Bluffen: Was ist das?

Der Begriff „Bluffen“ stammt aus dem Englischen „to bluff“ – für „prahlen“ oder „großtun“. Synonyme dafür sind „tricksen“ oder „irreführen“. Wer blufft, bewegt sich auf dem schmalen Grat zwischen Lüge und Wahrheit. Es ist gewissermaßen die Kunst des Andeutens, sodass das Gegenüber einen bestimmten Eindruck erlangt und der Bluffer diese Person bewusst im Unklaren lässt – zu seinem eigenen Vorteil.

Bluffs gibt es zuhauf. Die Zeitungen sind voll von Nachrichten über Hochstapler – seien es praktizierende Laien, die sich als Arzt ausgeben, Heiratsschwindler oder Politiker, die ihren Lebenslauf mit falschem Abitur oder plagiierter Dissertation aufwerten.

Wo die Menschen überall bluffen

Obige Beispiele zählen bereits zu den kriminellen Bluffs. In abgeschwächter Form schummeln, bluffen und inszenieren viele Menschen zum Beispiel…

beim Lebenslauf
Darin werden vorhandene Kenntnisse gerne aufgepeppt. Aus dem Mallorca-Urlaub werden Sprachferien. Arbeitszeugnisse erhalten bessere Noten.
im Gespräch
Egal, ob in der Vorlesung, beim Meeting oder auf dem Kongress: Mit Namedropping und Fachbegriffen lassen sich Leute leicht beeindrucken und in die Irre führen.
am Arbeitsplatz
Ob bewusst oder unbewusst: Ein überbordender Schreibtisch suggeriert Arbeit. Ein kunstvoll arrangierter Stapel Akten hier, diverse Notizzettel dort – und schon sieht der Mitarbeiter geschäftig aus.

Eines aber haben Hochstapler und Bluffer immer gemeinsam: Sie besitzen ein hohes Maß an sozialer Kompetenz und wissen um die Bedeutung von Äußerlichkeiten. Jemand, der als erfolgreicher Geschäftsmann auftreten will, wird häufig einen passenden Lebensstil pflegen, um von anderen als wohlhabend und bedeutend wahrgenommen zu werden.

3 bemerkenswerte Bluffs

Wir alle täuschen gerne mal unsere Mitmenschen über unseren Erfolg. Insbesondere in sozialen Netzen wie Instagram, Linkedin oder auf Twitter. Und sei es nur durch einen fancy Titel auf der schicken Visitenkarte. Tatsächlich kann bluffen enorm erfolgreich machen. Glauben Sie nicht? Dann haben wir drei Geschichten für Sie:

Der ermogelte Job

Als Ito Morabito in Marseille seine Laufbahn begann, kannte ihn keine Socke. Alles, was der Jungdesigner vorweisen konnte, waren übergroßer Ehrgeiz und eine übergroße Zahnlücke. Immerhin: Er hatte sich in den Kopf gesetzt, ein Top-Designer bei Luxusmarken, wie Gucci, Prada oder Louis Vuitton zu werden. Schon sein Vater Pascal Morabito war Designer, sein Onkel der Architekt Yves Bayard. Seine eigenen Voraussetzungen waren dennoch mäßig: Morabito, damals gerade 20, hatte seine Ausbildung an einer Designschule abgebrochen und auf seine Bewerbungen als Designer erhielt er nicht einmal Absagen.

Ein genialer Bluff verhalf ihm zum Traumjob. Statt weiter Bewerbungen zu schreiben, schuf er für die Marken, die ihn so beharrlich ignorierten, völlig neue und coole Produkte: für Louis Vuitton schuf er 1999 einen Rucksack; für Gucci eine Villa in G-Form; ein Feuerzeug für Bic; für Apple den „Hack-Mac“ mit Camouflageoptik. Zudem nannte er sich fortan „Ora-Ito“ (was viel cooler klingt) und packte seine Entwürfe ins Internet. Sein Glück: Das französische Lifestylemagazin „Jalouse“ veröffentlichte seine Entwürfe und die Luxusmarken bekamen Anfragen von Kunden, die die hippen Sachen kaufen wollten, obwohl es sie gar nicht gab. Fast 2000 Anfragen gingen angeblich bei Louis Vuitton ein. Morabitos doppeltes Glück: Die Luxusartikler überzogen ihn nicht mit Markenrechtsklagen, sondern buhlten nun um die Gunst des dreisten, aber offenbar begabten Plagiateurs.

Die erfundene Software

Bill Gates, einer der reichsten Menschen der Welt, gründete 1975 gemeinsam mit Paul Allen Microsoft im Glauben, dass Computer unsere Welt verändern würden. Dafür brach er sein Jurastudium ab. Mit einer kleinen Gruppe machte er sich daran, die Seele eines Computers, das Betriebssystem, zu entwickeln. Das geschah zu einer Zeit, in der Computer ihren Weg ins alltägliche Leben noch nicht gefunden hatten, sondern vor allem komplexe Rechenmaschinen waren. Dann baute IBM den ersten Heimcomputer. Was dem Unternehmen aber fehlte, war die passende Software.

Die Programmierer von IBM waren damit überfordert, denn sie waren auf Großrechner spezialisiert. Sie brauchten eine externe Quelle. Hier kommt Bill Gates ins Spiel: Seine Mutter Mary kannte durch ihre Arbeit für Charity-Organisationen einen der Chefs des Unternehmens. Sie machte das erste Treffen zwischen IBM und Microsoft möglich. Gates traf sich mit IBM und versprach, das begehrte Programm für sie zu entwickeln. Doch in Wahrheit war dieses Versprechen ein Bluff. Gates hatte bis dahin gar nichts programmiert. Sein Plan hinter dem Schwindel: Er will das Betriebsystem nicht selbst entwickeln, sondern kaufen und zwar von Tim Paterson. Sein Betriebsystem wurde als MS-DOS weltbekannt.

Der eingebildete Reichtum

Elon Musk, der Erfinder von Paypal, Gründer von Tesla Motors und SpaceX, wird gerne als „Mr. 100.000 Volt“ bezeichnet. In einem Artikel der Wirtschaftswoche wird er als „eine rare Mischung aus Genie, Erfinder, Unternehmer, Ingenieur, Marketing-Maschine, Fantast, Weltveränderer, Taktierer, Immigrant und Selfmade-Milliardär“ beschrieben. Doch nicht jeder teilte seine Euphorie in Bezug auf neue Technologien. Die Idee hinter Tesla Motors: Ein Akku, der aus Tausenden von Lithium-Ionen-Speichern besteht und Autos antreiben soll. Die Automobilbranche war skeptisch und wollte nicht in diese Technologie investieren.

Das zwang Musk dazu, selbst ein solches Auto zu bauen und damit zu beweisen, dass der Antrieb funktioniert. Die Entwicklung kostete Unsummen, 130.000 Dollar pro Wagen. Das Problem: Musk hatte zuvor einen Verkaufspreis von 110.000 Dollar versprochen. Tesla Motors brauchte also dringend Geld, doch zusätzliche Geldmittel blieben aus. Mit einem Bluff schaffte es Musk, die Investoren ins Boot zu holen: Er erzählte ihnen, dass er die Investition aus eigener Tasche bestreiten wolle, weil die Gewinnaussichten so großartig seien. Dabei hatte der Unternehmer das nötige Kleingeld nicht. Doch die Investoren glaubten ihm, sprangen darauf an und versorgten Tesla Motors mit zusätzlichen Mitteln.

Bluffen als Vorteil in Verhandlungen

Gerade Führungskräfte und Menschen mit häufigem Kundenkontakt müssen harte Verhandlungen führen. Gute Argumente, die richtige Ausdrucksweise und akzeptable Kompromissvorschläge – das alles brauchen Sie, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Das allein reicht aber nicht. Dabei wird ebenso oft getrickst, gefeilscht und manipuliert.

Kennen Sie das Bonnie-und-Clyde-Spiel? Das ist ein Trick von Unternehmen, das beste Angebot für sich zu erzielen. Es funktioniert wie das sogenannte Gefangenen-Dilemma in der Ökonomie: Ein Unternehmen schreibt einen Auftrag aus. Mehrere Lieferanten reichen daraufhin ein Angebot ein. Doch die Preise der Lieferanten weichen nur minimal voneinander ab. Die Vermutung liegt nahe, dass die Lieferanten sich abgesprochen haben. Nun geht das Unternehmen hin und gaukelt vor, dass ein weiterer bisher unbekannter Lieferant eingestiegen ist. Bei einer Live-Auktion werden nun alle Lieferanten in getrennte Räumlichkeiten gesetzt und geben Angebote ab. Sind die anderen überzeugt, dass der Neue ein Konkurrent ist, purzeln die Preise.

Richtig Bluffen: 10 Verhandlungstricks

Es gibt zahlreiche solcher Tricks. Zehn davon haben wir für Sie zusammengefasst:

Die Ablenkung
Wenn die Gegenseite kurz davor steht, beispielsweise eine Schwachstelle in Ihrer Argumentation zu entdecken, ist die Ablenkung ein geeignetes Mittel, um dies zu verhindern. Mögliche Ablenkungen an dieser Stelle sind plötzliche und unerwartete Forderungen oder Unverständnis gegenüber jeglicher Erklärung, die das Gegenüber anführt.
Das Ampelsystem
Hierzu wird intern über die einzelnen Punkte der anstehenden Verhandlung diskutiert und diese nach Ihrer Wichtigkeit geordnet. Die übliche Einteilung erfolgt dabei von „disponibel“ bis „unverzichtbar“. Abhängig von dieser Einteilung wird entschieden, ob die Punkte überhaupt zur Diskussion gestellt werden und welche Gegenleistungen dafür gefordert werden.
Die Argumentationslast
In einer Diskussion oder Argumentation hat immer derjenige den schwierigeren Stand, der etwas begründen muss. Gelingt es, der Gegenpartei die Argumentationslast aufzuerlegen, stehen Ihre Chance in der Verhandlung gut. Ein oft verwendetes Beispiel dieses Tricks ist der Satz: „Dies wurde bisher aber anders gehandhabt. Wie stellen Sie sich das denn vor?“
Der Bogey
Man nimmt einen unwichtigen Punkt, präsentiert diesen dem Verhandlungspartner gegenüber als enorm wichtig und verlangt dann eine hohe Gegenleistung, um in diesem unwichtigen Punkt nachzugeben. Voilà – der Bogey. Je aufmerksamer der Verhandlungspartner jedoch ist, desto schwieriger ist dieser Trick durchzuführen.
Die Deadline
Tatsächliche oder künstlich erzeugte Deadlines können Druck auf Ihr Gegenüber erzeugen. Von Ihnen gesetzte Deadlines sorgen für Zeitnot auf der Gegenseite und wirken wie eine abgeschwächte Drohung. Wichtig ist, sich vorher im Klaren zu sein, wie auf eine abgelaufene Deadline reagiert wird. Passiert nichts, verliert diese jegliche Eignung als Verhandlungsmittel.
Die Einschüchterung
Durch Demonstration der eigenen Größe und Möglichkeiten wird versucht, das Verhandlungsergebnis in die eigene Richtung zu lenken. Dies funktioniert besonders gut bei ungleichen Verhandlungspartnern, beispielsweise ein kleines und ein großes Unternehmen. Als Mittel eignen sich Imagepräsentationen, Vorführungen aber auch Einladungen in imposante, repräsentative Gebäude.
Der Flinch
Bei einem Flinch handelt es sich um eine starke, negative physische Reaktion auf den Vorschlag der Gegenseite. Gute Beispiele hierfür sind das kurze Zusammenzucken im ganzen Körper oder das Verziehen des Gesichts. Eine solche Reaktion soll dem Gegenüber die Unangemessenheit seines Vorschlags aufzeigen. Dies wirkt oft besser als jeglicher verbaler Protest.
Die offenen Fragen
Der erfolgreiche Abschluss einer Verhandlung hängt maßgeblich davon ab, welche Informationen Ihnen über die Gegenseite zur Verfügung stehen. Nur so können Sie die Ziele und die Verhandlungsposition Ihres Gegenübers einschätzen. Offene Fragen sind bestens dazu geeignet, den anderen zusätzliche Informationen zu entlocken.
Die Salamitaktik
Ziel und gleichzeitig Namensgeber der Salamitaktik ist es, gegen Ende der Verhandlungen, kleinere Forderungen „scheibchenweise“ vorzutragen. Dies zielt darauf ab, dass die Gegenseite, mit Blick auf die bereits fast abgeschlossene Verhandlung, eher geneigt ist, diesen Forderungen zuzustimmen. Im englischen Sprachgebrauch wird die Salamitaktik sehr passend mit „just one more thing“ beschrieben.
Die Vernebelungstaktik
Manchmal wird geraten, bestimmte Informationen zurückzuhalten. Diese Taktik bedient sich des anderen Extrems. Der Gegenseite werden so viele Informationen präsentiert, dass die wirklich wichtigen Informationen und das eigene Ziel der Verhandlungen in der Masse der anderen Informationen untergehen.