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Schwarze Rhetorik: Wie erkennen + abwehren?

Ein Gastbeitrag von Wladislaw Jachtchenko

Wir leben in einer manipulativen Welt. Nicht jeder manipuliert, aber überraschend viele tun es: Politiker manipulieren Wähler, Führungskräfte manipulieren Mitarbeiter, Mitarbeiter manipulieren Führungskräfte, Kinder manipulieren Eltern, Eltern ihre Kinder, Verkäufer manipulieren Kunden, und so weiter. Dass manche dabei zur Schwarzen Rhetorik greifen, geben die wenigsten zu. Trotzdem passiert es ohne Rücksicht auf Verluste. Was alles zu Schwarzer Rhetorik gehört, wie Sie diese erkennen und sich dagegen wehren sowie die Manipulation abwehren…

Schwarze Rhetorik: Wie erkennen + abwehren?

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Was ist Schwarze Rhetorik – einfach erklärt?!

Was ist Schwarze Rhetorik und wie funktioniert sie? Zur Schwarzen Rhetorik gehören manipulative Techniken, die andere Menschen durch rhetorische Tricks, Scheinargumente oder kognitive Verzerrungen im eigenen Sinne oder zu einer Zustimmung bewegen und beeinflussen sollen. „Schwarz“ wird diese Rhetorik genannt, weil die Mittel und Techniken dazu für die Betroffenen meist im Dunkeln und unsichtbar bleiben. Die verdeckte Beeinflussung funktioniert besonders gut, weil der oder die andere gar nicht bemerkt, dass er oder sie manipuliert wird. Und wer nichts merkt, kann nichts abwehren oder sich gezielt dagegen wehren.

„Es ist schwerer, Menschen zu überzeugen, dass sie manipuliert wurden, als sie zu manipulieren“, schrieb schon Mark Twain. Viele Menschen glauben, „unmanipulierbar“ zu sein oder alle Tricks schon zu kennen sowie die dunkle Rhetorik zu durchschauen. Achtung: Wer so denkt, geht der Tarnung bereits auf den Leim…

Lassen Sie sich nicht manipulieren!

Wenn wir ehrlich zu uns sind: Viel zu oft sagen wir „Ja“ zu etwas und merken erst Stunden oder Tage später, dass wir uns über den Tisch haben ziehen lassen oder negativ beeinflusst wurden. Im Job oder Alltag geht es eben nicht immer fair zu. Schlimmer wäre nur noch: Wir merken nie, dass wir von einer anderen Person manipuliert und ausgenutzt wurden…

Lügen, Schmeicheleien, Killerphrasen, Gaslighting oder Alternative Fakten – das Arsenal der Manipulationstechniken ist riesig und begegnet uns überall im Alltag: Im Job oder privat unter Bekannten und sogar vermeintlichen guten Freunden. Ganz oft fallen wir auf ihre Täuschungsmanöver herein und ärgern uns hinterher noch am meisten über uns selbst. Wenn auch Sie nicht zum Opfer der Schwarzen Rhetorik oder verbaler Manipulation werden möchten, sollten Sie weiterlesen und sich „rhetorisch aufrüsten“. Denn erst wer die fiesen Tricks der Schwarzen Rhetorik kennt, kann sich dagegen wehren, diese abwehren und für Fairplay plädieren.

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Schwarze Rhetorik erkennen: 3 typische Formen

Die Schwarze Rhetorik begegnet uns in drei extrem manipulativen, aber auch wirkungsvollen Formen. So durchschauen Sie die häufigsten Tricks und Schwarze Rhetorik:

1. Scheinargumente

Scheinargumente sind Erklärungen, die nur aussehen, wie ein gültiges Argument (auch „Strohmannargument“). In Wirklichkeit enthalten sie eine falsche Behauptung oder Begründung, die aber so gut getarnt ist, dass es den meisten Menschen überhaupt nicht auffällt. Die Masche „Tatsachen schaffen“ ist besonders in der Politik beliebt (siehe Donald Trump), ebenso bei Vorgesetzten. Dazu zählen häufige Figuren aus dem Alltag wie zum Beispiel:

  • „Die Mehrheit macht es doch auch so!“ (Argumentum ad populum: Scheinargument, weil auch die Mehrheit irren kann.)
  • „Wir machen das, weil ich der Chef bin und das Sagen habe!“ (Argumentum ad verecundiam: Scheinargument, weil die Autorität sich ebenso irren kann.)
  • „Das haben wir schon immer so gemacht!“ (Argumentum ad antiquitatem: Scheinargument, weil die Tradition schädlich sein kann.)

All diese Scheinargumente haben deswegen lateinische Namen, weil sie bereits in der Antike bekannt waren und als „Sophismen“ zur Manipulation eingesetzt wurden. Wer diese Scheinargumente und fiesen Manöver nicht kannte, ging dem Manipulanten schnell auf den Leim. Was auch zeigt, dass die Kunst der Manipulation durch Sprache kein Phänomen der Neuzeit ist. Schon immer haben dunkle Gestalten gutgläubige Menschen mit ihren Manipulationstricks über den Tisch zu ziehen versucht – und das oft auch eindrucksvoll geschafft.

2. Kognitive Verzerrungen

Kognitive Verzerrungen sind die Software-Fehler unseres Gehirns. Leider kann diese Wahrnehmungs- und Beurteilungsfehler jeder gute Manipulant ausnutzen, um uns in die gewünschte Richtung zu lenken, ohne dass wir es merken. Dazu zählen beispielsweise:

  • Halo-Effekt
    Wir lassen uns gerne von Menschen blenden und beeinflussen, die eine herausragende Eigenschaft haben – zum Beispiel gutes Aussehen. So gehen wir bei attraktiven Menschen automatisch davon aus, dass sie sympathischer, ehrlicher und kompetenter sind. Äußerlichkeiten blenden uns derart, dass wir sogar nach Punkten suchen, die unsere Annahmen und Vorurteile bestätigen. Auch teure Autos oder Uhren zählen zu diesem Effekt. Sie sollen mitunter Erfolg und Wahrheitswissen signalisieren, wo gar keines vorhanden ist.
  • Confirmation Bias
    Wir alle suchen immer wieder nach Bestätigung – leider. Und so wird uns ein cleverer, Schwarzer Rhetoriker auch dann bestätigen, wenn wir mit unseren Annahmen falsch liegen. Denn er oder sie weiß: Man darf seinem Opfer nie widersprechen, sondern solange nach dem Mund reden, bis sich das Opfer in seinen (falschen) Ansichten bestätigt sieht und dem Manipulator restlos vertraut.
  • Above-Avarage-Effekt
    Insgeheim halten wir uns in vielen Dingen für überdurchschnittlich gut, weshalb uns ein cleverer Rhetoriker in falscher Sicherheit wiegen wird – etwa mit falschen Komplimenten oder dem sogenannten Mirroring (siehe auch Spiegeltechnik). So wird etwa der Anlageberater unser Verständnis für die Wirtschaft im Allgemeinen und den Aktienmarkt im Besonderen loben und wie selbstverständlich annehmen, dass wir dank unseres überragenden Wissens uns für seinen Fonds entscheiden werden.

Je mehr Sie davon bemerken, desto mehr Skepsis ist angebracht. Das gilt auch für weitere Anzeichen einer Manipulation. Zu erkennen etwa durch gezielte Angriffe auf Ihre Schwachpunkte, das Spiel mit (Ihrem) schlechten Gewissen und Erzeugen von Schuldgefühlen, durch Wenn-Dann-Drohungen oder Moralisieren Ihres Verhaltens.

3. Sprachliche Tricks

Zu diesen Trick zählen Formulierungen, die eine bestimmte Interpretation in den Blick rücken sollen, die für den Schwarzen Rhetoriker besonders günstig ist. Hierzu zählen unter anderem:

  • „Herr Kunde, ich habe heute für Sie eine besonders gute Nachricht!“ (Vielleicht ist die Nachricht gar nicht gut, aber mit dem sogenannten Framing wird suggeriert, dass das etwas Positives ist.)
  • „Das konnte wirklich nicht früher erledigt werden!“ (Der passive Satzbau versteckt geschickt das Subjekt, also den Verantwortlichen, welcher die Verzögerung verursacht hat.)
  • „Der Mitarbeiter wirkte apologetisch.“ (Das Fremdwort soll hier Intelligenz vorgaukeln. Der Schwarze Rhetoriker will dadurch sein Opfer beeindrucken und blenden.)

Auch Halbwahrheiten oder das Verschweigen relevanter Informationen zählen zu dieser Technik. Und nicht zuletzt beherrschen viele Meister der Schwarzen Rhetorik das sichere Auftreten bei völliger Ahnungslosigkeit (siehe auch: SABTA). Ihre große Klappe, die hohlen Phrasen und die Vehemenz ersetzen hierbei die fehlende Substanz und Sachkenntnis. – Und wir lassen uns auch noch von dem lauten Getöse und der wortgewaltigen Eloquenz in die Irre leiten…

In jeder der genannten drei Kategorien stecken dutzende, wenn nicht gar hunderte weitere fiese Tricks und Ablenkungsmanöver. Nicht alle kommen gleich häufig vor – und es reicht im ersten Schritt auch, die hier erwähnten Tricks der Schwarzen Rhetorik auf dem Schirm zu haben. Besonders gemein und noch ein Stufe manipulativer ist allerdings das sogenannte Priming

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Schwarze Rhetorik mit Priming: Manipulation durch Vorinformation

Das sogenannte Priming gehört zu den kognitiven Verzerrungen (auch „Bias“ genannt). Dabei geht es im Kern um den ersten Eindruck. Sie wissen aus Erfahrung, wie mächtig dieser ist und wie ungern wir von unserem ersten Urteil wieder abrücken.

Das Priming setzt genau hierbei an – und sorgt so dafür, dass wir alle folgenden Informationen nur noch gefiltert wahrnehmen. Ganz im Sinne desjenigen, der uns zuvor – unbewusst – damit manipuliert hat.

So mächtig wirkt der Priming-Effekt

Wissenschaftler sind bis heute davon überrascht, wie stark der Priming-Effekt wirkt. Bei einem Experiment wurde zum Beispiel gefragt, ob es die Bestellungen der Kunden einen Unterschied macht, ob ein Restaurant „Studio 97“ oder „Studio 17“ heißt. Kurze Antwort: Es macht einen Unterschied – einen riesigen sogar! Im „Studio 97“ gaben die Gäste deutlich mehr für ihr Essen aus und waren auch bereit, höhere Preise zu bezahlen.

Bei einer anderen Studie zeigte man den Probanden einen unbekannten Sportler im Trikot und fragte sie, wie gut der Athlet aus ihrer Sicht sei. Das perfide daran: Die Höhe der Nummer auf dem Trikot war maßgeblich für die Einschätzung! Je höher die Nummer, desto besser wurde der Athlet eingeschätzt. Komplett verrückt, aber wahr!

Ähnliches gilt für Weinläden: Wenn beispielsweise französische Musik in einem Supermarkt gespielt wird, wird eher französischer Wein gekauft. Mehr noch: Sogar die Reihenfolge von Fragen nimmt Einfluss darauf, wie wir sie beantworten. Versuchspersonen wurden bei einer inzwischen legendären Studie etwa zwei Fragen gestellt:

  1. Erstens: „Wie glücklich sind Sie zurzeit?“
  2. Zweitens: „Wie viele Dates hatten Sie im vergangenen Monat?“

Wurden die Fragen in dieser Reihenfolge gestellt, bestand zwischen den Antworten keinerlei Zusammenhang. Es gab glückliche Menschen mit vielen Dates und glückliche Menschen mit wenigen Dates sowie unglückliche Menschen mit vielen oder wenigen Dates. Als die Forscher aber die Reihenfolge bei einer anderen Gruppe änderten, gab es sofort eine starke Korrelation: Wer mehr Dates hatte, war zufriedener mit seinem Leben – und umgekehrt. Die erste Frage prägte („primte“) also die Antwort auf die zweite Frage.

Was bedeutet das für mich?

Wie aber kann man sich gegen ein solches Priming wehren? Ganz einfach: Wenn Sie jemanden vor sich haben, der Ihnen etwas verkaufen will, dann achten Sie bitte immer darauf, welche Informationen er Ihnen als Erstes gibt. Denn diese prägen Sie in eine ganz bestimmte Richtung. Weitere fiese Tricks der Schwarzen Rhetorik finden Sie in diesem Video:

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Warum manipulieren Menschen überhaupt?

Kurze Antwort: Menschen manipulieren, um sich einen Vorteil zu verschaffen. Ob beim Vorstellungsgespräch, beim Date oder beim neuen Instagram-Post: Wir stellen uns besser dar, als wir sind, um Likes, Anerkennung oder den begehrten Job oder einen Kunden zu bekommen. Es macht uns glücklich, gemocht zu werden, mehr Freunde zu haben und mehr Geld zu verdienen. Daher verkaufen wir uns täglich besser, als wir eigentlich sind. Und viele spielen dieses manipulative Spiel täglich – mehr oder minder.

Doch wer spielt es besser? Die meisten Menschen sind nunmal egoistisch und profitorientiert. Auch wenn sie das nie so offen zugeben würden. Andererseits: Wer frei von Manipulation ist, werfe den ersten Stein! Immerhin: Der effektivste Weg, die Schwarze Rhetorik zu erkennen und abwehren zu können, ist, sich damit eingehender zu beschäftigen. Wenn Sie mögen nutzen Sie dazu gerne auch meinen detaillierten Online-Kurs, den schon mehr als 22.000 Menschen genutzt haben. Diese Teilnehmer kann niemand mehr so leicht manipulieren und über den Tisch ziehen…

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Dieses Bundle zur schwarzen Rhetorik ist für alle, die sich nie wieder überrumpelt fühlen oder über den Tisch ziehen lassen wollen! Für alle, die viel zu oft „Ja“ sagen – obwohl sie eigentlich „Nein“ sagen wollten. Ein absolutes Muss für jeden, der nie wieder manipuliert werden will:

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  • ​Vermeide unnötige Enttäuschungen und Entbehrungen.

Wladislaw Jachtchenko ist mehrfach ausgezeichneter Kommunikations-
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[Bildnachweis: Karrierebibel.de]

Jochen Mai Autor Über UnsErfolg. Einfach. Machen. Wir ❤️ es, Menschen dabei zu unterstützen, ihre beruflichen Ziele zu erreichen und mehr Erfolg in Job und Leben zu realisieren. Dafür steht die Karrierebibel mit über 4000 Artikeln, Vorlagen, Checklisten und Services seit mehr als 15 Jahren.

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