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Einwände entkräften: 7 Beispiele, Strategien + Argumente

Ob im Meeting mit Kollegen, im Verkaufsgespräch mit Kunden oder in der Gehaltsverhandlung – Einwände und Widerspruch gehören zum Berufsalltag. Entscheidend ist, wie Sie mit Gegenwind umgehen: Geben Sie sofort nach oder entkräften Sie die Einwände mit klugen Gegenargumenten? Falls Sie eher zu schnell nachgeben, finden Sie hier Tipps und Beispiele zur Einwandbehandlung und wie Sie ganz einfach Einwände entkräften können…



Einwände entkräften: 7 Beispiele, Strategien + Argumente

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Bedeutung: Was sind Einwände?

Im Vertrieb und Verkauf sind Einwände völlig normal. Ein Einwand ist eine tendenziell ablehnende Reaktion – auf ein Angebot, einen Vorschlag oder eine Idee. Im Gegensatz zum Vorwand, der nur vorgeschobene Argumente enthält, sind Einwände in der Regel ernst gemeinte Bedenken.

Typische Einwände sind:

  • „Das ist mir zu teuer.“
  • „Keine Zeit!“
  • „Woanders bekomme ich das billiger.“
  • „Kein Interesse.“
  • „Das wird so nicht funktionieren.“

Zwar können Einwände nur Vorwände sein, weil ein Kunde nicht zugeben will, dass er oder sie sich ein Produkt nicht leisten kann. Generell aber bedeutet ein Einwand: Es besteht ein grundsätzliches Interesse am Angebot – gleichzeitig aber bestehen noch Zweifel am Produkt.

Welche Einwand Arten gibt es?

Generell lassen sich Einwände in drei Arten unterscheiden:

  1. Objektive Einwände
    Der Kunde benennt einen sachlich berechtigten Mangel. Beispiel: Die Couch ist zu groß für das Wohnzimmer.
  2. Subjektive Einwände
    Dahinter stecken meist schlechte Erfahrungen, Missverständnisse oder falsche Annahmen. Die Einwände lassen sich am leichtesten entkräften.
  3. Taktische Einwände
    Das Angebot passt. Doch mit dem taktischen Manöver versucht der Kunde bessere Konditionen auszuhandeln. Beispiel: Beim Gebrauchtwagenkauf werden bewusst Mängel gesucht, um den Preis zu drücken.

Ein „Nein“ bedeutet im Verkaufsgespräch lediglich:
„Noch Eine Information Nötig“.


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Einwände entkräften: Beispiele und Antworten

Jede Verhandlung beginnt mit einem Nein. Die sogenannte Einwandbehandlung ist daher fester Bestandteil in der Verkaufspsychologie und im Verkaufsgespräch.

Einwände können unterschiedliche Formen haben – mal sind sie konkret, mal handelt es sich eher um allgemeine Formulierungen und Vorbehalte. Hier einige Beispiele von Einwänden und möglichen Antworten:

  • „Das muss ich mir nochmal überlegen.“
    Antwort: „Sicher, eine solche Entscheidung trifft man nicht sofort. Ich schlage vor: Wir gehen das Angebot nochmal durch und sehen uns an, welche Vorteile es Ihnen bietet.“
  • „Das können wir so nicht machen!“
    Antwort: „Okay, was sollten wir Ihrer Meinung nach daran ändern?“
  • „Das hat mich noch nicht überzeugt.“
    Antwort: „Ich verstehe. Was würde Sie denn sofort überzeugen?“
  • „Das ist mir zu teuer.“
    Antwort: „Gehen wir davon aus, dass wir uns beim Preis einigen: Passt das Paket insgesamt für Sie?“
  • „Von Ihrem Unternehmen habe ich noch nie gehört!“
    Antwort: „Das kann ich mir gut vorstellen: Wir gehören nicht zu den Massenanbietern. Ich vermute, auch Sie schätzen einen persönlichen Service umso mehr?“
  • „Ich habe gerade keine Zeit dafür.“
    Antwort: „Das verstehe ich. Ich richte mich gerne nach Ihnen und melde mich wieder: Wann wäre für Sie ein guter Zeitpunkt?“
  • „Ich sehe keinen Bedarf für diese Technologie.“
    Antwort: „Lassen Sie uns ein paar Funktionen testen, damit Sie sehen, welche enormen Einsparungen darin stecken.“
  • „Ich bin nicht sicher, ob Sie für den Job erfahren genug sind.“
    Antwort: „Ich verstehe, dass es Bereiche der Position gibt, in denen ich noch dazulernen kann. Gleichzeitig habe ich in vergleichbaren Positionen schon wertvolle Erfahrungen gesammelt, die ich hier einbringen kann – und meine Motivation und Auffassungsgabe haben mir schon in der Vergangenheit geholfen, neue Herausforderungen erfolgreich und schnell zu meistern.“
  • „In der Position kann ich Ihnen unmöglich mehr Geld zahlen.“
    Antwort: „Ich sehe das auch so, dass meine Leistungen und Erfolge mich vielmehr für eine höhere Position qualifizieren. Eine Beförderung ist ohnehin mein nächstes Ziel. Lassen Sie uns doch gleich darüber sprechen…“

Allgemeine Regeln zur Behandlung von Einwänden

  • Kunden ausreden lassen – nie unterbrechen.
  • Für Einwand bedanken – Bedenken aufgreifen.
  • Verständnis signalisieren – Kunden ernst nehmen.
  • Argumente entkräften – nie offen widersprechen.

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Berechtigter Einwand? 3 Fragen

Werden Angebote oder Ansichten infrage gestellt, ärgern sich die meisten Menschen. Der erste Impuls: „Ich muss den Einwand sofort abblocken…“ Falsch! Generell gilt bei jeder Einwandbehandlung: Hören Sie zunächst genau zu und nehmen Kunden im Verkaufsgespräch ernst.

Nicht jeder Widerspruch ist bewusste Schlechtmacherei oder eine Killerphrase. Einwände können berechtigt sein und sogar konstruktive Kritik beinhalten. Halten daher kurz inne und prüfen Sie, ob der Einwurf berechtigt ist – mit diesen drei Schritten:

  1. Ist der Einwand sachlich?
    Worauf beziehen sich die sachliche Kritik oder die Bedenken genau? Handelt es sich lediglich um einen persönlichen Angriff oder eine Polemik, können Sie das getrost überhören oder ignorieren.
  2. Ist der Einwand spezifisch?
    Sachliche Einwände sollten zudem spezifisch sein. Pauschalkritik vom Typ „Das kann nicht klappen!“ können Sie bereits entkräften, indem Sie den Kritiker bitten, konkret zu werden.
  3. Ist der Einwand zutreffend?
    Spricht Ihr Gegenüber einen wichtigen Punkt an oder weist auf eine veritable Schwachstelle hin? Dann sollten Sie sich dafür bedanken und darauf eingehen. Andernfalls: Lassen Sie sich nicht aus dem Konzept bringen!

Was tun bei destruktiver Kritik?

Feedback ist wichtig und bringt uns beruflich weiter. Was aber tun bei unberechtigter und destruktiver Kritik?

Werden Sie ungerechtfertigt und persönlich kritisiert, sollten Sie den Wüterich in seine Schranken weisen und an generelle Spielregeln erinnern: Respekt als Voraussetzung, der Ton sachlich, der Inhalt angemessen und fundiert. Andernfalls brechen Sie das Gespräch ab.

Manchmal hilft auch der Wechsel in die Metaebene: Fragen Sie den Kritiker, warum er so wettert oder auf seinem Standpunkt beharrt. Wohin soll diese Art der Diskussion führen? Fast immer verliert das Gezeter sofort seine Wirkung, wenn Sie es als das entlarven, was es ist: ventilierter Frust oder tumbe Rechthaberei.

Lesetipp: Schwarze Rhetorik – wie erkennen + abwehren?

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Einwände entkräften: 7 Methoden und Tipps

Egal, ob Verkaufsgespräch, Gehaltsverhandlung oder Meeting: Diskussionen und Verhandlungen gibt es immer wieder, ebenso die Notwendigkeit, seinen Standpunkt zu verteidigen.

Wie kann ich Argumente entkräften? Wir zeigen Ihnen im Folgenden erfolgreiche Beispiele und Methoden der Einwandbehandlung mit denen Sie in Zukunft spielerisch Einwände entkräften können:

1. Gegenfrage

Die rhetorische Gegenfrage ist ein Klassiker. Sie sollte aber keine Suggestivfrage sein (mögen Kunden gar nicht), dafür vorwurfsfrei und offen formuliert sein. Beispiel: „Was macht Sie da so sicher?“ Oder: „Was würde Sie überzeugen?“ Gerade subjektive Einwände lassen sich mit der Methode zunächst analysieren und später entkräften.

2. Bumerang

Bei dieser Methode lassen sich Kritik und Einwände entkräften, indem Sie diese positiv umformulieren und in einen Vorteil verwandeln. Beispiel Gehaltserhöhung: Der Chef kommt mit der typischen Killerphrase: „Ich würde Ihnen mehr zahlen, aber die Geschäftsführung macht da nicht mit.“ – Ihre Antwort: „Ich freue mich, dass Sie mir zustimmen. Lassen Sie uns deshalb gerne gemeinsam mit der Geschäftsführung einen Termin vereinbaren, um meinen Gehaltswunsch dort zu besprechen. Mit Ihrer Unterstützung sehe ich dafür beste Chancen.“

3. Isolierung

Bei dieser Methode wird der Einwand zunächst rhetorisch-taktisch ausgeklammert, um dem Gespräch wieder eine positive Richtung zu geben. Beispiel: „Abgesehen von dem Preis: Was überzeugt Sie an dem Angebot?“ Gerade bei vorgeschobenen Argumenten fokussieren Sie so wieder auf die Vorteile.

4. Vorwegnahme

Bei dieser Methode zur Einwandbehandlung entkräften Sie Einwände, indem Sie diese proaktiv ansprechen und gleich wieder durch Gegenargumente widerlegen. Bedenken bekommen so erst gar keine Chance. Wenn Sie zum Beispiel wissen, dass Ihre Dienstleistung nicht die günstigste ist, können Sie im Verkaufsgespräch umso mehr deren Qualität oder den besonderen Service ansprechen, statt sich auf eine Preisdiskussion einzulassen.

5. Umwandlung

Bei dieser Technik der Einwandbehandlung formulieren Sie die Bedenken in eine Frage um, Beispiel: „Habe ich Sie richtig verstanden: Ihnen geht es vor allem um…?“ Doppelter Vorteil: Sie bringen den Kunden zunächst dazu „Ja“ zu sagen und Ihnen zuzustimmen, im zweiten Schritt beantworten Sie Ihre eigene Frage und können so den Einwand entkräften. Auch hier können Sie mit einer Frage enden: „Stimmen Sie mir da zu?“

6. Kontextverschiebung

Ähnlich wie bei der Umwandlung entkräften Sie den Einwand, indem Sie ihn zwar aufnehmen aber sogleich auf einen anderen, positiven Zusammenhang oder Nutzen verweisen. Beispiel: „Stimmt, das ist ein stolzer Preis – und genau diese Investition haben Sie schon nach wenigen Monaten wieder eingespielt, weil Sie Ihr Gehalt um 30 Prozent steigern.“

7. Referenzen

Subjektive Vorbehalte, Skepsis und vage Ängste entkräften Sie besonders einfach, indem Sie auf zufriedene Kunden verweisen (siehe: Testimonials). Referenzen von vergleichbaren Kunden mit ähnlichen Fragen und Bedürfnissen geben Interessenten Sicherheit. Der Mensch ist nunmal ein Herdentier.

Entscheidend bei der Einwandbehandlung ist: Rechnen Sie stets damit – aber kontern Sie niemals mit einem „Aber…“! Ein Schlagabtausch und Eloquenz führen selten zum Verkaufserfolg – Freundlichkeit, Verständnis und entwaffnende Gegenargumente schon.

Dabei sollten Sie stets Ruhe bewahren sowie selbstbewusst und bei den Fakten bleiben. Wer persönlich wird, hat schon verloren. Überdies sollte Ihre Mimik und Körpersprache unbedingt offen bleiben – auch am Telefon! Man kann das hören…


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