Gehaltsverhandlung Tipps: Clevere Argumente + Tricks

Die Gehaltsverhandlung begegnet Ihnen immer wieder im Berufsleben: beim Jobwechsel, im Vorstellungsgespräch, nach Ablauf der Probezeit oder nach Jahren im Unternehmen. Mehr Geld verlangen, mehr Gehalt verdienen – okay. Aber wie viel? Wie finden Sie Ihren aktuellen Marktwert und vor allem: Wie überzeugen Sie den Chef davon, mehr Geld zu bezahlen? Wir haben die besten Tipps und Tricks für das Gehaltsgespräch gesammelt, mit denen schon viele eine Gehaltserhöhung realisiert haben. Neben bewährten Argumenten und Verhandlungtricks finden Sie auch 8 klassische Fehler, die Sie Gehaltsverhandlungen vermeiden sollten…

Gehaltsverhandlung Tipps: Clevere Argumente + Tricks

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Prozente: Wie viel mehr Gehalt kann man verlangen?

Wer geschickt verhandelt, kann bei der Gehaltsverhandlung eine Gehaltserhöhung zwischen drei und 10 Prozent herausholen. Bei einem externen Jobwechsel sind sogar bis zu 20 Prozent drin. Vor allem wenn Sie abgeworben werden. Faustregeln:

  • Gehaltsverhandlung vor einem Jahr: plus 3 bis 5 Prozent
  • Mehr Verantwortung und neue Aufgaben: plus 5 bis 7 Prozent
  • Bei einer Beförderung: plus 10 bis 15 Prozent

Für erfolgreiche Gehaltsverhandlungen sollten Sie genau wissen (und belegen), wo Sie im Unternehmen stehen, welchen Beitrag Sie leisten und welche (künftigen) Erfolge Sie als Argumente ins Feld führen. Was zählt, sind Leistungen und geschaffener Mehrwert. Nur dann haben Sie in der Verhandlung eine Chance auf eine Gehaltserhöhung.

TIPP: Gehaltsanpassung statt Gehaltserhöhung!

Ergreifen Sie beim Thema Geld immer die Initiative und sprechen Sie Ihren Gehaltswunsch aktiv an. Reden Sie dabei aber von einer „Gehaltsanpassung“ statt von einer „Gehaltserhöhung“. Grund: „Gehaltserhöhung“ klingt nach „mehr Geld verlangen“, nach Erhöhung ohne Grund. „Gehaltsanpassung“ dagegen klingt positiv. Hier schwingt im Subtext mit, dass etwas bisher nicht korrekt war und „angepasst“ werden muss. Worauf das hinausläuft, ist zwar dasselbe. Es kann aber – je nachdem wie Ihr Chef tickt – charmanter wirken.

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Gehaltsverhandlung Argumente: Erst Marktwert ermitteln!

In der Gehaltsverhandlung geben Sie bitte immer das Brutto-Jahresgehalt an. Auch beim Einstiegsgehalt. Was netto rauskommt, interessiert Arbeitgeber nicht. Dessen Kosten sind immer brutto, nicht netto.

Bevor die Gehaltsverhandlung losgeht, sollten Sie dafür Ihren Marktwert ermitteln. Nutzen Sie dazu unseren kostenlosen Gehaltscheck. Ein weiterer Trick: Nehmen Sie Ihren absoluten Minimallohn – und verdoppeln Sie diesen. Die Methode liefert zwar nur einen Näherungswert, führt in der Praxis aber zu erstaunlich realistischen und durchsetzbaren Werten.

Mehr Gehalt: Davon hängt es ab

Neben Beruf und der Branche gibt es einige Faktoren, die Einfluss auf das Gehalt haben. So verdienen Arbeitnehmer in identischen Jobs und Branchen noch lange nicht dasselbe. Folgende Einflussgrößen bestimmen, wie viel mehr Arbeitnehmer verdienen können:

  • Position
    Berufseinsteiger verdienen weniger als erfahrende Fach- oder Führungskräfte. Mit 52 Jahren erreichen die meisten ihr Maximalgehalt – durchschnittlich 58.539 Euro. Danach sinkt das Gehalt, weil die Betroffenen beruflich kürzer treten (siehe: Downshifting). Die größten Gehaltssprünge machen Arbeitnehmer zwischen 30 und 40 Jahren.
  • Qualifikation
    Je besser ausgebildet und spezialisiert Sie sind, desto mehr verdienen Sie (siehe Bildungsrendite). Studierte erhalten im Schnitt 20.000 Euro p.a. mehr als Angestellte mit „nur“ einer Ausbildung. Zusatzqualifikationen und Fortbildungen sind immer gute Argumente. Nicht nur in tarifgebundenen Unternehmen kommen Sie damit in eine höhere Gehaltsgruppe.
  • Unternehmensgröße
    In großen, internationalen Konzernen liegen die Gehälter meist höher als in kleinen und mittelständischen Unternehmen.
  • Mitarbeiterzahl
    Ab 500 Mitarbeitern ist gegenüber dem Branchendurchschnitt ein Mehrgehalt von bis zu 50 Prozent erzielbar.
  • Standort
    In der Stadt und anderen Ballungsgebieten wird mehr bezahlt als auf dem Land oder in strukturschwachen Regionen.
  • Bundesland
    In Deutschland herrscht ein Süd-Nord-Gefälle: In Bayern, Baden-Württemberg und Hessen werden die höchsten Gehälter gezahlt. In Sachsen, Thüringen und Mecklenburg-Vorpommern die niedrigsten.

Zusätzliche Hinweise geben unsere kostenlosen Gehaltstabellen (auch TVöD) und Gehaltsvergleiche.

TIPP: Leistungsmappe anlegen!

Das Gehaltsgespräch steht und fällt mit starken Argumenten. Also bisherige und künftige Leistungen. Sie sind der Gegenwert für Ihr Gehalt. Legen Sie deshalb eine sogenannte Leistungsmappe an. Auf ein bis drei DIN A4 Seiten schreiben Sie darin alles auf, was überzeugt: Projekte, Erfolge, Einsparungen, Umsatzsteigerung, Überstunden, Überdurchschnittliches. Auch zusätzliche Qualifikationen und Weiterbildungen schaffen Mehrwert. So wird die Leistungsmappe aufgebaut…

  1. Arbeitsplatzbeschreibung
    Beginnen Sie mit einer Arbeitsplatzbeschreibung. So wird klar, was zu Ihren Aufgaben gehört – und wo Sie mehr leisten als Sie müssten.
  2. Leistungsbeschreibung
    Machen Sie eine Liste mit zwei Spalten. Links Ihre Leistungen und abgeschlossenen und neue Projekte.
  3. Stundennachweis
    In die rechte Spalte kommen die Stunden, die Sie dafür aufgewendet haben. Achtung: Freiwillige Mehrarbeit sollten Sie dokumentieren. Wer aber zu viele Stunden auflistet, könnte auch unorganisiert aussehen.
  4. Anerkennung
    Gab es Lob vom Chef, von Kollegen oder Kunden (schriftlich, per Mail) sowie interne Auszeichnungen? Dann gehört auch das in die Leistungsmappe. Alles knallharte Fakten.

Die Leistungsmappe ist essenziell für Ihre Vorbereitung. Sie dokumentiert nicht nur Leistungen. Sie hilft gegen das Vergessen der Chefs und bietet (nahezu) unschlagbare Argumente (siehe Video).

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Gehaltsverhandlung Tipps: 15 geniale Tricks

1. Machen Sie den ersten Verhandlungszug

Machen Sie stets den ersten Zug und das Eröffnungsgebot. Wer anfängt, endet signifikant häufiger mit einem Verhandlungsergebnis, das seinen Zielen entspricht. Was dabei psychologisch wirkt, ist der Anker-Effekt: Wenn wir den Wert einer Sache schlecht einschätzen können, reicht dem Gehirn eine völlig aus der Luft gegriffene Zahl: das Eröffnungsgebot. Seien Sie beim Gehaltsgespräch also nie schüchtern und nennen Sie selbstbewusst Ihren Preis.

2. Setzen Sie Ihr Gehalt in Relation

In jeder Gehaltsverhandlung wird man Sie runterhandeln wollen. Deshalb schlagen viele schon vorher etwas auf, um sich auf das Zielgehalt herunterhandeln zu lassen. Die Gefahr dieser Strategie: Entweder Sie überreizen oder enden tiefer. Klüger ist, die eigene Gehaltsforderung in Relation zu einer höheren Zahl zu setzen.

Sagen Sie zu Beginn der Gehaltsverhandlung, dass man Fachkräften in Ihrer Position und Branche im Durchschnitt 68.000 Euro im Jahr bezahlt. Dann nennen Sie Ihr Wunschgehalt: „Meinen beruflichen Qualifikationen entsprechend empfinde ich ein Gehalt von 64.720 Euro angemessen.“ Ihre 64.720 Euro klingen dank der Relation zu den 68.000 Euro nicht mehr so hoch. Im Gegenteil: Sie sind schon einen Kompromiss eingegangen. Damit hat es der Chef jetzt schwer, Sie auf 60.000 Euro zu drücken.

3. Nie das erste Angebot akzeptieren

Akzeptieren Sie NIEMALS das erste Gegenangebot. Es ist nie das beste in der Gehaltsverhandlung. Indem der Chef Ihnen ein Angebot macht, verrät er sich und signalisiert: Es besteht Verhandlungsbereitschaft und Spielraum. Diesen sollten Sie nutzen, indem Sie seine Zahl wiederholen, geschockt schauen und dann schweigen.

4. Verhandeln Sie möglichst lange per E-Mail

Wenn Sie über mehr Geld verhandeln, beginnen Sie schriftlich – zum Beispiel, indem Sie Ihre Gehaltsvorstellungen vorab nennen. Die Psychologin Marlone Henderson von der Universität Austin fand heraus: Die schriftliche Distanz sorgt für mehr Fokus auf sachliche Argumente. Chefs sind dann weniger auf den eigenen Vorteil bedacht. Beispiele:

  • „Die neuen Aufgaben und Projekte werden einen großen Beitrag zur Verbesserung der Unternehmensergebnisse leisten. Mein Gehaltswunsch entspricht dem marktüblichen Gehalt in dieser Branche und Position. Ich bitte Sie, mein Angebot respektvoll zu prüfen. Ich bin überzeugt, dass wir zu einer für beide Seiten vorteilhaften Vereinbarung kommen.“
  • „Danke für das Jobangebot. Ich freue mich darauf, in Ihrem Team zu arbeiten. Vorab möchte ich meine Gehaltsvorstellungen besprechen. Aufgrund meiner Erfahrungen und Qualifikationen halte ich ein Jahresgehalt von ____ Euro für angemessen. Ich bin zuversichtlich, dass wir eine Lösung finden, von der wir beide profitieren.“

5. Nennen Sie eine krumme Zahl

Wenn man Sie nach Ihrem Gehaltswunsch fragt, nennen Sie eine präzise Zahl. Zum Beispiel „39.540 Euro im Jahr“ statt „40.000 Euro“. Der Sozialpsychologe David Loschelder von der Universität des Saarlandes konnte nachweisen: Die krumme Zahl wirkt überzeugter und besser vorbereitet. Sie signalisiert: „Ich weiß, was ich wert bin – auf den Euro genau.“ Das schmälert den psychologischen Verhandlungsspielraum des Chefs.

6. Verlangen Sie irrwitzig viel

Mehr Geld verdienen? Dann pokern Sie extrem hoch! Glaubt man der Studie von Todd Thorsteinson von der Universität von Idaho, hat bei Gehaltsverhandlungen selbst eine absurd hohe Zahl (200.000 Euro) enormen Einfluss auf das spätere Gehalt. Auch diese Zahl „ankert“ Ihr Gegenüber. Eine solch hohe Gehaltsforderung funktioniert aber nur zu Beginn des Gehaltsgesprächs und muss unbedingt mit Humor garniert werden. Sonst könnte die Forderung arrogant oder verblödet wirken.

7. Bitten Sie um einen Gefallen

Natürlich nicht in Form einer Gehaltserhöhung. Zu platt. Der psychologische Trick ist: Nachdem Menschen jemandem geholfen haben, machen sie leichter weitere Zusagen. Dahinter steckt der sogenannte Benjamin-Franklin-Effekt. Sie könnten also vor dem Gespräch um eine wichtige Information für ein aktuelles Projekt bitten – oder ein Glas Wasser. Irgendetwas, bei dem es wahrscheinlich ist, dass der Chef „Ja“ sagt. Siehe nächster Tipp…

8. Erzeugen Sie ein „Ja“

Bringen Sie Ihr Gegenüber in Zustimmungslaune. Das geht am besten, indem Sie den Chef ein paar Mal „Ja“ sagen lassen. Bevor Sie in die richtige Gehaltsverhandlung einsteigen, stellen Sie harmlose Fragen, wie zum Beispiel: „Haben Sie sich in Ihrem Urlaub gut erholt?“ Oder: „Ist das nicht verrückt: In 90 Tagen ist schon wieder Weihnachten?!“ Wichtig ist nur, dass der Chef die Fragen mit „Ja“ beantwortet. In der NLP-Sprache würde man sagen, Sie „primen“ oder „konditionieren“ Ihren Boss auf ein „Ja“ für die spätere Gehaltsverhandlung.

9. Treten Sie selbstbewusst auf

Viele starten die Gehaltsverhandlung schüchtern und defensiv: „Das ist mir jetzt unangenehm, aber ich würde gerne mehr Geld haben wollen…“ Machen Sie das nie! Sie bitten nicht um Almosen, Sie verhandeln! Und zwar um nicht weniger als den Gegenwert Ihrer Arbeitsleistungen. Wenn Sie Ihren Wert kennen, dürfen Sie diesen selbstbewusst einfordern: „57.650 Euro halte ich für angemessen.“ Natürlich sollten Sie nicht unverschämt werden. Aber auch nicht zum Bittsteller schrumpfen. Im Konjunktiv kann man nicht argumentieren. Der ist in jeder Verhandlung tabu.

10. Nutzen Sie rhetorische Pausen

Viele Gehaltsverhandler können Gesprächspausen nicht ertragen und quasseln die Stille weg. Dabei reden Sie sich um Kopf und Kragen. Schweigen ist eine unterschätzte Verhandlungstaktik. Nennen Sie bei der Gehaltsverhandlung Ihr Wunschgehalt. Sagen Sie: „Ich möchte im kommenden Jahr 10 Prozent mehr verdienen.“ Dann schweigen Sie – und unterstreichen so Ihre Entschlossenheit. Natürlich wird der Chef fragen, wie Sie auf das Gehalt kommen. Aber dank Leistungsmappe haben Sie stichhaltige Argumente.

11. Hören Sie aktiv zu

Indem Sie zuhören, zwischen den Zeilen lesen und Rückfragen stellen, finden Sie heraus, was Ihr Gegenüber wirklich will. Wer fragt, der führt. Solange Sie nachfragen, zwingen Sie den anderen in die Defensive und Erklärungsnot. Sie bestimmen das Gespräch, können es durch systemische Fragen lenken. Vermeiden Sie aber einen aggressiven Unterton und wiederholen Sie Aussagen des Chefs mit eigenen Worten. Das zeigt Verständnis – und sorgt häufig für Eingeständnisse.

12. Nutzen Sie die Spiegeltechnik

Sind sich zwei Menschen sympathisch, harmonisiert sich deren Körpersprache. Der Effekt lässt sich gezielt nutzen: Indem Sie Verhalten und Wortwahl Ihres Chefs in der Gehaltsverhandlung spiegeln (nie nachäffen!), signalisieren Sie subtil, dass Sie auf einer Wellenlänge liegen. Effekt: Er gewinnt Vertrauen und macht leichter Zugeständnisse.

13. Entkräften Sie Gegenargumente

Chefs bügeln den Gehaltswunsch gerne mit sogenannten Killerphrasen ab. Diese Argumente sollten Sie (gedanklich) vorwegnehmen und kontern können. Damit bringen Sie ihn aus dem Konzept und nehmen ihm den Wind aus den Segeln. Sagen Sie zum Beispiel: „Ich weiß, Sie haben zurzeit nur wenig Budget. Aber genau das werde ich durch Projekt XY ändern: Es sorgt für mehr Umsatz…“ Der Chef könnte auch sagen, dass er mit Ihren bisherigen Leistungen nicht zufrieden war. Ein Klassiker, der verunsichern soll. Haken Sie nach: „Welche Leistungen blieben konkret unter Ihren Erwartungen?“ Wer selbstbewusst verhandelt, bekommt mehr. Weitere Beispiele:

  • „Es tut mir leid, unsere Firmenlage lässt das aktuell nicht zu.“ – Antwort: „Ich bin mir der Situation bewusst. Deshalb würde ich gerne über Zusatzleistungen verhandeln.“
  • „Sie bekommen doch schon mehr Geld als in dieser Position üblich!“ – Antwort: „Das deckt sich nicht mit meinen Recherchen. Das Durchschnittsgehalt liegt bei …“
  • „Ihr Gehaltswunsch liegt über meinem Budget. Das muss die Geschäftsführung entscheiden.“ – Antwort: „Als meine Führungskraft können Sie meine Leistungen am besten beurteilen. Welche Erhöhung halten Sie für angemessen?“
  • „Wenn ich Ihnen mehr bezahle, wollen die Kollegen auch gleich mehr.“ – Antwort: „Ich versichere Ihnen natürlich, dass ich unsere Vereinbarung diskret behandele.“
  • „Ich kann Ihnen zurzeit nicht mehr als _____ Euro bezahlen.“ – Antwort: „Das entspricht leider nicht meinen Vorstellungen. Aufgrund meiner künftigen Leistungen stelle ich mir _____ Euro vor. Was halten Sie davon?“
  • „In der Position können Sie leider nicht mehr Gehalt verdienen. Das sprengt unser Gehaltsgefüge“ – Antwort: „Ich bin ebenfalls der Ansicht, dass meine Leistungen für eine Beförderung sprechen. Lassen Sie uns gerne über die nächsten Karriereschritte sprechen…“

14. Bleiben Sie flexibel

Wer in Verhandlungen hart bleibt, fährt damit meist besser. Bleibt der Vorgesetzte beispielsweise stur und lehnt Ihre Geldforderungen stoisch ab, bieten Sie Alternativen an: Erfolgsprämien, Sonderurlaub, Homeoffice, Personalrabatte oder Benzingeld. Solche Extras sind für Arbeitgeber oft steuerfrei. Das macht sie attraktiver als eine Gehaltserhöhung. Und mit dem Entgegenkommen bringen Sie den Chef in eine moralisch unterlegene Position. Er muss sich jetzt ebenfalls bewegen, wenn er sich fair fühlen will.

Welche Sonderleistungen zum Gehalt sind möglich?

15. Bewahren Sie Ruhe. Vor allem am Schluss

Verhandlungen laufen gerne heiß. Gefährlich! Gerade am Schluss der Gehaltsverhandlung, während der letzten drei Minuten, sollten Sie eine souveräne Haltung bewahren. Jetzt zeigt sich, wer die stärkeren Nerven hat. Bleiben Sie bei Ihrer Gehaltsforderung. Ihre Argumente sind stichhaltig und per Leistungsmappe dokumentiert. In der Ruhe liegt die Kraft. So gewinnen Sie schließlich den Deal.

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Gehaltsverhandlung: Wann ist der beste Zeitpunkt?

Gehaltsverhandlung nach einem Jahr oder gleich nach der Probezeit? Jede Gehaltsanpassung ist eine Bestätigung bisheriger Leistungen. Entsprechend gibt es richtige und bessere Zeitpunkte für eine Gehaltsverhandlung:

  • Gehaltsverhandlung Einstieg
    Der Klassiker: Sie heuern bei einem Unternehmen neu an und gehen in die Vertragsverhandlung. Völlig normal, dass Sie zum Einstieg mehr Gehalt verlangen als bisher.
  • Gehaltsverhandlung nach Probezeit
    Mit dem Ende der Probezeit haben Sie bewiesen, dass Sie den Job können und den Anforderungen gewachsen sind. Eine kleine Gehaltserhöhung könnte also drin sein.
  • Beim Mitarbeitergespräch
    Nach einem Jahr, beim „Jahresgespräch“ ziehen Mitarbeiter und Vorgesetzter Bilanz: Leistungen, Zielerreichung, künftige Projekte. Wer hier gut abschneidet, hat starke Argumente für eine Gehaltserhöhung.
  • Mit der Beförderung
    Wer auf der Karriereleiter einen Schritt weiterkommt, hat in der Regel beste Leistungen bewiesen und übernimmt mehr Verantwortung. Das sollte entsprechend entlohnt werden.
  • Bei einer Versetzung
    Wenn Mitarbeiter intern neue Aufgaben erhalten oder die Abteilung wechseln, ist das der richtige Zeitpunkt, um über ein höheres Gehalt zu sprechen.
  • Bei Entfristung des Arbeitsvertrags
    Sie hatten bisher einen befristeten Arbeitsvertrag. Der wird in einen unbefristeten umgewandelt. Meist aus positiven Gründen. Die sprechen ebenso für eine Gehaltserhöhung.
  • Bei neuem befristeten Arbeitsvertrag
    Wer einen zweiten, befristeten Arbeitsvertrag im Anschluss erhält, sollte sein Gehalt immer nachverhandeln und mehr Geld verlangen.
  • Kurz vor Abschluss eines erfolgreichen Projekts
    Laut Studien der beste Zeitpunkt. Dann braucht man Sie noch, um das Ziel zu erreichen. Der Erfolg ist aber zum Greifen nah. Dieser „Wertschätzungs-Klimax“ signalisiert den perfekten Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung.

Wie kann ich um ein Gehaltsgespräch bitten?

Wer mehr Gehalt verdienen will, muss aktiv werden. Kaum ein Chef zieht von sich aus die Spendierhosen an. Wählen Sie einen günstigen Zeitpunkt (siehe oben) und bitten Sie um ein Vier-Augen-Gespräch. Eine positive Gehaltsverhandlung braucht Zeit und Ruhe.

Formulierungen: Nach einem Jahr im Unternehmen

  • „Ich arbeite inzwischen zwei Jahre in diesem Unternehmen – und das nach wie vor mit großer Freunde und viel Engagement. Deshalb möchte ich mich gerne mit Ihnen über meine beruflichen und finanziellen Perspektiven unterhalten. Wann hätten Sie dazu für etwa 30 Minuten Zeit?“
  • „Mit dem Projekt _____ stehe ich kurz vor dem erfolgreichen Abschluss. Es wird unserer Firma rund __ Prozent einsparen. Ich würde deshalb gerne mit Ihnen über meine Leistungen und künftigen Projekte sprechen, ebenso über mein Gehalt.“

Formulierung: Kurz vor Ablauf der Probezeit

  • „Übernächste Woche endet meine Probezeit regulär. Sie haben mir schon signalisiert, dass Sie mit meinen Leistungen zufrieden sind und die Zusammenarbeit fortsetzen wollen. Das freut mich. Ich würde mich daher gerne mit Ihnen über meine künftigen Aufgaben, meine Entwicklung – auch die finanzielle – sowie über neue Projekte sprechen.“

Gehaltsverhandlung Fehler: Die 8 schlimmsten

Bei der Gehaltsverhandlung können Sie vieles richtig machen – aber auch einige Fehler. Diese können bares Geld kosten. Damit Sie sich nicht selbst ein Bein stellen, sollten Sie die folgenden Verhandlungsfehler vermeiden:

Keine Argumente

Gründliche Vorbereitung ist für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung das A und O. Wer naiv ins Gespräch geht, scheitert öfter. Was bei der Gehaltsanpassung zählt, sind gute Argumente:

Gute Argumente

(+) Umsatzsteigerungen
(+) Kostensenkungen
(+) Weiterentwicklung
(+) Mehr Verantwortung
(+) Mehr Leistung

Schlechte Argumente

(-) Private Kosten
(-) Geplante Anschaffungen
(-) Kollegenvergleiche
(-) Mehr Stress
(-) Kündigungsdrohung

Falsches Timing

Mehr Geld verlangen Sie bitte nie zwischen Tür und Angel. Ein fester Termin ist Pflicht! Gutes Timing ist alles. Ist Ihr Chef ein Morgenmuffel, machen Sie einen Termin am Nachmittag. Der Freitag ist auch ein günstiger Termin. Die meisten Menschen sind dann besser gelaunt, weil das Wochenende naht.

Vergleiche mit Kollegen

Wer sich ungerecht bezahlt fühlt, darf darf sich zwar – dank Entgelttransparenzgesetz – erkundigen, was Kollegen in gleicher Position verdienen. Kollegenvergleiche bleiben aber gefährlich. Vielleicht arbeitet der Kollege auch mehr, effizienter, fehlerfreier, erfolgreicher, … Vergleiche sind nie ein Trumpf im Gehaltspoker. Das beste Argument bleibt der positive Mehrwert, den SIE leisten.

Große Emotionen

Reagieren Sie nie beleidigt oder laut. Sachlichkeit gewinnt. Wer in der Gehaltsverhandlung emotional oder moralisch wird und sich im Ton vergreift, hat schon verloren. Tatsächlich heißt das: „Mir sind die Sachargumente ausgegangen, jetzt kann ich nur trommeln oder auf die Tränendrüse drücken.“ Trainieren Sie lieber vorher Ihre Körpersprache und strahlen Sie Sicherheit und ein hohes Selbstwertgefühl aus. Das verlangt dem Chef mindestens Respekt ab.

Erpressungsversuch starten

Eine Gehaltserhöhung ist eine Forderung, keine Nötigung. Drohen ist tabu. Schon gar nicht mit der Kündigung, Motto: „Wenn ich nicht mehr Gehalt bekomme, gehe ich…“ Das machen nur Anfänger. Kein Chef wird darauf eingehen, weil das ein falsches Signal für künftige Verhandlungen setzt. Sie dürfen maximal sagen, dass Sie mit dem aktuellen Gehalt unzufrieden sind und dies am Markt nicht üblich ist. Damit bekommt das Gehaltsplus den Charakter einer „Halteprämie“. Laut Studien um Anne Gielen von der Tilburg Universität zahlt der Chef aus zwei Gründen mehr Geld: Wenn es sich um einen wichtigen Mitarbeiter handelt, der sonst geht. Und wenn er selbst auf den Gedanken gekommen ist.

Fehlende Absicherung

Verhandeln ist gut, fixieren besser. Egal, wie harmonisch oder positiv die Gehaltsverhandlung verlief: Schreiben Sie ein Protokoll. An mündliche Absprachen erinnert sich mancher Chef vielleicht nicht mehr. Zudem könnte er seine Meinung ändern. Deshalb: Ergebnisprotokoll anfertigen, das von beiden unterschrieben wird.

Zu viel verlangen

Einen Puffer und Verhandlungsspielraum einplanen, ist okay. Wer aber mit vollem Ernst überreizt, verspielt seine Chancen auf eine Gehaltsanpassung. Das sieht nicht mehr smart, sondern gierig aus. Mehr als 20 Prozent sollten Sie nur verlangen, wenn Sie das fundiert und nachvollziehbar belegen können.

Unter Wert verkaufen

Auch das Gegenteil ist schlecht: Wenn Sie eine Gehaltserhöhung anstreben, dann bitte keine mickrige. Niemand nimmt die Gehaltsverhandlung ernst, wenn er oder sie spürt, dass Sie sich und Ihren Marktwert nicht realistisch einschätzen. Bei einem zu niedrigen Gehaltswunsch kommt der Arbeitgeber zwar billig weg. Sie verlieren aber Geld UND Respekt. Auch bei künftigen Gehaltsverhandlungen.

Bedenken Sie zudem: Die meisten Gehaltssteigerungen erfolgen in prozentualen Schritten. Also zum Beispiel 10 Prozent mehr Gehalt als bisher. Das macht das Einstiegsgehalt enorm wichtig. Je weniger Sie in jungen Jahren verdienen, desto langsamer entwickelt sich Ihr Lebenseinkommen (siehe Grafik). Hochgerechnet auf eine Lebensarbeitszeit von 40 Jahren können sich selbst kleine Gehaltsunterschiede von 500 oder 1000 Euro (dank des Zinseszinseffekts) auf bis zu 400.000 Euro ausweiten. Davon können sich manche ein Reihenhaus kaufen.

Gehaltsverhandlung Gehaltsentwicklung Einstiegsgehalt

Gehaltsverhandlung Vorstellungsgespräch: 4 Tipps

Dass Sie schon im ersten Vorstellungsgespräch über das spätere Gehalt verhandeln, ist unwahrscheinlich. Gehaltsverhandlungen sind meist Teil des zweiten Vorstellungsgesprächs. Dann sollten Sie darauf vorbereitet sein und Ihren Marktwert kennen. Auch hier helfen bei der Gehaltsverhandlung ein paar psychologische und rhetorische Tipps und Tricks:

  1. Geduld
    Sprechen Sie im Bewerbungsgespräch nicht sofort über „Geld“. Die Begeisterung für den Job und das Unternehmen muss im Vordergrund bleiben. Sonst gibt es ein Störgefühl. Warten Sie bis das Thema angesprochen wird oder bis zum zweiten Vorstellungsgespräch.
  2. Präzision
    Geben Sie ein präzises Jahresgehalt an, keine Gehaltsspanne. Beispiel: „Meine Gehaltsvorstellungen liegen bei 46.530 Euro brutto im Jahr.“ Wünsche über Zusatzleistungen wie etwa Urlaubsgeld, Fahrtkostenzuschüsse oder vermögenswirksame Leistungen werden nicht genannt.
  3. Selbstbewusstsein
    Antworten Sie auf die Frage nach dem bisherigen Gehalt ehrlich. Lügen fliegen irgendwann auf. Wenn Sie bisher zu wenig verdient haben, sagen Sie das offen und selbstbewusst: „Ich finde, mein bisheriges Gehalt ist kein guter Vergleichswert. Es war mein Einstiegsgehalt, und ich habe damals schlecht verhandelt und mich unter Wert verkauft. Inzwischen stelle ich mir ein Gehalt zu marktüblichen Konditionen vor – in Höhe von…“
  4. Beharrlichkeit
    Falls man Ihnen ein zu niedriges Angebot macht: Ruhe bewahren! Das kann ein Stresstest sein. Lieber mit kühlem Kopf und sachlichen Argumenten nochmal die Forderung wiederholen. Es ist eine GehaltsVERHANDLUNG, kein Werturteil über Sie!

Wer nicht regelmäßig und gut über sein Gehalt verhandelt, verschenkt de facto Geld. Das rächt sich und fehlt Ihnen später im Alter und im Ruhestand.

Eine Studie hat einmal ermittelt, dass vielen Menschen – rechnerisch – mehr als eine halbe Million Euro durch die Lappen geht – nur weil sie keine Gehaltsverhandlungen führen. Machen Sie den Fehler bitte nicht. Wir wünschen: viel Erfolg!

[Bildnachweis: Karrierebibel.de]

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