sind nur einige Antworten, die Sie geben können, um der rhetorischen Falle auszuweichen. Entscheidend ist, dass Sie dies im Brustton der Überzeugung tun und selbstbewusst auftreten. Indem Sie sich nicht manipulieren lassen, zeigen Sie, dass Sie nicht nur eine eigene Meinung haben, sondern diese auch vertreten. Und zwar mit wirklichen Argumenten, ohne sich von derlei Fragetechniken aufs Glatteis führen zu lassen.
Entlarven Sie die Fragetechnik
Offenheit gegenüber Suggestivfragen kann diese nicht nur entlarven, sondern direkt aushebeln. Richtig eingesetzt, spielen Sie den Ball direkt zu Ihrem Gesprächspartner zurück, der nun seinerseits unter Druck steht. Schließlich hat er oder sie gerade versucht sie zu überrumpeln und zu manipulieren. Setzen Sie dazu ruhig dieselben Waffen ein und antworten Sie zum Beispiel mit einer suggestiven Gegenfrage: „Denken Sie nicht auch, dass Suggestivfragen in unserer Diskussion fehl am Platz sind?“ – So wechseln Sie in die Metaebene und zeigen, dass Sie genau wissen, was der andere vorhatte und dass Sie sich nicht manipulieren lassen. Eine weitere mögliche Antwort: „Ich könnte auf Ihre Suggestivfrage eingehen, habe mich aber für die ehrlichere Antwort entschieden…“ Der Effekt ist in beiden Fällen derselbe.
Fragen Sie zurück
Die einfachste Rhetorik-Methode auf Suggestivfragen zu antworten, ist aber nach wie vor die Gegenfragen. Fragen Sie einfach zurück: „Wie kommen Sie darauf?“ Oder: „Warum denken Sie das?“ – Wer fragt, der führt. Und mit der Gegenfrage übernehmen Sie prompt wieder die Gesprächsführung. Mehr noch: Ihr Gegenüber gerät in Begründungsszwang. Und wenn die Suggestivfrage nur ein rhetorischer Schachzug war (was sie häufig ist), kommt jetzt nichts Substanzielles mehr, sondern ein weiteres Ausweichmanöver, das Sie ebenfalls entlarven und Ihr Gegenüber damit festnageln können. Ende der rhetorischen Spielchen.
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