Gehaltsverhandlung: 15 geniale psychologische Tricks

Beim Jobwechsel im Vorstellungsgespräch, nach Ablauf der Probezeit oder nach Jahren im Unternehmen steht sie an: die Gehaltsverhandlung. Sie gehört zu jeder Karriere und begegnet Ihnen immer wieder im Berufsleben. Aber wie viel mehr Gehalt können Sie verlangen? Kaum ein Chef wird Ihnen freiwillig mehr Geld bezahlen. Sie sollten daher aktiv das Gehaltsgespräch mit dem Vorgesetzten suchen und ihn von der nötigen Gehaltserhöhung überzeugen. Wie das gelingt? Zur Vorbereitung und Orientierung haben wir für Sie eine umfangreiche Liste mit den 15 besten Tipps und Verhandlungtricks sowie 8 schlimmen Fehlern in der Gehaltsverhandlung erstellt…

Gehaltsverhandlung: 15 geniale psychologische Tricks

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Gehaltsverhandlung viel viel?

Wer geschickt verhandelt, kann beim aktuellen Arbeitgeber und einer Gehaltserhöhung zwischen drei und zehn Prozent mehr herausholen. Bei einem externen Jobwechsel sind bis zu 20 Prozent mehr drin. Vor allem wenn Sie abgeworben werden.

Für eine gute Position in der Gehaltsverhandlung müssen Sie zunächst Ihre Leistungen und Ihren Wert für das Unternehmen realistisch einschätzen. Nur wenn Sie selbst sicher wissen (und belegen können), wo Sie im Unternehmen stehen, welchen Beitrag Sie leisten und welche (künftigen) Erfolge Sie als Argumente ins Feld führen können, haben Sie eine Chance auf eine spürbare Gehaltserhöhung.

Der Grundsatz bei jeder Gehaltsverhandlung lautet: Argumentieren Sie immer über Leistung, die Sie nachweisen oder quantifizieren können. Druck oder durchschaubare Vergleiche mit Kollegen sind tabu. Ein gefährlicher Bumerang: Damit zeigen Sie Ihrem Vorgesetzten nur, dass Ihre Loyalität käuflich ist und es Ihnen nicht gute Arbeit sondern allein um den eigenen Vorteil geht.

Formulierung: „Gehaltsanpassung“ statt „Gehaltserhöhung“!

Ergreifen Sie beim Thema Geld die Initiative. Suchen Sie das Gespräch mit dem Chef und sprechen Sie Ihren Gehaltswunsch proaktiv an. Ein genialer rhetorischer Trick ist, dabei von einer „Gehaltsanpassung“ statt von einer „Gehaltserhöhung“ zu sprechen. Das mag spitzfindig klingen, macht aber psychologisch einen enormen Unterschied: Eine „Gehaltserhöhung“ klingt nach „mehr Geld bezahlen“ – nach Erhöhung ohne Grund. Bei der „Gehaltsanpassung“ schwingt dagegen im Subtext mit, dass etwas bisher nicht korrekt war und deshalb „angepasst“ werden muss – dafür gibt es einen guten Grund. Worauf das hinausläuft, ist zwar in beiden Fällen dasselbe. Es kann aber – je nachdem wie Ihr Chef tickt – deutlich charmanter wirken, nur eine Gehaltsanpassung zu verhandeln.

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Gehaltsverhandlung vorbereiten: Leistungsmappe anlegen!

Das Gehaltsgespräch steht und fällt mit Ihren sachlichen (!) Argumenten. Die besten und stärksten Argumente bleiben Ihre bisherigen und künftigen Leistungen. Sie sind der Gegenwert für Ihr Gehalt – und rechtfertigen eine entsprechende Gehaltserhöhung. Legen Sie dazu eine sogenannte Leistungsmappe an. Darin sollten Sie – auf ein bis drei DIN A4 Seiten – festhalten, welche Leistungen Sie bisher für das Unternehmen erbracht haben: Projekte, Erfolge, Einsparungen, Umsatzsteigerung, Überstunden, Überdurchschnittliches, etc. Auch zusätzliche Qualifikationen, Weiterbildungen und relevantes Zusatzwissen gehören in die Leistungsmappe. All das bietet Ihrem Arbeitgeber Mehrwert! So wird die Leistungsmappe aufgebaut:

  • Arbeitsplatzbeschreibung: Beginnen Sie mit einer genauen Arbeitsplatzbeschreibung. So wird klar, was zu Ihren Aufgaben gehört – und wo Sie mehr leisten als Sie müssten.
  • Leistungsbeschreibung: Erstellen Sie eine Liste mit zwei Spalten. Links listen Sie kontinuierlich Ihre Leistungen und abgeschlossenen Projekte auf. Quantifizieren Sie – so weit möglich – den Nutzen für das Unternehmen. Dazu gehören aber nicht nur Aufgaben, die Sie seit der letzten Gehaltsrunde erledigt haben, sondern auch was Sie KÜNFTIG leisten werden: neue, anstehende Projekte.
  • Stundennachweis: In die rechte Spalte kommen die Stunden, die Sie dafür aufgewendet haben. Achtung: Viel hilft nicht viel! Freiwillige Mehrarbeit sollten Sie zwar dokumentieren. Wer hier aber nur viele Stunden auflistet, könnte auch unorganisiert sein. Entscheidend ist das Verhältnis von „Soll“ und „Ist“.
  • Anerkennung: Gab es Lob vom Chef oder von den Kollegen (schriftlich, per Mail) oder innerbetriebliche Auszeichnungen? Dann gehört auch das in die Leistungsmappe. Mit der bisherigen Anerkennung durch den Chef schaffen Sie knallharte Fakten.

Die Leistungsmappe dokumentiert nicht nur Ihre Leistungen – sie hilft auch gegen das Vergessen, was Sie schon alles geschafft und erbracht haben. Und diese umfassende Arbeitsleistung bietet (nahezu) unschlagbare Argumente (siehe Video).

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Gehaltsspielraum: Marktwert ermitteln

Bevor es mit der Gehaltsverhandlung losgeht, sollten Sie Ihren Marktwert ermitteln und klären, wie viel für Sie drin ist. Neben dem Beruf und der Branche gibt es einige Faktoren, die Einfluss auf das Gehalt haben. So verdienen Arbeitnehmer im identischen Job und in derselben Branchen noch lange nicht dasselbe. Folgende Einflussgrößen bestimmen, wie viel ein Arbeitnehmer verdient:

  • Position: Berufseinsteiger verdienen weniger als erfahrende Fach- oder Führungskräfte. Im Alter zwischen 40 und 50 erreicht das Einkommen meist den Höhepunkt.
  • Qualifikation: Je besser ausgebildet, je höher qualifiziert und spezialisiert Sie sind, desto mehr verdienen Sie. Studierte erhalten im Schnitt 20.000 Euro p.a. mehr als Angestellte mit „nur“ einer Ausbildung.
  • Unternehmensgröße: In großen, internationalen Konzernen liegen die Gehälter meist höher als in kleinen und mittelständischen Unternehmen.
  • Mitarbeiterzahl: Ab 500 Mitarbeitern ist gegenüber dem Branchendurchschnitt ein Mehrgehalt von bis zu 50 Prozent erzielbar.
  • Standort: In der Stadt und anderen Ballungsgebieten wird mehr bezahlt als auf dem Land oder in strukturschwachen Regionen.
  • Bundesland: In Deutschland herrscht ein Nord-Süd-Gefälle: In Bayern, Baden-Württemberg und Hessen werden die höchsten Gehälter gezahlt. In Sachsen, Thüringen und Mecklenburg-Vorpommern die niedrigsten.

Zusätzliche Hinweise können Ihnen Gehaltstabellen liefern (HIER geht es zur Übersicht). Mit einem Blick sehen Sie, wie hoch der eigene Verdienst verglichen mit dem Durchschnittsgehalt der Branche oder anderen Branchen ist.

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Gehaltsverhandlung: 15 geniale Tipps & Psychotricks

1. Machen Sie den ersten Verhandlungszug

Egal, um was Sie mit jemandem verhandeln – eine Gehaltserhöhung, den Preis für einen Gebrauchtwagen, einen Rabatt auf ein Kleid -, irgendjemand muss das erste Gebot machen. Derjenige sollten Sie sein: Nicht nur, weil ein guter Verhandler seine Hausaufgaben gemacht hat und weiß, was seine Leistung auf dem Arbeitsmarkt wert ist – das Eröffnungsgebot hat einen enormen psychologischen Effekt. Wer anfängt, endet signifikant häufiger mit einem Verhandlungsergebnis, das seinen Zielen entspricht. Was dabei psychologisch wirkt, ist der sogenannte Anker-Effekt: Um den Wert einer Sache bemessen zu können, sucht unser Gehirn nach Vergleichswerten. Findet es diese nicht, reicht ihm zur Not auch eine völlig aus der Luft gegriffene Zahl als Bezugspunkt. Oder eben das Eröffnungsgebot. Seien Sie beim Gehaltsgespräch also bloß nicht zu schüchtern, sondern nennen Sie Ihren Preis.

Wie kann ich um ein Gehaltsgespräch bitten?

Wenn Sie mehr verdienen wollen, müssen Sie von sich aus aktiv werden. Kaum ein Chef, der von sich aus die Spendierhosen anzieht. Suchen Sie sich dazu einen günstigen Zeitpunkt (zum Beispiel kurz vor Ende eines erfolgreichen Projekts) und bitten Sie um einen Vier-Augen-Termin. Eine Gehaltsverhandlung ist nichts, was man zwischen Tür und Angel bespricht. Formulierungen dazu können sein:

Nach einiger Zeit im Unternehmen

„Ich arbeite inzwischen zwei Jahre in diesem Unternehmen – und das nach wie vor mit großer Freunde und viel Engagement. Deshalb möchte ich mich gerne mit Ihnen über meine beruflichen und finanziellen Perspektiven unterhalten. Wann hätten Sie dazu für etwa 30 Minuten Zeit?“

„Mit dem Projekt _____ stehe ich kurz vor dem erfolgreichen Abschluss. Er wird unserer Firma rund __ Prozent Einsparungen bringen. Ich würde deshalb gerne mit Ihnen über meine Leistungen und künftigen Projekte sprechen, ebenso über mein Gehalt.“

Kurz vor Ablauf der Probezeit

„Übernächste Woche endet meine Probezeit regulär. Sie haben mir schon signalisiert, dass Sie mit meinen bisherigen Leistungen sehr zufrieden sind und die Zusammenarbeit fortsetzen wollen. Das freut mich. Ich würde mich daher gerne mit Ihnen über meine künftigen Aufgaben, meine Weiterentwicklung – auch die finanzielle – sowie über potenzielle Projekte sprechen.“

2. Setzen Sie Ihr Gehalt in Relation

In jeder Gehaltsverhandlung wird man Sie runterhandeln wollen. Deshalb schlagen viele schon von vornherein 3000 bis 5000 Euro auf, um sich auf ihr Zielgehalt herunterhandeln zu lassen. Die Gefahr dieser Strategie: Entweder Sie überreizen oder enden noch tiefer. Klüger ist, die eigene Gehaltsforderung in Relation zu einer anderen, aber höheren Zahl zu setzen. Sagen Sie zum Beispiel zu Beginn der Gehaltsverhandlung, dass Sie Ihren Marktwert recherchiert haben, und dass man Fachkräften in Ihrer Position und Branche im Durchschnitt 68.000 Euro im Jahr bezahlt. Die Zahl lassen Sie sacken. Dann nennen Sie Ihr Wunschgehalt: „Meinen beruflichen Qualifikationen entsprechend empfinde ich ein Gehalt von 64.720 Euro angemessen.“ Ihre 64.720 Euro klingen dank der Relation zu den 68.000 Euro gar nicht mehr so hoch. Im Gegenteil: Sie sind schon einen Kompromiss eingegangen und haben sich auf den Arbeitgeber zubewegt. Damit hat es der Chef jetzt extrem schwer, Sie auf 60.000 Euro zu drücken.

3. Nie das erste Angebot akzeptieren

Akzeptieren Sie NIEMALS das erste (Gegen-)Angebot des Chefs. Es ist – logischerweise – nie sein bestes bei einer Gehaltsverhandlung. Indem er Ihnen ein Angebot macht, verrät er sich aber und signalisiert Ihnen: Es besteht grundsätzlich Verhandlungsbereitschaft und -spielraum für eine Gehaltserhöhung. Diesen Spielraum gilt es jetzt auszuloten und zu nutzen. Am besten, indem Sie seine Zahl wiederholen, geschockt schauen und dann lange schweigen.

4. Verhandeln Sie möglichst lange per E-Mail

Wenn Sie mit jemandem verhandeln wollen, beginnen Sie schriftlich – etwa, indem Sie Ihre Gehaltsvorstellungen schon im Anschreiben und in der Bewerbung nennen. Wie die Psychologin Marlone Henderson von der Universität von Texas in Austin in Studien feststellen konnte, hat die räumliche Entfernung einen positiven Einfluss auf das Verhandlungsergebnis. Oder anders ausgedrückt: „Die Leute neigen dazu, sich auf sachliche Argumente zu konzentrieren, wenn der Abstand zwischen ihnen größer wird“. Auf schriftlicher Distanz sind Chefs demnach weniger auf den eigenen Vorteil bedacht, sondern prüfen auch die Argumente hinter der Forderung. Das kann für Sie ein Vorteil sein.

5. Nennen Sie eine krumme Zahl

Fragt Sie der Chef nach Ihren Gehaltsvorstellungen, sagen Sie lieber „4350 Euro im Monat“ als „4000 Euro im Monat“. Wer in Verhandlungen eine präzise Zahl nennt, ist im Vorteil – das haben Wissenschaftler um Malia Mason und Daniel Ames von der Columbia Business School herausgefunden. Grund: Wer einen präzisen Preisvorschlag macht, wirkt überzeugter und besser vorbereitet. Je krummer die Zahl, desto überzeugender und überzeugter, sagt auch der Sozialpsychologe David Loschelder von der Universität des Saarlandes. Laut seinen Studien funktionieren die krummen Beträge, weil sie dem anderen signalisieren: „Ich weiß, was ich wert bin – und zwar auf den Euro genau.“ Das schmälert den psychologischen Verhandlungsspielraum. Zweiter Effekt: Wer sein Jahresgehalt in glatten Tausenderzahlen angibt (zum Beispiel 40.000, 50.000, 60.000, …) wird beim Feilschen in Tausenderschritten gedrückt. Wer dagegen eine krumme Zahl nennt (zum Beispiel 48.850 Euro), macht das seinem Verhandlungspartner schwerer. Der wird jetzt in Hunderterschritten denken und verhandeln.

Anmerkung einer Leserin

Hallo liebes Karrierebibel-Team, den Tipp fand ich als Freiberuflerin spannend, da ich mich und meine Honorarvorstellungen immer wieder neuen Kunden vorstellen muss. Die letzten Male habe ich dann den Tipp umgesetzt. Meine Erfahrung: Stimmt! Wirklich jeder Kunde hat anschließend gelacht und gefragt, wie ich denn bitte auf diesen Betrag komme. Das Ergebnis: Es wurde noch nie nachverhandelt und oft sind wir lachend auseinander gegangen. Es hat also funktioniert!

6. Verlangen Sie irrwitzig viel

Mehr Geld verdienen? Dann pokern Sie extrem hoch! Glaubt man der Studie von Todd Thorsteinson von der Universität von Idaho, hat bei Gehaltsverhandlungen selbst eine absurd hohe Zahl enormen Einfluss auf das spätere Gehalt. Auch diese Zahl „ankert“ Ihr Gegenüber. Eine solch hohe Gehaltsforderung funktioniert allerdings nur zu Beginn des Gehaltsgesprächs und muss unbedingt mit einem humorvollen Augenzwinkern garniert werden. Ansonsten könnte die Forderung arrogant oder gar völlig verblödet wirken.

Was bleibt netto vom Brutto?

Falls Sie herausfinden wollen, was von Ihrem nächsten Bruttogehalt netto übrig bleibt, nutzen Sie unseren kostenlosen Brutto-Netto-Rechner. So können Sie zum Beispiel feststellen, wie viel von der angepeilten Bruttoerhöhung nach dem Abzug von Lohnsteuer und Sozialversicherungsbeiträgen auf dem Bankkonto netto ankommt.

7. Bitten Sie um einen Gefallen

Natürlich nicht in Form einer Gehaltserhöhung. Der psychologische Trick dahinter ist: Nachdem Menschen jemandem geholfen haben, machen sie leichter weitere Zusagen. Dahinter steckt der sogenannte Benjamin-Franklin-Effekt. Sie könnten also vor dem Gespräch um eine wichtige Information für ein aktuelles Projekt bitten – oder ein Glas Wasser. Irgendetwas, bei dem es sehr wahrscheinlich ist, dass der Chef „Ja“ sagt. Was gleich zum nächsten Verhandlungstrick führt…

8. Erzeugen Sie ein „Ja“

Verkäufer kennen den Trick schon lange: Man muss sein Gegenüber zuerst in Zustimmungslaune bringen – und das geht am besten, indem man ihn oder sie ein paar Mal „Ja“ sagen lässt. Bevor Sie in die Gehaltsverhandlung einsteigen, stellen Sie also ein paar harmlose Fragen, wie zum Beispiel: „Haben Sie sich in Ihrem Urlaub gut erholt?“ Oder: „Ist es nicht verrückt, wie schnell die Zeit vergeht: In 90 Tagen ist schon wieder Weihnachten?!“ Egal, was Sie fragen: Wichtig ist nur, dass der Chef die Fragen mit „Ja“ beantwortet. In der Sprache des Neurolinguistischen Programmierens (NLP) würde man auch sagen, Sie „primen“ oder „konditionieren“ Ihren Boss auf ein „Ja“ für die spätere Gehaltsverhandlung.

9. Treten Sie selbstbewusst auf

Viele starten die Gehaltsverhandlung zu schüchtern und zu defensiv: „Ich weiß nicht, ob es dafür überhaupt ein Budget gibt, aber…“ Oder: „Das ist mir jetzt unangenehm, aber ich hätte gerne mehr Geld…“ Machen Sie das bitte nie! Sie bitten nicht um Almosen, Sie verhandeln! Und zwar um nicht weniger als den Gegenwert Ihrer gegenwärtigen und künftigen Arbeitsleistung. Wenn Sie diesen kennen, müssen Sie diesen auch selbstbewusst einfordern. Natürlich dürfen Sie dabei nicht unverschämt werden. Aber eben auch nicht zum Bittsteller schrumpfen. Im Konjunktiv kann man nicht argumentieren. Der ist für Sie in jeder Verhandlung tabu.

10. Nutzen Sie rhetorische Pausen

Ein Fehler, den leider viele unerfahrene Gehaltsverhandler machen: Sie können Gesprächspausen überhaupt nicht ertragen, quasseln die unerträgliche Stille weg und reden sich dabei um Kopf und Kragen. Fehler! Schweigen ist eine unterschätzte Verhandlungstaktik. Die meisten Menschen können damit nicht umgehen: Das ist Ihr Vorteil: Nennen Sie bei der nächsten Gehaltsverhandlung ruhig Ihr Wunschgehalt ohne viel Blabla. Sagen Sie: „Ich möchte im kommenden Jahr 15 Prozent mehr verdienen.“ Dann sagen Sie nichts mehr – Sie schweigen, lassen den Chef das verdauen, unterstreichen so aber Ihre Entschlossenheit. Natürlich wird er Sie fragen, warum. Oder wie Sie auf dieses Gehalt kommen. Aber hierfür haben Sie – dank Leistungsmappe – stichhaltige Argumente. Davon nennen Sie ein paar – und schweigen wieder.

11. Hören Sie aktiv zu

Indem Sie genau hinhören, zwischen den Zeilen lesen und Rückfragen stellen, finden Sie heraus, was der andere von Ihnen will. Wer fragt, der führt. Solange Sie nachfragen, zwingen Sie den anderen in die Defensive und Erklärungsnot. Sie bestimmen das Gespräch, können es durch Ihre systemischen Fragen lenken. Vermeiden Sie bei diesen Fragen aber einen aggressiven Unterton! Hinterfragen Sie nur angeblich Allgemeingültiges. Oft ist das eine rhetorische Nebelwand des Chefs. Wiederholen Sie auch mal die Aussagen des Chefs mit eigenen Worten, das zeigt Respekt und Verständnis. Versetzen Sie sich sichtbar in seine Lage. Fragen Sie aber solange nach, bis Sie sein Anliegen vollständig erfasst haben. Und versuchen Sie, in ihm einen gleichwertigen Gesprächspartner und keinen Feind zu sehen. Das schürt nur negative Emotionen auf beiden Seiten. Die führen selten zu guten Ergebnissen.

12. Nutzen Sie die Spiegeltechnik

Spiegelbildliches Verhalten bildet gleichfalls einen Spiegel an dem man ablesen kann, wie harmonisch eine Beziehung oder ein Gespräch verläuft. Dahinter steckt der sogenannte Chamäleon-Effekt: Je mehr sich zwei Menschen mögen, desto eher gleichen Sie sich in Mimik, Gestik und Sprache an. Der Effekt lässt sich ebenso gezielt einsetzen, um Vorbehalte abzubauen. Passen Sie sich dazu im Laufe des Gehaltgesprächs unauffällig in Sachen Sprechtempo, Sprechweise, Wortwahl sowie bei der Körpersprache Ihrem Vorgesetzten an. Nur bitte nie nachäffen! Das würde den Imitierten – zu Recht – sofort auf die Palme bringen. Damit das Mimikry Erfolg hat, muss es äußerst subtil erfolgen und Sie sollten dabei so authentisch wie möglich bleiben. Üben Sie die Technik daher zuerst mit Freunden, bevor Sie damit Ihren Chef knacken. Dann aber ist es ein enorm wirkungsvoller Verhandlungstrick.

13. Entkräften Sie Gegenargumente

Und zwar bevor Ihr Chef diese nennen kann. Damit bringen Sie ihn aus dem Konzept und nehmen ihm zugleich den Wind aus den Segeln. Wechseln Sie zum Beispiel rhetorisch in seine Perspektive: „Was könnte er einwenden? Zurzeit steht es schlecht um das Unternehmen, es gibt kein Budgetspielraum?“ Kein Problem, schließlich wollen Sie ja gerade das ändern: Sie steigern den Umsatz im nächsten Jahr um 20 Prozent, bieten Mehrwert, mehr Kundenzufriedenheit, mehr Ideen, mehr Leistung und so weiter. Okay, der Chef könnte auch sagen, dass er mit Ihren bisherigen Leistungen nicht zufrieden war. Ein Klassiker, der Sie verunsichern soll. Haken Sie nach: Welche Leistungen blieben konkret unter seinen Erwartungen? Tatsächlich ist es so: Wer selbstbewusst verhandelt, bekommt mehr.

14. Bleiben Sie flexibel

Wer in Verhandlungen kompromisslos und hart bleibt, fährt damit in der Regel besser als Vertreter einer weichen Linie. Es gibt aber Ausnahmen: Zum Beispiel, wenn der Boss ebenfalls stur bleibt und Ihre Geldforderungen stoisch ablehnt. Jetzt bitte keinesfalls zurückrudern, sondern ebenso stoisch Ihre Argumente wiederholen – und Alternativen anbieten: Vergünstigungen, die zwar kein Geld, dafür aber Lebenswert bieten. Zum Beispiel flexiblere Arbeitszeiten oder die Option, öfter im Homeoffice zu arbeiten. Denkbar sind auch ein höherer Bonus, Sonderurlaub, Mitarbeiterrabatte, Benzingeld. Mit dieser Art des Entgegenkommens weichen Sie nicht von Ihrer Position, zeigen aber Kompromissbereitschaft. Das bringt den Chef in eine moralisch unterlegene Position. Er muss sich jetzt ebenfalls bewegen, wenn er sich fair fühlen will.

Welche Sonderleistungen zum Gehalt sind möglich?

Das regelmäßige Gehalt ist nicht die einzige Leistung, die Unternehmen ihren Mitarbeitern anbieten können. Mit diversen Sonderleistungen positionieren sich Unternehmen als attraktive Arbeitgeber. Zusätzlich möglich sind beispielsweise:

Beliebt sind auch geldwerte Vorteile, die über das Gehalt hinaus gewährt werden. Dazu zählen beispielsweise ein Firmenwagen, ein Firmenlaptop, Diensthandy, Rabatte auf Leistungen und Produkte des Arbeitgebers oder Warengutscheine.

15. Bewahren Sie Ruhe. Vor allem am Schluss

Verhandlungen laufen gerne heiß. Das ist ein Trick, den zum Beispiel Chefs nutzen, wenn sie sich am längeren Hebel wähnen. Natürlich hat der Boss längst kalkuliert, was er Ihnen zahlen kann. Jetzt will er rausfinden, ob es nicht mit weniger geht. In dieser letzten Phase vor der Einigung verlieren viele die Nerven. Im Fachjargon wird das „standby stress“ genannt: In der Stille vor dem Handschlag entsteht enormer Druck. Jetzt zeigt sich, wer die besseren Nerven hat. Die Kunst ist, die Verhandlung während der letzten drei Minuten zu verlangsamen, das Tempo zu drosseln und selbst eine souveräne Haltung zu bewahren: Bleiben Sie bei Ihrer Gehaltsforderung, die Argumente und sind stichhaltig und dokumentiert. In der Ruhe liegt die Kraft – und so gewinnen Sie schließlich den Deal.

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Die 8 schlimmsten Fehler in der Gehaltsverhandlung

Bei der Gehaltsverhandlung können Sie vieles richtig machen – aber auch einige Fehler. Diese können bares Geld kosten. Damit Sie sich nicht selbst ein Bein stellen, sollten Sie die folgenden Verhandlungsfehler unbedingt vermeiden:

Keine Argumente

Gründliche Vorbereitung ist für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung das A und O. Wer naiv ins Gespräch geht oder allein auf seine rhetorischen Fähigkeiten vertraut, scheitert öfter. Was bei der Gehaltserhöhung zählt, sind gute Argumente:

Gute Argumente
(+) Umsatzsteigerungen
(+) Kostensenkungen
(+) Weiterentwicklung
(+) Mehr Verantwortung
(+) Mehr Leistung

Schlechte Argumente
(-) Private Kosten
(-) Geplante Anschaffungen
(-) Kollegenvergleiche
(-) Mehr Stress
(-) Kündigungsdrohung

Falsches Timing

Mehr Geld verhandeln Sie bitte nie zwischen Tür und Angel. Ein fester Termin ist Pflicht! Timing ist dabei alles. Ist Ihr Chef beispielsweise ein Morgenmuffel? Dann sollten Sie besser einen Termin am Nachmittag machen. Der Freitag ist zum Beispiel auch ein günstiger Termin – die meisten Menschen sind dann besser gelaunt, weil das Wochenende naht. Der beste Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung ist laut Studien kurz vor Ende eines erfolgreichen Projekts.

Als Benjamin Converse und Ayelet Fishbach von der Universität von Chicago untersuchten, wie sich die Anerkennung für einen Mitarbeiter entwickelt, während der versucht, ein wichtiges Ziel zu erreichen, stellten Sie fest: Ihren Höhepunkt erreicht diese überraschenderweise nicht beim erfolgreichen Abschluss des Projekts, sondern kurz davor. Dann, wenn man die betreffende Person eben noch braucht, um das Ziel auch wirklich zu erreichen, der Erfolg aber zum Greifen nah ist. Dieser Wertschätzungs-Klimax signalisiert aber auch den perfekten Zeitpunkt für eine Gehaltserhöhung.

Vergleiche mit Kollegen

Wer sich ungerecht bezahlt fühlt, darf seit dem 6. Januar 2018 und auf Basis des Entgelttransparenzgesetzes alle zwei Jahre Auskunft verlangen. Das bedeutet: Sie dürfen sich erkundigen, was Kollegen in gleicher oder gleichwertiger Position verdienen – allerdings nur deren Medianverdienst (eine Art Durchschnittsgehalt). Gibt es Indizien für eine Gehaltsdiskriminierung, muss der Arbeitgeber entweder den Gegenbeweis antreten oder den betroffenen Kollegen besser bezahlen.

Dennoch sind Kollegenvergleiche gefährlich und meist ein schlechtes Argument, das sich leicht entkräften lässt: Vielleicht arbeiten die Kollegen auch mehr, effizienter, fehlerfreier, erfolgreicher, … Ungleiche Bezahlung ist zwar ein Motivationskiller, aber nie ein Trumpf beim Gehaltspoker. Ihr Hauptargument sollte immer der Mehrwert sein, den SIE leisten.

Große Emotionen

Reagieren Sie nie beleidigt oder laut. Allein Sachlichkeit gewinnt. Wer in der Gehaltsverhandlung emotional, moralisch wird oder sich im Ton vergreift, hat schon verloren. Tatsächlich heißt das: „Mir sind die Sachargumente gerade ausgegangen, jetzt kann ich nur noch ein bisschen auf den Busch trommeln oder auf die Tränendrüse drücken.“ Ganz schlechter Stil. Und kein Argument dazu.

Üben Sie lieber vorher Ihre Körpersprache und Mimik. Bleiben Sie in jeder Sekunde ruhig und gelassen. Das signalisiert nicht nur, dass Sie sich Ihrer Sache sicher sind. Es dokumentiert auch Selbstbewusstsein und ein hohes Selbstwertgefühl. Das verlangt Ihrem Chef mindestens Respekt ab.

Erpressungsversuch starten

Die Gehaltserhöhung ist eine „Forderung“, keine „Nötigung“. Wenn Sie nicht bekommen, was Sie wollen, beginnen Sie bloß nicht damit, zu drohen. Schon gar nicht mit Kündigung, Motto: „Wenn ich nicht mehr Gehalt bekomme, gehe ich…“ Das machen nur Hasardeure und Anfänger: Erstens ist das Nötigung, mindestens aber ein Erpressungsversuch – und kein Chef der Welt wird darauf eingehen, weil das ein falsches Signal für sämtliche künftigen Verhandlungen wäre. Zweitens zeigt das Ihrem Boss, dass es Ihnen nur um Ihr eigenes Wohl geht – nicht um das der Firma. Die Reaktion darauf lautet daher oft: Reisende soll man ziehen lassen.

Es gibt eine feinen Unterschied zwischen einer berechtigten Bitte und Anspruchsdenken. Letztlich obliegt die Entscheidung Ihrem Boss, ob Ihre Leistung ein Gehaltsplus rechtfertigt. Allenfalls dürfen Sie subtil andeuten, dass Sie mit dem aktuellen Gehalt unzufrieden sind und dies am Markt auch nicht üblich beziehungsweise zu niedrig ist. Damit bekommt die Gehaltsanpassung den Charakter einer Halteprämie. Laut einer Untersuchung von Anne Gielen von der niederländischen Tilburg Universität zahlt der Chef vor allem aus zwei Gründen mehr Geld: Wenn es sich um einen guten und wichtigen Mitarbeiter handelt, von dem er befürchten muss, dass er sonst den Laden verlässt. Allerdings eben nicht, weil er dazu genötigt wurde, sondern weil ihm der Gedanke selbst gekommen ist.

Fehlende Absicherung

Auch wenn sich das Gespräch positiv entwickelt und Sie sich mit Ihrem Chef auf ein faires Gehalt einigen konnten, sollten Sie sich nicht auf die mündliche Zusage verlassen. Noch ist Ihre Gehaltserhöhung nicht in trockenen Tüchern. Wer sicher gehen will, keine böse Überraschung zu erleben, sollte sich in einer Notiz oder einer E-Mail schriftlich bestätigen lassen, was zuvor ausgehandelt wurde. Beginnen Sie beispielsweise mit den Worten „Um sicherzugehen, dass ich alles richtig verstanden habe, halte ich noch einmal fest…“ Erhalten Sie hierauf eine Bestätigung, sind Sie auf der sicheren Seite.

Zu viel verlangen

Wie oben schon erwähnt, dürfen Sie zwar irrwitzig viel verlangen, wenn das Augenzwinkern darin erkennbar bleibt. Wer hingegen – mit vollem Ernst – überreizt, verspielt nicht nur seine Chancen auf eine Gehaltsanpassung. Es lässt Sie auch schlecht aussehen. Mit einem Puffer zum Feilschen hat das nichts mehr zu tun. Entweder haben Sie so gar keine Vorstellung davon, was man realistisch in Ihrem Beruf und in der Position verdienen kann. Oder Sie sind einfach nur unverschämt. Beides zeichnet nicht gerade smarte Leistungsträger aus. Mehr als 20 Prozent sollten Sie also nur verlangen, wenn Sie das fundiert und nachvollziehbar belegen können.

Unter Wert verkaufen

Auch das Gegenteil ist schlecht: Wenn Sie eine Gehaltserhöhung anstreben, dann bitte auch keine mickrige. Niemand nimmt die Gehaltsverhandlung ernst, wenn er oder sie spürt, dass sich und Ihren Marktwert nicht realistisch einschätzen. Das gilt erst recht bei einem zu niedrigen Gehaltswunsch. Ja, der Arbeitgeber kommt dabei zwar billig weg. Für Sie ist das aber ein großer Nachteil. Sie verlieren nicht nur an Respekt, sondern auch in Zukunft bei jeder weiteren Gehaltsanpassung. Die wird in der Regel prozentual verhandelt. Wer also eine bestimmte Gehaltsstufe erreichen möchte, muss jedes mal gut und das Maximum verhandeln.

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Gehaltsverhandlung im Vorstellungsgespräch

Dass Sie schon im ersten Vorstellungsgespräch über das spätere Gehalt verhandeln, ist unwahrscheinlich. Gehaltsverhandlungen sind meist Teil des zweiten Vorstellungsgesprächs. Dann aber sollten Sie darauf vorbereitet sein und – wie oben angesprochen – Ihren Marktwert kennen, um selbstbewusst verhandeln zu können. Um der Gehaltsverhandlung im Vorstellungsgespräch das Maximum herauszuholen, sollten Sie sich wieder ein paar psychologische und rhetorische Tipps und Tricks zunutze machen:

  • Sprechen Sie im Vorstellungsgespräch nicht sofort über „Geld“. Die Begeisterung für den Job und das Unternehmen muss im Vordergrund stehen. Sonst gibt es ein Störgefühl. Warten Sie bis Ihr das Thema „Gehaltsvorstellungen“ anspricht.
  • Geben Sie immer ein Brutto-Jahresgehalt an, Beispiel: „Meine Gehaltsvorstellungen liegen bei 46.530 Euro brutto im Jahr.“ Sagen Sie, ob sich Ihre Gehaltsvorstellungen auf zwölf oder 13 Monatsgehälter beziehen. Wünsche über Zusatzleistungen wie etwa Urlaubsgeld, Fahrtkostenzuschüsse oder vermögenswirksame Leistungen werden nicht genannt.
  • Antworten Sie auf die Frage nach dem bisherigen Gehalt ruhig ehrlich. Lügen fliegen irgendwann auf. Wenn Sie finden, bisher zu wenig verdient zu haben, sagen Sie das lieber offen und selbstbewusst: „Ich finde, mein bisheriges Gehalt ist kein guter Vergleichswert. Es war mein Einstiegsgehalt, und ich habe damals zu wenig darüber gewusst, schlecht verhandelt und mich unter Wert verkauft. Inzwischen stelle ich mir ein Gehalt zu marktüblichen Konditionen vor – in Höhe von…“
  • Falls man Ihnen ein viel zu niedriges Angebot macht: Ruhe bewahren! Das kann auch ein Stresstest sein. Lieber mit kühlem Kopf und sachlichen Argumenten nochmal seine Forderung unterstreichen. Es ist eine GehaltsVERHANDLUNG im Vorstellungsgespräch, kein Werturteil über Sie persönlich!
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Darum ist das Einstiegsgehalt so wichtig

Es ist ein simples Rechenbeispiel: Je weniger Sie in jungen Jahren verdienen, desto langsamer entwickelt sich Ihr Lebenseinkommen. Grund: Gehaltssteigerungen werden meist prozentual verhandelt. Das macht aber das Einstiegsgehalt entscheidend: Ob eine(r) in jungen Jahren mit einem 30.000 Euro Jahresbruttogehalt einsteigt oder mit 50.000 Euro und alle drei Jahre einen 5-prozentigen Aufschlag erhält, macht einen enormen Unterschied!

Beispielrechnung: Einstiegsgehalt 30.000 Euro

(Annahme: alle drei Jahre eine Gehaltserhöhung um 5 Prozent)

1. Jahr: 30.000 Euro
3. Jahr: 31.500 Euro
6. Jahr: 33.075 Euro
9. Jahr: 34.728,75 Euro

Beispielrechnung: Einstiegsgehalt 50.000 Euro

1. Jahr: 50.000 Euro
3. Jahr: 52.500 Euro
6. Jahr: 55.125 Euro
9. Jahr: 57.881,25 Euro

Ein Berufseinsteiger mit 30.000 Euro verdient in den ersten zehn Jahren insgesamt 323.182,50 Euro – der Einsteiger mit 50.000 aber 538.637,50 Euro – ein Unterschied von 215.455 Euro in nur zehn Jahren! Davon können sich manche schon ein Reihenhaus kaufen. Hochgerechnet auf eine Lebensarbeitszeit von 40 Jahren beläuft sich der Unterschied (dank des Zinseszinseffekts) auf über eine Million Euro. Sie können es auch betrachten: Wer nicht regelmäßig und gut über sein Gehalt verhandelt, verschenkt Geld, das ihr oder ihm später im Alter und im Ruhestand fehlt. Eine Studie hat einmal ermittelt, dass vielen Menschen – rechnerisch – mehr als eine halbe Million Euro durch die Lappen geht nur weil sie keine Gehaltsverhandlungen führen.

Mit gründlicher Vorbereitung, einem konkret recherchierten Marktwert und sachlich überzeugenden Leistungs-Argumenten sind Sie allerdings für jede Art der Gehaltsverhandlung bestens gerüstet. Wir wünschen Ihnen dabei viel Erfolg!

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[Bildnachweis: Karrierebibel.de]

12. Oktober 2020 Jochen Mai Autor: Jochen Mai

Jochen Mai ist Gründer und Chefredakteur der Karrierebibel. Der Autor mehrerer Bücher doziert an der TH Köln und ist gefragter Keynote-Speaker, Coach und Berater.


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