Fehler in Verhandlungen: Das wird teuer!
Verhandlungen laufen gerne mal heiß. Der Ton wird lauter, rauer, der Druck steigt. Viele Verhandlungsführer nutzen dabei typische Verhandlungsstrategien oder Verhandlungstaktiken und Verhandlungstricks. Wer jetzt einen Fehler macht, riskiert viel: Nerven, Reputation und Geld vor allem.
Egal, ob Sie in einer Gehaltsverhandlung stecken, mit einem Kunden oder Ihrem Partner feilschen: Verhandlungsfehler haben immer Konsequenzen. Dabei lassen sich die meisten Fehler schon dadurch vermeiden, dass wir sie kennen und uns bewusst machen. Genau darum geht es in diesem Ratgeber…
10 typische Verhandlungsfehler vermeiden
Allein dadurch, dass Sie häufige Verhandlungsfehler vermeiden, werden Sie automatisch, besser verhandeln. Zwar gibt es keine Garantie dafür, dass die nächste Verhandlung perfekt laufen wird. Indem Sie diese Verhandlungsfehler eliminieren, werden Sie sich jedoch deutlich besser durchsetzen und erfolgreicher verhandeln:
1. Sie achten nicht auf Ihr Auftreten
In Verhandlungen wird abgeschätzt, beurteilt und auf Basis verschiedener Eindrücke entschieden. Ihr Erscheinungsbild, Ihr Auftreten, ebenso Ihre Körpersprache spielen dabei eine große Rolle. Ihr Auftreten kann Sie souverän und selbstbewusst wirken lassen – oder das genaue Gegenteil bewirken. Begehen Sie also nicht den Verhandlungsfehler, dies für oberflächlich zu halten, sondern setzen Sie Ihre Außenwirkung ebenso wie Ihre Kleidung bewusst ein. Schon der erste Eindruck kann eine Verhandlung entscheidend prägen. Ihre Erscheinung und Ausstrahlung sollten zur Situation passen und professionell wirken. Achten Sie auf stetigen Blickkontakt, klare und deutliche Formulierungen sowie auf eine selbstsichere Gestik und Mimik.
2. Sie haben kein Verhandlungsziel
Einer der schlimmsten Verhandlungsfehler passiert schon vor der Verhandlung: Sie haben kein Ziel, was Sie erreichen wollen und wie. Für Sie absolut wichtig ist das sogenannte Minimalziel. Also jenes Verhandlungsergebnis, mit dem Sie gerade noch leben können. Darunter gehen Sie nicht oder brechen die Verhandlung ab. Gleichzeitig sollten Sie eine realistische Maximalforderung formulieren. Dazwischen entsteht Ihr Verhandlungsspielraum. Indem Sie sich klarmachen, welches Ergebnis Sie erreichen wollen, können Sie viel zielgerichteter verhandeln, lassen sich weniger verführen oder ablenken und können vom tatsächlichen Ergebnis auch nicht enttäuscht sein.
3. Sie geben zu schnell nach
Ein Verhandlungsziel zu haben, bewahrt Sie nicht vor dem nächsten Verhandlungsfehler, den primär unerfahrene und unsichere Verhandler begehen: Sie geben zu schnell nach. Fehlende Standhaftigkeit und mangelhaftes Durchsetzungsvermögen kosten bares Geld. Natürlich enden die meisten Verhandlungen mit einem Kompromiss – gerne auch „Win-Win-Lösung“ genannt. Das bedeutet aber nicht, dass das Ergebnis genau auf der Mitte liegen muss. Ein wichtiger Grundsatz jeder Verhandlung lautet: „Gib nichts ohne Gegenleistung!“ Versucht man, Sie im Preis zu drücken, können Sie nachgeben. Im selben Atemzug sollten Sie aber Leistungen streichen. Diesen Verhandlungsfehler begehen viele Angestellte bei der Lohnverhandlung oder Freelancer bei ihrem Honorar: Sie vergessen klare Kante zu zeigen, hart zu bleiben und Nein zu sagen.
4. Sie werden laut
Am Verhandlungstisch wird gefeilscht, argumentiert, geblufft und provoziert. Dahinter steckt eine Strategie: Wer erst einmal emotional korrumpiert ist, kann nicht mehr klar denken und hart verhandeln. Erhitzte Gemüter sind leichte Beute. Vermeiden Sie daher unbedingt den Fehler, sich durch derlei Inszenierungen aus der Ruhe bringen zu lassen. Wer laut wird, verliert nicht nur Respekt, sondern auch die Kontrolle! Ausnahme: Als gezielte Taktik kann das Aus-der-Haut-fahren genauso wirkungsvoll sein, um sein Gegenüber zu verwirren. Der Unterschied ist: Ihr Wutausbruch ist nicht echt. Sie wissen genau, was sie tun. Wie beim legendären Wutanfall von Nikita Chruschtschow am 12. Oktober 1960 bei der Vollversammlung der Vereinten Nationen in New York: Angeblich klopfte der plötzlich wild mit seinem Lederhalbschuh auf dem Pult herum und mimte einen cholerischen Anfall. Das schüchterte die Diplomaten derart ein, dass sie den sowjetischen Forderungen nachgaben.
5. Sie haben sich schlecht informiert
Wissen ist Macht. Dies gilt umso mehr bei Verhandlungen: Je mehr Informationen und Hintergründe Ihnen bekannt sind, desto besser können Sie Argumente parieren und das Ergebnis zu Ihren Gunsten beeinflussen. Die gründliche Recherche vorab ist ein absolutes Muss vor jeder Verhandlung. Beispiel Gehaltserhöhung: Bevor Sie in das Gehaltsgespräch mit dem Chef gehen, sollten Sie den eigenen Marktwert ermitteln und genau wissen, was Sie verlangen sowie mögliche Killerphrasen kontern können. Dann verpufft auch der typische Chef-Satz: „Dafür haben wir kein Budget.“
6. Sie hören nicht zu
Diesen Verhandlungsfehler haben die wenigsten auf dem Radar. Dabei ist seine Wirkung enorm: Eine Verhandlung gewinnt nicht, wer am meisten redet. Erfolgreiche Verhandler sind hauptsächlich gute und aktive Zuhörer, die zwischen den Zeilen lesen und im richtigen Moment schweigen können. Uns ist jedenfalls kein Beispiel bekannt, dass sich jemals jemand um Kopf und Kragen „zugehört“ hätte. Was das Reden anbelangt, sind die Beispiele Legion. Wer aufmerksam zuhört, erfährt zudem mehr über sein Gegenüber und zeigt obendrein Aufmerksamkeit und Wertschätzung. Zügeln Sie also Ihre Zunge und stellen Sie mehr Fragen – und Sie werden besser verhandeln!
7. Sie machen sich klein
Nicht wenige starten in die Verhandlung in der Rolle des Bittstellers. Sie fühlen sich von Beginn an unterlegen, weil Ihnen ein „Großer“ gegenübersitzt – mit mehr Geld und mehr Anwälten. Fehler! Egal, ob Sie mit einem Konzern oder Ihrem Chef verhandeln: Begegnen Sie sich von Beginn an auf Augenhöhe. Sie säßen nicht am Verhandlungstisch, wenn die andere Seite nicht auch etwas von Ihnen bräuchte oder wollte. Macht ist Ansichtssache: eine Attitüde. Die können – und sollten – Sie genauso ausstrahlen und sich keinesfalls kleinmachen. Sonst geraten Sie von Anfang an in die Defensive und verschlechtern Ihre Verhandlungsposition. Lassen Sie sich zu keinem Zeitpunkt einschüchtern. Solange Sie gut vorbereitet sind, wissen, was Sie wollen und wert sind, besteht auch kein Anlass dazu.
8. Sie verhandeln allein
Die meisten Menschen verhandeln allein, z.B. ihr Gehalt oder mit Kunden. Auch das ist ein klassischer Verhandlungsfehler: Wann immer Sie können, sollten Sie sich Unterstützer und Verhandlungspartner suchen. Das Prinzip der geteilten Rollen wurde einst vom amerikanischen FBI für Geiselnahmen entwickelt: Der Verhandlungsführer setzt die Agenda, stellt Forderungen und führt das Gespräch. Der sogenannte „Commander“ behält derweil einen kühlen Kopf, analysiert die Verhandlung und achtet auf deren Strategie. Bei Abweichungen schreitet er ein, bittet um eine Pause und richtet in Beratung mit dem Verhandlungsführer die Leitlinie wieder neu aus. Das Konzept der zweigeteilten Verhandlungsrollen lässt sich zwar nicht immer durchhalten. Aber selbst im Privaten können Sie beobachten, dass und wie es funktioniert – etwa dann, wenn sich die Kinder zusammentun, um mit den Eltern neue Regeln zu verhandeln oder diese gegeneinander auszuspielen. Schlau!
9. Sie legen sich zu früh fest
Hart zu verhandeln, bedeutet nicht, stoisch nur seine Forderungen zu wiederholen und darauf zu beharren. Mehr noch: Es wäre ein klassisches Eigentor und typischer Verhandlungsfehler, sich zu früh auf eine Forderung festzulegen. Wer später zurückrudern oder Zugeständnisse machen muss, macht sich dadurch unglaubwürdig. Offenbar geht da ja doch etwas! Bleiben deshalb vor allem zu Beginn noch vage. Zwar sollten Sie konkrete Forderungen stellen, etwa ein klares Zielgehalt nennen. Bleiben Sie aber flexibel bei der Umsetzung. Zum Beispiel ab wann Sie das neue Gehalt bekommen. So behalten Sie mehr Verhandlungsspielraum und auch Ihr Gesicht.
10. Sie spielen Ihren Trumpf zu früh aus
Der Auftakt sollte sitzen. Es wäre aber ein schwerer Verhandlungsfehler, seine besten Argumente schon zu Beginn preiszugeben und sein ganzes Pulver zu verschießen. Natürlich sollen Sie gleich voll einsteigen, etwas Druck aufbauen. Das gelingt aber auch mit dem zweitbesten Argument. Den Joker heben Sie sich besser für den Moment auf, wenn Ihr Verhandlungspartner schon müde und mürbe ist. Im Extrem zücken Sie Ihr bestes Argument erst kurz vor Abschluss. Dann, wenn alle denken, das Ding sei schon im Sack. Bewährt hat sich hierbei die sogenannte 2-3-1-Strategie: Das zweitbeste Argument (2) bringen Sie zu Beginn der Verhandlung. Mit den schwächsten Argumenten (3) kämpfen Sie Ihr Gegenüber müde – und bringen schließlich Ihr bestes Druckmittel (1). Zu den beliebtesten Verhandlungstaktiken gehört, am Schluss nochmal alles infrage zu stellen und eine letzte Forderung einzubringen. Eine klassische Salamitaktik: Oft wird das akzeptiert, weil keiner mehr Lust hat, von vorn zu beginnen. Der nahe Abschluss erzeugt dann ein vorschnelles „Ja“. Nicht selten entscheiden die letzten 3 Minuten einer Verhandlung über Fortune oder Fiasko.
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