Einwände entkräften: Achtung Gegenwind!

Durchsetzungsvermögen ist ein Karrierefaktor

Als Ja-Sager ist man vielleicht bei Chef und Kollegen beliebt, doch sollten Sie das nicht mit Anerkennung und Respekt verwechseln. Sympathie wird einem geschenkt, Respekt muss man sich verdienen. Und wer immer nur das tut und vertritt, was andere sagen, beweist weder Rückgrat, noch Führungspotenzial.

Es ist ein wichtige Lektion im Leben, seinen Standpunkt, seine Meinung, seine Idee in einer Diskussion vertreten zu können. Das bedeutet nicht, dass man sich immer und um jeden Preis durchsetzen muss. Profilneurotiker agieren so. Der Klügere gibt auch mal nach, erkennt seinen Irrtum oder ist sich wenigstens einig darin, uneinig zu sein. Es wäre auch töricht krampfhaft auf seiner Meinung zu beharren und jedes Gegenargument ignorieren zu wollen. Doch sollte jeder in der Lage sein, mit sachlich-logischen Argumenten Einwände zu prüfen und zu parieren.

Warum Einwände so unangenehm für uns sind

Warum aber sind Einwände gerade im beruflichen Umfeld für uns so unangenehm? Das hat vor allem zwei Ursachen:

• Sie sorgen für Unsicherheit.

  Werden Einwände gegen die eigene Sicht der Dinge geäußert, stellen sich viele selbst in Frage. Es kommen Zweifel auf, ob es eine gute Idee war, die eigene Meinung vorzutragen, ob man sein Image damit beschädigt hat und natürlich, ob man genug Rückhalt bei den Kollegen genießt – insbesondere wenn es Einwände gleich von mehreren Seiten hagelt.

• Sie setzen uns unter Druck.

  Vertritt jemand eine kontroverse Meinung als die unsere, nehmen die meisten sofort eine Verteidigungsposition ein. Oder schlimmer noch: Sie werden persönlich und aggressiv. Motto: Angriff ist die beste Verteidigung. Dahinter steckt meist die Angst, bloß nicht sein Gesicht zu verlieren. Doch der so aufgebaute Druck, macht meist alles viel schlimmer: Wer derart wütend auf Einwände reagiert, verliert nur Argumente. Und schnell ist die Situation festgefahren.

Einwände entkräften: Prüfen Sie zunächst den Einwand

Angenommen, jemand stellt Ihre Ansichten in Frage. Eigentlich nicht schlimm, Sie ärgern sich aber trotzdem darüber. Ihr erster Impuls ist: den Miesmacher mundtot machen und den Einwand von sich schieben. Fehler! Nicht jeder Einwand ist bewusste Schlechtmacherei. Und manchmal kommt Kritik anders an, als sie gemeint war. Halten Sie deshalb kurz inne und prüfen Sie, ob der Einwurf berechtigt ist. Zum Beispiel in diesen drei Schritten:

• Ist der Einwand sachlich?

  Bezieht sich der Einwand wirklich auf Ihren Standpunkt oder auf Ihre Person? Von einem persönlichen Angriff sollten Sie sich nicht beirren lassen. Wer so argumentiert, hat schon verloren und meist auch keinerlei Grundlage.

• Ist der Einwand spezifisch?

  Einwände müssen immer spezifisch sein und sich auf die konkrete Situation beziehen. Pauschalkritik vom Typ „Schöne Idee, aber das klappt nie“ sollten Sie nicht allzu viel Gewicht geben. Sie lässt sich schon entkräften, indem man den Kritiker bittet, konkret zu werden und seinen Einwand sachlich zu begründen.

• Ist der Einwand zutreffend?

  Will Sie Ihr Gegenüber auf einen Fehler hinweisen oder eine Schwachstelle aufdecken? Dann ist das enorm hilfreich und nützlich. Natürlich macht der Ton dabei die Musik. Aber wenn die Kritik berechtigt ist, sollten Sie darauf eingehen und sich bedanken. Andernfalls, stellen Sie fest, dass der Einwand nicht dazu gedacht ist Ihr Vorhaben weiterzubringen, gilt es dagegen zu halten und mit Gegenargumenten zu punkten. Solche Kritiker sind oft nur darauf aus, Sie aus dem Konzept zu bringen.

Einwände entkräften: Tipps sich durchzusetzen

Auch wenn der Einwand die obige Prüfung besteht, müssen Sie nicht sofort gleich klein beigeben. Diskussionen können ebenso dazu dienen, Positionen zu präzisieren, Argumente zu schärfen und damit das Ergebnis zu verbessern. Es geht also nicht darum, Einwände zu entkräften, um zu gewinnen, sondern vielmehr die besten Argumente gewinnen zu lassen – aber erst nach der Läuterung durch den Disput.

Wie Sie mit Einwänden umgehen und Ihren Standpunkt vertreten:

1. Antizipieren Sie Einwände.

   Wer nicht mit Einwänden rechnet, kann auf dem falschen Fuß erwischt werden: Sie werden überrascht, fühlen sich überfordert und wissen nicht, wie Sie darauf reagieren sollen. Das führt dann zu unüberlegten Aussagen und bringt Sie später vielleicht in Verlegenheit. Verhindern lässt sich das nur durch gute Vorbereitung und indem Sie zuvor Ihr eigener Kritiker werden und Einwände antizipieren. Fragen Sie sich: Wo sind die Schwachstellen meiner Position, was ließe sich dagegen sagen? So sind Sie – wie ein Schachspieler – den anderen immer einen Schritt voraus.

2. Machen Sie sich Notizen.

   Wenn Sie während der Diskussion auf Widerstand stoßen und Einwände gegen Ihren Vorschlag vorgebracht werden, machen Sie sich dazu eine kurze Notiz. Auf diese Weise können Sie sicher gehen, dass Sie später auf alle genannten Einwände eingehen und kein Argument unbeantwortet bleibt. Auch können Sie Ihr Gegenargument notieren, vorausgesetzt natürlich Ihnen fällt spontan ein Passendes ein. Wichtig ist, dass Sie trotz der Notizen weiterhin der Diskussion aufmerksam folgen.

3. Bewahren Sie Ruhe.

   Lassen Sie sich von der Argumentation Ihres Gegenübers nicht aus der Fassung bringen. Auch, wenn Ihr Standpunkt angegriffen wird und Sie vielleicht persönlich kritisiert werden, sollten Sie in jedem Fall verhindern, sich selbst auf dieses Niveau zu begeben. In einer beruflichen Diskussion haben persönliche Angriffe sowieso keinen Platz. Ihr Gegenüber disqualifiziert also letztlich nur selbst. Umso stärker wirken Sie, wenn Sie sachlich bleiben und durch Fakten überzeugen.

4. Treten Sie selbstbewusst auf.

   Es gibt keinen Grund für Sie, Ihr Licht unter den Scheffel zu stellen. Wie jeder andere Kollege, haben auch Sie das Recht, Ihren Standpunkt zu vertreten. Natürlich gibt es unterschiedliche Meinungen, aber das genau ist ja die Chance eines Meetings: diese einander gegenüber zu stellen und zu überzeugen. Auch in einer Diskussion mit Ihrem Chef brauchen Sie sich nicht klein machen. Zeigen Sie durch Selbstvertrauen, dass Sie hinter Ihrem Standpunkt stehen – aus guten Gründen.

5. Achten Sie auf die Körpersprache.

   Die Mimik und die Körpersprache Ihres Gesprächspartners verraten Ihnen, was dieser denkt und ob er trotzig bleibt. In dem Fall hilft die sogenannte Spiegeltechnik, Ihr Gegenüber zu öffnen und die Fronten wieder aufzuweichen. Das entkräftet seinen Einwand vielleicht nicht, macht ihn aber offener für Ihre Einwand zum Einwand.