Eröffnung: Abwarten oder ein Angebot machen?
Mit der Verhandlungspsychologie und -strategie haben sich bereits zahlreiche namhafte Wissenschaftler beschäftigt – darunter David Loschelder, Roderick Swaab, Roman Trotschel oder Adam Galinsky. Das Ergebnis ihrer Studien ist eindeutig zweideutig. Denn es kommt bei der Eröffnung einer Verhandlung darauf an, ob…
- beide Parteien das gleiche Ziel haben. Oder
- beide unterschiedliche Ziele verfolgen.
Der zweite Punkt ist der Regelfall. Beispiel Gehaltsverhandlung: Sie als Arbeitnehmer wollen natürlich ein möglichst hohes und faires Gehalt heraushandeln. Der Chef oder Arbeitgeber versucht dagegen, den Preis zu drücken. In dem Fall ist es für den Deal sinnvoll, als Erster das Wunschgehalt zu nennen. Die Wissenschaft unterscheidet jedoch noch zwei weitere Varianten…
Eröffnungsangebot: Wann sollte ich es machen?
Um erfolgreich zu verhandeln, sollten Sie folgende Fälle unterscheiden:
1. Beide Seiten verfolgen verschiedene Verhandlungsziele
Falls sich beide Parteien anfangs uneinig sind – etwa bei einer Gehaltserhöhung –, raten Experten dazu, unbedingt das Eröffnungsangebot zu machen.
Begründung: Hierbei wirkt psychologisch der sogenannte Ankereffekt. Um den Wert einer Sache bemessen zu können, sucht unser Gehirn nach Vergleichswerten. Findet es diese nicht, reicht ihm zur Not auch eine völlig aus der Luft gegriffene Zahl als Bezugspunkt – oder eben das Eröffnungsgebot, das zumindest diese Zahl ankert. Studien belegen: Wer anfängt, endet dadurch signifikant häufiger bei einem Verhandlungsergebnis, das seinen ursprünglichen Zielen entspricht – selbst wenn das Anfangsgebot irrwitzig hoch ist.
2. Beide Parteien sind sich über die Verhandlungsziele einig
Falls sich alle am Tisch schon mehr oder minder auf einen Preis geeinigt haben, verkehrt sich die Situation: In dem Fall sollten Sie das Eröffnungsangebot Ihrem Gegenüber überlassen.
Begründung: Weil der Preis schon grob feststeht, müssen Sie der Erstofferte praktisch nur noch zustimmen. Das aber wirkt psychologisch wie ein Zugeständnis – und Sie können im Gegenzug an anderer Stelle eine Konzession einfordern – im Job etwa bei den Urlaubstagen, bezahlter Weiterbildung oder einer für Sie günstigen Homeoffice-Regelung. Durch Ihre Zustimmung geraten Sie in eine moralisch überlegene Verhandlungsposition und können das Ergebnis noch einmal zu Ihren Gunsten beeinflussen.
3. Beide Seiten haben das Ziel „maximaler Profit“
Die beiden genannten Verhandlungsstrategien sind noch einmal davon abhängig, wie sehr Sie selbst auf eine Gewinnmaximierung aus sind und in welcher Beziehung Sie zu Ihrem Gegenüber stehen: Haben Sie vor, noch öfter miteinander Geschäfte zu machen? Oder verhandeln Sie gerade mit Freunden oder Familie? In diesen Fällen ist es besser, dass beide zufrieden aus der Verhandlung gehen. Überreizen Sie also nicht nur setzen Sie solche Verhandlungstaktiken nur dosiert ein.
Anders in sogenannten Spot-Märkten – also wenn man sich praktisch nur einmal sieht und dann nie wieder miteinander verhandelt. Das ist z.B. auf Flohmärkten der Fall oder – klassisch – bei Trickbetrügern. Hierbei handelt es sich um typische Spot-Märkte und das Eröffnungsangebot sorgt meist für den besseren Deal.
Gehaltsverhandlung-Trick: Legen Sie eine Leistungsmappe an!
Die Gehaltsforderung am Anfang ist natürlich nur der erste Schritt. Auch wenn Sie Ihr Gegenüber damit auf Ihr Zielgehalt ankern, benötigen Sie immer noch gute Argumente. Wir raten deshalb, dass Sie in der Vorbereitung auf das Gehaltsgespräch unbedingt Ihren realistischen Marktwert ermitteln und eine Leistungsmappe anlegen, um diesen zu belegen. Darin sammeln Sie alle wichtigen Fakten und Argumente für mehr Geld – also Gehaltsreports, Vergleichtabellen, Leistungssteigerungen und relevante Qualifikationen.
Nutzen Sie zusätzlich die 2-3-1-Strategie
Ein weiterer bewährter Trick ist, Ihre drei besten Argumente mithilfe der 2-3-1-Strategie zu priorisieren: Nennen Sie zuerst Ihr zweitstärkstes Argument. Überzeugt das noch nicht, schieben Sie das Schwächste nach. Dabei verausgabt sich der Chef meist mit seinen Einwänden und Killerphrasen. Doch dann kommt Ihr stärkstes Argument – dem kann er jetzt kaum noch widersprechen, und Sie setzen sich durch.
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