Wir verhandeln ständig. Meist handelt es sich dabei um vergleichsweise kleine Dinge und unwichtige Angelegenheiten. Daheim. Mit Freunden. Mit Kollegen im Büro. Mal geht es um den nächsten Urlaub, mal darum, wer den Müll rausbringt. Doch die Dimensionen sind unterschiedlich. Manchmal geht es um prestigeträchtige Projekte, um Informationen, um mehr Freiraum und Verantwortung im Job, um mehr Gehalt. Und überall wird dabei getrickst, gefeilscht, manipuliert. Und es werden viele Verhandlungsfehler gemacht. Nie scheint es so zu laufen, wie Sie es sich vorgestellt haben, immer ziehen Sie bei Kompromissen den Kürzeren. Das kann daran liegen, dass Sie durch Ihre Verhandlungsfehler selbst dazu beitragen. Wir zeigen, welche Verhandlungsfehler Sie in Zukunft vermeiden sollten...

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Diese Verhandlungsfehler sollten Sie unbedingt vermeiden

Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen. Das gilt auch für Verhandlungen und so ist es gerade am Anfang ganz normal, dass Sie mit einigen Schwierigkeiten zu kämpfen haben und mit den Ergebnissen nicht zu 100 Prozent zufrieden sind.

Der Lernprozess lässt sich allerdings beschleunigen, wenn Sie sich typische Verhandlungsfehler bewusst machen, diese vermeiden und lernen, besser zu verhandeln.

Zwar gibt es keine Garantie, dass die nächste Verhandlung perfekt laufen wird, doch wenn es Ihnen gelingt, diese Verhandlungsfehler nach und nach zu eliminieren, werden Sie feststellen, dass Sie Ihre Ziele in Verhandlungen durchsetzen und Ihre Gesprächspartner immer häufiger überzeugen können:

  • Sie achten nicht auf Ihr Auftreten.

    In Verhandlungen wird beurteilt, abgeschätzt, eingeteilt und auf Basis all dieser verschiedenen Eindrücke entschieden. Ihr persönliches Auftreten ist deshalb besonders wichtig und Sie sollten großen Wert darauf legen, um keinen folgenschweren Verhandlungsfehler zu begehen. Oft bekommen Sie es mit Gesprächspartnern zu tun, die über eine gute Menschenkenntnis verfügen, sobald Sie diesen eine Angriffsfläche bieten, machen Sie es sich selbst schwer.

    Um Ihr Auftreten zu kontrollieren und den richtigen Eindruck zu machen, müssen Sie auf verschiedene Dinge achten. Das beginnt bereits bei Ihrem Outfit. Sie sollten sich wohlfühlen und authentisch wirken, aber unbedingt professionell und seriös aussehen, um ernst genommen zu werden. Hat der andere das Gefühl, Ihnen überlegen zu sein, wird er versuchen, dies auszunutzen.

    Ebenso müssen Sie auf Ihre Sprache, Körperhaltung und Mimik achten. Wirken Sie unsicher, sprechen mit zittriger Stimme und weichen dem Blickkontakt aus, weiß Ihr Gegenüber sofort, dass er die Kontrolle übernehmen und seine Ziele durchsetzen kann. Üben Sie ein selbstsicheres Auftreten, klare und deutliche Formulierungen sowie eine offene Körpersprache.


  • Sie haben kein Ziel für die Verhandlung.

    Ein häufiger Verhandlungsfehler geschieht bereits lange, bevor die eigentliche Verhandlung überhaupt stattfindet. Wer seine eigenen Ziele nicht kennt und nicht weiß, was er erreichen will, kann in der Verhandlung nur scheitern und am Ende enttäuscht vom Ergebnis sein. Das eigene Verhandlungsziel sollte am besten schriftlich festgehalten und mit anderen besprochen werden - so wird es verbindlicher.

    Dabei ist es nicht entscheidend, was das oberste Ziel ist, das Sie anstreben. Viel wichtiger ist das sogenannte Minimalziel. Anders ausgedrückt: Wie weit sind Sie bereit, in der Verhandlung nach unten zu gehen? Nur mit einer solchen Grenze können Sie die Notbremse rechtzeitig ziehen und ein Ergebnis aushandeln, das wirklich Ihren Vorstellungen entspricht.


  • Sie bleiben nicht standhaft.

    Ein Ziel für die Verhandlung ist eine Grundvoraussetzung, bewahrt Sie allerdings nicht zwangsläufig vor dem nächsten Verhandlungsfehler, in den vor allem unerfahrene und unsichere Verhandler immer wieder tappen: Fehlende Standhaftigkeit und mangelhaftes Durchsetzungsvermögen. Oder anders formuliert: Was bringt Ihnen ein Ziel, wenn Sie in der Verhandlung doch davon abweichen und sich breitschlagen lassen?

    Kompromisse sind notwendig und gehören dazu, allerdings nur soweit, wie Sie selbst damit noch zufrieden sein können. Wird Ihr Minimalziel unterschritten, müssen Sie klare Kante zeigen, hart bleiben und Nein sagen können. Natürlich hat Ihr Gegenüber gute Argumente - das ist schließlich seine Aufgabe - um erfolgreich zu verhandeln, müssen Sie Ihrer Linie aber treu bleiben.


  • Sie werden laut.

    Am Verhandlungstisch kann es mitunter ganz schön heiß hergehen. Es wird gefeilscht, argumentiert, geblufft, herausgefordert, angeboten und gerne auch provoziert oder gereizt, um den anderen an seine Grenzen und darüber hinaus zu bringen. Erhitzte Gemüter lassen sich dann nur schwer kontrollieren, doch es ist ein grober Verhandlungsfehler, wenn Sie aus der Haut fahren, ausfallend werden, rumbrüllen oder beleidigen.

    Lassen Sie sich nicht von Gefühlen beherrschen, sondern versuchen Sie sich selbst im Griff zu haben. Wer laut wird sorgt dafür, dass die Verhandlung vorzeitig endet und scheitert und zeigt dem Verhandlungspartner, wo die eigenen wunden Punkte liegen - beides keine wünschenswerten Ergebnisse.


  • Sie haben sich keinen Plan überlegt.

    Wie wollen Sie vorgehen, um Ihr Ziel so gut wie möglich umzusetzen und alle anderen zu überzeugen? Eine wichtige Frage, auf die Sie bereits vorher eine Antwort wissen sollten. Es ist leider ein häufiger Verhandlungsfehler, vollkommen planlos und ohne Strategie in eine Debatte zu starten. Ein Fehler, der sich schnell rächen kann, wenn Sie plötzlich nicht mehr weiter wissen.

    Erfolgreiche Verhandlungsführer wissen, welche Themen Sie früh ansprechen wollen, um der Gegenseite vielleicht ein Stück weit entgegen zu kommen. Die wirklich wichtigen Aspekte und die wirksamsten Argumente kommen dann zum Schluss, wenn der Gegenüber sein Pulver bereits verschossen hat und man selbst punkten kann.


  • Sie lassen überhaupt nicht mit sich reden.

    Es klingt nach der Traumvorstellung einer Verhandlung: Sie betreten den Raum, sagen, was Sie wollen und wie Sie sich das Ergebnis vorstellen, die Einwände, Argumente und Gegenangebote ignorieren Sie geflissentlich, beharren einfach stur auf Ihrer Position und am Ende gibt die Gegenseite nach. Klingt fast zu schön, um wahr zu sein - und ist meist auch genau das.

    Wer nicht mit sich reden lässt, begeht einen schweren Verhandlungsfehler und hat das gesamte Konzept einer Verhandlung offensichtlich missverstanden. Nur wer aufeinander zugeht, Kompromisse eingeht und diese auch selbst anbietet, kommt wirklich weiter. Wer jeden Widerspruch ignoriert, verärgert nur den Gesprächspartner, der dann vollkommen auf stur schaltet.


  • Sie haben sich im Vorfeld schlecht informiert.

    Wissen ist Macht. Dies gilt ganz besonders für eine Verhandlung. Je mehr Informationen Ihnen zur Verfügung stehen, desto besser werden Ihre Argumente, desto überzeugender können Sie auftreten und desto leichter wird es Ihnen fallen, Ihre Ziele durchzusetzen und das Ergebnis zu den eigenen Gunsten zu beeinflussen.

    Ein schwerer Verhandlungsfehler ist es, sich nicht ausreichend zu informieren und dem Gegenüber den Informationsvorsprung zu überlassen. Kann dieser Sie mit neuen Fakten überraschen oder Argumente liefern, auf die Sie keine Antwort haben, ist Ihr Standpunkt in Gefahr.

    Im besten Fall kennen Sie nicht nur die eigene Seite, sondern sehen auch das große Ganze sehen, externe Entwicklungen, die die Verhandlung beeinflussen können und ganz besonders die Ziele und Probleme des Verhandlungspartners - so können Sie konkret auf diese eingehen.


  • Sie können nicht Zuhören.

    Es geht in einer Verhandlung nicht darum, nur selbst möglichst viel zu reden. Meist ist es viel wichtiger, die Rolle des Zuhörers einzunehmen und dabei aufmerksam zu verfolgen, was der Gesprächspartner zu sagen hat. Das bedeutet auch, zwischen den Zeilen zu lesen und auf Körpersprache und Mimik zu achten.

    Wenn Sie Zuhören, können Sie Ihr Interesse an einer gemeinsamen Lösung zeigen und gleichzeitig wichtige Informationen sammeln. Was scheint Ihrem Gegenüber besonders wichtig zu sein? Wo ist er zu Kompromissen bereit? Wo ist er unnachgiebig? All dies erfahren Sie nicht durch reden, sondern durch aktives Zuhören.


  • Sie handeln respektlos und hinterhältig.

    Manch einer glaubt, am Verhandlungstisch sei alles erlaubt, solange am Ende das eigene Ziel erreicht wurde. Das ist nicht nur eine fragwürdige Einstellung, sondern auch ein Verhandlungsfehler. Wer bewusst respektlos ist, seinen Verhandlungspartner hintergeht, diesen vielleicht sogar betrügt, schadet in erster Linie seinem eigenen Ruf und darf sich nicht wundern, wenn es in Zukunft gar nicht mehr bis zu einer Verhandlung kommt, da jede Art der Kooperation unterbunden wird.

    Wenn Sie zu solch unfairen Mitteln greifen müssen, sollten Sie lieber noch einmal überlegen, ob Ihre Position wirklich richtig ist, wenn es keine rationalen und überzeugenden Argumente für Ihre Seite gibt. Langfristig fahren Sie besser, wenn Sie sich an einen Ehrenkodex in der Verhandlung halten - dann können Sie das gleiche auch vom Gegenüber erwarten.

Verhandlungsfehler vermeiden: Welcher Verhandlungstyp sind Sie?

Typische Verhandlungsfehler vermeiden Selbsttest VerhandlungstypUm besser zu verstehen, welche Verhandlungsfehler Sie machen und warum dies so ist, kann es helfen, den eigenen Verhandlungstyp zu kennen. Ihre Verhandlungspartner erkennen diesen Typ meist schnell, Sie selbst wissen aber vielleicht gar nicht, wie Sie auf andere wirken. Deshalb haben wir einen kleinen Selbsttest erstellt, der Ihnen ein besseres Selbstbild ermöglichen kann.

Der Selbsttest besteht aus zehn Fragen. Für die Antworten wird eine unterschiedliche Punktzahl vergeben. Bitte addieren Sie diese zusammen. Am Ende gelangen Sie anhand Ihrer Punktzahl zur Auswertung.

  1. Ihnen wird eine neue Stelle angeboten, doch das Gehalt entspricht nicht Ihren Vorstellungen. Wie reagieren Sie?

    • Ich arbeite doch nicht für weniger Geld, als in meinem alten Job! Ich stelle eine höhere Forderung. 3 P.
    • Ich bitte um ein paar Tage Bedenkzeit. Das muss ich mir genau überlegen. Anschließend melden ich mich mit einem Gegenvorschlag. 2 P.
    • Ich schlucke meinen Frust herunter und nehme das Angebot an. 1 P.
  2. Was tun Sie als erstes, wenn Ihr Verhandlungspartner den Raum betritt?

    • Ich begrüße mein Gegenüber, frage wie es ihm geht und versuche eine Verbindung auf einer persönlichen Ebene herzustellen. 1 P.
    • Ich begrüße mein Gegenüber, komme dann allerdings schnell auf den Punkt und zum geschäftlichen Teil. 3 P.
    • Ich begrüße mein Gegenüber und überlasse es ihm, den ersten Schritt zu machen. 2 P.
  3. Für wie überzeugend halten Sie sich?

    • Wenn ich gute Argumente habe, kann ich sehr überzeugend sein. 2 P.
    • Mir fällt es schwer, andere von meinem Standpunkt zu überzeugen. 1 P.
    • Bis jetzt habe ich noch alle meine Verhandlungspartner überzeugen können. 3 P.
  4. Was ist Ihnen bei einer Verhandlung am wichtigsten?

    • Niemanden zu verärgern, deswegen vermeide ich in der Regel Konfliktsituationen. 1 P.
    • Zu gewinnen. Mein Ziel ist es, jede Verhandlung mit dem größtmöglichen Gewinn für mich abzuschließen. 3 P.
    • Dass alle mit dem Ergebnis zufrieden sind. Eine Win-Win-Situation ist für mich der optimale Ausgang. 2 P.
  5. Sie suchen einen Käufer für Ihr Auto und wollen dieses für 10.000 Euro verkaufen. Ein Interessent will allerdings nicht mehr als 7.000 Euro dafür bezahlen. Wie gehen Sie mit der Situation um?

    • Ich schlage ihm einen Kompromiss vor: 8.500 Euro, damit kann ich leben und der Käufer spart immer noch Geld. 2 P.
    • Bevor ich es gar nicht mehr verkaufe, überlasse ich es dem Interessenten für seinen Wunschbetrag. 1 P.
    • Mein Angebot steht: 10.000 Euro oder gar nicht. Ich mache dem Interessenten klar, dass es noch andere potenzielle Käufer gibt und er sich am besten zeitnah entscheiden sollte. 3 P.
  6. Sie merken, dass sich eine Verhandlung nicht nach Ihren Vorstellungen entwickelt. Wie reagieren Sie?

    • Ich fühle mich ausgenutzt und gebe frustriert auf. 1 P.
    • Ich versuche meine Forderungen noch aggressiver zu vertreten und setze die andere Seite unter Druck. 3 P.
    • Ich konzentriere mich darauf, die Interessen meines Gegenübers zu durchschauen und suche nach Wegen, die Verhandlung wieder in die richtige Richtung zu lenken. 2 P.
  7. Das Jahresabschlussgespräch mit Ihrem Chef steht an. Sie haben sich vorgenommen, über Ihr Gehalt zu verhandeln. Wie fühlen Sie sich kurz vor dem Gespräch?

    • Ich bin ruhig, denn ich weiß, dass ich mich gut vorbereitet habe und stichhaltige Argumente vorbringen kann. 2 P.
    • Ich verspüre einen kleinen Adrenalinschub und bin voller Selbstbewusstsein. 3 P.
    • Den ganzen Vormittag konnte ich schon an nichts anderes denken. Ich habe ein flaues Gefühl im Magen und bin unsicher. 1 P.
  8. Wie kommunizieren Sie während einer Verhandlung?

    • Ich wäge mit Bedacht jedes Wort und jedes Argument ab, damit nichts falsch läuft. 1 P.
    • Ich vertrete aggressiv meinen Standpunkt. 3 P.
    • Ich bringe die Argumente direkt und emotionslos vor. 2 P.
  9. Sie würden Ihren Chef gerne um drei Wochen Urlaub bitten. Wie gehen Sie vor?

    • Bei der nächsten Gelegenheit spreche ich ihn direkt auf das Thema an und lasse nicht locker, bis er meinen Urlaub bewilligt hat. 3 P.
    • Ich schreibe eine E-Mail und hoffe auf positive Rückmeldung. 1 P.
    • Ich mache mir Gedanken über den richtigen Zeitpunkt das Thema anzusprechen, achte darauf, dass mein Chef gut gelaunt ist und bringe dann das Thema auf den Tisch. 2 P.
  10. Mit welchem Gefühl verlassen Sie in der Regel eine Verhandlung?

    • Das kommt ganz auf den Ausgang an. In der Regel bin ich zufrieden. 2 P.
    • Der Ausgang ist mir meistens fast schon egal. Ich bin nur froh, es überstanden zu haben. 1 P.
    • Entweder bin ich hocherfreut über den Sieg oder absolut frustriert. 3 P.

Hier geht's zur Auswertung

Typische Verhandlungsfehler vermeiden erkennen Selbsttest Verhandlungstyp AuswertungHaben Sie alle Fragen beantwortet und die Punkte addiert, die zu Ihrer jeweiligen Antwort gehören? Dann kommen Sie über die nachfolgenden Links zur Auswertung als PDF. Denken Sie noch einmal daran, es geht nicht darum, eine möglichst gute Punktzahl zu erreichen, sondern Verhandlungsfehler zu vermeiden und den eigenen Verhandlungstyp besser zu verstehen.

Ehrlichkeit zahlt sich in einem Selbsttest deshalb besonders aus - und außer Ihnen sieht auch niemand, was bei dem Test herausgekommen ist. Sind Sie zufrieden mit Ihren Antworten, waren aufrichtig und haben sich nicht selbst in die Tasche gelogen, finden Sie hier Ihren Verhandlungstypen:

[Bildnachweis: fizkes by Shutterstock.com]

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