Totschlagargumente: So reagieren Sie richtig darauf

Kollegen, die mit Totschlagargumenten um sich werfen, sind so angenehm wie Mundgeruch. Aber sie gehen oft als Sieger aus der Diskussion hervor. Denn Totschlagargumente sind beliebt, weil sie so effektiv sind. „Das hat weder Hand noch Fuß, was Sie da machen.“ Bums, voll auf die Zwölf! Aber Sie können Totschlagargumente auch gekonnt abwehren…

Totschlagargumente: So reagieren Sie richtig darauf

Totschlagargumente: Was ist das überhaupt?

Fürs Totschlagargument hat sich auch der Begriff Killerphrase etabliert. Beide meinen dasselbe: Ein Argument, das einem wie ein Knüppel über den Kopf gezogen wird. Man kann sich nicht dagegen wehren – und ist einfach nur platt, oft zu keiner Gegenreaktion mehr imstande.

Totschlagargumente überrumpeln. Sie sind rein emotional, bieten weder Fakten noch Zusammenhänge. Und sie können unglaublich effektiv sein. Mit einem einzigen Satz ist die Diskussion beendet, noch bevor sie begonnen hat. Deshalb findet man Totschlagargumente überall: im Privaten, in der Politik und natürlich im Büro…

Hier ein kurzes Szenario: Sie erstellen eine Präsentation, die Sie im Kollegenkreis präsentieren. Am Ende Ihrer Ausführungen wirft der Vorgesetzte ein: „Das ist graue Theorie. In der Praxis kann das gar nicht funktionieren. Du bist eben ein Theoretiker und kein Praktiker.“ Ihre Ideen? Totgeschlagen.

Was kann hinter einem solchen Totschlargument stecken? Zum Beispiel das:

  • Er oder sie weiß sich nicht anders zu helfen und hat selbst keine besseren Argumente.
  • Er mag Sie persönlich nicht und will Ihre Ideen zerpflücken.
  • Er will sich aufplustern und als Gewinner aus der Diskussion hervorgehen.
  • Er hat Stress und ist überfordert.
  • Er hat keine Zeit und Lust, um sich inhaltlich näher mit Ihren Ausführungen auseinanderzusetzen.

Nicht immer ist ein Totschlagargument ein persönlicher Affront. Es kann aus einer Laune heraus in die Runde geschmettert werden, aus Unüberlegtheit, Gleichgültigkeit, Unwissenheit…

Typische Totschlagargumente

Totschlagargumente gibt es wie Plastikteilchen im Meer. Es sind zu viele, um sie alle zu zählen. Hier ein paar Beispiele:

  • Da kann ja jeder kommen.
  • Wo kommen wir denn da hin?
  • Es gibt Wichtigeres.
  • Da sind mir die Hände gebunden (zum Beispiel bei einer Gehaltsverhandlung).
  • Bislang sind wir auch ganz gut ohne XY ausgekommen.
  • Das haben schon ganz andere versucht.
  • Darüber reden wir ein anderes Mal.
  • Das ist doch alles graue Theorie.
  • Das mag bei XY funktionieren, aber nicht bei uns.
  • Das geht mir alles zu schnell.
  • Das passt einfach nicht zu unserem Unternehmen.

Totschlagargumente: Wie reagiere ich richtig?

Totschlargumente knocken einen meist so unvermittelt aus wie Mike Tyson. Man kann sie nur selten antizipieren, sich auf ihre Wucht vorbereiten. Daher sind dies die zwei gängigsten Reaktionen: Rückzug und Gegenangriff.

Wird man von einem Totschlagargument umgehauen, geht man oft instinktiv in die Defensive, zieht sich konsterniert oder gar verängstigt zurück. Fehler! So hat der Totschläger gewonnen, ohne ein einziges sinnvolles Argument auf den Tisch gelegt zu haben.

Die zweite Variante: Die Attacke erwidern, den Gegner mit den gleichen Waffen schlagen. In etwa so: „Schulze, Sie reden auch viel, wenn der Tag lang ist.“ „Was wissen Sie denn schon?“ Auch das eine allzu menschliche Reaktion, die aber Eskalationsgefahr birgt.

Denn dadurch geben Sie Ihren Kontrahenten der Lächerlichkeit preis. Ein Kollege zu Ihrer Neuentwicklung: „Niemand auf der Welt hat auf dieses Produkt gewartet!“. Reaktion: „Das haben die Leute früher auch vom Auto gesagt, als sie noch Postkutsche gefahren sind.“ Oder: „Sie erinnern mich an meinen Ex-Chef, der mir auch ständig gesagt hat: Das haben wir immer schon so gemacht. Seine Firma gibt’s übrigens nicht mehr.“ Treffer, Schiff versenkt, Punkt für Sie.

Nachteil: Damit verlassen Sie die sachliche Ebene. Am Ende entsteht daraus noch ein Schlagabtausch, der zu bösem Blut im ganzen Unternehmen führt.

Eine weitere Option heißt: Ignorieren. Sie halten einen Vortrag. Aus dem Off kommt der Satz: „Das kann gar nicht klappen.“ Sie lassen sich nichts anmerken, fahren einfach fort, würdigen den Zwischenrufer keines Blickes. Kein Mucks, kein Wort, kein Zucken. Auch das kann klappen, aber gleichzeitig dazu führen, dass der Angreifer noch aggressiver wird, Ihnen die Sache vollends entgleitet.

Außerdem könnte sich der Einwurf des Totschlägers unbewusst im Hinterkopf der anderen Anwesenden festsetzen, wenn Sie ihn nicht entkräften. Ignoranz ist daher nur die zweit- oder drittbeste Lösung. Besser, Sie nehmen den Ball auf. Zum Beispiel so:

  1. Erklärung verlangen

    Ihr Kollege: „Das funktioniert nie!“ Dabei lacht er höhnisch und wissend. Sinnvoll in so einer Situation: Zurückfragen. „Warum funktioniert das nicht?“ „Warum sollte es nicht funktionieren?“ „Was genau funktioniert nicht?“ Oder als Frage in den Raum stellen: „Wolfgang meint, das funktioniere nicht. Wer kann mir erklären, warum?“ So entsteht im besten Fall eine ruhige und sachliche Auseinandersetzung.

    Wichtig ist, das Totschlagargument nicht einfach im Raum stehen zu lassen. Dadurch würden Sie es indirekt verifzieren. Besser: Die Killerphrase erst auf- und dann auseinandernehmen…


  2. Zusammenhänge erklären

    Totschlagargument: „Am Ende kommt dabei ja doch nichts raus.“ Ihre Reaktion: „Es kommen am Ende über 10.000 Euro monatlich heraus, wenn wir den Kundensupport vollständig digitalisieren. Und zwar deshalb, weil…“ Credo: Durch Kompetenz und Wissen den Gegner übermannen.

    Das setzt voraus, dass Sie wirklich knietief in der Materie stecken, Ihre Präsentation, Argumente, Ideen fein säuberlich ausgearbeitet haben. Substanz zählt. Untermauern Sie Ihre Punkte mit prägnanten Zahlen und Statistiken (aber nicht zu vielen).


  3. Best Case präsentieren

    Noch mehr Totschlagargumente: „Das kann nicht klappen.“ „Das geht vielleicht im Einzelhandel, aber nicht in der Finanzwelt.“ „Die Erfahrung zeigt doch, dass so etwas nicht gut gehen kann.“ Ihre Reaktion: „Ganz im Gegenteil. Das US-Unternehmen Example Inc. hat es vor zwei Jahren ganz ähnlich gemacht – mit sehr guten Ergebnissen. Die haben damals…“

    Wenn Sie einen Best Case bringen, also ein Erfolgsbeispiel, das Anknüpfungspunkte mit Ihrem Unternehmen aufweist, beweisen Sie Expertise und Hintergrundwissen. Legen Sie sich also – beispielsweise vor einem internen Vortrag – ruhig zwei oder drei Case Studies zurecht, die Ihnen nützlich sein könnten. Einziger Nachteil: Es könnte den Eindruck erwecken, als hätten Sie bei denen abgekupfert…

Checkliste: Was tun bei Totschlagargumenten?

Checkliste: Totschlagargumente konternWie verhalte ich mich, wenn mir wieder ein Totschlagargument an den Kopf geknallt wird? Das sind die wichtigsten Hinweise:

  • Totschlagargument aufgreifen und nicht unbeantwortet lassen
  • Rückfragen stellen
  • Ruhig bleiben, nicht aggressiv werden
  • Sachlich argumentieren und auch Gegenargumente ernst nehmen
  • Zusammenhänge aufzeigen und Kompetenz beweisen
[Bildnachweis: sirtravelalot by Shutterstock.com]
6. Januar 2018 Autor: Sebastian Wolking

Sebastian Wolking ist Redakteur der Karrierebibel. Er hat Geschichte, Politikwissenschaften und Germanistik studiert und als Online-Redakteur gearbeitet. Sein Interesse gilt den Veränderungen des Arbeitsmarktes durch die digitale Revolution.

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