10 gefährliche Verhandlungsfehler: So wird das nichts!

Wir verhandeln ständig. Daheim. Mit Freunden. Im Job, mit Kunden oder Kollegen sowieso. Mal geht es um den nächsten Urlaub. Mal um mehr Gehalt. Mal darum, wer den Müll rausbringt. So unterschiedlich die Dimensionen auch sind: Verhandlungsfehler können das Ergebnis massiv beeinflussen. Negativ vor allem. Wer zu viel preisgibt, zu schnell nachgibt oder psychologische Tricks der Gegenseite übersieht, zieht bei Verhandlungen nicht selten den Kürzeren. Wir zeigen, welche Verhandlungsfehler besonders häufig gemacht werden und welche besser vermeiden…

10 gefährliche Verhandlungsfehler: So wird das nichts!

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Fehler in Verhandlungen: Das wird teuer!

Verhandlungen laufen gerne mal heiß. Der Ton wird lauter, rauher. Der Druck steigt. Die Verhandlungsführer schöpfen aus dem vollen Waffenarsenal der Verhandlungsstrategien, Verhandlungstaktiken und Verhandlungstricks. Wer jetzt einen Fehler in der Verhandlung macht, riskiert viel: Nerven, Reputation und Geld vor allem.

Egal, ob Sie in einer Gehaltsverhandlung stecken, mit einem Kunden oder Zulieferer feilschen: Verhandlungsfehler haben immer Konsequenzen. Mal kleine, mal große. Dabei lassen sich die meisten (teuren) Fehler allein dadurch vermeiden, dass wir sie kennen und uns bewusst machen. Genau darum geht es im Folgenden…

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10 typische Verhandlungsfehler vermeiden

Indem Sie typische Verhandlungsfehler vermeiden, lernen Sie automatisch, besser zu verhandeln. Zwar gibt es keine Garantie, dass die nächste Verhandlung perfekt laufen wird. Doch wer Verhandlungsfehler eliminiert, wird sich immer besser durchsetzen können und auch erfolgreicher verhandeln.

1. Sie achten nicht auf Ihr Auftreten

In Verhandlungen wird abgeschätzt, beurteilt und auf Basis verschiedener Eindrücke entschieden. Ihr Erscheinungsbild, Ihr Auftreten, ebenso Ihre Körpersprache spielen dabei eine große Rolle. Sie können Sie souverän und selbstbewusst wirken lassen – oder das genaue Gegenteil bewirken. Begehen Sie also nicht den Verhandlungsfehler, dies für oberflächlich zu halten, sondern setzen Sie Ihre Außenwirkung ebenso wie Ihre Kleidung bewusst ein.

Der erste Eindruck kann eine Verhandlung entscheidend prägen. Es kann aber auch Sinn haben, unterschätzt zu werden. Zwar sollten Sie sich in Ihrem Outfit in erster Linie wohlfühlen und authentisch bleiben (alles andere würde als Verkleidung erkannt). Erscheinung und Ausstrahlung sollten aber stets zur Situation passen und professionell wirken. Achten Sie zudem auf stetigen Blickkontakt, klare und deutliche Formulierungen sowie auf eine selbstsichere Gestik und Mimik.

2. Sie haben kein Verhandlungsziel

Einer der schlimmsten Verhandlungsfehler passiert schon vor der eigentlichen Verhandlung: Sie haben kein Ziel, was Sie erreichen wollen und wie. Für Sie absolut wichtig ist das sogenannte Minimalziel. Also jenes Verhandlungsergebnis mit dem Sie gerade noch leben können. Darunter gehen Sie nicht oder brechen die Verhandlung ab. Dazu formulieren Sie für sich eine realistische (!) Maximalforderung. Dazwischen entsteht Ihr Verhandlungsspielraum.

Indem Sie sich klarmachen, welches Ergebnis Sie erreichen wollen, können Sie viel zielgerichteter verhandeln, lassen sich weniger verführen oder ablenken und können vom tatsächlichen Ergebnis auch nicht enttäuscht sein. „Mal sehen, was dabei rauskommt“, ist keine Strategie. Und in aller Regel kommt dabei auch deutlich weniger heraus, als möglich gewesen wäre.

3. Sie geben zu schnell nach

Ein Verhandlungsziel zu haben, bewahrt Sie allerdings nicht vor dem nächsten Verhandlungsfehler, den vor allem unerfahrene und unsichere Verhandler begehen: Sie geben zu schnell nach. Fehlende Standhaftigkeit und mangelhaftes Durchsetzungsvermögen kosten bares Geld. Natürlich enden die meisten Verhandlungen mit einem Kompromiss – gerne auch euphemistisch „Win-Win-Lösung“ genannt. Das bedeutet aber nicht, dass das Ergebnis genau auf der Mitte liegen muss.

Ein wichtiger Grundsatz jeder Verhandlung lautet: Gib nichts ohne Gegenleistung! Versucht man Sie im Preis zu drücken, können Sie nachgeben. Im selben Atemzug sollten Sie aber Leistungen streichen. Motto: „Ich kann Ihnen das Auto 5000 Euro billiger lassen. Aber dann sind die Sound- und Klimaanlage raus.“ Diesen Verhandlungsfehler machen Angestellte bei der Lohnverhandlung ebenso wie Freelancer bei Ihrem Honorar. Sie vergessen, dass klare Kante zeigen, hart bleiben und Nein sagen wichtige Verhandlungstechniken sind.

4. Sie werden laut

Am Verhandlungstisch wird gefeilscht, argumentiert, geblufft und provoziert. Dahinter steckt eine perfide Strategie: Wer erstmal emotional korrumpiert ist, kann nicht mehr klar denken. Geschweige denn hart verhandeln. Erhitzte Gemüter sind leichte Beute. Vermeiden Sie daher unbedingt den Verhandlungsfehler, sich durch derlei Inszenierungen aus der Ruhe oder Fassung bringen zu lassen. Wer laut wird, verliert nicht nur Respekt, sondern auch die Kontrolle.

Wie so oft: Keine Regel ohne Ausnahme. Als gezielte Taktik kann das Aus-der-Haut-fahren enorm wirkungsvoll sein, um sein Gegenüber zu verwirren oder aus dem Konzept zu bringen. Der Unterschied in dem Fall ist nur: Ihr Wutausbruch ist nicht echt. Sie wissen genau, was Sie tun. Wie etwa beim legendären Wutanfall von Nikita Chruschtschow am 12. Oktober 1960 bei der Vollversammlung der Vereinten Nationen in New York. Angeblich klopfte der plötzlich wild mit einem hellbraunem Lederhalbschuh auf dem Pult herum und mimte einen cholerischen Anfall. Das schüchterte die Diplomaten derart ein, dass sie den sowjetischen Forderungen nachgaben.

5. Sie haben sich schlecht informiert

Wissen ist Macht. Dies umso mehr bei Verhandlungen. Je mehr Informationen und Hintergründe Ihnen bekannt sind, desto besser können Sie Argumente parieren und das Ergebnis zu eigenen Gunsten beeinflussen. Die gründliche Recherche vorab ist ein absolutes Muss vor jeder Verhandlung. Seine Hausaufgaben nicht zu machen, ein schwerer Fehler.

Beispiel Gehaltserhöhung: Bevor Sie in das Gespräch mit dem Chef gehen, sollten Sie genau wissen, welchen Marktwert Sie haben. Dazu gibt es beispielsweise diverse Gehaltstabellen. Vielleicht verraten auch (Branchen-)Kollegen, was sie verdienen. Überdies sollten Sie die wirtschaftliche Lage und Entwicklung des Unternehmens sowie die Situation Ihrer Abteilung im Blick haben. Prosperiert der Laden, ist meist mehr drin. Und das Argument des Chefs, er habe weder Budget noch Spielraum, verpufft.

6. Sie hören nicht zu

Diesen Verhandlungsfehler haben die wenigsten auf dem Radar. Dabei ist seine Wirkung enorm. Eine Verhandlung gewinnt nicht, wer am meisten redet. Erfolgreiche Verhandler sind vor allem gute und aktive Zuhörer, die zwischen den Zeilen lesen und im richtigem Moment zudem schweigen können.

Uns ist kein Beispiel bekannt, dass sich jemals jemand um Kopf und Kragen „zugehört“ hätte. Was das Reden anbelangt, aber sind die Beispiele Legion. Wer zuhört, kann sich weniger verplappern, erfährt mehr über sein Gegenüber und spiegelt obendrein Aufmerksamkeit und Wertschätzung. Zügeln Sie also Ihre Zunge und stellen Sie mehr Fragen – und Sie werden besser verhandeln.

7. Sie machen sich klein

Nicht wenige starten in die Verhandlung in der Rolle des Bittstellers. Sie fühlen sich von Beginn an unterlegen, weil Ihnen ein „Großer“ gegenübersitzt – mit mehr Geld und mehr Anwälten. Fehler! Egal, ob Sie mit einem Konzern oder Ihrem Chef verhandeln: Begegnen Sie sich von Beginn an auf Augenhöhe. Sie säßen nicht am Verhandlungstisch, wenn die andere Seite nicht auch etwas von Ihnen bräuchte oder wollte!

Macht ist Ansichtssache. Eine Attitüde. Die können – und sollten – Sie genauso ausstrahlen und sich keinesfalls klein machen. Sonst geraten Sie von Anfang an in die Defensive und verschlechtern Ihre Verhandlungsposition. Lassen Sie sich zu keinem Zeitpunkt einschüchtern. Solange Sie gut vorbereitet sind, wissen was Sie wollen und wert sind, besteht auch kein Anlass dazu.

8. Sie verhandeln alleine

Die meisten Menschen verhandeln alleine. Zum Beispiel Ihr Gehalt oder mit Kunden. Auch das ein klassischer Verhandlungsfehler. Wann immer Sie können, sollten Sie sich Unterstützer und Verhandlungspartner suchen. Das Prinzip der geteilten Rollen wurde einst vom amerikanischen FBI für Geiselnahmen entwickelt: Der Verhandlungsführer setzt die Agenda, stellt Forderungen und führt das Gespräch. Der sogenannte „Commander“ behält derweil kühlen Kopf, analysiert die Verhandlung und achtet auf deren Strategie. Bei Abweichungen schreitet er ein, bittet um eine Pause und richtet in Beratung mit dem Verhandlungsführer die Leitlinie wieder neu aus.

Das Konzept der zweigeteilten Verhandlungsrollen lässt sich nicht immer durchhalten. Aber selbst im Privaten können Sie gut beobachten, dass und wie es funktioniert: Etwa dann, wenn sich die Kinder zusammentun um mit den Eltern neue Regeln zu verhandeln (oder diese gegeneinander auszuspielen). Schlau!

9. Sie legen sich zu früh fest

Hart zu verhandeln, bedeutet nicht, stoisch nur seine Forderungen zu wiederholen und darauf zu beharren. Mehr noch: Es wäre ein klassisches Eigentor und typischer Verhandlungsfehler, sich zu früh auf eine Forderung festzulegen. Wer später zurückrudern oder Zugeständnisse machen muss, macht sich dadurch unglaubwürdig. Offenbar geht da ja doch etwas! Womöglich dann auch in anderen Punkten…

Bleiben deshalb vor allem zu Beginn noch vage. Zwar sollten Sie konkrete Forderungen stellen, zum Beispiel ein klares Zielgehalt nennen. Bleiben Sie aber flexibel bei der Umsetzung. Zum Beispiel ab wann Sie das neue Gehalt bekommen. So behalten Sie mehr Verhandlungsspielraum und auch Ihr Gesicht.

10. Sie spielen Ihren Trumpf zu früh aus

Der Auftakt sollte sitzen. Es wäre aber ein schwerer Verhandlungsfehler, seine besten Argumente schon zu Beginn preiszugeben und sein ganzes Pulver zu verschießen. Natürlich sollen Sie gleich voll einsteigen, etwas Druck aufbauen. Das gelingt aber auch mit dem zweitbesten Argument. Den Joker heben Sie sich besser für den Moment auf, wenn Ihr Verhandlungspartner schon müde und mürbe ist. Im Extrem zücken Sie Ihr bestes Argument erst kurz vor Abschluss. Dann wenn alle denken, das Ding sei schon im Sack.

Bewährt hat sich vielfach die sogenannte 2-3-1-Strategie. Bedeutet: Das zweitbeste Argument (2) bringen Sie zu Beginn der Verhandlung. Mit den schwächsten Argumenten (3) kämpfen Sie Ihr Gegenüber müde – und bringen schließlich Ihr bestes Druckmittel (1). Zu den beliebtesten Verhandlungstaktiken gehört, am Schluss nochmal alles infrage zu stellen und eine letzte Forderung einzubringen. Eine klassische Salamitaktik: Oft wird das akzeptiert, weil keiner mehr Lust hat, von vorne zu beginnen. Der nahe Abschluss erzeugt dann ein vorschnelles „Ja“. Nicht selten entscheiden die letzten 3 Minuten einer Verhandlung über Fortune oder Fiasko.

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[Bildnachweis: Branislav Nenin by Shutterstock.com]

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