Gehaltsverhandlung: Die 14 besten Tricks

Nicht nur im Vorstellungsgespräch – auch nach einigen Jahren Mitarbeit im Unternehmen steht sie an: die Gehaltsverhandlung. Sie gehört zu jeder Karriere und begegnet Ihnen immer wieder im Berufsleben. Aber wie viel mehr Gehalt können Sie verlangen?


Wer geschickt verhandelt, kann beim aktuellen Arbeitgeber und einer Gehaltserhöhung zwischen drei und zehn Prozent mehr herausholen. Bei einem externen Jobwechsel sind bis zu 20 Prozent mehr drin. Vor allem wenn Sie abgeworben werden.



Kaum ein Chef wird Ihnen allerdings freiwillig mehr Geld bezahlen. Sie sollten daher aktiv das Gehaltsgespräch mit dem Vorgesetzten suchen und ihn von der nötigen Gehaltserhöhung überzeugen. Wie das gelingt – dazu haben wir eine Liste mit den besten Verhandlungtricks und schlimmsten Fehlern in der Gehaltsverhandlung für Sie erstellt…

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Gehaltsverhandlung: Die 14 besten Tricks

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Gehaltsverhandlung Formulierung: Diese Argumente zählen

Für eine gute Position in der Gehaltsverhandlung müssen Sie zunächst Ihre Leistungen und Ihren Wert für das Unternehmen realistisch einschätzen.

Nur wenn Sie selbst sicher wissen (und belegen können), wo Sie im Unternehmen stehen, welchen Beitrag Sie leisten und welche bisherigen (und künftigen) Erfolge Sie als Argumente ins Feld führen können, haben Sie eine Chance auf eine spürbare Gehaltserhöhung.

Der Grundsatz bei jeder Gehaltsverhandlung lautet: Argumentieren Sie immer über Leistung, die Sie idealerweise auch nachweisen oder quantifizieren können.

Gehaltsverhandlung Flussdiagramm Gehaltsgespraech Tipp Beispiel

Druck oder durchschaubare Vergleiche mit anderen Kollegen oder Arbeitgebern sind hingegen tabu. Das ist Kindergartenrhetorik – und ein gefährlicher Bumerang: Damit zeigen Sie Ihrem Vorgesetzten nur, dass es mit Ihrer Loyalität zum Unternehmen nicht allzu weit her ist und es ihnen nur um den eigenen Vorteil geht.


TIPP: Gehaltsanpassung statt Gehaltserhöhung verlangen

Ergreifen Sie beim Thema Geld immer die Initiative. Suche Sie das Gespräch mit dem Chef und sprechen Sie Ihren konkreten Gehaltswunsch an.

Der Ton macht hierbei die Musik. Der erste rhetorische Trick lautet daher: Reden Sie von einer „Gehaltsanpassung“, nicht von einer „Gehaltserhöhung“. Das mag spitzfindig klingen, kann psychologisch aber einen enormen Unterschied machen.

  • Eine Gehaltserhöhung klingt latent nach „mehr Geld bezahlen“ – nach Erhöhung, aber ohne Grund.
  • Bei der Gehaltsanpassung dagegen schwingt im Subtext mit, dass etwas bisher nicht korrekt war und deshalb „angepasst“ (korrigiert) werden muss – also gibt es dafür auch einen Grund.

Worauf das hinausläuft, ist zwar in beiden Fällen dasselbe. Es kann – je nachdem wie Ihr Chef tickt – aber deutlich charmanter ankommen, nur eine Gehaltsanpassung verhandeln zu wollen.

Vorbereitung zur Gehaltsverhandlung: Leistungsmappe anlegen

Das Gehaltsgespräch steht und fällt mit Ihren sachlichen (!) Argumenten. Die besten und stärksten Argumente sind und bleiben Ihr bisherigen und künftigen Leistungen.

Sie sind der Gegenwert für Ihr Gehalt – und rechtfertigen eine entsprechende Gehaltserhöhung.

Legen Sie dazu eine sogenannte Leistungsmappe an, die Sie im Laufe des Jahre pflegen und anreichern.

Darin sollten Sie – auf ein bis drei DIN A4 Seiten – festhalten, welche Leistungen Sie bisher für das Unternehmen erbracht haben: Projekte, Erfolge, Einsparungen, Umsatzsteigerung, Überstunden, Überdurchschnittliches, … Auch zusätzliche Qualifikationen, Weiterbildungen und relevantes Zusatzwissen gehören in die Leistungsmappe. All das bietet Ihrem Arbeitgeber Mehrwert!

So wird die Leistungsmappe aufgebaut:

  • Arbeitsplatzbeschreibung: Stellen Sie der Auflistung Ihrer Leistungen eine genaue Arbeitsplatzbeschreibung voran. So wird klar, was genau zu Ihren Aufgaben gehört – aber eben auch, wo Sie darüber hinaus freiwillig mehr leisten.
  • Leistungsbeschreibung: Erstellen Sie nun eine Liste mit zwei Spalten. Links listen Sie nun exakt und kontinuierlich Ihre Leistungen und abgeschlossenen Projekte auf. Quantifizieren Sie – so weit möglich – ebenfalls den Nutzen für das Unternehmen.

    Schreiben Sie in der Leistungsmappe aber nicht nur auf, was Sie seit der letzten Gehaltsrunde geleistet haben, sondern auch was Sie KÜNFTIG noch alles leisten werden. Also neue, große Projekte die anstehen. Wenn diese über Ihre Stellenbeschreibung hinausgehen, haben Sie starke Argumente.
  • Stundennachweis: In die rechte Spalte gehören die Stunden, die Sie dafür aufgewendet haben. Achtung: Viel hilft nicht viel. Freiwillige Mehrarbeit sollten Sie natürlich dokumentieren. Aber auch, wenn Sie weniger Zeit als eingeplant gebraucht haben. Wer hier nur viele Stunden auflistet, könnte auch nur unorganisiert sein. Entscheidend ist also das Verhältnis von „Soll“ und „Ist“.
  • Anerkennung: Gab es Lob vom Chef oder von den Kollegen (schriftlich, per Mail) oder innerbetriebliche Auszeichnungen? Dann gehört auch das in die Leistungsmappe. Mit der bisherigen Anerkennung durch den Chef schaffen Sie knallharte Fakten.

Die Leistungsmappe dokumentiert damit nicht nur Ihre besonderen Leistungen – sie hilft auch gegen das Vergessen, was Sie schon alles geschafft und welchen Nutzen Sie erbracht haben. Und diese umfassende Arbeitsleistung bietet (nahezu) unschlagbare Argumente (siehe Video).

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Gehaltsspielraum: So ermitteln Sie Ihren Marktwert

Bevor es mit der Gehaltsverhandlung losgeht, sollten Sie Ihren Marktwert ermitteln und klären, wie viel für Sie überhaupt drin ist.

Neben dem Beruf und der Branche gibt es einige Faktoren, die Einfluss auf das Gehalt haben. So verdienen Arbeitnehmer im identischen Job und in derselben Branchen noch lange nicht dasselbe.

Folgende Einflussgrößen bestimmen maßgeblich, wie viel ein Arbeitnehmer verdient:

PositionBerufseinsteiger verdienen weniger als erfahrende Fach- oder Führungskräfte. Im Alter zwischen 40 und 50 erreicht das Einkommen meist den Höhepunkt.
QualifikationJe besser ausgebildet, je höher qualifiziert und spezialisiert Sie sind, desto mehr verdienen Sie. Studierte erhalten im Schnitt 20.000 Euro p.a. mehr als Angestellte mit „nur“ einer Ausbildung.
UnternehmensgrößeIn großen, internationalen Konzernen liegen die Gehälter meist höher als in kleinen und mittelständischen Unternehmen.
MitarbeiterzahlAb 500 Mitarbeitern ist gegenüber dem Branchendurchschnitt ein Mehrgehalt von bis zu 50 Prozent erzielbar.
StandortIn der Stadt und anderen Ballungsgebieten wird mehr bezahlt als auf dem Land oder in strukturschwachen Regionen.
BundeslandIn Deutschland herrscht ein Nord-Süd-Gefälle: In Bayern, Baden-Württemberg und Hessen werden die höchsten Gehälter gezahlt. In Sachsen, Thüringen und Mecklenburg-Vorpommern die niedrigsten.



Erste Hinweis können Ihnen aber auch diverse Gehaltstabellen liefern (HIER geht es zur Übersicht). Mit einem Blick können Sie so sehen, wie hoch der eigene Verdienst – verglichen mit dem Durchschnittsgehalt der eigenen Branche und anderen Branchen – ist. Diese Unterschiede beim Gehalt sind teilweise enorm.

Gehaltstabelle: Durchschnittsgehalt von Fachkräften

BrancheJahresbrutto (⌀/€)
Banken70.823
Pharmaindustrie70.043
Fahrzeugbau und -zulieferer67.942
Chemie- und erdölverarbeitende Industrie67.753
Versicherungen66.327
Luft- und Raumfahrt66.188
Medizintechnik65.892
Maschinen- und Anlagenbau65.320
Konsum- und Gebrauchsgüter65.164
Finanzdienstleister64.735
Handel46.000
Baugewerbe41.500
Verkehr und Lagerei39.000



Bitte beachten Sie, dass auch innerhalb einer Branche große Gehaltsunterschiede auftreten. Das liegt an den unterschiedlichen Berufen (Vertrieb, Finanzen/Controlling, Marketing, Personalwesen) und weiteren Faktoren.

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Gehaltsverhandlung: Die besten Psychotricks und rhetorische Tipps

  1. Machen Sie den ersten Verhandlungszug

    Egal, um was Sie mit jemandem verhandeln – eine Gehaltserhöhung, den Preis für einen Gebrauchtwagen, einen Rabatt auf ein Kleid -, irgendjemand muss das erste Gebot machen. Und derjenige sollten Sie sein: Nicht nur, weil ein guter Verhandler seine Hausaufgaben gemacht hat und weiß, was seine Leistung auf dem Arbeitsmarkt wert ist – das Eröffnungsgebot hat einen enormen psychologischen Effekt.

    Wer anfängt, endet signifikant häufiger mit einem Verhandlungsergebnis, das seinen Zielen entspricht.

    Was dabei psychologisch wirkt, ist der sogenannte Anker-Effekt: Um den Wert einer Sache bemessen zu können, sucht unser Gehirn nach Vergleichswerten. Findet es diese nicht, reicht ihm zur Not auch eine völlig aus der Luft gegriffene Zahl als Bezugspunkt.

    Oder eben das Eröffnungsgebot. Seien Sie beim Gehaltsgespräch also bloß nicht zu schüchtern, sondern nennen Sie Ihren Preis.


    Wie kann ich um ein Gehaltsgespräch bitten?

    Wenn Sie mehr verdienen wollen, müssen Sie von sich aus aktiv werden. Kaum ein Chef, der von sich aus die Spendierhosen anzieht.

    Suchen Sie sich dazu einen günstigen Zeitpunkt (zum Beispiel kurz vor Ende eines erfolgreichen Projekts) und bitten Sie um einen Vier-Augen-Termin. Eine Gehaltsverhandlung ist nichts, was man zwischen Tür und Angel bespricht.

    Formulierungen dazu können sein:

    ➠ Ich arbeite inzwischen rund zwei Jahre in diesem Unternehmen – und das nach wie vor mit großer Freunde und viel Engagement. Dennoch würde ich mich gerne mit Ihnen über meine beruflichen Perspektiven unterhalten. Wann hätten Sie dazu für etwa 30 Minuten Zeit?

    ➠ Mit dem Projekt XYZ stehe ich kurz vor dem erfolgreichen Abschluss. Er wird unserer Firma rund ____ Prozent Einsparungen bringen. Ich würde deshalb gerne mit Ihnen über meine Leistungen und künftigen Projekte sprechen, ebenso über mein Gehalt.

    ➠ Übernächste Woche endet meine Probezeit regulär. Sie haben mir schon signalisiert, dass Sie mit meinen bisherigen Leistungen sehr zufrieden sind und die Zusammenarbeit fortsetzen wollen. Das freunt mich. Ich würde mich daher gerne mit Ihnen über meine künftigen Aufgaben, meine Weiterentwicklung – auch die finanzielle – sowie über potenzielle Projekte sprechen.

  2. Nie das erste Angebot akzeptieren

    Akzeptieren Sie NIEMALS das erste (Gegen-)Angebot des Chefs. Es ist – logischerweise – nie sein bestes bei einer Gehaltsverhandlung.

    Indem er Ihnen ein Angebot macht, verrät er sich aber und signalisiert Ihnen deutlich: Es besteht grundsätzlich Verhandlungsbereitschaft und -spielraum für eine Gehaltserhöhung.

    Diesen Spielraum gilt es jetzt auszuloten und zu nutzen. Am besten, indem Sie seine Zahl wiederholen, geschockt schauen und dann lange schweigen.

  3. Verhandeln Sie möglichst lange per E-Mail

    Wenn Sie mit jemandem verhandeln, gehen Sie auf Distanz. Kein Witz!

    Wie die Psychologin Marlone Henderson von der Universität von Texas in Austin in drei Studien feststellen musste, hat die räumliche Entfernung einen nicht unerheblichen Einfluss auf das Verhandlungsergebnis.

    Oder anders ausgedrückt: Es macht einen Unterschied, ob unser Verhandlungspartner aus einem Meter oder eintausend Meter mit uns feilscht: „Die Leute neigen dazu, sich auf wichtigere Dinge zu konzentrieren, wenn der Abstand zwischen ihnen größer wird. Sie diskutieren Probleme dann auf einer abstrakteren Ebene“, fasst Henderson das Ergebnis ihrer Forschung zusammen.

    Auf Distanz sind wir weniger auf den eigenen Vorteil bedacht, sondern prüfen auch die Motive, die hinter der anderen Forderung stehen. Das kann für Sie nur ein Vorteil sein.

  4. Nennen Sie eine krumme Zahl

    Wenn der Chef Sie nach Ihren Gehaltsvorstellung fragt, sagen Sie lieber „4350 Euro im Monat“ als „4000 Euro“. Wer in Verhandlungen eine präzise Zahl nennt, ist im Vorteil.

    Das wiederum haben Wissenschaftler um Malia Mason und Daniel Ames von der Columbia Business School herausgefunden. Grund: Wer einen präzisen Preisvorschlag macht, wirkt überzeugter und auch besser vorbereitet.

    Je krummer die Zahl, desto besser, sagt auch der Sozialpsychologe David Loschelder von der Universität des Saarlandes. Laut Loschelder funktionieren die krummen Beträge vor allem, weil sie dem Käufer oder Verkäufer signalisieren: Ich weiß, was ich wert bin – und zwar auf den Euro genau. Das schmälert automatisch den psychologischen Verhandlungsspielraum.

    Zweiter Effekt: Wer sein Jahresgehalt in glatten Tausenderzahlen angibt (zum Beispiel 40.000, 50.000, 60.000, …) wird beim anschließenden Feilschen auch in Tausender- oder gar Fünftausenderschritten gedrückt. Wer dagegen eine krumme Zahl nennt (zum Beispiel 48.850 Euro), macht es dem Verhandlungspartner schwerer, den Preis zu drücken. Er wird jetzt tendenziell in Hunderterschritten denken und verhandeln.


    Anmerkung einer Leserin

    Hallo Jochen, den Tipp fand ich als Freiberuflerin spannend, da ich mich und meine Honorarvorstellungen immer wieder neuen Kunden vorstellen muss. Die letzten Male habe ich dann deinen Tipp umgesetzt. Meine Erfahrung: Stimmt! ABER wirklich jeder Kunde hat anschließend gelacht und gefragt, warum ich denn bitte auf diesen Betrag komme. Das Ergebnis: Es wurde noch nie nachverhandelt und oft sind wir lachend auseinander gegangen. Es hat also funktioniert!

  5. Verlangen Sie irrwitzig viel

    Mehr Geld verdienen? Dann pokern Sie extrem hoch!

    Glaubt man der Studie von Todd Thorsteinson von der Universität von Idaho, dann hat bei Gehaltsverhandlungen selbst eine absurd hohe Zahl enormen Einfluss auf das später vereinbarte Gehalt. Auch sie „ankert“ Ihr Gegenüber.

    Eine solch hohe Gehaltsforderung funktioniert allerdings nur zu Beginn des Gehaltsgesprächs und muss unbedingt mit einem humorvollen Augenzwinkern garniert werden. Ansonsten könnte die Forderung arrogant oder gar völlig verblödet wirken.


    Was bleibt mir Netto vom Brutto?

    Falls Sie herausfinden wollen, was von Ihrem nächsten Bruttogehalt netto übrig bleibt, nutzen Sie bitte unseren kostenlosen Brutto-Netto-Rechner.

    So können Sie zum Beispiel feststellen, wie viel von der angepeilten Bruttoerhöhung nach dem Abzug von Lohnsteuer und Sozialversicherungsbeiträgen auf dem Bankkonto netto ankommt. Einfach Ihren aktuellen Bruttolohn eingeben, Lohnsteuerklasse, Kirchensteuer und weitere Angaben. Schon berechnet das kostenlose Tool Ihr Nettogehalt.

  6. Bitten Sie um einen Gefallen

    Natürlich nicht in Form einer Gehaltserhöhung. Die gibt es ja nur für Leistung. Der psychologische Trick ist: Nachdem Menschen jemandem schon einmal geholfen haben, machen sie leichter weitere Zusagen.

    Dahinter steckt der sogenannte Benjamin-Franklin-Effekt.

    Sie könnten also vor dem Gespräch um eine wichtige Information für ein aktuelles Projekt bitten. Irgendetwas, bei dem es sehr wahrscheinlich ist, dass der Chef „Ja“ sagt. Was gleich zum nächsten Verhandlungstrick führt…

  7. Erzeugen Sie ein JA

    Verkäufer kennen den Trick schon lange: Man muss sein Gegenüber erst einmal in Zustimmungslaune bringen – und das geht am besten, wenn man ihn oder sie ein paar Mal „Ja“ sagen lässt.

    Bevor Sie also in die Verhandlung einsteigen, stellen Sie ein paar harmlose Fragen, wie zum Beispiel:

    • Haben Sie sich in Ihrem Urlaub gut erholt?
    • Ist es nicht verrückt, wie schnell die Zeit vergeht: In 90 Tagen ist schon wieder Weihnachten?!

    Letztlich ist es egal, was Sie fragen. Hauptsache die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass der Chef die Fragen mit „Ja“ beantwortet. In der Sprache des Neurolinguistischen Programmierens (NLP) würde man auch sagen, Sie „primen“ Ihren Boss auf ein „Ja“ in der späteren Gehaltsverhandlung.

  8. Treten Sie selbstbewusst auf

    Viele starten die Gehaltsverhandlung zu schüchtern und zu defensiv: „Ich weiß nicht, ob es dafür überhaupt ein Budget gibt, aber…“ Oder: „Das ist mir jetzt unangenehm, aber ich hätte gerne mehr Geld…“

    Machen Sie das bitte nie! Sie bitten hier nicht um Almosen, Sie verhandeln – und zwar um nicht weniger als den Gegenwert Ihrer Arbeitsleistung.

    Wenn Sie diesen kennen, dürfen und müssen Sie diesen anschließend ebenso selbstbewusst einfordern. Natürlich dürfen Sie dabei nicht unverschämt werden. Aber eben auch nicht zum Bittsteller schrumpfen. Im Konjunktiv kann man nicht argumentieren. Der ist für Sie in jeder Verhandlung tabu.


    Erst 7 Prozent mehr Gehalt machen glücklich

    Das ist das Ergebnis einer Studie von Atul Mitra, einem Management-Professor an der Universität von Northern Iowa: Erst ab einer Gehaltserhöhung von sieben bis acht Prozent fühlen sich Mitarbeiter ausreichend gewürdigt und bleiben motiviert. Darunter hat die Gehaltserhöhung allenfalls den Effekt eines Amuse-Gueules.

    Umgekehrt wirkt der Effekt ebenso: Haben Arbeitnehmer fünf Prozent weniger in der Tasche als bisher, reagieren sie bereits maximal verschnupft bis verärgert darauf. Und natürlich arbeiten sie danach auch prompt weniger hart und engagiert.

  9. Nutzen Sie rhetorische Pausen

    Ein Fehler, den leider viele unerfahrene Gehaltsverhandler machen: Sie können Gesprächspausen überhaupt nicht ertragen, quasseln die unerträgliche Stille weg und reden sich dabei um Kopf und Kragen. Fehler!

    Schweigen ist eine enorm unterschätzte Verhandlungstaktik.

    Die meisten Menschen können damit überhaupt nicht umgehen, sogar Chefs. Und das ist Ihr Vorteil: Nennen Sie bei der nächsten Gehaltsverhandlung also ruhig Ihr Wunschgehalt ohne viel Blabla drum herum. Sagen Sie: „Ich möchte im kommenden Jahr 15 Prozent mehr verdienen.“ Und dann sagen Sie nichts mehr – Sie schweigen, lassen den Chef das verdauen, unterstreichen so aber zugleich Ihre Entschlossenheit.

    Natürlich wird er Sie fragen, warum. Oder wie Sie darauf kommen. Aber hierfür haben Sie schließlich starke Argumente aus der Leistungsmappe: Leistung, Umsatzerfolge, wichtige Projekte, Mehrwert. Davon nennen Sie ein paar – und schweigen wieder.

  10. Hören Sie aktiv zu

    Indem Sie genau hinhören, zwischen den Zeilen lesen und Rückfragen stellen, finden Sie heraus, was der andere von Ihnen will. Denn wer fragt, der führt.

    Solange Sie nachfragen, zwingen Sie den anderen in die Defensive und Erklärungsnot. Sie bestimmen das Gespräch, können es durch Ihre Fragen lenken und sammeln dabei zugleich wertvolle Anhaltspunkte, wo Sie mit Ihren Argumenten später einhaken können.

    Vermeiden Sie bei diesen Fragen aber stets einen aggressiven Unterton! Hinterfragen Sie lediglich angeblich Allgemeingültiges. Oft ist das nur eine rhetorische Nebelwand des Chefs.

    Wiederholen Sie also ruhig auch die Aussagen des Chefs mit Ihren eigenen Worten, das zeigt Respekt und Verständnis. Versetzen Sie sich sichtbar in seine Lage. Fragen Sie aber solange nach, bis Sie sicher sind sein Anliegen vollständig erfasst zu haben.

    Und versuchen Sie, dabei in ihm einen gleichwertigen Gesprächspartner und keinen Feind zu sehen. Das schürt nur negative Emotionen auf beiden Seiten. Und die führen selten zu guten Ergebnissen.

  11. Nutzen Sie die Spiegeltechnik

    Spiegelbildliches Verhalten bildet gleichfalls einen Spiegel an dem man ablesen kann, wie harmonisch eine Beziehung oder ein Gespräch verläuft. Dahinter steckt der sogenannte Chamäleon-Effekt: Je mehr sich zwei Menschen mögen, desto eher gleichen Sie sich in Mimik, Gestik und Sprache an.

    Der Effekt lässt sich ebenso gezielt einsetzen, um etwa die Vorbehalte Ihres Gegenübers abzubauen. Passen Sie sich dazu im Laufe des Gehaltgesprächs unauffällig in Sachen Sprechtempo, Sprechweise, Wortwahl sowie bei der Körpersprache Ihrem Vorgesetzten an. Nur bitte nie nachäffen! Das würde den Imitierten – zu Recht – sofort auf die Palme bringen.

    Damit das Mimikry Erfolg hat, muss es äußerst subtil erfolgen und Sie sollten dabei so authentisch wie möglich bleiben.

    Üben Sie die Technik lieber zuerst mit Freunden, bevor Sie damit Ihren Chef knacken. Dann aber ist es ein enorm wirkungsvoller Verhandlungstrick.

  12. Entkräften Sie Gegenargumente

    Und zwar bevor Ihr Chef diese nennen kann. Damit bringen Sie ihn aus seinem Konzept und nehmen ihm zugleich den Wind aus den Segeln.

    Wechseln Sie zum Beispiel rhetorisch in seine Perspektive: „Was könnte er einwenden? Zurzeit steht es schlecht um das Unternehmen, es gibt kein Budgetspielraum?“ Kein Problem, schließlich wollen Sie ja gerade das ändern: Sie steigern Ihren Umsatz im nächsten Jahr um 20 Prozent, bieten Mehrwert, mehr Kundenzufriedenheit, mehr Ideen, mehr Leistung und so weiter.

    Okay, der Chef könnte auch sagen, dass er mit Ihren bisherigen Leistungen nicht zufrieden war. Ein Klassiker, der Sie verunsichern soll. Haken Sie nach: Welche Leistungen blieben denn konkret unter seinen Erwartungen? Tatsächlich ist es so: Wer aggressiv verhandelt, bekommt mehr.

  13. Bleiben Sie flexibel

    Wer in Verhandlungen kompromisslos und hart bleibt, fährt damit in der Regel besser als Vertreter einer weichen Linie.

    Es gibt aber Ausnahmen: Zum Beispiel, wenn der Boss stur bleibt und Ihre Geldforderungen stoisch ablehnt. Jetzt bitte keinesfalls zurückrudern, sondern ebenso stoisch Ihre Argumente benennen und wiederholen – und dann auf Alternativen umschwenken: andere Vergünstigungen, die zwar kein Geld, dafür aber Lebenswert bieten.

    Beispielsweise flexiblere Arbeitszeiten oder die Option, öfter im Homeoffice zu arbeiten. Denkbar sind aber auch ein höherer Bonus, Sonderurlaub, Mitarbeiterrabatte, Benzingeld (siehe Kasten).

    Mit dieser Art des Entgegenkommens weichen Sie nicht von Ihrer Position, dass Ihre Mehrleistung auch einen Gegenwert braucht. Aber Sie zeigen Kompromissbereitschaft – und das bringt den Chef in eine moralisch unterlegene Position: Er muss sich jetzt ebenfalls bewegen, wenn er sich noch fair fühlen will.


    Welche Sonderleistungen zum Gehalt sind möglich?

    Das regelmäßige Gehalt ist nicht die einzige Leistung, die Unternehmen ihren Mitarbeitern anbieten können. Mit diversen Sonderleistungen positionieren sich Unternehmen als attraktive Arbeitgeber. Zusätzlich möglich sind beispielsweise:

    Beliebt sind auch geldwerte Vorteile, die über das Gehalt hinaus gewährt werden. Dazu zählen beispielsweise ein Firmenwagen, ein Firmenlaptop, Rabatte auf Leistungen und Produkte des Arbeitgebers oder auch Warengutscheine.

  14. Bewahren Sie Ruhe. Vor allem am Schluss

    Verhandlungen laufen gerne heiß. Auch das ist ein typischer Trick, den zum Beispiel Chefs nutzen, weil sie sich am längeren Hebel wähnen.

    Natürlich hat der Boss längst durchkalkuliert, was er Ihnen zahlen kann. Jetzt will er rausfinden, ob es nicht auch mit weniger geht.

    In dieser letzten entscheidenden Phase vor der Einigung verlieren viele die Contenance. Im Fachjargon wird das auch „standby stress“ genannt: In dieser letzten Stille vor dem Handschlag entsteht ein Knistern, die Luft vibriert und jetzt zeigt sich, wer die besseren Nerven hat.

    In der Ruhe liegt die Kraft. Die Kunst ist es, die Verhandlung während der letzten drei Minuten zu verlangsamen, das Tempo zu drosseln und zu einer souveränen Haltung zu kommen. Gerade am Schluss entscheidet sich oft noch mal Sieg oder Niederlage.

    Wer in dieser letzten Phase die Nerven verliert, verliert oft den Deal.

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Die 8 schlimmsten Fehler in der Gehaltsverhandlung

Bei der Gehaltsverhandlung können Sie vieles richtig machen – aber auch einige Fehler. Diese können bares Geld kosten. Damit Sie sich nicht selbst ein Bein stellen, sollten Sie die folgenden Verhandlungsfehler unbedingt vermeiden:


❌ Keine Argumente
Gründliche Vorbereitung ist für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung das A und O. Wer naiv ins Gespräch geht oder allein auf seine rhetorischen Fähigkeiten vertraut, scheitert öfter.

Was bei der Gehaltserhöhung zählt, sind gute Argumente:

Gute Argumente

Schlechte Argumente

Umsatzsteigerungen
Kostensenkungen
Weiterentwicklung
Mehr Verantwortung
Mehr Leistung
Private Kosten
Geplante Anschaffungen
Kollegenvergleiche
Mehr Stress
Kündigungsdrohung



❌ Falsches Timing
Mehr Geld verhandeln Sie bitte nie zwischen Tür und Angel. Ein fester Termin ist Pflicht! Timing ist dabei alles.

Ist Ihr Chef beispielsweise ein Morgenmuffel? Dann sollten Sie besser einen Termin am Nachmittag machen. Der Freitag ist zum Beispiel auch ein günstiger Termin – die meisten Menschen sind dann besser gelaunt, weil das Wochenende naht.

Der beste Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung ist laut Studien kurz vor Ende eines erfolgreichen Projekts.

Als Benjamin Converse und Ayelet Fishbach von der Universität von Chicago untersuchten, wie sich die Anerkennung für einen Mitarbeiter entwickelt, während der versucht, ein wichtiges Ziel zu erreichen, stellten Sie fest: Ihren Höhepunkt erreicht diese überraschenderweise nicht beim erfolgreichen Abschluss des Projekts, sondern kurz davor. Dann, wenn man die betreffende Person eben noch braucht, um das Ziel auch wirklich zu erreichen, der Erfolg aber zum Greifen nah ist. Dieser Wertschätzungs-Klimax signalisiert aber auch den perfekten Zeitpunkt für eine Gehaltserhöhung.


❌ Vergleiche mit Kollegen
Wer sich ungerecht bezahlt fühlt, darf seit dem 6. Januar 2018 und auf Basis des Entgelttransparenzgesetzes alle zwei Jahre Auskunft verlangen.

Das bedeutet: Sie dürfen sich erkundigen, was Kollegen in gleicher oder gleichwertiger Position verdienen – allerdings nur deren Medianverdienst (eine Art Durchschnittsgehalt). Gibt es Indizien für eine Gehaltsdiskriminierung, muss der Arbeitgeber entweder den Gegenbeweis antreten oder den betroffenen Kollegen besser bezahlen.

Dennoch sind Kollegenvergleiche gefährlich und meist ein schlechtes Argument, das sich leicht entkräften lässt: Vielleicht arbeiten die Kollegen auch mehr, effizienter, fehlerfreier, erfolgreicher, … Ungleiche Bezahlung ist zwar ein Motivationskiller, aber nie ein Trumpf beim Gehaltspoker. Ihr Hauptargument sollte immer der Mehrwert sein, den SIE leisten.


❌ Große Emotionen
Reagieren Sie nie beleidigt oder laut. Allein Sachlichkeit gewinnt. Wer in der Gehaltsverhandlung emotional, moralisch wird oder sich im Ton vergreift, hat schon verloren. Tatsächlich heißt das: „Mir sind die Sachargumente gerade ausgegangen, jetzt kann ich nur noch ein bisschen auf den Busch trommeln oder auf die Tränendrüse drücken.“ Ganz schlechter Stil. Und kein Argument dazu.

Üben Sie lieber vorher Ihre Körpersprache und Mimik. Bleiben Sie in jeder Sekunde ruhig und gelassen. Das signalisiert nicht nur, dass Sie sich Ihrer Sache sicher sind. Es dokumentiert auch Selbstbewusstsein und ein hohes Selbstwertgefühl. Das verlangt Ihrem Chef mindestens Respekt ab.


❌ Erpressungsversuch starten
Die Gehaltserhöhung ist eine „Forderung“, keine „Nötigung“. Wenn Sie nicht bekommen, was Sie wollen, beginnen Sie bloß nicht damit, zu drohen. Schon gar nicht mit Kündigung, Motto: „Wenn ich nicht mehr Gehalt bekomme, gehe ich…“ Das machen nur Hasardeure und Anfänger:

  • Erstens ist das Nötigung, mindestens aber ein Erpressungsversuch – und kein Chef der Welt wird darauf eingehen, weil das ein falsches Signal für sämtliche künftigen Verhandlungen wäre.
  • Zweitens zeigt das Ihrem Boss, dass es Ihnen nur um Ihr eigenes Wohl geht – nicht um das der Firma. Die Reaktion darauf lautet daher oft: Reisende soll man ziehen lassen.

Es gibt eine feinen Unterschied zwischen einer berechtigten Bitte und Anspruchsdenken. Letztlich obliegt die Entscheidung Ihrem Boss, ob Ihre Leistung ein Gehaltsplus rechtfertigt. Allenfalls dürfen Sie subtil andeuten, dass Sie mit dem aktuellen Gehalt unzufrieden sind und dies am Markt auch nicht üblich beziehungsweise zu niedrig ist. Damit bekommt die Gehaltsanpassung den Charakter einer Halteprämie.

Laut einer Untersuchung von Anne Gielen von der niederländischen Tilburg Universität zahlt der Chef vor allem aus zwei Gründen mehr Geld: Wenn es sich um einen guten und wichtigen Mitarbeiter handelt, von dem er befürchten muss, dass er sonst den Laden verlässt.

Allerdings eben nicht, weil er dazu genötigt wurde, sondern weil ihm der Gedanke selbst gekommen ist.


❌ Fehlende Absicherung
Auch wenn sich das Gespräch positiv entwickelt und Sie sich mit Ihrem Chef auf ein faires Gehalt einigen konnten, sollten Sie sich nicht auf die mündliche Zusage verlassen. Noch ist Ihre Gehaltserhöhung nicht in trockenen Tüchern.

Wer sicher gehen will, keine böse Überraschung zu erleben, sollte sich in einer Notiz oder einer E-Mail schriftlich bestätigen lassen, was zuvor ausgehandelt wurde. Beginnen Sie beispielsweise mit den Worten „Um sicherzugehen, dass ich alles richtig verstanden habe, halte ich noch einmal fest…“ Erhalten Sie hierauf eine Bestätigung, sind Sie auf der sicheren Seite.


❌ Zu viel verlangen
Wie oben schon erwähnt, dürfen Sie zwar irrwitzig viel verlangen, wenn das Augenzwinkern darin erkennbar bleibt. Wer hingegen – mit vollem Ernst – überreizt, verspielt nicht nur seine Chancen auf eine Gehaltsanpassung. Es lässt Sie auch schlecht aussehen.

Mit einem Puffer zum Feilschen hat das nichts mehr zu tun. Entweder haben Sie so gar keine Vorstellung davon, was man realistisch in Ihrem Beruf und in der Position verdienen kann. Oder Sie sind einfach nur unverschämt. Beides zeichnet nicht gerade smarte Leistungsträger aus. Mehr als 20 Prozent sollten Sie also nur verlangen, wenn Sie das fundiert und nachvollziehbar belegen können.


❌ Unter Wert verkaufen
Auch das Gegenteil ist schlecht: Wenn Sie eine Gehaltserhöhung anstreben, dann bitte auch keine mickrige. Niemand nimmt die Gehaltsverhandlung ernst, wenn er oder sie spürt, dass sich und Ihren Marktwert nicht realistisch einschätzen. Das gilt erst recht bei einem zu niedrigen Gehaltswunsch.

Ja, der Arbeitgeber kommt dabei zwar billig weg. Für Sie ist das aber ein großer Nachteil. Sie verlieren nicht nur an Respekt, sondern auch in Zukunft bei jeder weiteren Gehaltsanpassung. Die wird in der Regel prozentual verhandelt. Wer also eine bestimmte Gehaltsstufe erreichen möchte, muss jedes mal gut und das Maximum verhandeln.

Darum ist das Einstiegsgehalt so wichtig

Es ist ein simples Rechenbeispiel: Je weniger Sie in jungen Jahren verdienen, desto langsamer entwickelt sich Ihr Lebenseinkommen prozentual. Ein Beispiel:

Gehaltssteigerungen werden (bei Angestellten) in der Regel prozentual verhandelt – und genau das macht das Einstiegsgehalt so entscheidend. Ob eine(r) in jungen Jahren mit einem 30.000 Euro Jahresbruttogehalt einsteigt oder mit 50.000 Euro und alle drei Jahre einen 5-prozentigen Aufschlag erhält, macht bereits einen enormen Unterschied:

Beispielrechnung: Einstiegsgehalt 30.000 Euro

(Annahme: alle drei Jahre eine Gehaltserhöhung um 5 Prozent)

  • 1. Jahr: 30.000 Euro
  • ab 3. Jahr: 31.500 Euro
  • ab 6. Jahr: 33.075 Euro
  • ab 9. Jahr: 34.728,75 Euro

Beispielrechnung: Einstiegsgehalt 50.000 Euro

  • 1. Jahr: 50.000 Euro
  • ab 3. Jahr: 52.500 Euro
  • ab 6. Jahr: 55.125 Euro
  • ab 9. Jahr: 57.881,25 Euro

Der Berufseinsteiger mit 30.000 Euro verdient in den ersten zehn Jahren also insgesamt: 323.182,50 Euro. Der Berufseinsteiger mit 50.000 und derselben Laufbahn aber schon 538.637,50 Euro – ein Unterschied von stolzen 215.455 Euro in nur zehn Jahren!

Davon können sich manche schon ein Reihenhaus kaufen. Und hochgerechnet auf eine Lebensarbeitszeit von rund 40 Jahren beläuft sich der Unterschied dank des Zinseszinseffekts schon auf über eine Million Euro.

Da sich die Studie ebenfalls auf Lebenseinkommen bezieht, macht es über den Zinseszinshebel einen enormen Unterschied wie viel jemand in den ersten zehn Jahren verdienen und sein Einkommen steigern kann. Wer hoch einsteigt und schnell erhöhen kann, erreicht also – bei gleichem Karriere-/Einkommensverlauf – deutlich mehr (materiellen) Reichtum.

Mehr noch: Die Gehaltsbiografie der COP CompensationPartner GmbH (PDF), für die mehr als 200.000 Gehaltsdaten analysiert wurden, zeigt eindrucksvoll, wie sich die Fachkräfte-Gehälter von Männern und Frauen im Verlauf einer Karriere entwickeln

Ergebnis: Was Frauen in ihren 30er Jahren verdienen, ist meist schon das mögliche Maximum. Danach stagniert die Gehaltskurve im Gegensatz zu der der Männer (die allerdings auch flacher wird). Aber auch hieran wird deutlich, wie wichtig eine anfangs zügige Gehaltsentwicklung ist und wie langfristig sie sich letztlich auswirkt.

Sie können es auch anders herum betrachten: Wer nicht regelmäßig und gut über sein Gehalt verhandelt, verschenkt de facto Geld, das ihr oder ihm später im Alter und im Ruhestand fehlt. Eine US-Studie hat mal ermittelt, dass einem dabei – rein rechnerisch – die Summe von mehr als einer halben Million Euro durch die Lappen geht – nur weil wir nicht verhandeln.

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[Bildnachweis: Karrierebibel.de]

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9. Juni 2020 Autor: Jochen Mai

Jochen Mai ist Gründer und Chefredakteur der Karrierebibel. Er doziert an der TH Köln über Social Media Marketing und ist gefragter Keynote-Speaker. Zuvor war der Diplom-Volkswirt mehr als 20 Jahre als Journalist tätig - davon 13 Jahre als Ressortleiter der WirtschaftsWoche.


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