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Fuß-in-der-Tür-Technik: Nein, ich meine: Ja!

Wie bringt man jemanden dazu, JA zu sagen. Spannende Frage! Denn wenn es einen Weg oder eine Technik gäbe, die denn auch wirklich funktioniert, wäre das in zahlreichen Lebenslagen zu gebrauchen: bei der nächsten Gehaltsverhandlung; wenn man einen Kollegen sucht, der einem Arbeit abnimmt oder bei einer Frau, die man endlich heiraten will. Und das, ohne auf die Knie zu gehen… Die beiden Stanford-Professoren Jonathan Freedman und Scott Fraser haben das schon vor einigen Jahren untersucht. Und dabei die Fuß-in-der-Tür-Technik entdeckt…

Fuß-in-der-Tür-Technik: Nein, ich meine: Ja!

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So funktioniert die Fuß-in-der-Tür-Technik

Für ihre Studie wanderten die Wissenschaftler zunächst durch die Nachbarschaft und fragten die Leute, ob sie in deren Vorgarten ein großes Schild mit der Aufschrift „Fahren Sie vorsichtig!“ aufstellen dürften.

Gerade einmal magere 20 Prozent der Grundstücksbesitzer sagten „Ja“. Nicht gerade viele.

Also fragten sie die anderen 80 Prozent, ob die vielleicht ein wesentlich kleineres Schild mit derselben Aufschrift in ihr Fenster stellen würden. Dem stimmten schon deutlich mehr Nachbarn zu.

Der eigentliche Trick kam aber erst jetzt: Drei Wochen später besuchte das Forscher-Duo die Ja-Sager noch einmal und fragte sie erneut, ob sie jetzt das große Plakat im Vorgarten aufstellen dürften.

Und siehe da: Diesmal sagten ganze 76 Prozent „Ja“. Verblüffend, nicht wahr?!

Auch wenn sich der Trick heute Fuß-in-der-Tür-Technik nennt – so weit müssen Sie also gar nicht gehen. Die Versuche zeigen: Es reicht es schon, wenn Sie zunächst um einem kleinen Gefallen bitten, bevor Sie – später – mit der eigentlichen Bitte herausrücken.

Der zugegebenermaßen manipulative Effekt ist, unser Gegenüber dazu zu bringen, seine womöglich ablehnende Haltung ohne große Einlassungen und Kompromisse aufzugeben und in eine positiv-wohlwollende Grundhaltung zu wechseln.

Der Schritt von einem kleinen zu einem großen Schild ist dann mental nur noch ein winziger – aber ein großer auf dem Weg zu Ihrem Erfolg.

Die Technik kompakt erklärt

Wenn Sie möchten, dass jemand Ihrer Frage beziehungsweise Bitte nachgibt

  • Beginnen Sie nicht mit der GROSSEN Bitte. Zerlegen Sie Ihr Ziel in Teilschritte.
  • Dann fragen Sie nach einem kleinen Gefallen, den Ihr Gegenüber nicht ablehnen wird.
  • Lassen Sie etwas Zeit verstreichen und Vertrauen entstehen.
  • Dann rücken Sie mit der wahren Bitte heraus.

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[Bildnachweis: Gearstd by Shutterstock.com]

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